Hvad er B2B og B2C-salg? Spot forskelle og ligheder
Selv om der er stor forskel på at sælge til private og erhverv, er en lighed både vigtig og overset. Det kommer jeg til lige om lidt.
Først skal vi lige have styr på, hvad B2B og B2C er:
Hvad er B2B?
B2B betyder business to business. Derfor betyder B2B-salg, at man sælger til virksomheder, og B2B-markedsføring handler om selve markedsføringsindsatsen.
Hvad er B2C?
B2C betyder business to consumer. Og tilsvarende betyder B2C-salg og markedsføring derfor, at man fokuserer på privatpersoner, også kaldet forbrugere.
Den vigtige lighed mellem B2B og B2C er: People buy people. Not products. Not companies.
Og fordi mange virksomheder underkender den vigtige præmis, får de ikke det fulde udbytte af markedsføring og den efterfølgende salgsindsats. Særligt er det et problem i B2B-virksomheder, der hurtigt bliver så formelle, at det ligefrem skader deres markedsføring og salg.
For de er slet ikke klar over, hvor stor betydning den enkelte medarbejder har – i forhold til at servicere kunden godt og give ham lyst til at købe – og komme tilbage senere og købe endnu mere.
Uanset om kunden repræsenterer sin egen private husholdning eller et millionbudget i en kæde, er kunden et menneske.
Et menneske, der sætter pris på
- at blive lyttet til
- at varen som minimum er i orden og leveres til tiden
- at blive mødt med et glimt i øjet, når situationen er til det
- at sælger/konsulent/underviser er engageret i sit stof og i kunderne
Det gælder, uanset om kunden bliver mødt i telefonen, i virksomheden, på hjemmesiden i nyhedsbreve eller andet.
Vigtige fokuspunkter i B2B-markedsføring
Når virksomheder er meget bevidste om at være B2B, sker der ofte det, at mennesket, som repræsenterer virksomheden, bliver til virksomhed og kommunikerer som virksomhed – i stedet for som en person.
Det giver sig til udtryk på flere måder:
- Markedsføringen bliver hurtigt meget stiv og formel. Det gælder både på hjemmesiden og i nyhedsbreve, hvor kunden bliver mødt med en vis distance. Især er det problematisk i nyhedsbrevene, hvor forcen jo netop er den kontinuerlige og direkte kontakt. Og kontakt med en maskine sælger ikke mange billetter i nogen brancher
- Medarbejdere, der er i kontakt med kunderne, er slet ikke klar over, hvor vigtig deres rolle er i forhold til salg og mersalg. Derfor lægger de ikke mærke til, om kunden omtaler sig selv som ”vi” eller ”jeg”, så de kan matche kundens eget sprogbrug
- Virksomheden har ikke på nogen måde koordineret, at det i videst mulige omfang er de samme medarbejdere, der har kontakten til kunderne, så kunderne oplever en genkendelse
Disse detaljer er som regel meget lette at ændre på. Og de er tit vigtigere end forkromede salgs- og markedsføringsstrategier om, hvordan salgskonsulenterne kan optimere telefonsalg, mødebooking eller leadgenerering, eller hvilke salgsteknikker der kan øge salget yderligere.
Når først sælgere, supportafdelingen og alle andre medarbejdere har lært værdien af, at mennesker køber af mennesker, de kan mærke, kan mange virksomheder spare mange salgstræningsforløb og salgskurser væk og samtidig tjene mange flere penge på loyale kunder, der kommer tilbage.
Som B2B-tekstforfatter har jeg særligt fokus på disse punkter:
- Hvordan adskiller virksomheden sig fra konkurrenterne?
- Hvordan kan vi skrive kundernes problemer ind i teksten, så det er tydeligt, at min kunde kender branchen?
- Kan vi skrive et enkelt råd eller to ind i teksten, så kunden bliver klogere af at læse teksten – og husker afsenderen?
Når jeg skriver B2B-markedsføringtekster, fokuserer jeg ofte på, hvordan virksomheden kan effektivisere, spare arbejdstimer og overhale konkurrenterne inden om. B2C-markesføringstekster handler oftere om, hvordan dagligdagsproblemer kan blive lettere, eller hvordan kunderne får et rarere liv.
Og fordi jeg er certificeret i segmenteringsmetoden kundetyper, kan jeg ramme mine kunders målgruppe meget præcist, fordi jeg ved, hvilke kundetyper der fortrækker hvilke ord. En metode, du både kan bruge i B2C og B2B-markedet.
Nederst her på siden kan du se konkrete eksempler på advokattekster til hhv. B2B og B2C.
Stor forskel på, hvad B2B og B2C er
Uanset de ligheder der er på B2B og B2C, er forskellene så store, at jeg som udgangspunkt fraråder at ramme begge målgrupper. For de fokuserer på noget forskelligt, så hvis du prøver at skrive til begge på en gang, rammer du ingen.
