Hvem bestemmer din prisstrategi?

Dine kunder, konkurrenter eller dig selv?
Et mærkeligt spørgsmål? Måske!

I min optik er det helt åbenlyst, at det selvfølgelig skal være dig, der bestemmer prissætningen i din virksomhed. Men skræmmende tit hører jeg selvstændige spørge andre selvstændige:

Læg din egen prisstrategi”Hvad tager I for…?”

”Hvad er rimeligt?”

”Hvad kan jeg tillade mig at tage?”

”Hvad tror I, at den og den kunde vil betale for…?”

Med andre ord: De har al tænkelig priselasticitet og diverse prisdifferentieringer. Det er bare ikke dem selv, der afgør, hvornår hvilken pris gælder. Måske har du også selv problemer med at stå ved din pris. Og det er uheldigt af rigtig mange grunde. Måske giver de sig selv, men jeg gennemgår lige nogle af de vigtigste:

  • Der kan være mange grunde til, at en specifik kunde ikke vil betale ret meget for dit produkt. Måske fordi vedkommende ikke har brug for det eller ikke tilhører målgruppen. Så hvis du skal sælge til pågældende, kan du let risikere at skulle sætte prisen så lavt, at du taber penge på salget
  • Hvis prisen sættes efter, hvad en specifik kunde vil betale, kommer kunderne til at betale forskelligt alt efter betalingsvilje. Man kan spørge, om det er rimeligt over for de andre kunder? Eller over for dig?
  • Du får sværere ved at svare på spørgsmål om dine priser. Dine kunder kan mærke usikkerheden, og derfor bliver de motiverede til at prøve at presse dig
  • Du vil hele tiden komme til at sælge dig selv for billigt, og derfor vil du ofte mangle penge, hvilket kontinuerligt vil gøre det svært for dig at investere i dig selv

 

Vigtigst af alt: Du gør ikke op med dig selv – en gang for alle – hvad du skal have for din ydelse, for at du vil blive ved med at sælge den.

Så du skal selvfølgelig fastlægge din prisstrategi selv. Det giver dig en række fordele:

  • Når du én gang har taget stilling til, hvad du vil have for din ydelse, kan du fremover svare præcist, hver eneste gang du bliver spurgt. Og du kan svare med en myndighed, der gør, at du automatisk overbeviser potentielle kunder om, at du er prisen værd
  • Du får meget lettere ved at takke nej til en opgave, der ikke er penge i, fordi du har taget stilling til, hvad du er værd
  • Hvis du lægger mulighed for mængderabatter m.m. ind i din prisstrategi, kan du fremover både tilbyde dine kunder nogle attraktive priser og gøre en god forretning selv

Sådan kan du lave din prisstrategi

Lav et regnestykke for, hvad du vil sælge dit produkt for, så du både har dækket dine udgifter og tjener nok til, at det kan blive en god forretning. Du skal sørge for, at der er en fortjeneste af en vis størrelse her, så du har en økonomisk buffer.

Den buffer kan du let få brug for, for der kan altid ske noget, som du er nødt til at kompensere for, selv om du gør dig umage. Det kan være kunder, der oplever fejl, hvorfor du vil give dem en rabat eller anden form for gode. Det kan også være, at noget trækker ud, og du selv bliver nødt til at ”betale for at skyde en genvej”, for at du kan nå at levere til tiden. Eller måske viser det sig sværere end forventet at markedsføre et tiltag. Og hvis du ikke har sørget for at lægge en økonomisk buffer ind til disse uforudsete hændelser i din prisstrategi, kan du ende med et tab.

Nogle gange ser vi virksomheder, der er så pressede økonomisk, at de vægrer sig mod enhver tænkelig økonomisk kompensation til en kunde, selv om kompensationen ville være helt rimelig. Og det kan få uoverkommelige konsekvenser. Enten mister de kunden for good, eller også kan de risikere en shitstorm for noget, de let kunne have undgået, hvis de havde haft lidt mere luft i økonomien.

Du skal også tænke ind i dine priser, at du kan have en interesse i at give forskellige former for smagsprøver eller rabatter, mens du kører salgskampagner. Begge dele er meget effektive. Men du er nødt til at have en vis fortjeneste, for at det hænger økonomisk sammen for dig også at forære noget væk.

Alternativt kan du også overveje en prisfastsættelsesmetode, hvor du regner ud, hvad du mindst skal tjene, og herefter lægge forskellige parametre oveni, alt efter hvilke resultater du skaber, hvem kunden er eller lignende.

Også prisstrategi at sætte priserne lavest muligt

Du kan også gå en helt anden vej, som jeg imidlertid aldrig har anbefalet nogen af mine kunder: Nemlig at sælge til laveste pris hver gang. Hvis du sælger fysiske produkter, der egner sig til det, kan du måske penetrere markedet på den måde. Men husk: Det er de færreste virksomheder, som den her prismodel er hensigtsmæssig for, da konkurrenceparametrene ”pris”, ”lav pris” og ”prisgaranti” ofte er lette for konkurrenterne at slå.

For at kunne tjene penge på netop den strategi, er du typisk afhængig af, at

  • en stor målgruppe har brug for dit produkt, så du kan tænke i stordrift
  • produktet bruges i en kort periode, hvorfor kvaliteten derfor ikke er så vigtig
  • kunderne kan købe uden at trække på rådgivning

 

Før du overvejer denne model, skal du lave en grundig markedsanalyse. For jo mindre fortjeneste du har, jo svagere står du, hvis noget ikke går som planlagt, og uden penge kan det blive meget svært at justere en strategi. Lav også en grundig konkurrentanalyse. Hvem af dine konkurrenter kunne forventes at gå med i priskrigen? Og er det en konkurrent, du vil kunne slå?

