Kend forskelle og ligheder på B2B og B2C salg

Selv om der er forskel på at sælge til private og erhverv, er der flest ligheder. Forskellene kommer jeg tilbage til.

Først skal vi lige have styr på begreberne B2b og B2C

Hvad er B2B?

B2B betyder business to business. Derfor betyder B2B salg, at man sælger til virksomheder, og B2B markedsføring handler om selve markedsføringsindsatsen.

Hvad er B2C?

B2C betyder business to consumer. Og tilsvarende betyder B2C salg og markedsføring derfor, at man fokuserer på privatpersoner, også kaldet forbrugere.

Lighederne mellem B2B og B2c bliver tit undervurderet, og de ligger i: People buy people. Not products. Not companies.

Derfor undrer jeg mig over, hvor stor betydning mange virksomheder tillægger forskellen i B2B eller B2C i deres salgs- og markedsføringsstrategi. Ikke at forskellen er uden betydning, for det det er den ikke. Men den er ikke det vigtigste.  Og mange virksomheder undervurderer, hvor stor betydning den enkelte medarbejder har – i forhold til at give kunden lyst til at købe – og komme tilbage senere og købe endnu mere.

Uanset om kunden repræsenterer sin egen private husholdning eller et millionbudget i en kæde, er kunden et menneske.

Et menneske, der sætter pris på

  • at blive lyttet til
  • at varen som minimum er i orden og leveres til tiden
  • at blive mødt med et glimt i øjet, når situationen er til det
  • at sælger/konsulent/underviser er engageret i sit stof og i kunderne

 

Det gælder, uanset om kunden bliver mødt i telefonen, i virksomheden, på hjemmesiden i nyhedsbreve eller andet.

I B2B forsvinder mennesket tit

Når virksomheder er meget bevidste om at være B2B, sker der ofte det, at mennesket, som repræsenterer virksomheden, bliver til virksomhed og kommunikerer som virksomhed – i stedet for som et menneske.

Det giver sig til udtryk på flere måder:

  • Markedsføringen bliver hurtigt meget stiv og formel. Det gælder både på hjemmesiden og i nyhedsbreve, hvor kunden bliver mødt med en vis distance. Især er det problematisk i nyhedsbrevene, hvor forcen jo netop er den kontinuerlige og direkte kontakt. Og kontakt med en maskine sælger ikke mange billetter i nogen brancher
  • Medarbejdere, der er i kontakt med kunderne, er slet ikke klar over, hvor vigtig deres rolle er i forhold til salg og mersalg. Derfor lægger de ikke mærke til, om kunden omtaler sig selv som ”vi” eller ”jeg”, så de kan matche kundens eget sprogbrug
  • Virksomheden har ikke på nogen måde koordineret, at det i videst mulige omfang er de samme medarbejdere, der har kontakten til kunderne, så kunderne oplever en genkendelse

 

B2b salg og markedsføring handler også om salg til menneskerDisse detaljer er som regel meget lette at ændre på. Og de er tit vigtigere end forkromede salgs- og markedsføringsstrategier om, hvordan salgskonsulenterne kan optimere telefonsalg, mødebooking eller leadgenerering, eller hvilke salgsteknikker der kan øge salget yderligere.

Når først sælgere, supportafdelingen og alle andre medarbejdere har lært værdien af, at mennesker køber af mennesker, de føler sig trygge ved, kan mange virksomheder spare mange salgstræningsforløb og salgskurser væk og samtidig tjene mange flere penge på loyale kunder, der kommer tilbage.

Forskelle på B2B og B2C

Selvfølgelig er der også forskel på at handle som privatperson og som virksomhed:

  • Privatpersoner kan sjældent trække købet fra noget sted
  • De betaler fuld moms
  • I de færreste situationer kan de lave kalkulen om, at et køb vil tjene sig ind igen i løbet af en given tid – ligesom en virksomhed kan

 

Derfor kan det være sværere at få dem til at foretage større køb.

Og derfor anbefaler jeg ofte mine kunder at sælge til virksomheder frem for privatpersoner, hvis de sælger et produkt, som kan sælges begge steder. Men det ændrer ikke på, at produktet skal sælges af et menneske til et menneske. Jeg anbefaler i øvrigt også, at du vælger side og lader være med at sælge til private og erhverv på samme tid.

Blogbanner seo-tekster
Andre har også læst:

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER

Jeg bruger cookies for at give dig den bedste oplevelse. Læs mere i cookie- og privatlivspolitikken.

Cookie indstillingerne på denne hjemmeside er aktiveret for at give dig den bedste oplevelse. Hvis du fortsætter med at bruge hjemmesiden uden at ændre dine cookie indstillinger eller du klikker Accepter herunder, betragtes dette som din accept

Luk