Når jeg er inde over hjemmesider, der både vil ramme B2B og B2C, har vi problemet med de forskellige målgrupper alle steder. Hvem skal vi fokusere på på forsiden? Hvilken målgruppes ydelser skal have de bedste placeringer? Hvem er nyhedsbrevet til? Og vi kommer sjældent til at drøfte, hvordan hjemmesiden kan blive rigtig god. Som regel er det rigelig udfordrende at finde den fællesnævner, som tilgodeser begge målgrupper – så godt som muligt.
Rådgiver jeg større virksomheder kan det være en mulighed at køre 2 set markedsføring. Inkl. 2 forskellige hjemmesider. Men de skal være ressourcestærke, for at det kan blive rentabelt, for det vil være en stor opgave.
Du kender sikkert selv store virksomheder, der målretter deres produkter og markedsføring efter begge kundegrupper. Så det kan også lade sig gøre, men udover at det vil kræve, at du kører to forskellige spor, har du også en stor, strategisk koordineringsopgave, hver gang sporene overlapper hinanden. Og det kræver, at du har mange kompetente folk på dit markedsføringshold.
Og som regel er de virksomheder, der får succes med at gå efter begge målgrupper så store, at deres brand er kendt af alle. En præcis, der kan udgøre hele forskellen for, at det kommer til at virke, fordi kendskabsgraden styrker deres markedsføring så meget.
Når jeg rådgiver mine kunder om målgrupper, anbefaler jeg dem ofte at vælge B2B frem for B2C.
Til dels fordi flertallet af mine kunder sælger konsulentydelser eller services, og prisen for arbejdstid opfattes dyrere for forbrugerne end virksomheder. Derfor kan mine kunder ofte sætte deres honorar højere ved at sælge B2B, og samtidig kan de lettere sælge store opgaver ind.
B2C salg er desuden tungere, fordi
- privatpersoner sjældent kan trække købet fra noget sted
- de betaler fuld moms
- de sjældent kan lave kalkulen om, at et køb vil tjene sig ind igen i løbet af en given tid – ligesom en virksomhed kan
Men der er selvfølgelig også fordele ved at sælge til B2C:
- I private husholdninger er der færre, der skal blive enige end i en stor koncern. Ofte vil en privatperson kunne træffe købsbeslutningen alene – eller sammen med en ægtefælle
- B2C kunder stiller ikke nær de samme krav om kredit, store mængderabatter og særlige leveringsformer som business to business kunder
- B2C kunder køber ofte mindre mængder ad gangen. Derfor kan B2C-salget være mere stabilt end B2B salg, hvor et enkelt køb fra eller til kan være så stort, at du enten kan få leveringsproblemer eller være nødt til at fyre
- Mange virksomheder går efter stordriften ved at sælge til B2B-markedet. Derfor kan du måske finde en attraktiv B2C-niche, som de andre har overset
Se konkrete eksempler på B2B og B2C
Sælger du advokathjælp til hhv. erhverv eller private, kan ordene se sådan her ud:
B2B:
Vil du sikre, at dine kontrakter tager højde for alle detaljer, så du undgår retssager eller tvister om, hvad kunderne har krav på? Så lad os gennemgå dem, før det går galt. Med gode kontrakter sikrer du ikke alene dit firma.
Som regel opdager vi også flere detaljer, hvor du allerede nu kan opnå flere fordele. Eksempelvis hvordan I kan fraskrive jer resultater eller skrive ind, hvad kunderne som minimum skal levere, for at I kan leve op til det lovede.
B2C:
Vil du undgå at dine arvinger bliver uvenner, når de skal dele arven? Eller at dine penge, sommerhuset eller de dyre malerier ender i de forkerte hænder? Med et gyldigt testamente bestemmer du selv, hvordan arven skal deles, samtidig med at der ikke er noget at skændes over.
Lad os gennemgå testamentet med dig, så du kan profitere af vores 30-årige lange erfaring med testamenter. Både de store linjer, hvor de dyre ejendele fordeles, men også arvegodset med den store affektionsværdi. For ofte ser vi, at farmors sølvske eller det originale bryllupsbillede kan skabe lige så store problemer at dele som den materielle arv.
Selv om en advokat må forventes både at kunne håndtere erhvervskontrakter og private testamenter, er flere ting vigtige her.
Ved at fokusere så konkret på enten kontrakter eller testamenter, bliver det mere overbevisende, at advokaten er specialiseret i opgaven. Samtidig kan vi inddrage så mange forskellige ord og detaljer, som enten matcher erhvervskunder eller privatkunder bedst. For markedsføringsmateriale skal ikke bare overbevise kunderne om, at vi kan løse opgaven. Vi skal også sandsynliggøre, at vi er bedre end konkurrenterne, og at vi kender kunderne og deres mulige problemer indgående. Det kan vi gøre med tekster, billeder og kundecases, der er målrettet hhv. B2B eller B2C.
FAQ
Hvad er B2B salg?
B2B salg er, når en virksomhed sælger til andre virksomheder.
Hvad er B2B markedsføring?
B2B markedsføring er, når en virksomhed markedsfører sig mod andre virksomheder.