Få tilfredse kunder med kundesegmentering
Ja, kundeanalysen er noget af det vigtigste, når du arbejder med din forretningsplan og markedsføringsplan. Uanset om du er iværksætter, eller om du redigerer i en forretningsplan, du har lavet tidligere.
Når du én gang har valgt en type at kommunikere til, kan du se din kundetype for dig, når du
- udvikler dine ydelser
- Hvad er vigtigst for kunden: Tid eller penge?
- Hvad er hans største problem (Island of pain)?
- Hvad drømmer han om (Pleasure Island)?
- tilrettelægger din markedsføring og salgsstrategi
- Hvilke sociale medier bruger kunden?
- Hvad kendetegner netop hans forbrugeradfærd?
- Handler kunden impulsivt eller tjekker en masse kundeevalueringer først?
- overvejer kundeloyalitetsprogrammer i større eller mindre grad for at fastholde de gode kunder
For når du kan se din drømmekunde for dig, er der en række svar, der kommer af sig selv. Samtidig undgår du at forplumre såvel dit varesortiment eller ydelseskatalog og din markedsføring med oplysninger og tiltag, som din drømmekunde enten ikke føler sig tiltrukket af, eller som vedkommende måske ligefrem frastødes af.
Ja, dit marked bliver meget mindre nu. Og det kan sagtens blive din fordel. For nu kan du sortere så mange opgaver og tiltag fra og i stedet nøjes med det, der tiltrækker din specifikke kundetype allermest. Det sparer dig for en masse tid. Og din drømmekunde kan mærke, at det netop er ham, du er til for.
Derfor bliver du meget mere attraktiv, kunden vil betale mere for din hjælp, og du får lettere ved at lave mersalg. Samtidig er det meget billigere for dig at fastholde en glad kunde end at skulle tiltrække en ny. Så det er en rigtig god forretning at arbejde grundigt med din kundeanalyse.
Om du segmenterer B2B eller B2C, er selvfølgelig det første og vigtigste spørgsmål, men du skal ramme din målgruppe meget mere præcist end det:
Få hjælp til din kundeanalyse
Er du ikke helt sikker på, hvilken kundetype du bedst vil kunne hjælpe, er der flere muligheder:
Du kan lave en spørgeskemaundersøgelse, hvor du undersøger, hvem der har mest brug for netop din ydelse. Der er flere muligheder for at oprette gratis online spørgeskemaer. Du kan selvfølgelig også få et analysebureau til at lave en fokusgruppeundersøgelse for dig.
Inden du lægger dig endelig fast på en specifik kundetype, så lav også gerne en markedsanalyse for at sikre dig, at der er et marked. Hvis svaret ikke umiddelbart er ja, så lav en konkurrentanalyse. Der kan snildt være en masse, du kan gøre bedre end dine konkurrenter, og så er der jo også et marked til dig.
Du kan også gøre noget andet:
Du kan arbejde med emotionelle kundetyper i stedet. En metode, jeg blev certificeret i i 2017, og som både virker for B2C-salg og B2B-salg.
De emotionelle kundetyper går på tværs af alder, geografi og indtægt, som vi normalt ser på, når vi arbejder med målgrupper og kundeanalyser. Metoden er forskningsbaseret og bygger på kendt viden om forskellige personlighedstyper. Men i modsætning til vanligt arbejde med persontyper, ser vi her kun på, hvilken type, folk er i købsøjeblikket, og om de reagerer på
- stimuli
- omsorg
- dominans
- tryghed
Og når vi en gang har valgt, hvilken kundetype vi vil markedsføre os efter, ved vi også meget detaljeret, hvordan vi skal gøre det. Som certificeret tekstforfatter har jeg derfor fire forskellige ark med ord, alt efter hvilken kundetype jeg skriver til. (Når jeg skriver til flere, skyldes det, at jeg også skriver kundetypetekster for mine kunder. For min egen virksomhed skriver jeg kun til en type).
Og lige som jeg har mine lister med ord, har de øvrige certificerede de samme markedsføringsredskaber indenfor deres respektive discipliner. Derfor sikrer vi, at alle dele af markedsføringen rammer den samme.
Arbejder du ligesom jeg B2B, kan du læse mere her om B2B-købsadfærd og B2B-leadgenerering.