Eller vil du slippe for at forhandle og have fuld pris?

Før vi kommer til forhandlingsteknikkerne og tip til at lukke salget, stiller jeg lige spørgsmål ved, om det er en god ide at forhandle.

For det spørgsmål, du skal stille dig selv før en forhandlingssituation, er i min optik: “Hvad er til forhandling? Hvad er min mindstepris for, at jeg vil sælge denne ydelse eller løse denne opgave?”

Når du har gjort dig det klart: Er der så reelt noget at forhandle om?

Siden 2007 har jeg drevet mit eget kommunikationsfirma, og en af mine første og vigtigste beslutninger var, at jeg ville tjene penge på alle mine ydelser. Jeg kunne have valgt flere forskellige prisstrategier og valgte at arbejde ud fra en fast timepris. Siden er mine klippekort kommet til. Men præmissen er den samme: Kunden betaler for den tid, jeg bruger på opgaven.

Og min pris er ikke til forhandling.

Udover mit løfte til mig selv om, at jeg vil tjene penge, ligger der en række andre underliggende argumenter bag min fastprispolitik, som jeg synes, du skal overveje, hvis dine priser er til forhandling i dag.

  • Hvis en kunde i løbet af 5-10 minutter kan få dig til at sætte din timepris 100 kroner ned, vil den strategiske kunde formentligt være interesseret i at se, hvor langt du vil gå ned i pris, hvis han bliver ved med at trække sin beslutning. Samtidig vil nogle kundetyper bemærke, at du ikke sætter grænser, og det vil de sikkert udnytte senere i samarbejdet

  • Når kunder, der brokker sig over din pris, får rabat, viser du både kunder og dig selv, at du ikke er overbevist om, at prisen er rigtig. Derfor får du sværere ved at sige prisen med overbevisning, når den næste kunde ringer. Og derfor kan rabat til én kunde komme til at koste dig rigtig mange penge, fordi vejen for rabatter er banet

  • I min optik er det ikke rimeligt, at de kunder, der ikke stiller spørgsmål ved prisen, skal betale mere end de andre

Endeligt: Spørg dig selv:

Hvilke kunder vil du helst tiltrække: De kunder, der udfordrer dig på prisen eller dem, der anerkender, at kvalitet koster – og i fuld tillid accepterer den pris, du oplyser?

Forhandlingsteknikker er ofte unødvendige

Mange sælgere tror, at kunder, der spørger til prisen, sætter spørgsmålstegn ved den. Og det gør de ikke nødvendigvis. Derfor får mange kunder helt unødige rabatter med i handlen, mens de spørger til noget helt andet.

Kunder, der spørger til prisen, er interesserede kunder. Og mange andre faktorer end prisen spiller ofte ind for kundens valg. Så når kunden siger, at han vil tænke over det, efter han har hørt prisen, betyder det ikke nødvendigvis, at det er prisen, han vil tænke over. Her kan du evt. spørge, hvilke andre elementer end prisen, der spiller ind. På den måde får du dels flyttet fokus væk fra prisen. Dels lærer du din kunde bedre at kende.

Måske opdager du en af de her grunde til, at kunden tøver:

  • Hvis I indgår et samarbejde, skal han eller en medarbejder bruge tid på samarbejdet, og aktuelt har de fokus på noget andet

  • Kunden skal have afklaret nogle interne issues, før nye aktiviteter kan sættes i gang

  • Kunden overvejer at sætte et meget større projekt i søen end det, I aktuelt taler om (= potentielt flere penge til dig)

  • Kunden har brug for hjælp eller rådgivning, før I kan gå i gang med opgaven

Især det sidste punkt støder jeg ofte selv på, når jeg sælger hjemmesidetekster. For ofte har kunderne brug for rådgivning for at kunne definere præcist, hvilke tekster de har brug for – og hvilke der skal skrives som SEO-tekster. Derfor indleder vi tit samarbejdet med rådgivning om hvad hjemmesiden skal kunne, hvorefter vi laver en SEO-analyse og et sitemap. Først her kan vi snakke pris.

God markedsføring forebygger behovet for forhandlingsteknikker

Den gode nyhed er, at diverse salgskurser og forhandlingskurser ofte vil være unødvendige, hvis du i stedet lærer den rette spørgeteknik, tager kontrollen over salgsprocessen og indfrier kundens behov undervejs på hans kunderejse.

For jo bedre du overbeviser ham om, at du vil være den mest oplagte samarbejdspartner, jo mindre betyder prisen.

Og du kan overbevise om netop det gennem din markedsføring, hvor især nyhedsbreve og blogindlæg er oplagte. Her kan du dele din viden og din særlige måde at arbejde på og eventuelt advare mod nogle af de fejl, du oftest ser indenfor dit område, eller hvad der nu vil være relevant i dit tilfælde.

På den måde kan du positionere dig som eksperten og vise, at du vil dine kunder det godt. Især hvis det, du sælger, kan være svært at forstå, er det vigtigt, at du viser, at du kan forklare det svære på en let måde.

