B2b-leadgenerering: Udnyt mulighederne effektivt
Leadgenerering B2B er mindst lige så vigtig som leadgenerering B2C. Og mange af metoderne og mulighederne er de samme. Dog er det vigtigt at have med i strategien, at kunderejsen B2B er markant anderledes end B2C, ligesom det er endnu vigtigere, at alt er professionelt. En præmis der kræver, at detaljerne i såvel leadgenerering som den efterfølgende markedsføring er præcise og gennemtænkte.
Heldigvis kan du også kan tjene investeringen hjem, fordi de attraktive B2B-leads kan være rigtig mange penge værd. Ofte flere tusinde kroner. Nogle gange ligefrem millioner.
Indledningsvis: Lad os opsummere:
Hvad er B2B-leadgenerering?
B2B-leadgenerering er arbejdet med at få kontakt med B2B-leads, som kan købe på vegne af en virksomhed på et tidspunkt. Også kaldet business to business leadgenerering.
B2B-leadgenerering kan både foregå online og offline.
…
B2B-leadgenerering er 1. step.
Step 2 er at gøre den mulige kunde interesseret i virksomheden.
Du kan møde dine leads – og kommende kunder – mange forskellige steder:
Online leadgenerering:
- Sociale medier som facebook, LinkedIn eller Instagram. Organisk eller gennem annoncer
- Din hjemmeside
- Annoncering på andre hjemmesider eller platforme
Offline leadgenerering:
- Fysiske erhvervsnetværk
- Messer
- Trykt markedsføring
- Telefonsalg
Fra du har mødt dine mulige kunder, har du nu en række muligheder for at påvirke dem, så de kan se værdien i at drøfte et samarbejde med dig. De 2 hyppigste er e-mail markedsføring og kundemøder. Sidstnævnte i form af salgsmøder, gratis rådgivningssessioner eller demonstrationer af produkt eller software. Enten fysisk eller online.
Og selv om en telefonsamtale med en interesseret kunde selvfølgelig er det foretrukne, kræver samtalerne meget mere af både kunderne og dig end e-mail markedsføring (selvfølgelig alt efter hvor mange du skal ramme).
Det vigtigste her er ikke dit tidsforbrug.
For selv om især de fysiske møder kan tage lang tid, er jeg overbevist om, at du selv kan lave kalkulen for, hvornår det vil være investeringen værd. Nej, det vigtigste er, hvad det kræver for kunderne.
For er de ikke overbeviste om, at I kommer til at indgå i et samarbejde – eller at de får et vigtigt udbytte ud af demonstrationen af din model eller software eller din gratis rådgivning – kommer møderne ikke til at finde sted. For kundernes fokus er der ikke. Men fokus og interesse kan ændres, hvis de bliver påvirket tilpas mange gange – evt. via e-mail markedsføring.
Udover at det er hurtigere for kunderne at læse dit nyhedsbrev, er det også lettere for dem at dele det internt i virksomheden end at referere til en telefonsamtale. Samtidig oplever dine eksisterende kunder tit dine nyhedsbreve som en god service, fordi nyhedsbrevene gør, at I let kan afklare, om kunderne vil profitere af et nyt tiltag eller ej.
Og er det et stykke tid siden, du har haft kontakt med en kunde, kan nyhedsbrevet være det, der forårsager, at I får kontakt igen.
Så på mange måder vinder du med nyhedsbreve.
Et er, hvad du kan gøre ift. de B2B-leads, du kender eksistensen af. Men du har også leads, der følger dig og din virksomhed på de sociale medier eller læser dine blogindlæg, og som kan følge dig i lang tid, før de giver sig til kende. Og mange underkender værdien af disse mere anonyme leads og tænker, at de selv tager kontakt, hvis de vil købe noget.
Særligt ifm. B2B-salg er misforståelsen ofte, at når kunden handler som professionel, kan han hurtigt vurdere et køb. Men mange B2B-kunder køber ydelser, som kræver svære overvejelser og kalkuler. Ydelser eller services, som ligger i deres perifere fagområde. Købet er svært, samtidig med at store fejlkøb B2B kan have tunge følger, og som B2B-tekstforfatter bruger jeg derfor mindst et par timer på hver salgstekst.
Så B2B-kunderejsen er derfor tit meget mere omfattende end B2C. Netop derfor kan du miste salget, hvis du ikke tænker alle detaljer i købsprocessen ind og sørger for at holde kontakten. Evt. via nyhedsbreve.
Leadpleje en vigtig del af leadgenerering B2B
Det vigtige i leadgenerering er ikke kun at tiltrække B2B-leads. Mindst lige så vigtigt er det, at du får kontakt med de rette leads og sørger for at holde kontakten med dem efter den første kontakt.
