Evaluer og juster salg, markedsføring og produkter

Uanset om vi taler salg, markedsføring eller udvikling af produkter, skal du have en strategi for, hvad du vil, så du kan arbejde strategisk og nå dine mål.

Men du skal mere end det. For du skal evaluere og justere dine mål løbende. Derfor vil du gøre dig selv og din virksomhed en stor tjeneste ved at gennemgå dine strategier mindst en gang om året. Det kan du gøre med mine arbejdsspørgsmål, som jeg deler lige om lidt.

Jeg har både linet de spørgsmål op, du skal tage stilling til, når du lægger strategien indledningsvist – og når du skal lave din årlige opfølgning. Som du kan se, spiller alle tre områder sammen, så der er et vist overlap.

Sælger du fysiske produkter, kan du evt. springe direkte til salgsstrategien her, da jeg udelukkende fokuserer på ikke-materielle ydelser i afsnittet om produktudviklingen.

Produktudvikling: Hvilke produkter vil du sælge?

Hvis du sælger kurser, forløb, konsulentydelser eller lignende, så tag stilling til, konkret hvad de forskellige ydelser består af.

Allerførst en advarsel og en forklaring på, hvorfor det er vigtigt, at du definerer dine produkter.

Du skal undgå at begå samme fejl som mange af dine konkurrenter: For de tager ikke stilling og markedsfører i stedet ”individuelle forløb, der bygger på kundens behov, hvorfor de ikke kan sige noget, før de taler med kunden”.

På den måde læser kunden ikke om et forløb, han kan blive fristet af. I stedet skal han ringe op og stille spørgsmål og bruge sin tid, før han hører om noget, han måske kunne tænke sig. Måske har du en rigtig god grund til at gøre det på den måde. Men de allerfleste mister unødig meget salg med en salgs- og markedsføringsmetode, der kræver så meget af kunden.

Samtidig opnår du selv en række fordele ved at definere dine ydelser på forhånd. For du tager både stilling til, hvad der som regel vil ske i et forløb, hvad kunden skal gøre, hvad du skal gøre, og hvad du skal have for det. Især det sidste er vigtigt, for med den viden, kan du bedre arbejde med dine salgsmål.

Hvis alle dine forløb tilpasses individuelt, kan du vise et eksempel, så læserne har noget at tage udgangspunkt i. Alternativt kan du skrive en frapris eller indikere indenfor hvilket budget, du oftest arbejder, ved at oprette klippekort.

Når du udvikler dine produkter, så spørg dig selv:

Hvilket af kundens problemer løser du?
Hvem er målgruppen for det specifikke produkt? Selv om du samlet set har taget stilling til din målgruppe, kan du evt. lave forskellige produkter, alt efter hvilken fase specifikke kunder er i.

Hvordan skal et samarbejde foregå?
Skal I mødes i hele eller halve dage, faste timeintervaller, eller endnu mere fleksibelt? Er der tale om et kursus, skal du tage stilling til, om hele kurset afvikles samme dag eller deles over flere kursusdage?
Hvad skal kunden gøre? Skal han forberede sig, løse opgaver undervejs eller følge en fast plan?
Hvad skal du gøre? Laver du research på kundens vegne, eller guider du kunden til at lave sin egen research, hvorefter I gennemgår resultatet?

Er der tale om et afgrænset eller et løbende samarbejde?

Gennemgå dine produkter, ud fra om de er introprodukter, primærprodukter eller mersalgsprodukter.

Det uddyber jeg lige her.

  • Introprodukter trækker kunder ind i din virksomhed. Ofte prissat lavt, fordi strategien netop er at sælge mere efterfølgende
  • Primærprodukter. De produkter, din virksomhed primært bygger på
  • Mersalgsprodukter udviklet efter, at du kan sælge dem til kunder, efter de har købt dit primærprodukt

 

Det er ikke sikkert, at du kan inddele alle dine produkter så kategorisk, og du har måske flere produkter af alle tre salgs. Men noter, hvad de er mest, og tænk dem ind i salgstragten. Ellers kan du ikke vurdere, om de tjener deres formål.

Årligt tjek:

Løser du i praksis de tænkte problemer? Eller skal noget justeres? Måske målgruppen, forløbet eller supportmulighederne.

Bruger du mere eller mindre tid på opgaverne end forventet? Måske skal prisen justeres.

Har mange af kunderne brug for supplerende hjælp efter forløbet? Måske kan du eller en samarbejdspartner udvikle et nyt opfølgningsprodukt.

Er der andet, der ikke foregår som forventet?

Salg: Hvor mange penge vil du tjene?

Hvilke primærprodukter vil du sælge flest af?

Hvor mange vil du sælge?

Hvor mange mersalgsprodukter vil du sælge?

Er din salgsstrategi, at alle kunder eller en specifik andel indleder med at købe dit introprodukt?
I givet fald: Hvor mange introprodukter vil du sælge, og hvor mange af introkunderne skal købe dine primærprodukter bagefter?

Hvad forventer du, at en livstidskunde vil købe for?

Den her del af strategien er simpel matematik. Det mere komplicerede kommer i det årlige tjek, som jeg gennemgår om lidt + i markedsføringsstrategien, hvor du skal planlægge, hvordan du vil opnå et ønskede salg.

Årligt tjek:

Gennemgå, hvor mange af de planlagte produkter du har solgt.

