Segmenter med knivskarpe segmenteringskriterier

Det at vælge segmenteringskriterierne er første skridt til målgruppesegmentering, så du kan ramme de mest attraktive kunder og sælge effektivt til dem.

Det kan du gøre på flere forskellige måder, alt efter din målgruppe og hvad du sælger.

Allerførst:

Hvad er segmenteringskriterier?

Et segmenteringskriterie er et fællestræk for kunder med samme overordnede behov.

Det ene kriterie er ikke bedre end det andet. Det handler udelukkende om, hvilke kunder der passer bedst til din måde at drive forretning på. Så du rammer de kunder, der værdsætter dit særkende og din service bedst muligt.

Til sidst i blogindlægget får du også at vide, hvordan du kan ramme de kunder, der matcher dine egne værdier. Men lad os se på de faktuelle segmenteringskriterier først.

Her er der to forskellige sæt kriterier, alt efter om kunderne er forbrugere eller handler på vegne af et firma.

Segmenteringskriterier for forbrugere, også kaldet B2C-kunder, er ofte civilstand, økonomi, uddannelse, geografi m.m.

Eksempelvis ingeniør med 3 børn, tjener 1 mio. kroner om året og bor i Lyngby eller jurastuderende i Århus med SU og studielån.

Næsten uanset hvad du sælger, er de to eksempler for generelle.

Eksempel: Du sælger cykler.
Her ved du udelukkende, at den ene kunde kan købe en dyr cykel og bor i et forholdsvis fladt område. Og at den anden ofte cykler på bakker og har en stram økonomi.

Øvrige kriterier, der vil være relevante for en cykelforretning, er:

Hvad skal kunden bruge cyklen til
Dagligdagstransport? Herunder indkøb
Lange cykelture
Cykelferier med bagage
Er en ny cykel need to have eller nice to have?

Er du frisør, kan de her kriterier i stedet være relevante:

Hvor vigtigt er det for kunden at se smart ud?
Hvor køber kunden shampoo m.m., hvis det ikke er ved frisøren?
Har kunden en stram eller fleksibel kalender?

Sidstnævnte har betydning for, om de skal booke tid eller kan komme ind fra gaden.

Selv er jeg i tvivl, om jeg kommer til at se min faste frisør gennem mange år igen, fordi fleksibiliteten ved andre frisører passer meget bedre til mig. Så ja, det betyder noget.

Sælger du B2B, taler vi om firmoografi i stedet for demografi. Ofte branche, virksomhedsstørrelse og økonomi.

Også her kan du blive meget mere specifik. Eksempelvis betyder det meget, om virksomhederne har direkte kundekontakt eller arbejder digitalt. Eller om de rådgiver eller løser opgaver – eller begge dele.

Selv løser jeg primært opgaver for B2B-kunder, som oftest er ejerledede konsulentvirksomheder. Nogle har en partnerkreds eller maks. 30 ansatte. Nogle er soloselvstændige.

Herudover opfylder min målgruppe de her segmenteringskriterier:

  • Har eksisteret i mindst 3 år eller længe nok til at kende værdien af professionel markedsføring
  • Har et markedsføringsbudget på 100.000- 1.000.000 kroner årligt
  • Sælger konsulenttimer for mindst 1.000 kroner
  • Identificerer sig med den blå af de emotionelle kundetyper

 

For når de 3 øverste kriterier er opfyldt, er virksomhederne også klar til at betale det, jeg koster.

Det betyder ikke, at alle mine kunder opfylder alle kriterier.

For du kan sagtens sælge til nogen, du ikke markedsfører dig målrettet mod.

Segmenteringskriterier effektiviserer markedsføringen

Kundesegmentering handler ikke kun om fællesnævnerne i kundernes liv – og deres behov for dine produkter eller ydelser. Segmentering handler også om, hvilke fællestræk kunderne har, alt efter hvor de er i kunderejsen. Også kaldet og adfærdsmæssig segmentering.

Her kan du også dele kunderne ind i 2: Mulige kunder og eksisterende kunder.

Mulige kunder, der ikke har købt noget endnu, kan udelukkende inddeles efter, hvor du primært ser deres aktivitet. Om det er på hjemmesiden eller sociale medier, i dine nyhedsbreve eller ved fysiske aktiviteter

Jo bedre du kender deres interesse og adfærd, jo bedre kan du ramme dem markedsføringsmæssigt – så de ser det, de søger, der hvor de er.

Eksisterende kunder kan herudover også segmenteres efter,

    1. hvad de allerede har købt
    2. hvor mange penge, de har brugt
    3. hvor længe de har været kunder

 

En viden, der gør det langt nemmere for dig at få dem til at købe endnu mere. Og du kan være endnu mere proaktiv her end overfor de kunder, der ikke har købt noget endnu. En af mange grunde til, at mersalg næsten altid er en meget bedre forretning end at skaffe nye kunder.

Her kan mange virksomheder tjene langt mere end i dag.

Segmenterer du både efter kunderejsen og demografi eller firmografi, kan du ramme meget målrettet.

Optimer med psykologiske segmenteringskriterier

Udover de faktuelle kriterier, jeg lige har gennemgået, kan du intensivere din markedsføring ved at inddrage de psykologiske segmenteringskriterier: Kundernes holdninger, værdier, livsstil og interesser.

Livsstil og interesserer berørte vi lidt ifm. segmenteringskriterier for cykelforretningen og frisøren.

Især frisøren – og alle andre, der har 1:1-kontakt med kunderne – kan sagtens segmentere yderligere ved at markere holdninger og værdier langt tydeligere, end de fleste gør.

Ja, det vil frastøde nogen, men er samtidig en effektiv måde at ramme de rette.

Eksempelvis kan frisøren bruge økologiske produkter, være politisk aktiv eller have en politik om, at børn ikke er velkomne i salonen. Sidstnævnte ser vi i forvejen på nogle hoteller eller restauranter.

Det er nemmest at bruge de psykologiske segmenteringskriterier i B2C-markedsføring, men det kan også gøres både elegant og effektivt til B2B-virksomheder.

De 3 mest oplagte måder at gøre det på kommer her:

  1. Analyser dit produkt eller din ydelse ud fra, hvilke værdier du bedst kan ramme. Eksempelvis at dit produkt er økologisk eller styrker dyrevelfærden, eller at du som virksomhedskonsulent ser det som din opgave at få fyret de medarbejdere, der ikke passer ind.Sidstnævnte kan jeg næsten sige om mig selv. Mit fokus er bare primært markedsføringsbureauer eller konsulenter, der ikke er deres penge værd. Og selv om det jo klart er i virksomhedernes interesse at komme af med dem, er det jo en vovet påstand, at nogen – medarbejdere eller bureauer – ikke leverer, hvad de skal.

  2. Beslut dig for, hvilke værdier du vil ramme hos virksomhedsejeren. Ikke de ansatte. For ejerens værdier skinner igennem hele virksomheden. Eksempelvis om effektivitet er vigtigere end grundighed. Eller om budget er vigtigere end kvalitet eller omvendt. Du kan ikke gætte, hvilke ejere der har hvilke værdier. Men du kan beslutte dig for hvilke værdier, du vil italesætte. Så får du primært de kunder, der køber ind på de valgte værdier

  3. Brug segmenteringsmetoden emotionelle kundetyper, der rammer kundernes identitet og dermed også værdier og holdninger
Andre har også læst:

Skriv dit søgeord og tryk ENTER