Uanset om de nu læser med på nyhedsbrevet, eller I ligefrem har holdt et møde, er du afhængig af de kontinuerlige påvirkninger, mens de overvejer at handle hos dig jf. den lange vej gennem B2B-salgstragten. Og fordi et B2B-salg kan indeholde så stor en fortjeneste, kan det tit svare sig at gøre sig endog meget umage med disse påvirkninger:
- Følg op på alle samtaler. Hør, hvordan det går, og om kunden har flere spørgsmål
- Segmenter dit nyhedsbrev, så mulige kunder læser om de emner, der ligger tættest op ad det, de påtænker at købe
- Tilbyd evt. en ekstra service i en kort periode. Måske en gratis adgang til et onlineprodukt, et nyt, gratis møde eller at du gennemgår mere af det, kunden skal tage stilling til, for at I kan indgå et samarbejde
Vær opmærksom på, at hele din service og tilgængelighed har betydning for, om din leadgenerering fører til salg eller ej. Herunder om de mulige kunder hurtigt og effektivt kan finde rundt på din hjemmeside, eller om din telefon bliver taget professionelt.
Hvad er et B2B-lead værd?
En stor forskel på B2B-leadgenerering og B2C leadgenerering er netop, at B2B-leadet kan være flere millioner værd. Alt efter branche. Selv på tværs af brancher er B2B-leads ofte mere værd, fordi B2B-salg ofte er større end B2C-salg.
Derfor bliver det hurtigt et skævt regnestykke at sammenligne prisen på leadgenerering via facebook med leadgenerering via LinkedIn. Et er, at det er langt nemmere at annoncere mod bestemte businessprofiler på LinkedIn. Et andet er, at vores hjerner langt oftere er indstillet på business, når vi er der.
Det betyder på ingen måde, at jeg fraråder annoncering på facebook. Men her er vi langt oftere af private grunde, hvorfor vi ikke har fokus på business, vækst og profit. Derfor skal du være bevidst om, hvad værdien er af de kontakter, du kan få her contra de noget dyrere kontakter på LinkedIn.
Konkrete eksempler på B2B-leadgenerering
En kendt måde at generere leads på er ved at give viden væk mod at få tilladelse til at sende nyhedsbreve. Evt. gennem e-bøger. En metode, jeg selv har stor erfaring med. Du kan se mine egne e-bøger her.
En mindre omfattende model er Laila Nygaards guide “7 grunde til, at jeres hjemmeside ikke sælger nok”.
Her får læseren ikke en bog, men en serie af emails. Først en samlet mail med de 7 grunde. Herefter 7 mails, hvor fejlene bliver uddybet.
Også whitepapers og webinarer eller adgang til onlinekurser er effektive til B2B-leadgenerering.
Modellerne med at påvirke nye læsere flere gange, giver dig flere fordele. Dels har de fleste kunder brug for at blive kontaktet mange gange for at blive klar til at købe eller kontakte dig. Dels øger du sandsynligheden for at en af disse mails lander i indbakken den dag, læseren har tid til at tage fat på dig.
Du kan lave flere varianter af autorespondere end de nævnte eksempler. For selv om leadet er blevet en del af din funnel, styrker du kontakten, hver gang leadet hører fra dig.
Gennemgå hele dit set up for, hvornår du har kontakt med en andre.
- Bekræftelse på booking
- Gensendelse af kodeord
- Bekræftelser på køb. Evt. via webshop
- Servicemails om status på abonnement/klippekort
- Faste autosvar ifm. ferier
Måske har du allerede nogle af dem, men du kan bruge dem til meget mere end at oplyse om fakta. Selv om budskabet er simpelt, kan du supplere med en enkelt sætning eller to, så du netop viser, at du altid leverer lidt mere end forventet. Ofte kan du også dele et vigtigt link.
Selv deler jeg et link om emotionelle kundetyper, når nye kontakter booker en gratis introsamtale, og jeg sender det også med fakturaen til nye kunder.
Med nogle systemer kan du også lave faste mailserier, som dine læsere automatisk modtager, når de besøger bestemte undersider på hjemmesiden eller klikker i bestemte mails. På den måde kan du tilpasse indholdet efter, hvad læserne selv viser interesse for, og du kan øge hyppigheden af mails, når læserne foretrækker at høre fra dig.
En af de mest populære call-to-actions i B2B-leadgererering er at få læserne til at ringe eller booke et møde. Med avancerede systemer kan du også selv tage styringen her. For nogle nyhedsbrevssystemer giver dig muligheden for at tildele læserne points, alt efter hvor aktive de er. Her kan du få besked, når læserne opnår et bestemt antal point, så du selv kan ringe til dem på det mest optimale tidspunkt.
Linkedin og Google = B2B-leadgenerering
Mulighederne for B2B-leadgenerering gennem LinkedIn og Google er tit undervurderede.
Lad os begynde med LinkedIn, for selv om de allerfleste virksomhedsejere og markedsføringsspecialister allerede er her, kan mange få meget mere ud af platformen.
Gennemgår lige de mest oplagte steder:
Opdater din LinkedIn-profil mindst én gang om året.