Prisfastsættelsen af et produkt er ofte meget forskellig, alt efter om du sælger fysiske produkter eller viden.

Nogle gange kan du sælge fysiske produkter meget billigt, hvis de er lette at producere, men hvis du sælger viden, er det ikke muligt, fordi du som bekendt kun kan sælge din tid én gang, og du har ikke så mange måder, du kan profitmaksimere på, udover at sætte prisen op. Derfor er lav pris ofte i direkte modsætning til en eventuel vækststrategi.

Sælger du viden, kan du i teorien også tænke ind, at dit produkt skal være så billigt, at prisen stort set ikke vil stoppe nogen. Her er du afhængig af, at du kan skabe et produkt, hvor mange kan få glæde af din viden på én gang – eventuelt online, så din forretningssucces udgøres af mange små betalinger.

Nogle få driver nogle meget attraktive kursusvirksomheder på den måde. Inden du overvejer at følge efter dem, så regn lige efter en ekstra gang, præcis hvor mange der vil skulle gøre brug af dit produkt, for at det modsvarer din samlede produktionstid. Hvis du ikke har prøvet at udvikle onlinekurser før, bliver du nok overrasket over, hvor lang tid det i praksis tager at pakke al din viden og få teknikken til at spille.

Blogbanner monotasking

Få din markedsføring og prisstrategi til at hænge sammen

Du kan også tænke ind, at dine kunder bliver oplyst så godt gennem din markedsføring og digitale løsninger, at de både bliver overbevist om dit værd og samtidig har sat sig ind i dit emne, før et samarbejde begynder. På den måde kommer din onlinemarkedsføring og prisfastsættelse til at spille sammen. Selv om alle kunder er forskellige, har vi, der sælger viden, ofte behov for at gentage de samme budskaber med ganske få varianter mange gange. Og disse budskaber kan sagtens automatiseres.

Selv har jeg e-bøger og guides om de fleste af de emner, jeg hjælper mine kunder med. De ligger på min hjemmeside, og læserne kan få adgang til dem, ved at tilmelde sig mit nyhedsbrev .

Nogle gange sender jeg udvalgte links til mine kunder før eller efter et møde. Derfor kan de spare nogle konsulenttimer hos mig, hvorfor et forløb bliver billigere, og for mig betyder det, at det bliver lettere for mig at tiltrække og fastholde mine kunder, til trods for at jeg er en af de dyreste tekstforfattere . Og endeligt betyder et så gennemarbejdet onlinebibliotek, at det altid er let for både kunder og samarbejdspartnere at henvise andre til mig.

Hvis din salgsstrategi derimod inkluderer, at du tager på uforpligtende kundebesøg hos alle potentielle kunder, har du et stort hul, du skal tjene ind, hver gang du lukker et salg. Og du vil være afhængig af kun at sælge ydelser af en vis størrelse og med en fortjeneste af en vis størrelse.

Det kan sagtens være, at kundebesøgene er profitable for dig. Du kan eventuelt lige lave regnestykket: Hvor meget skal du i gennemsnit sælge for på hvert kundemøde, for at det er en god forretning for dig at besøge kunden? Når du ved det, kan du beslutte dig for, hvilke kunder du fremover kun vil have, hvis de er klar til at købe i telefonen, så du ikke skal køre ud til dem.

Selv har jeg følgende prisstrategi:

Værdien af én time har jeg sat til 1.500 kroner, uanset om jeg skriver, rådgiver, kører bil, forbereder mig på en opgave eller andet.

Jeg sælger kun enkelttimer i korte kampagneperioder. Herudover sælger jeg rådgivningsmøder inkl. forberedelse + en opfølgning til 4.500 kroner, turbodage til 10.000 kroner og kursusdage til faste priser.

Alle øvrige opgaver løses gennem klippekort.

Klippekortene er omdrejningspunktet for min prisstrategi, fordi de gør det let for både mine kunder og jeg.

Dels er der selve prissætningen. Jeg har taget stilling til, at mine timer koster 1.500 kroner stykket og giver samtidig store mængderabatter på mine store klippekort på 50 og 100 timer, mod at kunderne comitter sig til mængden og betaler hele beløbet fra start.

Dels giver klippekortene en enorm fleksibilitet i opgaverne. Jeg kan løse alle de opgaver, kunderne gerne vil have hjælp til, og der er ikke noget loft for den løbende rådgivning. Jeg trækker bare tiden fra klippekortet.
På den måde er prisoptimeringen gennem klippekortene ikke bare betaling, men en effektiv måde at sikre det gode samarbejde på.
Og jeg er aldrig i tvivl om, hvad jeg koster.

Blogbanner monotasking
Andre har også læst:

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER

Jeg bruger cookies for at give dig den bedste oplevelse. Læs mere i cookie- og privatlivspolitikken.

Cookie indstillingerne på denne hjemmeside er aktiveret for at give dig den bedste oplevelse. Hvis du fortsætter med at bruge hjemmesiden uden at ændre dine cookie indstillinger eller du klikker Accepter herunder, betragtes dette som din accept

Luk