Guiden til den primære målgruppe
Hvad er en målgruppe? Det er en gruppe mennesker eller kunder, som du beslutter dig for at målrette dine ydelser og din markedsføring efter.
Valg af målgruppe er noget af det vigtigste, når du arbejder med salg og markedsføring. Desværre ser jeg tit, at virksomheder er alt for upræcise i deres målgruppestrategi og laver en meget vag og generel målgruppebeskrivelse, fordi de vil sælge alt til alle. Og uden en præcis målgruppe bliver det meget sværere at sælge.
Målgruppen = kunderne. Derfor er det vigtigt at være lige så skarp på, hvem din målgruppe er, som at have styr på dine ydelser.
Længere nede i blogindlægget indvier jeg dig i en model, der gør det meget lettere at vælge – og ramme – den rette, primære målgruppe. En målgruppemodel, som jeg og mange af mine kunder har brugt i flere år, og som bygger på mange års forskning. Adskillige hundrede andre virksomheder også arbejder efter modellen.
Først ser vi på, hvorfor det er så vigtigt at vælge en konkret målgruppe.
Hvis du sælger til alle, har ingen en særlig grund til lige at vælge dig – i stedet for en af dine konkurrenter. For du er ikke specialiseret i dem. I nogle brancher er det vigtigere end i andre, at du er meget bevidst om din målgruppe.
- Er du advokat eller revisor kan du nøjes med at specialisere dig i én del af loven, når du udelukkende hjælper én målgruppe
- Er du forretningsudvikler, er det en fordel, at du hjælper kunder i samme branche, fordi du kender deres konkurrencesituation m.m.
Selv hvis du sælger noget, der ikke på samme måde kræver specialviden, betyder det noget for kunderne, at du kender deres dagligdag, forstår dem og taler i deres sprog. Så det er vigtigt for alle at have styr på målgruppen.
Sådan kan du vælge din primære målgruppe:
Med de fleste ydelser kan du i teorien vælge mellem flere forskellige målgrupper og fokusere på den, hvor du har flest fordele.
Arbejdsspørgsmål i din målgruppesegmentering kunne være:
Hvem har mest brug for din ydelse?
Hvem vil betale mest for din ydelse?
Hvem giver dig bedst mulighed for mersalg?
Du kan med fordel også overveje de knap så matematiske faktorer i din målgruppeanalyse. Og det er, om kunderne
- er lette at samarbejde med
- motiverer dig til at udvikle nye ydelser
- åbner nye døre for dig, så du ikke selv behøver at lave alt dit salgsarbejde
Når du vælger din primære målgruppe, vælger du udelukkende at kommunikere til dem i din markedsføring. Men du vælger ikke alle andre kunder fra, selv om mange tror det.
Derfor kan du både få flere af de mest attraktive kunder og samtidig sælge mere til andre.
Målgruppemodellen, som flere hundrede virksomheder bruger
Det er et kendt faktum, at kunder får lyst til at købe noget på grund af deres følelser. Og forskellige kundetyper skal føle noget forskelligt for at købe.
Jeg og en del af mine kunder arbejder efter emotionelle kundetyper. Her er alle kunder inddelt i fire målgruppebeskrivelser:
- Røde: Firstmoverne vil prøve noget nyt, så de undgår at kede sig. Det gør sig gældende i alle deres valg, også når de skal købe noget
- Gule: Vil gerne hjælpe andre og får lyst til at købe, når de kan se, at købet vil hjælpe andre, eller at de selv bliver hjulpet
- Blå: Rationelle mennesker, der stræber efter prestige og at blive anerkendt. Får lyst til at købe noget, der bekræfter dem i, at de har succes
- Grønne: Vil gerne bevare og beskytte det, de – eller lokalsamfundet – har. Får lyst til at købe noget, der sikrer tryghed, og som er testet
Selv henvender jeg mig til den blå målgruppe og er blå selv. Hvis du har mulighed for at vælge samme kundetype som dig selv, opnår du mange fordele, fordi du forstår dine kunder bedre og kan kommunikere uden at overveje dine ord så grundigt.