Mange brancher mister store salg, fordi de er for dårlige til at kommunikere i kundernes sprog. Og udsigten til at skulle koncentrere sig unødigt gennem et længere samarbejde kan sagtens være den usagte, men primære grund til at nogle ydelser vælges fra.

Så ikke alene kan din gode markedsføring overbevise kunderne om, at de kun vil have dig – selv om du måske er den dyreste. Markedsføring, som de kan forstå, kan også være det, der gør, at de giver sig i kast med nye projekter – alene fordi du taler deres sprog.

Særligt nyhedsbrevet er en oplagt del af relationssalg. Dels fordi mange læsere vil opleve, at de kender dig, allerede før de taler med dig første gang. Dels fordi du meget lettere kan vedligeholde kontakten med dit professionelle netværk og dine eksisterende kunder gennem dit nyhedsbrev.

Et element i relationssalg er ofte stærkt undervurderet. Og det er kundeplejen. For jo mere du viser en reel interesse for at hjælpe den specifikke kunde, jo mere fleksibel du er, og jo lettere det er at få kontakt med dig, jo højere pris vil mange kunder også betale. Og netop på det punkt vil du i mange brancher let kunne slå dine konkurrenter.

Hvis du giver mængderabat, så skriv det på din hjemmeside, så alle kunder kan se, hvad der gælder hos dig. Er du i kontakt med en kunde, der står i en særlig situation, så gør dig klart, om kunden skal tilbydes en særlig ordning, før kunden selv spørger.

På den måde sikrer du, at du har kontrollen over eventuelle rabatter, og samtidig viser du dine kunder, at de også får den gode service hos dig – uden at bede om den.

Alene det, at du skriver dine priser på din hjemmeside, sender et signal om, at du kender dit værd. Du kan evt. se her, hvordan jeg giver en oversigt over mine rådgivnings- og tekstforfatningspriser.

Forhandlingsteknikker, når kunden forsøger at presse prisen

Uanset hvor godt du forbereder dig mod forhandlingsvillige kunder, vil du sikkert blive kontaktet af dem. Så du skal kunne håndtere dem, uanset om du sælger b2b eller b2c.

Luk salget med forhandlingsteknikAlt efter din målgruppe og din forretningsstrategi kan du overveje at tilbyde ratebetaling. Du kan også foreslå, at I deler opgaven op i mindre dele, så kunden køber en del eller en fase ad gangen og løbende selv vælger, om I skal fortsætte samarbejdet – og evt. i hvilket tempo.

Overvej evt. at give kunden en bonus eller en anden fordel, ved at han beslutter sig i løbet af en bestemt periode. Ligesom med rabatter skal du være bevidst om, hvornår du tilbyder en bonus.

Hvis du kan se, at du alternativt nemt kan komme til at bruge flere timer på yderligere salgssamtaler eller fysiske møder, kan en bonus også være til din fordel. Eller måske kan du tilbyde, at du kan nå at løse opgaven i løbet af kort tid, hvis kunden køber før din højsæson.

Hvis kunden direkte nævner din pris som argument for ikke at handle med dig, kan du eventuelt spørge ham ”I forhold til hvad?” eller ”Hvad vil x løsning være værd for dig?”

Åbne spørgsmål er en af grundstenene i interviewteknik, og det skal du have i baghovedet, hver gang du taler med en kunde. For med de åbne spørgsmål øger du sandsynligheden for, at kunden forærer dig en række detaljer om sin situation, og samtidig kan du med dine velvalgte spørgsmål styre, hvad kunden fokuserer på.

Hvis kunden har et meget firkantet budget, kan du i stedet rådgive ham om, hvilke dele af opgaven han kan få for det nævnte budget.

Endeligt er noget af det vigtigste i forbindelse med salg, at du præsenterer din pris på den rette måde. For hvorfor skulle du få brug for forhandlingsteknikker, hvis kunden er overbevist om sit køb?

Derfor:

  1. Sig din pris uopfordret. Det er irriterende for kunden at skulle hive den ud af dig, og det kan vidne om, at du ikke er helt sikker på din pris

  2. Sig din pris i den rette kontekst. Enten i forbindelse med at du opsummerer det forløb, du og kunden netop har talt om eller det udbytte, kunden kan forvente at få. På den måde bliver prisen sat i relation til opgaven og den ønskede forbedring – i stedet for bare at være en udgift

  3. Hold din mund, når du har nævnt prisen. Der kan være mange grunde til, at kunden måske er tavs. Når kunden har haft tid til at overveje prisen, kan du eventuelt spørge, om han har nogen spørgsmål

 

Søger du mere viden om forhandlingsteknikker i teori og praksis, kan du læse min e-bog om forhandling, salg, krydssalg og mersalg her.

Andre har også læst:

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER

Jeg bruger cookies for at give dig den bedste oplevelse. Læs mere her.

Cookie-indstillingerne på dette websted er angivet til "Tillad Cookies" for, at give dig den bedst gennemgang og oplevelse af siderne. Hvis du fortsætter med at bruge webstedet uden at ændre dine Cookie indstillinger eller du klikker på "Accepter" nedenfor så samtykke du til dette.

Luk