Med segmentering af målgruppen kan du gå efter de allerbedste kunder
Målgruppesegmentering er noget af det vigtigste, når du er klar til at tage din virksomhed og markedsføring til nye højder. For det kræver en vis indsigt i din målgruppe for at kunne segmentere dem efter præferencer og mønstre.
Når du har den indsigt, kan du inddele kunderne efter deres fællestræk, så du rammer dem præcist i din markedsføring. Du kan også se, hvad der kendetegner de kunder, du foretrækker at samarbejde med – og hvem du helst vil undgå – for nu at sige det direkte.
Så udover at det er både interessant og sjovt at arbejde med målgruppesegmentering, bliver det også sjovere og mere interessant for dig at samarbejde med dine kunder fremover, fordi du nu vælger dem til på et mere oplyst grundlag.
Eksempelvis markedsfører jeg mig ikke mod start ups eller virksomheder med dårlig økonomi. For her kan der ske meget – der ligger udenfor mit arbejde – som forårsager, at vi ikke får succes. Eksempelvis fordi de er afhængige af hurtige resultater, eller fordi det er et problem at tilkøbe software eller anden ekstern hjælp for at få det fulde udbytte af det, jeg gør. Derfor får jeg sværere ved at være mine penge værd.
Min målgruppe er mindre, ejerledede konsulentvirksomheder, hvor ejeren identificerer sig med den blå af de emotionelle kundetyper.
En målgruppe, der sagtens kan segmenteres yderligere, og derfor ved jeg, at jeg har større sandsynlighed for en supertilfreds kunde, hvis virksomheden
- har eksisteret længe nok til at kende værdien af markedsføring
- bruger mindst 100.000 kr. årligt på markedsføring
Og hvis ejeren
- selv tager mindst 1.000 kroner i timen
- har en længere boglig uddannelse
- er ambitiøs, proaktiv og effektiv
- kan træffe hurtige beslutninger
Med andre ord: Ligner mig selv
Disse segmenteringskriterier betyder ikke, at kunden skal opfylde dem alle, for at vi kan samarbejde. Men jo færre kriterier en kunde lever op til, jo grundigere er jeg, når vi afklarer, om der er basis for at samarbejde.
Målgruppesegmentering sorterer også kunder fra
Som nævnt målretter jeg mig ikke mod start ups og virksomheder med dårlig økonomi. Men de kan godt leve op til flere af mine kriterier alligevel. Og når de gør, vælger de sjældent mig til, fordi mine priser skræmmer dem væk, så man kan sige, at alt er i den skønneste orden.
Fra tid til anden har jeg også kunder, der ikke opfylder nogen af kriterierne overhovedet. De er ofte så begejstrede over min person, at de primært køber ind på mit særlige take (ofte min get-it-done-attitude) og hyrer mig ofte til anderledes opgaver. Eksempelvis markedsføring ifm. opstart af forening. Og ofte kan man sige, at de selv har kæmpet for at blive kunde hos mig, for jeg har intet gjort for at ramme dem. Derfor har jeg selvfølgelig meget få, der ikke opfylder mine kriterier.
Nogle gange taler jeg med virksomhedsejere, der end ikke har tænkt på, hvilke kunder de selv foretrækker. Og som ikke kan svare, når jeg spørger.
Udover at denne manglende stillingtagen er en dårlig forretning, ærgrer det mig, at de selv er så ligeglade med, hvem de skal samarbejde med.
Uanset om de har et lige så tæt samarbejde med kunderne, som jeg selv har, eller den primære kontakt er, at kunderne ringer ind, når de vil klage over noget.
For jo bedre du målgruppesegmenterer, jo bedre kan du styre, om nogen klager. Og hvis nogen klager – stram kundesegmentering til trods – kan du bedre tage stilling til, hvor meget du skal lytte til klagen, alt efter om kunden tilhører dit drømmesegment eller ej.
Optimer din målgruppesegmentering med en segmenteringsmatrix
Med segmentering af din målgruppe kan du ikke alene vurdere, hvilke kunder du vil gå længst for at få. Du kan også beslutte, hvem du vil sælge hvad til – og hvilken markedsføringsform du vil bruge til at ramme dem. Så du får mest for dine markedsføringskroner.
Eksempelvis om du vil sælge mindre produkter eller ydelser online ved at annoncere, eller om du vil sælge dine mest forkromende VIP-forløb, der ofte kræver et eller flere salgsmøder udover diverse markedsføringspåvirkninger.
Du kan få overblikket over målgruppesegmenterne med en segmenteringsmatrix, hvor du kan se forskellene på de forskellige segmenter tydeligt.
Lad os tage et eksempel: En matrix for målgruppesegmentering i en mindre markedsføringsvirksomhed.
Relevante målgruppesegmenteringsspørgsmål kunne være:
Køber kunden for + 100.000 kroner årligt?
Kommer vi til at samarbejde med en, der har beslutningskompetence?
Kommer vi til at samarbejde med en, der har professionel erfaring med markedsføring?