Målgruppeanalysen – Din sikre vej til en præcis målgruppe

Målgruppeanalyse = præcis målgruppe = god forretning

Målgruppeanalysen og målgruppestrategien, er noget af det vigtigste, når du arbejder med din forretningsplan. For målgruppen giver dig tit svaret på mange de spørgsmål, du støder ind i.

Du får sikkert brug for at arbejde med din målgruppe løbende. Både når du etablerer virksomheden, justerer produkter og ydelser, og når du lærer målgruppen bedre at kende og vil præcisere den.

Når jeg rådgiver kunder om valg af målgruppe, taler mange ud fra de kunder, de allerede har. Men den gruppe er ikke nødvendigvis den bedste. Måske udgør din mest attraktive målgruppe kun 10 % af dine eksisterende kunder. Eller måske skal du finde en helt ny målgruppe.

Nogle gange kan netop valget af den rette målgruppe være det, der gør, at du kan få succes med noget, som ingen af dine konkurrenter kan lave en god forretning på. Og jo mere præcist du kan ramme din målgruppe med din markedsføring, jo mere tilfredse kunder og jo bedre salg opnår du. Og når du lærer din målgruppe godt at kende, kan du også bedre udvikle nye produkter efter målgruppen.

Målgruppeanalysefirma eller ej?

Måske får du brug for et målgruppeanalysefirma til at lave en detaljeret målgruppeanalyse for dig, men du kan også arbejde ud fra den viden, du sikkert har allerede.

Når du har svaret på de spørgsmål, kan du undersøge snitfladerne på de målgrupper, der rammer alle tre spørgsmål. Og så har du en målgruppe at arbejde videre ud fra.

Den målgruppe kan du præcisere yderligere, når du får mere data på, præcist hvad der karakteriserer de kunder, du helst vil have flere af. Oftest måler vi ud fra, hvem der køber meget. Men du kan også samle data på

• kunder med en kort købsproces
  
  
• kunder der er nemme at samarbejde med
  
  
• kunder, der giver dig en interessant indsigt, så du kan optimere din virksomhed yderligere

 

Herefter kan du sætte flere kriterier på din målgruppe, så du kan ramme målgruppen endnu bedre med din markedsføring. I den forbindelse får du lige en række spørgsmål, du kan svare på, alt efter om du sælger B2B eller B2C. Du skal selvfølgelig kun svare på de spørgsmål, der er relevante ift. det, du sælger.

Svar på de her spørgsmål ifm. din målgruppeanalyse

Sælger du B2B, skal du både definere selve firmaet og den person, du skal sælge ind til.

Ift. firmaet kan du begynde med de her spørgsmål:

• Hvilken branche går du efter? Eksempelvis finans, byggebranchen, restaurationsbranchen, rådgivningsbranchen eller sundhedssektoren
  
  
• Hvor mange medarbejdere har virksomheden?
  
  
• Hvilken virksomhedstype?
  
  
• Har du afgrænset dig til et bestemt geografisk område?
  
  
• Driver målgruppen virksomhed i Danmark, et EU-land eller et land udenfor EU?

 

Og når du vil definere den person, du sælger ind til, kan du stille de her spørgsmål:

• Hvilken stilling har personen?
  
  
• Hvad er hans karrieremæssige ambitioner, hvis han har nogen?
  
  
• Er han presset på sit arbejde? Og i så fald af hvad?
  
  
• Hvad er hans faglige eller personlige grund til at købe din ydelse?
  
  
• Kan han købe uden at skulle cleare sit køb med nogen?

 

Sælger du B2C kan du svare på de her spørgsmål:

• Hvad er kundens vildeste drømme?
  
  
• Hvad er kundens værste frygt?
  
  
• Er kunden gift?
  
  
• Bor kunden i byen eller på landet?
  
  
• Bor kunden til leje eller i ejerbolig?
  
  
• Har kunden børn?
  
  
• Hvordan er kundens privatøkonomi?
  
  
• Er kundens en holdspiller?
  
  
• Kan kunden købe uden at skulle cleare sit køb med nogen?

 

Uanset om du sælger B2B eller B2C, skal du også tage stilling til, hvad kunden har brug for at vide om dig, firmaet og produktet:

• Hvad ved kunden allerede nu?
  
  
• Hvor mange specialudtryk er kunden fortrolig med?
  
  
• Hvor mange detaljer har kunden brug for?*
  
  
• Hvad er kunden ligeglad med?*
  
  
• Er der andre relevante oplysninger i forhold til din målgruppe?*
  
  

Optimer med en kundetype

Når du har svaret på spørgsmålene, kan du beskrive din persona, som er er et af de mest anvendte markedsføringsredskaber. Din persona er en fiktiv person, du ser for dig, når du arbejder med markedsføring og produktudvikling.