Hvad skal tilføjes? Hvad er ikke længere aktuelt? Især hvis du beslutter dig for at bruge LinkedIn som en del af din B2B-leadgenerering, er den times arbejde godt givet ud.
Udvid dit netværk løbende.
Husk at connecte med folk, du møder IRL eller som opfølgning på en telefonsamtale eller andet. Connect også gerne med dine kunder, når samarbejdet er kommet godt i gang, og ræk ud til folk, der deler noget interessant. Sørg for at skrive en hilsen, både når du sender en anmodning, og når du accepterer en.
Sæt tid af til at være aktiv på LinkedIn.
Måske bare en time om ugen. Udover at like, kommentere og besvare, når nogen tagger dig, kan du gøre det til en vane at skrive 1-2 oplag om ugen. I perioder hvor du har bedre tid, kan du deltage mere aktivt i korrespondancerne og tagge andre.
Hvor LinkedIn er en direkte vej til B2B-leadgenerering, opfattes Google tit som mere sekundær. For når nogen googler, får de ofte svaret på deres spørgsmål med det samme – eller klikker direkte ind en salgsside.
Men al trafikken fra Google, er også leads. Desværre får disse leads ikke altid den opmærksomhed som de kunne få. Særligt ifm. B2B-leadgenerering sker det næsten aldrig, at nogen går direkte fra Google til at blive en betalende kunde med det samme. Uanset om de lander på et blogindlæg eller en salgsside. Derfor er det helt essentielt, at du sørger for at kunne holde kontakten, til vedkommende er klar til at blive kunde. Ellers kommer du til at betale dyrt for forgæves trafik.
Folk, der har stillet et spørgsmål på Google, er ofte meget langt fra at booke en tid til en samtale. Derfor stiler mange virksomheder langt over målet, når de tilbyder en gratis samtale. Udover at du sikkert vil betakke dig for at tale med mange af de leads, der er i den absolutte indledning af kunderejsen, kræver samtalen meget af kunden. Derfor skal du have en freebie, der er langt nemmere at takke ja til. Og når læseren har takket ja, har du serveretten og kan selv sørge for at holde kontakten med nyhedsbreve, til han er klar til at snakke med dig.
Søgemaskineoptimerede blogindlæg har desuden den fordel, at du kan bruge dem på tværs af hele din markedsføring. Udover at de kan trække trafik ind på hjemmesiden, hvor selve leadgenereringen begynder, kan du dele blogindlæggene i nyhedsbrevene og via din profil på LI. Hvis du ser, at nogen efterspørger noget, du har skrevet et blogindlæg om, kan du også dele det i tråden eller sende dette til kontakten.
Advarsel:
Nogle køber også B2B-leads. En metode, jeg som udgangspunkt vil fraråde. For fidusen med leadgenerering er netop at kommunikere med nogen, der selv har vist interesse, og det har købte leads ikke. Udover den rent juridiske kompleksitet i det, som jeg ikke skal kloge mig på.
Dog kan jeg ikke afvise, at der kan være konstellationer, hvor 2 virksomheder har så tæt et samarbejde og så mange fælles kunder, at det kan give mening at købe leads. I så fald vil det være i meget sjældne tilfælde.
Godt indhold til B2B-leadgenerering
Ofte er B2B-virksomheders forbehold mod nyhedsbreve, autorespondere eller freebies, at de ikke har noget at skrive om. Det er forkert. Og især fordi B2B-kunderejsen er så lang og kompliceret, er der mange forbehold eller misforståelser, du kan tage fat på.
Hvad er kundernes indvendinger mod at handle med dig?
Har de misforstået noget, så skriv, hvad de har misforstået.
Har de ret i, at noget er krævende, så skriv, hvordan du vil sikre dig, at den del bliver så lidt krævende som muligt. Kan i sig selv være det argument, der overbeviser dem om, at du er mere værd end konkurrenterne, der ikke gør det samme.
Har kunderne misforstået opgaven eller noget af den?
Det har de tit. Der er jo en grund til, at de køber hjælp. Alle de steder, hvor kunderne har misforstået noget, har du et emne til et nyhedsbrev.
Tror kunderne, at de kan opnå det samme udbytte med andre løsninger?
Skriv forskellen. Skriv også gerne hvornår den ene løsning vil være bedre for kunden end den anden. Ærlighed sælger – og huskes.
Tror kunderne ikke, at de tilhører målgruppen?
Hvis målgruppen for et enkelt produkt adskiller sig fra din øvrige målgruppe, kan det også være relevant indhold til et nyhedsbrev tæt på slutningen i en salgskampagne.
Pral med tilfredse kunder
Nogle gange kan du koble tilfredse kunder sammen med forbehold eller misforståelser. Andre gange kan du lade eksisterende kunder fylde et helt nyhedsbrev, hvor de fortæller om udbyttet ved din ydelse – og ved netop at handle med dig i stedet for en af dine konkurrenter.