B2B-marketing fokuserer på B2B-salg
B2B-marketing adskiller sig fra øvrig markedsføring til forbrugere på en række områder. Også selv om de grundlæggende discipliner som hjemmesider, sociale medier, nyhedsbreve m.m. er de samme.
Det betyder kort fortalt, at du sagtens kan bruge de samme markedsføringskanaler til B2B-salg og B2B-markdsføring, men du skal fokusere skarpt på B2B-kundernes behov og kunderejse, uanset hvilken kanal, du arbejder med.
Den gode nyhed er, at ganske få B2B-salg kan udløse store summer, fordi virksomheder ofte køber for langt større beløb end privatpersoner. Derfor er det attraktivt for mange virksomheder at markedsføre sig B2B.
Bagsiden af medaljen er, at B2B-kunderejsen er længere og mere kompleks end kunderejsen B2C. Så det skal du lægge din markedsføringsstrategi efter. Du skal også vide mere om din kunde, end at vedkommende handler på vegne af en virksomhed. For jo mere præcist du rammer din målgruppe, jo lettere får du ved at sælge. Og B2B-kunden kan have mange forskellige ansigter.
Du kan præcisere, hvem din B2B-kunde er med de her spørgsmål:
Hvilken branche?
Hvilken størrelse virksomhed?
Hvor længe har virksomheden eksisteret?
Når du én gang har taget stilling til karakteristika for din idealkunde, kan du bruge den indsigt på tværs af de forskellige markedsføringskanaler: Hjemmeside, blogs, e-mail-markedsføring, videoer, podcasts, sociale medier samt fysiske marketingmaterialer som biler, messetelte, trykte materialer og bannere.
Vælg de rette kundecases til B2B-marketing
Især når du arbejder med testimonials, er det vigtigt, at du vælger virksomheder, som minder om din idealkunde.
Spørg dem:
Hvorfor opsøgte de din virksomhed?
Hvad var deres udbytte?
Hvorfor vil de anbefale dig til andre kunder?
Når idealkunderne svarer præcist på de spørgsmål, kan lignende kunder se sig selv og det udbytte, de søger. Derfor vil de være mere tilbøjelige til at kontakte dig.
Lav også gerne en pralevæg med de anerkendte virksomheders logo.
Selv i valg af søgeord ifm. SEO- og Google Ads-kampagner er fokus anderledes i B2B-markedsføring. Her kan snævre søgetermer med få søgninger per måned også være mange penge værd, netop fordi én B2B-kunde kan generere så store køb.
Derudover er markedsføringsloven knap så restriktiv overfor B2B-markedsføring, som hvis du solgte til forbrugere. Især ift. telefonsalg eller juraen i selve kontrakten.
Netop fordi B2B-marketing adskiller sig så meget fra B2C-marketing er vi en række markedsføringsspecialister og B2B-bureauer, der har specialiseret os i B2B.
Selv skriver jeg primært B2B-markedsføringstekster eller rådgiver om den lange kunderejse, hvor flere forskellige beslutningstagere tit skal godkende købet.
Nogle af de fejl, jeg oftest opdager i B2B-marketing, er, at sproget er formelt og faktuelt tungt, og at teksterne er så korte, at de ikke reelt svarer på kundens spørgsmål. Sidstnævnte ud fra devisen om, at B2B-kunden altid har travlt.
Det har han også. Derfor skal du skrive præcist, så han får ”valuta” for sin tid. Men teksten skal også være omfattende nok til at uddanne læseren til at forstå, hvad du kan gøre for ham, og hvorfor han netop skal vælge din virksomhed i stedet for en af dine konkurrenter. Det kræver ofte en tekst af en vis længde. Især fordi kunden ikke nødvendigvis har din faglige indsigt.