Helt kort består metoden af 4 arketyper med hver deres karakteristika:

• Rød kundetype, der er trendspotter og hader at kede sig
  
  
• Gul kundetype, der handler ud fra sine følelser og vil have, at alle har det godt
  
  
• Blå kundetype, der går efter succes og statussymboler
  
  
• Grøn kundetype, der søger tryghed gennem detaljer og procedurer

 

Der er selvfølgelig mange flere detaljer på hver kundetype. Vigtigst af alt har vi gennemarbejdede markedsføringsmanualer for, hvordan de hver især bedst påvirkes med markedsføring.

Så når du har valgt din kundetype (sammen med en certificeret kundetyperådgiver), ved du blandt andet,

• om kunden foretrækker kvalitet over god pris eller omvendt
  
  
• om du skal gå i detaljer eller hurtigt komme til sagen
  
  
• hvilke sociale medier du skal bruge
  
  
• om du skal annoncere i den lokale ugeavis eller være aktiv på LinkedIn
  
  
• om hjemmesiden skal være klassisk, eller om den skal overraske
  
  
• hvilken salgskanal kunden foretrækker. Om han gerne vil mødes med dig og eventuelt mærke på varen, eller om han foretrækker en effektiv og hurtig handel i din webshop

 

På den måde har du en fast guideline til din markedsføring. Det sparer dig for mange spildte penge til reklamebureauet, meget tid og mange besværlige beslutninger.

FAQ om målgruppeanalyser

Hvad er en målgruppeanalyse, og hvorfor er den vigtig?

En målgruppeanalyse er en analyse af den målgruppe, du overvejer at markedsføre dig mod. Her undersøger du, hvad der er relevant ift. dit produkt, og vurderer, om målgruppen vil være lukrativ. Derfor er en vigtig.

Du kan enten lave en målgruppeanalyse, før du etablerer dit firma, eller hvis du ændrer forretningsstrategi i et eksisterende firma. Du kan også bruge målgruppeanalysen til at blive endnu klogere på den målgruppe, du har valgt.

Hvilke modeller findes der til målgruppeanalyse?

En af de mest kendte er SMUK-modellen. SMUK står for:

• Størrelse og vækst
  
  
• Muligheder for bearbejdning
  
  
• Udgifter ved bearbejdning
  
  
• Konkurrencesituation i segmentet og er en mere matematisk tilgang

 

Andre målgruppemodeller er minerva-modellen og emotionelle kundetyper. De bruges primært til at vælge hvilket segment, der passer bedst til produktet og virksomheden.

Hvor Minerva fokuserer på livsstil, fokuserer emotionelle kundetyper på, hvad der motiverer kunden til at købe jf. kundens egen identifikationsfortælling.

Minerva inddeler kunderne i 5 segmenter, hvor emotionelle kundetyper inddeler kunderne i 4 segmenter.

Hvordan definerer man en målgruppe?

Du kan definere din målgruppe på flere måder. Eksempelvis kan du definere målgruppen ud fra demografisk, geografisk, psykografisk og adfærdsmæssig segmentering. Her definerer du målgruppen ud fra relevant fakta. Mange bruger disse faktuelle oplysninger til at definere en persona, som de ser for sig, når de arbejder med produkt og markedsføring.

Du kan også kombinere en persona med en kundetype. En metode, som indeholder manualer for, hvordan du skal ramme den valgte kundetype med din markedsføring.

Hvilke faktorer skal man tage højde for i en målgruppeanalyse?

Du skal tage højde for alt, der har betydning for, om du kan drive en god forretning ved at sælge til målgruppen. Eksempelvis: Hvem har mest brug for det, du sælger? Hvem vil betale mest? Hvad kræver det at ramme målgruppen markedsføringsmæssigt? Hvem vil du helst have som kunder? Hvis du overvejer at udvide dit varesortiment, skal du også overveje, om målgruppen også vil være interesseret i de nye produkter.

Hvordan kan man indsamle data om sin målgruppe?

Du kan hyre et målgruppeanalysefirma til at lave en undersøgelse. Eksempelvis: Hvor mange husstande/enkeltpersoner/virksomheder ect. lever op til dine ønskede kriterier. Her ser du, hvor stort kundegrundlaget er, ligesom du kan få oplyst andre detaljer om målgruppen så som geografi eller alder.

