B2B-salg kræver særligt B2B-fokus

B2B-salg = B2B-kunderejse og B2B-markedsføring

B2B-salg giver en række fordele:

• Med få, store kunder kan du optimere såvel produkt som service og blive endnu mere specialiseret
  
  
• Når du samarbejder med andre professionelle, kan du regne med professionelle rammer, hvor alt spiller maks. – rundt om det, du laver
  
  
• Ofte er din ydelse mere værd økonomisk for B2B-kunden end B2C-kunden, fordi B2B-køb handler om at optimere en virksomhed.
  
  
  • Sparer du kunden for tid, ved han selv, hvad hans egen og medarbejdernes tid er værd
    
    
  • Løser du et problem i en afdeling, er det måske 20-50 mennesker, der fremover arbejder bedre

For at opnå de fordele kræver det, at samtlige punkter i kunderejsen er optimeret efter B2B-salg og købsadfærden B2B, og at din markedsføring er top professionel. Derfor fraråder jeg næsten altid, at mine kunder markedsfører sig mod virksomheder og forbrugere på én gang: De har ikke samme kunderejse, og de opnår sjældent det samme udbytte af samarbejdet.

Eksempelvis er der stor forskel på at sælge IT-hjælp til private og til virksomheder. Både ift. hvilke computere og software, de har brug for, hvordan de bruger deres udstyr og især hvor meget det er værd for dem at optimeret løsningen.

Selv om du i teorien kan hjælpe begge målgrupper, kræver det ofte, at du overskuer dit marked bredere, end hvis du udelukkende fokuserer på enten B2B eller B2C. Og snævrer du målgruppen ind, kan du ikke alene reducere din egen forberedelsestid. Du bliver også endnu bedre til de opgaver, du vælger til – fordi du primært fokuserer på dem.

B2B-salg og B2B-kunder kræver mere

Samtidig har B2B-kunderne andre behov – både i købsfasen og når opgaven skal løses. Så selv om de ofte foretager større køb og har større budgetter, skal du også kunne levere på de mere komplekse vilkår.

Udover at du skal optimere selve ydelsen mod virksomheden, kan det være, at de har behov for en særlig mængde, fleksibilitet eller betalingsform. Måske 10 eller 20 dagskurser af samme slags, eller at du holder MUS-samtaler for kunden i hele landet.

For at du kan fremstå som eksperten på dit felt – også ift. de store opgaver – skal det være tydeligt i din markedsføring, at du er vant til at løse de omfattende opgaver. Det samme gælder, hvis dit speciale er mindre nicheopgaver, hvor du bidrager med skarpe analyser, som firmaet eller andre konsulenter herefter skal arbejde videre med.

For når du sælger B2B, er det ekstra vigtigt, at intet går galt. Virksomheders tid er dyr. Både målt i medarbejdertid, mens du er der og bagefter, hvis du ikke performer, eller hvis I er et dårligt match.

I B2B-salg underkendes markedsføring ofte. Fordi de fleste B2B-salg inkluderer 1:1-kontakt – ofte per telefon eller fysiske møder.

Potentielle kunder kan sagtens være flere år om at tage kontakt, og nogen når måske aldrig til det, hvis ikke du er tydelig og sørger for at påvirke dem mange gange i kunderejsen. Længe før en potentiel kunde kontakter dig, kan du have mange små ”salgsmøder”, som du ikke nødvendigvis bemærker: En kunde, der går forbi din stand på en messe. En tavs deltager på et netværksmøde, du knap nok bemærker. En Linked-In kontakt i 2. led, der ser, at jeres fælleskontakt kommenterer på dit opslag. Måske en, der får dig anbefalet.

Alle disse kontakter kan du trække i retning af købsknappen – enten i form af et salg eller et møde – hvis du har din markedsføring i orden.

Vis, at du primært eller udelukkende har B2B-kunder ved at fokusere specifikt på, hvad virksomheder får ud af at handle hos dig. Skriv virksomhedernes problemer og arbejdsgange ind, så de ved, du kender deres branche og verden. Brug udelukkende B2B-kundecases, og få gerne lavet en pralevæg med logoer fra anerkendte virksomheder i branchen.

