Målgruppeanalyse:
Læg en målgruppestrategi – og sælg mere
Når du arbejder med din forretningsplan, er fokus på målgruppen og målgruppeanalysen det allervigtigste. For målgruppen giver dig tit svaret på mange de spørgsmål, du støder ind i.
Nogle gange kan netop valget af den rette målgruppe være det, der gør, at du kan få succes med en vare, som ingen af dine konkurrenter kan lave en god forretning på.
Hvis du bliver inspireret til et nyt koncept, så spørg dig selv, hvilken målgruppe der vil være allermest oplagt i forhold til konceptet. Nogle har mere brug for det end andre. Derfor vil det selvfølgelig være lettest at sælge til dem, og du vil både kunne tage mere for varen og samtidig spare tid og penge i din markedsføring.
Omvendt kan dit udgangspunkt også være, at du har opdaget, at en specifik målgruppe har et problem, som du kan hjælpe dem med at løse. Uanset hvad din indgangsvinkel er, skal du vide, hvilket kundesegment du er til for. Både før, under og efter du udvikler eller planlægger at sælge et nyt produkt.
Hvad har målgruppen til fælles?
Kan du ramme hele målgruppen på én gang?
Selv om en kundegruppe har det samme overordnede problem, kan det sagtens være, at resten af deres identitet og livsgrundlag er så forskelligt, at du ikke kan ramme dem på én gang. Det kan måske løses ved at inddele dem i forskellige kundesegmenter og arbejde med differentieret markedsføring.
Udvælg en arketype. Altså den primære kunde, som du altid kan se for dig, hvis du vil være helt sikker på en detalje. Den kunde, som repræsenterer alle dine drømmekunder, og som derfor er den allervigtigste. Hvis du fremover skal vælge mellem flere muligheder, kan du altid vælge det, som arketypen vil foretrække. På den måde sikrer du, at det primært er arkekunden, du beholder, hvis du mister kunder undervejs. Fits all – fits nobody passer også her.
Svar på de spørgsmål, der er relevante i forhold til dit produkt, så ved du, hvem din arketype er:
- Hvad er arkekundens faglige/personlige grund til at købe din ydelse?
- Hvad er hans vildeste drømme?
- Hvad er hans værste frygt?
- Hvad er hans private status?
- Er han gift?
- Bor han i byen eller på landet?
- Bor han til leje eller i ejerbolig?
- Har han børn?
- Hvordan er hans privatøkonomi?
- Er han en holdspiller?
- Hvad er hans faglige status?
- Hvor i hierarkiet er vedkommende på sin arbejdsplads?
- Hvad er hans karrieremæssige ambitioner, hvis han har nogen?
- Er han presset/truet på sit arbejde? Og i så fald af hvad?
- Kan han købe uden at skulle cleare sit køb med nogen?
- Hvad ved han allerede nu om dit emne?
- Hvad har han brug for at vide om dit emne?
- Hvor mange detaljer har han brug for?
- Hvad er han ligeglad med?
- Hvor mange specialudtryk er han fortrolig med?
- Er der andre relevante oplysninger i forhold til din målgruppe?
Når du har valgt din arketype, kan alle de kunder, der matcher arketypen, mærke, at du særligt er til for dem. Og derfor vil de vælge dig.
Det betyder langt fra, at du behøver at frygte, at du mister de andre. For du bliver stadig mere direkte i din kommunikation til kunderne, når de kan læse, at du skriver til en konkret person.
Spørg også dig selv, hvad grunden er til, at netop denne målgruppe ikke bliver hjulpet godt nok i dag? Du kan både bruge svaret til at udvikle nye produkter til dem og i din markedsføring.
Mens du udvikler dit nye produkt eller laver forhandleraftaler, så tænk hele tiden på din primære målgruppe.
- Hvad er vigtigst for kunderne?
- Kan du sælge dem flere ydelser i samme kategori? Eller flere varianter af det samme?
- Kan du lave aftaler med flere leverandører, der også har specialiseret sig i netop den målgruppe?
Og tænk frem for alt på målgruppen, efter de har købt dit produkt.
Netop her begår mange af dine konkurrenter den fejl, at de fortsætter ud af et spor… nye målgrupper… nye produkter …
Stop op først, og vurder: Fungerer alt på den bedste måde nu? Kan du gøre det endnu bedre for målgruppen? Er der andet, de har brug for? Måske har din hjælp forårsaget, at de nu får nye behov.
Jo mere du fokuserer på din målgruppe, jo bedre kender du dem, og jo bedre kan du tilrettelægge både ydelse, levering og i særdeleshed markedsføring efter dem.
Og mersalg til dem, der allerede kender dig og ved, hvad du står for, er altid lettere end at opbygge relation til flere nye kunder.
Suppler målgruppeanalysen med en markedsanalyse, hvor du undersøger
- om nogen har et problem, der ikke bliver løst, eller et uindfriet behov
- om dele af kundens problem faktisk bliver løst i dag. I så fald kan du enten markedsføre, at du tager over, når kunden har fået løst en del af problemet, eller du kan tilbyde en samlet pakke, hvor du slår på, at dit produkt hjælper kunden hele vejen rundt, så han netop ikke behøver at få hjælp fra to forskellige firmaer.
Kan du ikke løse hele opgaven selv, kan du sikkert lave et samarbejde med en samarbejdspartner.
Eksempelvis tilbyder jeg både tekster til hjemmesiden + hele hjemmesider, der både indeholder tekst og opsætning. Det kan også være, at du er fotograf og har et fast samarbejde med en stylist, eller at du sælger malerier og tilbyder, at de bliver leveret og hængt op hos kunden.
Lav den grundige målgruppeanalyse netop her, så du er helt sikker på, hvem din primære målgruppe er, før du arbejder videre.
Match markedsføringsplanen med din målgruppeanalyse
Især i din markedsføring kan du virkeligt effektivisere, når du én gang har lavet en grundig målgruppeanalyse.
Når du kender din målgruppe (godt nok), ved du også
- hvilke sociale medier, de bruger
- om du rammer dem bedst med annoncering i den lokale ugeavis eller informative blogindlæg
- om hjemmesiden skal være klassisk, eller om den skal overraske
- om det allervigtigste budskab er kvalitet, eller om din kunde foretrækker en god pris i stedet
- hvilken salgskanal kunden foretrækker. Om han gerne vil mødes med dig og eventuelt mærke på varen, eller om han foretrækker en effektiv og hurtig handel i din webshop
- hvordan du skal tilrettelægge dine kampagner, så du genererer et stort salg, samtidig med at du bevarer relationen til og loyaliteten hos de kunder, der ikke skal have noget – i dag – fordi du har oplyst dem på netop den måde, der passer bedst til dem.
På den måde har du en fast guideline til din markedsføring, bare du har helt styr på din målgruppe. Det sparer dig for mange spildte penge til reklamebureauet, meget tid og mange besværlige beslutninger.
Selv arbejder jeg efter de emotionelle kundetyper.