Har du solgt mere end planlagt?
Hvis ja, så spørg dig selv: Hvorfor er det specifikke produkt så attraktivt? Er der noget ved produktet, du kan overføre til mindre populære produkter?

Er der tale om et mersalgsprodukt eller et introprodukt, så overvej, om produktet skal omprioriteres til et primærprodukt. Eller om du kan genbruge de populære dele.

Fungerer det samlede produktmiks som planlagt?
Udløser dine introprodukter det forventede mersalg?
Hvis ikke skal noget justeres. Særligt hvis prisen på introproduktet er sat efter udsigten til mersalg. Måske er målgruppen forkert. Måske skal primærprodukt justeres, så det bliver lettere for kunderne at gå fra intro til primær.

Sælger du mere end forventet til kunder, der har købt introproduktet, kan du sætte prisen på introproduktet ned eller bruge flere penge på at markedsføre det.

Er der produkter, du ikke sælger?
Vil det være særlig attraktivt for dig at sælge det? Hvis ja, så overvej, hvordan du kan optimere salget. Hvis nej, så fjern det, og brug din energi på noget andet.

Salg begynder med markedsføring

Jævnligt taler jeg med virksomhedsejere, der fejlagtigt tror, at der nødvendigvis er noget i vejen med deres produkter, hvis de ikke sælger nok. Selv om de fleste produkter altid kan justeres, er det vigtigt at vurdere strategi og resultater på tværs af produkt, salgsindsats og markedsføring.

For hvis problemet ligger i markedsføringen, kan du jo blive ved med at udvikle nye produkter uden at få succes med det. Og de færreste produkter er så attraktive, at de sælger sig selv på trods af dårlig markedsføring.

Så når du opretter din virksomhed eller udvikler nye produkter, skal du tænke hele markedsføringen igennem. Nogle af de vigtigste spørgsmål, du skal tage stilling til, kommer her, men du kan sagtens supplere din markedsføringsplan med flere tiltag:

Hvilke produkter skal promoveres hvor på din hjemmeside? Eksempelvis på forsiden, i menustrukturen eller på skjulte undersider.

Går du efter trafik fra Google? I så fald: Til hvilke undersider? Og skal trafikken komme via betalte Google Ads eller organiske SEO-tekster?

Skal trafikken komme fra annoncer andre steder fra? Online? Trykte medier? Affiliate aftaler? Infoskærme?

Vil du have et nyhedsbrev? Hvis ja: Hvordan vil du skaffe læsere?

Vil du bruge sociale medier? Hvis ja: Hvilke? Hvordan vil du bruge dem?

Hvilken rolle skal dit professionelle netværk spille i din markedsføring?

Vil du bruge fysisk markedsføringsmateriale?

Hvert af disse spørgsmål kræver grundige overvejelser og hver sin strategi. Selv om eksempelvis nyhedsbreve og sociale medier kan spille godt sammen, skal du lægge en specifik strategi for hver disciplin. Også strategien ”onlineannoncering” dækker over en række muligheder. Og den enkelte kanal kan være så kompleks, at selv fagpersoner kun arbejder med én eller få kanaler. Eksempelvis er der stor forskel på at annoncere på facebook og Google. Både teknisk og strategisk.

Så hvis du ikke har erfaring med markedsføring, vil du hurtigt få brug for ekstern assistance. Ellers er der alt for stor risiko for, at du kommer til at begå fejl, hvorefter du måske fejlagtigt konkluderer, at markedsføringsformen ikke virker.

Derfor er det vigtigt, at du ikke spreder dig over mere, end du har ressourcer til. Særligt i opstarten.

Årligt tjek:

Når du laver dit årlige tjek af din markedsføring, anbefaler jeg, at du gør det i to forskellige spor:

Spor 1: Har du produkter, du ikke sælger så mange af som forventet?
Hvis ja, så gennemgå din markedsføring med det specifikke formål at finde steder, hvor du kan forbedre markedsføringen af produktet. Taler vi eksempelvis om et introprodukt, som udløser meget mersalg, kan det sagtens være en god ide at give det en bedre plads på hjemmesiden eller at køre kampagner for det i nyhedsbreve eller på sociale medier.

Spor 2: Gennemgå, hvor din markedsføring fungerer godt og knap så godt. Herefter kan du bedre vurdere, hvor du skal sætte ind.

Måske opdager du, at du får en del trafik fra Google, selv om du ikke har arbejdet specielt meget med SEO. Er det tilfældet, er du måske i en branche, hvor konkurrenterne heller ikke har gjort sig umage med Google, og derfor kan du måske få mange attraktive placeringer med en simpel indsats. Det kan også være, at du ligger dårligt på Google, selv om du virkelig har arbejdet med det. Her vil jeg anbefale dig at få mere rådgivning – eller skifte din SEO-rådgiver ud – før du bruger mere tid på opgaven.

Eller måske har du mange aktive læsere på dit nyhedsbrev. I så fald kan du overveje at sende flere nyhedsbreve, arbejde mere med leadgenerering eller skrue op for salgsopfordringerne i nyhedsbrevene.

Andre har også læst:

Skriv dit søgeord og tryk ENTER

Jeg bruger cookies for at give dig den bedste oplevelse. Læs mere her.

Cookie-indstillingerne på dette websted er angivet til "Tillad Cookies" for, at give dig den bedst gennemgang og oplevelse af siderne. Hvis du fortsætter med at bruge webstedet uden at ændre dine Cookie indstillinger eller du klikker på "Accepter" nedenfor så samtykke du til dette.

Luk