Som B2B-tekstforfatter kan jeg også skrive teksterne for dig.

Mange beslutningstagere gør B2B-kunderejsen lang og kompleks

Særligt i B2B-salg underkendes den lange kunderejse og kompleksiteten i, at B2B-køb ofte involverer flere personer fra virksomheden. Det gør, at din markedsføring måske skal ramme medarbejdere eller ejere med hver deres faglighed og hver deres interesse og udbytte ift. det, du sælger.

Samtidig betyder B2B-salg, at din primære kontakt måske bliver skiftet ud undervejs i købsprocessen. Derfor er en simpel, men meget effektiv B2B-salgsteknik at følge så godt op undervejs, at du opdager det, hvis noget sådant sker. En metode, der også giver dig mange andre fordele!

Selv hvis din primære kontakt har din faglighed, skal du ikke forvente, at det er let at tage stilling til købet. For ofte får nøglepersonen også selv ekstra arbejde af at sætte noget nyt i gang, ligesom det kræver overblik at vurdere, hvordan dit bidrag påvirker virksomhedens øvrige opgaver, procedurer eller systemer.

Alt efter hvem du taler med, og hvor i købsprocessen vedkommende er, kan du bruge de her spørgsmål, for at I hurtigt kan nærme jer et salg:

• Hvad er vigtigt for virksomheden? Og for dig?
• Hvilke problemer vil xxx løse?
• Hvor tit sloges I med det i dag? Hvad er konsekvensen af det? Hvad koster det?
• Hvis I fik løst xxx, hvilke forretningsmæssige muligheder ville det så give jer?
• Hvad vil det betyde ift. effektivisering /rekruttering?
• Hvornår vil investeringen være tjent ind?

Jo mere branchespecialiseret du er, jo mere præcist kan du spørge. En af de mange fordele, du opnår ved at snævre din målgruppe ind.

Brug for support til B2B-salget?

Sælger du ind til større virksomheder, skal du ikke alene påvirke flere beslutningstagere på forskellige niveauer. Du kan også risikere at skulle sælge ind til professionelle indkøbere, der primært eller udelukkende er ansat til at foretage de rette køb. Derfor kan du godt regne med, at de ikke kun har fokus på selve ydelsen, men at de er mindst lige så interesserede i at banke prisen i bund. Det er nemlig noget af de, de er ansat til.

Sælger du ofte ind til professionelle indkøbere, skal du ikke alene være en god sælger, men også være mindst lige så knivskarp i B2B-prisforhandling som den indkøber, du forhandler med. Ellers risikerer du at sælge til en alt for lav pris, samtidig med at du måske presses til at acceptere nogle dårlige præmisser for handlen.

Særligt hvis du er ejerleder – og derfor har mange andre specialer ud over at sælge – er det spørgsmålet, om du selv skal stå for salget til de store virksomheder, eller om du skal hyre en professionel til at matche indkøberen. Eller evt. hyre den professionelle til at deltage, når salgsforløbet nærmer sig sin afslutning. Du kan også hyre en B2B-salgscoach, der opkvalificerer dig til at handle med professionelle og træner dig i forskellige salgssituationer.

Styrk B2B-salgsstrategien med telefon og mails

Når du sælger B2B, har du flere muligheder for at sælge, end hvis du sælger B2C.

I selve salget kan du bruge den upopulære, men effektive salgsstrategi: kanvassalg. For i modsætning til B2C-salg må du ringe til mulige erhvervskunder, så længe de ikke er reklamebeskyttede.

Når mange sælgere og virksomhedsejere gerne vil undgå kanvassalget, skyldes det ofte, at de griber arbejdet forkert an. Ofte ringer de helt koldt kanvas. Dvs. at de ringer til nogen, der hverken har hørt om dem før eller vist nogen form for interesse for dem. Nogle gange ved de end ikke, hvem de skal have fat i og ringer ind på virksomhedens hovednummer. Så arbejdet er hårdt og ineffektivt, men det behøver det ikke at være.

