Kend din målgruppe | Målgruppesegmentering øger omsætningen

Guiden til den rette målgruppe

Spørgsmålet om målgruppe er noget af det vigtigste i forhold til salg og markedsføring. Desværre ser jeg tit, at virksomheder vil sælge alt til alle, og derfor bliver det meget sværere at sælge.

Målgruppen = kunderne. Derfor er det vigtigt at være lige så skarp på, hvem din målgruppe er, som at have styr på dine ydelser.

Længere nede i blogindlægget indvier jeg dig i, hvordan jeg og nogle af mine kunder har fået meget lettere ved at udpege og ramme vores målgruppe præcist. En metode, der bygger på mange års forskning, og som flere tusinde andre virksomheder også arbejder efter.

Først ser vi på, hvorfor det er så vigtigt at vælge en konkret målgruppe.

Hvis du sælger til alle, har ingen en særlig grund til lige at vælge dig – i stedet for en af dine konkurrenter. For du er ikke specialiseret i dem. I nogle brancher er det vigtigere end i andre, at du er meget bevidst om din målgruppe.

  • Er du advokat eller revisor kan du nøjes med at specialisere dig i én del af loven, når du udelukkende hjælper én målgruppe
  • Er du behandler, kan du trække på dine erfaringer fra andre klienter med det samme problem og genbruge det, der virkede, i en specifik problemstilling
  • Er du forretningsudvikler, er det en fordel, at du hjælper kunder i samme branche, fordi du kender deres konkurrencesituation m.m.

 

Selv hvis du sælger noget, der ikke på samme måde kræver specialviden, betyder det noget for kunderne, at du kender deres dagligdag, forstår dem og taler i deres sprog. Så det er vigtigt for alle at have styr på målgruppen.

Sådan kan du vælge din målgruppe:

Med de fleste ydelser kan du argumentere for flere forskellige målgrupper og vælge den, hvor du har flest fordele.

Arbejdsspørgsmål i din målgruppesegmentering kunne være:

Hvem har mest brug for din ydelse?
Hvem vil betale mest for din ydelse?
Hvem giver dig bedst mulighed for mersalg?

Du kan med fordel også overveje de knap så matematiske faktorer i din målgruppeanalyse. Og det er, om kunderne

  • er lette at samarbejde med
  • inspirerer dig til at udvikle nye ydelser
  • åbner nye døre for dig, så du ikke selv behøver at lave alt dit salgsarbejde

Sådan arbejder jeg og flere tusinde andre virksomheder med målgrupper

Det er et kendt faktum, at kunder får lyst til at købe noget på grund af deres følelser. Og forskellige kundetyper skal føle noget forskelligt for at købe.

Jeg og en del af mine kunder arbejder efter en model, kaldet Kundemagneternes emotionelle kundetyper. Her er alle kunder inddelt i 4 segmenter:

  • Røde: Firstmoverne vil prøve noget nyt, så de undgår at kede sig. Det gør sig gældende i alle deres valg, også når de skal købe noget
  • Gule: Vil gerne hjælpe andre og får lyst til at købe, når de kan se, at købet vil hjælpe andre, eller at de selv bliver hjulpet
  • Blå: Rationelle mennesker, der stræber efter prestige og at blive anerkendt. Får lyst til at købe noget, der bekræfter dem i, at de har succes
  • Grønne: Vil gerne bevare og beskytte det, de – eller lokalsamfundet – har. Får lyst til at købe noget, der sikrer tryghed, og som er testet

 

Selv henvender jeg mig til de blå og er blå selv. Hvis du har mulighed for at vælge samme kundetype som dig selv, opnår du mange fordele, fordi du forstår dine kunder bedre og kan kommunikere naturligt.

Når vi én gang har valgt, hvilken af de 4 kundetyper, vi vil sælge til, har vi en fast manual at arbejde efter. Både i forhold til selve produktet og markedsføringen:

  • Skal illustrationerne være runde eller firkantede?
  • Skal der være bevægelse eller ro på hjemmesiden?
  • Skal billederne være sort/hvid eller i farve?
  • Går kunderne mest op i vores professionelle baggrund eller mennesket bag?

 

Hele manualen kan bruges i alle former for markedsføring: Visitkort, hjemmesiden, tonen på de sociale medier, nyhedsbrevet og annoncering.

Det bliver tydeligt, hvad vi står for, og vi fremstår ensartede og professionelle. Samtidig bliver det meget lettere for os at vælge den rette markedsføring, og vi tiltrækker de rigtige kunder bedre.

Når jeg rådgiver kunder, der også arbejder ud fra Kundemagneternes emotionelle kundetyper, begynder vi et helt andet sted. Har mine kunder én gang valgt farve, kan jeg se deres kunde for mig, og vi kan meget nemmere finde ud af, hvordan vi giver kunden lyst til at købe, og om varen eventuelt skal justeres for at passe endnu bedre til målgruppen.

Du kan sagtens arbejde ud fra en konkret demokunde, samtidig med at du bruger Kundemagneternes metode. Når du har valgt din kundetype, kan du blive endnu mere præcis ved at stille dig selv nogle af de gængse spørgsmål:

  • Hvilken konkret person, vil jeg gerne have som kunde?
  • Hvilken stilling har han?
  • Hvilken virksomhed arbejder han i?
  • Hvor gammel er han?
  • Handler han som privatperson eller på vegne af en virksomhed?
  • Kan han købe på egen hånd?
  • Hvor bor han?
  • Hvad er hans familiære situation?

 

Når du skriver til et konkret menneske, skriver du mere præcist, og din tekst bliver bedre. Derfor vil mange af dine læsere føle sig mere tiltrukket af det, du skriver. Også selv om de ikke minder om demokunden eller har samme farve som ham.

Andre kunder kan mærke, at du netop ikke er til for dem. Og en del af segmenteringsprocessen er også at vælge nogle kunder fra!

Brug for markedsdata, når du lægger din målgruppestrategi?

Tit kan du vælge det rette kundesegment ved at bruge din sunde fornuft og besvare de spørgsmål, jeg har stillet her i blogindlægget. Nogle gange vil du få brug for at gå endnu grundigere til værks. Her er flere muligheder:

  • Få et firma til at indsamle konkret markedsdata. Nogle gange kan de mest attraktive kunder findes på ganske få forskellige adresser eller i bestemte organisationer. Denne markedsdata kan du efterfølgende også bruge i din markedsføring
  • Lav en spørgeskemaundersøgelse eller en brugerundersøgelse hos en fokusgruppe, som du overvejer at få som målgruppe. Her kan du blandt andet få svar på, hvordan deltagerne selv ser deres situation – og eventuelle problem – og hvad de gør ved det i øjeblikket, før du beslutter dig
  • Lav en markedsundersøgelse, hvor du finder ud af, om dine konkurrenter har overset en målgruppe, eller om du kan tilbyde målgruppen noget, konkurrenterne ikke tilbyder. Måske er der plads til en ny leverandør på markedet

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER