Fokuspunkter til at vælge den rette målgruppe
Når jeg taler målgrupper med kunder og potentielle kunder, ser jeg nogle gange en tendens til at springe vigtige mellemregninger over. Derfor dette blogindlæg.
Mange vælger primært deres målgruppe ud fra, hvilken målgruppe
- der er mest prestige forbundet med
- de forventer, er villige til at betale flest penge for deres ydelse
- de ser som en varig cashcow. Altså en kunde, der fremover vil være meget mersalg i
Men de vigtige mellemregninger, de glemmer, er, hvilken målgruppe
- der har mest behov for ydelsen
- de bedst kan hjælpe med at opnå nogle gode resultater
- de lettest kan ramme med deres markedsføring?
- der vil føle sig mest tiltrukket af den måde, virksomheden er bygget op på
Især det sidste punkt er vigtigt.
For det er unægtelig svært at lave om på selve virksomhedens DNA. Og hvis du driver en enkeltmandsvirksomhed, er en af dine helt store fordele, at du kan vælge firmaprofil og ditto målgruppe, alt efter hvad der passer dig bedst. Det skal du selvfølgelig udnytte.
Når du vurderer, hvordan du gerne vil drive din forretning, skal du være bevidst om, hvad dine valg betyder i forhold til den målgruppe, du gerne vil tiltrække.
Så når jeg eksempelvis kører det meste af min markedsføring online, og når jeg har besluttet mig for, at jeg ikke tager på uforpligtende kundebesøg hos måske-kunder, og at jeg som udgangspunkt kun besøger mine kunder, når de betaler for transporttiden, så har jeg sendt et meget tydeligt signal. Et signal om
- effektivitet
- automatisering
- prioritering
Og det bliver nogle kunder tiltrukket af.
Men det betyder også, at andre kundetyper synes, jeg er en firkantet, smålig og upersonlig freelanceskribent. Og vi kan ikke være her for alle.
Derfor bliver jeg sikkert valgt fra af nogle kunder, som i stedet vælger en konkurrent, der
- foretrækker at lave næste aftale per telefon i stedet for via onlinebooking, som jeg bruger
- er mere fleksibel, hvis de kommer for sent til en aftale eller gerne vil aflyse i sidste øjeblik
- sender regninger, efter opgaven er løst, hvorimod jeg fakturerer, før jeg går i gang
Vælg en klokkeklar profil
Når vi vælger, hvad vi vægter i vores firma, er det så vigtigt, at vi sammensætter en profil, hvor alle plusserne tiltrækker den samme kundetype, og hvor alle minusserne skræmmer de samme kundetyper væk.
Så er profilen tydelig.
Kunderne ved, hvad de får, og hvad de ikke får.
Men hvis du blander plusser og minusser på tværs af målgrupper, er der ingen, der oplever, at du er et oplagt valg for dem. Eksempelvis hvis du blander hygge og effektivitet. Eller den ene dag er med på de nyeste sociale medier og den næste sender dine fakturaer ud med gammeldags post.
Det her er en af rigtig mange grunde til, at jeg er så glad for at arbejde efter de emotionelle kundetyper. En metode, som består af 4 arketyper, og hvor vi målretter al vores markedsføring mod een kundetype.
For med den viden jeg har nu, ved jeg hvilke typer, der sætter pris på hvad, og hvad jeg skal undgå, når jeg kommunikerer med dem.
Selv går jeg efter den blå kundetype og er blå selv. Derfor ved jeg, at arketyperne af mine kunder
- foretrækker at booke et møde online i stedet for at være afhængig af at ringe i telefontiden + efterfølgende at føre en – for dem – helt unødig mundtlig overlevering af fakta, mens to parter får deres kalendere til at passe sammen
- hader at vente og gerne vil betale ekstra for at blive betjent hurtigt
- har gjort sig umage og gerne vil anerkendes for deres resultater
Vi stiller store krav. Men alligevel opfatter mange os som attraktive kunder, fordi vi er villige til at betale for kvalitet og ofte sidder på nogle gode budgetter. Men netop fordi vi stiller så store krav, vil det for nogle virksomheder kræve umanerligt meget at få os som kunder – og gøre os tilfredse efterfølgende.
Og nogle virksomheder skal lave radikale ændringer for at indfri vores forventninger, fordi alt skal være professionelt. De vil få meget lettere ved at drive en god forretning ved at gå efter en af de 3 andre emotionelle kundetyper, der – alt efter farve – er meget mere overbærende over for private adresser, at det smutter med at få sat et feriesvar på, eller at de finder fejl på hjemmesiden.
Lettest med kunder, der minder om os selv
Et er, hvad det kræver at drive en god forretning. Sådan rent faktuelt. Noget andet er, hvad du trives med.
Den type, jeg selv har mindst af i mig er den røde kundetype. De sætter pris på alt muligt nyt, at man ikke følger reglerne, og når de ikke kan gennemskue på forhånd, hvad der skal ske.
Da jeg blev certificeret i emotionelle kundetyper havde vi en hel dag med hver farve. En dag, hvor mad, bordopstilling, undervisernes tøj, tempo m.m.m. matchede målgruppen. Og da vi havde rød dag, kunne jeg dels mærke, hvor lidt rødt jeg har i mig og dels, hvordan markedsføring opleves, når man ikke er den rette målgruppe. Og da det er lettest at tiltrække og arbejde med kunder, der minder om os selv, har jeg ikke ret mange røde kunder.
Og når jeg har røde kunder, har deres kunder næsten altid en anden farve end rød. Derfor skal vi ikke kommunikere rødt, og alt det, vi laver, skal matche en af de andre tre målgrupper. Det betyder, at selv om min kundes egen kadence hedder tempo og frihed, så er dagsordenen at følge reglerne for deres udvalgte kundegruppe.
Når jeg selv begynder på et forløb med en ny kunde, der gerne vil arbejde med kundetyper, indleder jeg med en grundig rådgivning, så vi sikrer os, at kunden vælger en kundetype, som virksomheden er gearet til at betjene. Både ydelsen og firmaet skal passe til kundetypen. I denne rådgivning gennemgår vi også hvordan hjemmesider ser ud, alt efter hvilken kundetype, der er målgruppen. For det hele skal passe sammen.
Denne rådgivning kan ikke gøres på de 15 minutter, som jeg giver på husets regning til læsere, jeg ikke har talt med før. Men du er meget velkommen til at ringe 27 12 11 14 alligevel. Her kan vi tage en indledende snak om, hvad du selv overvejer i forhold til din målgruppe.
Du er selvfølgelig også velkommen til at ringe, hvis du søger en freelancetekstforfatter, og vil sikre dig, at dine nye tekster rammer din målgruppe præcist.