I stedet kan du sætte i system at tage fat i beslutningstagere, du allerede har kontakt med. Eksempelvis dine LI-kontakter, hvis du kan gøre det på en måde, hvor de opfatter dig som en god hjælp – i stedet for en anmassende sælger.

Hold øje med, hvad dine kontakter er optaget af, så du kan tage fat i dem på det rette tidspunkt. Ikke kun hvis de spørger konkret om en leverandør, der kan være dig. Men også når de spørger om andre kontakter eller andet, hvor du kan hjælpe. På dem måde er du top of mind, hvis de får brug for din ekspertise en dag.

Sørg også for løbende at udvide dit netværk på Linkedin med relevante profiler, så du opbygger relationen med de rette.

Mange B2B-virksomheder overser også den guldrandede salgs- og markedsføringsstrategi, der ligger i nyhedsbreve. Ofte fordi de slet ikke er klar over, hvilke muligheder nyhedsbrevene giver ifm. B2B-salg.

Mange vælger nyhedsbrevene fra af de helt forkerte grunde:

• De tror ikke, B2B-kunderne har tid til at læse nyhedsbreve
  (Hvorfor skulle de ikke have det, hvis nyhedsbrevene er relevante?)
  
  
• De er overbeviste om, at de ikke har noget at skrive om
  (Når B2B-kunderejsen er så lang og indvendingerne så mange, er der jo netop mange emner at tage af)
  
  
• De har ikke tiden til det
  (Tidsforbruget skal ses i lyset af, hvor meget tid nyhedsbrevene kan spare sælgerne for, når I bruger nyhedsbrevene rigtigt. Så den forklaring køber jeg heller ikke)

Med nyhedsbrevene kan du både holde kontakten med B2B-kunderne gennem den lange kunderejse, og I kan forkorte selvsamme kunderejse med de hyppige påvirkninger og det relevante indhold.

Hertil kommer, at du kan kombinere nyhedsbrevet med supereffektivt og glødende varmt kanvassalg – i stedet for at ringe til de kolde leads. Det kræver, at du bruger et nyhedsbrevssystem, der også fungerer som CRM-system og kan segmentere læserne efter hvor engagerede, de er. Som eksempelvis Active Campaign.

Systemet kan indstilles, så læserne får point alt efter, hvad de gør. Eksempelvis hvor mange nyhedsbreve de åbner eller klikker på. Derfor kan du holde øjne med, hvornår de er mest interesseret i dit virke og ringe til dem der. Og når du kan se, hvilke emner de er mest interesserede i, kan du styre samtalen efter det.

Så der er rigtig mange fordele ved at inkludere nyhedsbreve i B2B-salgsstrategien.

Kan prisen for B2B-salg blive for stor?

Alt efter hvad du sælger, og hvor nemt det vil være for dig at sælge det samme B2C, så ja. B2B-salg kan blive så krævende, at det ikke er den bedste forretning for dig.

Nogle B2B-salg er så omfattende, at du skal fokusere på kunden 100 % over flere måneder. Hvad betyder det for de øvrige kunder – eller dit løbende salgsarbejde?

Det kan også være svært at finde ud af, hvem der i virkeligheden har det sidste ord – også selv om beslutningskompetencerne formelt er fordelt, og du kender virksomhedens officielle købspolitik.

Endeligt fylder spørgsmålet om mængderabat også mere ved B2B-salg, netop fordi deres mængde tit berettiger til det. Spørgsmålet er, hvor stor rabat du kan give, for at det også bliver en god forretning for dig. For rabatten kan blive for stor. Og det er ikke ualmindeligt, at store B2B-aftaler ligefrem kan blive en dårlig forretning, hvis ikke du laver en gennemtænkt kalkule.

Derfor er muligheden for mængderabat en vigtig del af B2B-salgsstrategien, og du skal tage stilling til, hvad du vil tilbyde, så det er dig, der bestemmer. Også her profiterer du af at løse opgaver for kunder, der minder om hinanden, for så kan du bedre optimere rabatsystemet, så det både er profitabelt for dig og kunden.