Hvad er B2B salg og B2B markedsføring?

Kend forskelle og ligheder på B2B og B2C salg

Selv om der er forskel på at sælge til private og erhverv, er der flest ligheder. Forskellene kommer jeg tilbage til.

Lighederne mellem B2B og B2c bliver tit undervurderet, og de ligger i: People buy people. Not products. Not companies.

Derfor undrer jeg mig over, hvor stor betydning mange virksomheder tillægger forskellen i B2B eller B2C i deres salgs- og markedsføringsstrategi. Ikke at forskellen er uden betydning, for det det er den ikke. Men den er ikke det vigtigste.  Og mange virksomheder undervurderer, hvor stor betydning den enkelte medarbejder har – i forhold til at give kunden lyst til at købe – og komme tilbage senere og købe endnu mere.

Uanset om kunden repræsenterer sin egen private husholdning eller et millionbudget i en kæde, er kunden et menneske.

I B2B forsvinder mennesket tit

Når virksomheder er meget bevidste om at være B2B, sker der ofte det, at mennesket, som repræsenterer virksomheden, bliver til virksomhed og kommunikerer som virksomhed – i stedet for som et menneske.

Det giver sig til udtryk på flere måder:

• Markedsføringen bliver hurtigt meget stiv og formel. Det gælder både på hjemmesiden og i nyhedsbreve, hvor kunden bliver mødt med en vis distance. Især er det problematisk i nyhedsbrevene, hvor forcen jo netop er den kontinuerlige og direkte kontakt. Og kontakt med en maskine sælger ikke mange billetter i nogen brancher
  
  
• Medarbejdere, der er i kontakt med kunderne, er slet ikke klar over, hvor vigtig deres rolle er i forhold til salg og mersalg. Derfor lægger de ikke mærke til, om kunden omtaler sig selv som ”vi” eller ”jeg”, så de kan matche kundens eget sprogbrug
  
  
• Virksomheden har ikke på nogen måde koordineret, at det i videst mulige omfang er de samme medarbejdere, der har kontakten til kunderne, så kunderne oplever en genkendelse

 

Disse detaljer er som regel meget lette at ændre på. Og de er tit vigtigere end forkromede salgs- og markedsføringsstrategier om, hvordan salgskonsulenterne kan optimere telefonsalg, mødebooking eller leadgenerering, eller hvilke salgsteknikker der kan øge salget yderligere.

Når først sælgere, supportafdelingen og alle andre medarbejdere har lært værdien af, at mennesker køber af mennesker, de føler sig trygge ved, kan mange virksomheder spare mange salgstræningsforløb og salgskurser væk og samtidig tjene mange flere penge på loyale kunder, der kommer tilbage.

Forskelle på B2B og B2C

Selvfølgelig er der også forskel på at handle som privatperson og som virksomhed.

B2C salg kan være tungere, fordi

• privatpersoner sjældent kan trække købet fra noget sted
  
  
• de betaler fuld moms
  
  
• de sjældent kan lave kalkulen om, at et køb vil tjene sig ind igen i løbet af en given tid – ligesom en virksomhed kan

 

Derfor kan det være sværere at få dem til at foretage større køb, og jeg anbefaler ofte mine kunder at sælge til virksomheder frem for privatpersoner, hvis deres produkter kan sælges begge steder.

Men der er også en række fordele ved at sælge til B2C:

• I private husholdninger er der færre, der skal blive enige end i en stor koncern. Ofte vil en privatperson kunne træffe købsbeslutningen alene – eller sammen med en ægtefælle
  
  
• B2C kunder stiller ikke nær de samme krav om kredit, store mængderabatter og særlige leveringsformer som business to business kunder
  
  
• B2C kunder køber ofte mindre mængder ad gangen. Derfor kan B2C-salget være mere stabilt end B2B salg, hvor et enkelt køb fra eller til kan være så stort, at du enten kan få leveringsproblemer eller være nødt til at fyre
  
  
• Mange virksomheder går efter stordriften ved at sælge til B2B-markedet. Derfor kan du måske finde en attraktiv B2b-niche, som de andre har overset

 

Jeg anbefaler i øvrigt, at du vælger side og lader være med at sælge til private og erhverv på samme tid.

For selv om både B2B og B2C-kunder vil købe af et menneske, har de brug for forskellige former for markedsføring. Hvis du prøver at skrive til begge på en gang, rammer du ingen, for de fokuserer på noget forskelligt.

Når jeg skriver B2B-markedsføringtekster, fokuserer jeg ofte på, hvordan virksomheden kan effektivisere, spare arbejdstimer og overhale konkurrenterne inden om. Men B2C-markesføringsteksterne handler oftere om, hvordan dagligdagsproblemer kan blive lettere, eller hvordan kunderne får et rarere liv.

Når jeg er inde over hjemmesider, der både vil ramme B2B og B2C, har vi problemet med de forskellige målgrupper alle steder. Hvem skal vi fokusere på på forsiden? Hvilken målgruppes ydelser skal have de bedste placeringer? Hvem er nyhedsbrevet til? Og vi kommer sjældent til at drøfte, hvordan hjemmesiden kan blive rigtig god. Som regel er det rigelig udfordrende at finde den fællesnævner, som begge målgrupper kan leve med.

Når jeg rådgiver mindre virksomheder, udfordrer jeg dem derfor på, hvorvidt de vil blive ved med at sælge både til B2B og B2C-markedet. Du har sikkert set mange eksempler på store virksomheder, der målretter deres produkter og markedsføring efter begge kundegrupper. Det kan også lade sig gøre, men udover at det vil kræve, at du kører to forskellige spor i din markedsføring, har du også en stor, strategisk koordineringsopgave, hver gang sporene overlapper hinanden. Og det kræver, at du har mange kompetente folk på dit markedsføringshold.

FAQ

Hvad er B2B salg?

B2B salg er, når en virksomhed sælger til andre virksomheder.

Hvad er B2B markedsføring?

B2B markedsføring er, når en virksomhed markedsfører sig mod andre virksomheder.