Når vi én gang har valgt, hvilken af de 4 kundetyper, vi vil sælge til, har vi en fast manual at arbejde efter. Både i forhold til selve produktet og markedsføringen:
- Skal illustrationerne være runde eller firkantede?
- Skal der være bevægelse eller ro på hjemmesiden?
- Går kunderne mest op i vores professionelle baggrund eller mennesket bag?
Hele manualen kan bruges i alle former for markedsføring: Visitkort, hjemmesiden, tonen på de sociale medier, nyhedsbrevet og annoncering.
Derfor bliver det meget tydeligt, hvad vi står for, hvilket gør det lettere for den valgte målgruppe at handle hos os. Og vi fremstår meget mere professionelle, fordi vores markedsføring er ensartet.
Når jeg rådgiver kunder, der også arbejder ud fra de emotionelle kundetyper, begynder vi et helt andet sted, end når jeg arbejder med kunder, der ikke bruger denne målgruppemodel. Hvis mine kunder én gang har valgt kundetype, kan jeg se deres primære kunder for mig, og vi kan meget nemmere finde ud af, hvordan vi giver deres kunder lyst til at købe, og om varen eventuelt skal justeres for at passe endnu bedre til målgruppen.
Du kan sagtens arbejde ud fra en konkret demokunde eller persona, samtidig med at du bruger de emotionelle kundetyper. Når du har valgt din kundetype, kan du lave din målgruppebeskrivelse endnu mere præcis ved at stille dig selv nogle af de gængse segmenteringsspørgsmål:
- Hvilken konkret person, vil jeg gerne have som kunde?
- Hvilken stilling har han?
- Hvilken virksomhed arbejder han i?
- Hvor gammel er han?
- Handler han som privatperson eller på vegne af en virksomhed?
- Kan han købe på egen hånd?
- Hvor bor han?
- Hvad er hans familiære situation?
De emotionelle kundetyper gør, at du kan beskrive din demokunde meget mere præcist, end du ellers ville kunne.
Når du skriver til et konkret menneske, skriver du mere præcist, og din tekst bliver bedre. Derfor vil mange af dine læsere føle sig mere tiltrukket af det, du skriver. Også selv om de ikke minder om demokunden eller har samme farve som ham.
Selv om du målretter alt efter din primære målgruppe, kan du sagtens ramme bredere og tiltrække andre kunder samtidig. Den sekundære målgruppe kan godt købe ind på din markedsføring, selv om de kan se, at de ikke er den primære målgruppe.
Og endeligt kan nogle kunder mærke, at du netop ikke er til for dem. Og en del af segmenteringsprocessen er også at vælge nogle kunder fra!
Brug for markedsdata, når du lægger din målgruppestrategi?
Tit kan du vælge det rette kundesegment ved at bruge din sunde fornuft og besvare de spørgsmål, jeg har stillet her i blogindlægget. Nogle gange vil du få brug for at gå endnu grundigere til værks. Her er flere muligheder:
- Få et firma til at indsamle konkret markedsdata. Nogle gange kan de mest attraktive kunder findes på ganske få forskellige adresser eller i bestemte organisationer. Denne markedsdata kan du efterfølgende også bruge i din markedsføring
- Lav en spørgeskemaundersøgelse eller en brugerundersøgelse hos en fokusgruppe, som du overvejer at få som målgruppe. Her kan du blandt andet få svar på, hvordan deltagerne selv ser deres situation – og eventuelle problem – og hvad de gør ved det i øjeblikket, før du beslutter dig
- Lav en markedsundersøgelse, hvor du finder ud af, om dine konkurrenter har overset en målgruppe, eller om du kan tilbyde målgruppen noget, konkurrenterne ikke tilbyder. Måske er der plads til en ny leverandør på markedet
- Book rådgivning hos mig
Hvad er en målgruppe?
En målgruppe er den gruppe af mulige kunder eller læsere, du fokuserer på.
Hvorfor er målgruppen vigtig i markedsføring?
Når du har defineret din målgruppe, kan du bedre ramme dine kunder og læsere præcist. Derfor kan du sælge mere for færre penge.