Du kan også bruge den data, du allerede har adgang til. Eksempelvis ved at analysere, hvordan trafikken allerede er på din hjemmeside, og hvordan dine største kunder bevæger sig rundt på hjemmesiden.

Hvilke værktøjer kan man bruge til en målgruppeanalyse?

Udover en gennemgang af egen data kan du dele spørgeskemaer ud til personer, der lever op til bestemte kriterier, eller interviewe dem direkte.

Du kan også få et målgruppeanalysefirma til at lave udtræk på de oplysninger, du søger.

Hvordan segmenterer man sin målgruppe effektivt?

Når du har valgt din målgruppe, kan du segmentere målgruppen i mindre grupper, så du kan ramme segmenterne endnu mere præcist.

Et let sted at indlede segmenteringen er i nyhedsbrevene, hvor du kan sende nyhedsbreve, der matcher, hvor læserne er i kunderejsen, eller hvad de interesserer sig for.

Her kan du blandt andet segmentere efter, hvor aktive læserne er, hvor længe de har læst dit nyhedsbrev, eller hvilke emner de klikker på.

Jo mere data du har, jo bedre kan du segmentere. Ikke kun i nyhedsbreve, men også på sociale medier, i trykt markedsføring m.m.

Hvad er forskellen på demografisk og psykografisk segmentering?

Demografisk segmentering handler om uddannelse, indkomst, køn og alder.

Psykografisk segmentering handler om holdninger, interesser, livsstil og personlighed.

Hvordan kan en målgruppeanalyse forbedre ens markedsføring?

Med en målgruppeanalyse definerer du din målgruppe på et oplyst grundlag, så du kender dine potentielle kunder godt og kan ramme dem præcist med din markedsføring.

Og når du sætter al din markedsføring ind på samme målgruppe, kan du sikre den røde tråd og de nødvendige påvirkninger, indtil målgruppen køber. Du undgår samtidig at spilde dine markedsføringsressourcer på dem, der ikke er i målgruppen.

Hvordan kan sociale medier bruges til målgruppeanalyse?

Du kan målrette annoncer på sociale medier til bestemte målgrupper og hurtigt samle data ind ift., hvordan de forskellige målgrupper reagerer.

Hvilke fejl bør man undgå i en målgruppeanalyse?

Du skal undgå at vælge for bred en målgruppe, for så kan du ikke ramme præcist. Samtidig skal målgruppen være stor nok til, at du kan drive en god forretning, også selv om en forholdsvis lille andel af målgruppen køber. En klassisk markedsføringsfejl er at være for optimistisk.

Hvordan kan en målgruppeanalyse hjælpe med produktudvikling?

Jo bedre du kender din målgruppe, jo bedre kan du udvikle dine produkter og ydelser, så de matcher målgruppens behov. Både når du udvikler dine produkter og løbende optimerer dem.

Er du ikke helt skarp på din målgruppe, risikerer du at ændre et velfungerende produkt pba. feedback fra nogen, der ikke tilhører målgruppen. Omvendt kan du lave store investeringer eller forfine dit produkt yderligere, jo bedre du kender målgruppen.

Hvordan kan man teste, om ens målgruppeanalyse er korrekt?

Hvis du overvejer en ny målgruppe, kan du udvikle et enkelt produkt og prøve at sælge det ind. Enten ved segmenterede nyhedsbreve til målgruppen eller direkte 1:1 salg. Tager du direkte fat i målgruppen, får du også feedback på produktet, så du kan vurdere, om målgruppen er korrekt.

Er du allerede begyndt at markedsføre dig mod en målgruppe og undrer dig over det udeblevne salg, kan du få en markedsføringskonsulent til at undersøge din markedsføring. Ofte ligger problemet hverken i målgruppe eller produkt, men upræcis markedsføring. Er din markedsføring derimod gennemført, uden du sælger, er det næste spørgsmål, om du har valgt den rette målgruppe til produktet.

Hvordan adskiller en målgruppeanalyse sig for B2B og B2C-virksomheder?

Ift. B2B fokuserer målgruppeanalysen på virksomhedens data så som virksomhedstype, branche, størrelse og hvilken person, der køber på virksomhedens vegne. Ofte mere faktuelle oplysninger.

B2C-målgruppeanalysen fokuserer på de private faktorer, der er relevante ift. produktet. Eksempelvis husstandens størrelse, private interesser og indkomst.

Det at sælge til erhverv og forbrugere på én gang er en af de målgruppefejl, jeg oftest opdager. Og udover at målgruppen helt faktuelt er forskellige, ligger en stor del af forskellen også i 2 meget forskellige kunderejser.