Emotionelle kundetyper præciserer din markedsføring
Om lidt vil jeg vise dig et konkret eksempel på, hvor præcist du kan ramme din målgruppe, når du arbejder efter de emotionelle kundetyper, som jeg er certificeret i. Jeg har fået lov til at offentliggøre den her markedsføringsrapport, som har lavet for Nygaard Grafisk.
Nygaard Grafisk arbejder ligesom jeg selv efter emotionelle kundetyper og målretter derfor sin markedsføring efter de blå kunder.
Rapporten er lavet forår 2017. Efterfølgende har Laila Nygaard fra Nygaard Grafisk lavet markante ændringer på sin hjemmeside og er nu selv certificeret i emotionelle kundetyper.
Kort om emotionelle kundetyper
Emotionelle kundetyper er en meget effektiv måde at arbejde med målgrupper på.
Metoden består af fire arketyper. I virkelighedens verden er ingen mennesker lige så karikerede. Vi indeholder typisk en blanding af flere af typerne. Men der er en af dem, vi er mest. Og som vi især er, når vi foretager et køb.
Og netop det, at de emotionelle kundetyper fokuserer på, hvordan vi er i en købssituation, er den store forskel i forhold til andre systemer, der tager udgangspunkt i personlighedstyper.
Hver virksomhed vælger en kundetype og målretter herefter alle produkter og hele markedsføringen efter netop denne type. Derfor bliver det meget let at afkode, hvad virksomheden står for, og hvad kunderne kan forvente. Det forårsager, at de kunder, der har en stor del af netop den emotionelle kundetype i sig, føler sig meget tiltrukket af virksomheden og kan blive meget loyale kunder. Og samtidig kan vi tiltrække de kunder, der har en mindre del af kundetypen i sig, fordi vi rammer præcist. Omvendt vil nogle kunder ikke føle sig tiltrukket af virksomheden. Snarere det modsatte. Og netop fordi at de ikke bliver kunder, er metoden med til at sikre høj kundetilfredshed.
Markedsføringsrapport for Nygaard Grafisk
Hjemmesiden er langt mere end bestået
Du har en blå hjemmeside og rammer de blå fint. Særligt dine billeder er 100% blå.
Perfekt blå forside
En klassisk blå opbygning med et stort billede med vidder og plads. Imidlertid havde du ramt de blå bedre med en mere stilren baggrund. Især kranen er overflødigt rod for de blå.
Derimod fremstår du selv fin blå med den grå jakke. Skulle du have optimeret din fremtoning yderligere, ville det være endnu bedre, hvis du havde sat dit hår op, og vi kunne se kanten af den top, du har på indenunder. På den måde ville du fremstå mere dækket, opsat og kantet. Jo mere facade jo bedre.
De blå er ikke så begejstrede for alt, hvad der er rundt. Derfor ville jeg overveje at ændre den orange cirkel på forsiden. Kan se, at de orange cirkler går igen flere steder på din hjemmeside. Måske kan du sætte en orange trekant eller firkant ind i stedet, da de blå til hver en tid vil foretrække afmærkede, skarpe kanter.
Dit payoff ”Grafisk design på alle platforme” kortfatter, hvad vi kan læse om. Når du skriver til de blå, er det altid bedst at fokusere på kundens udbytte. Eksempelvis ”Fremstå professionel med grafisk design på alle platforme”. ”Level up – med grafisk design på alle platforme”.
Fint med logoerne nederst på siden. Især Royal Copenhagen. Ville overveje primært at fokusere på dem, fordi virksomheden er så ærkeblå. Her kan du enten bruge hele deres citat om jeres samarbejde – eller det uddrag om, at du har arbejdet for dem gennem 12 år. Husk, at de blå fokuserer på alt med tal. De sætter også pris, på at du leverer inden for aftalte deadline. Det viser, at du har kontrol. Og dermed får de selv kontrol over det, du laver for dem.
Ville bruge logoerne i farver, så læseren bedst muligt kan genkende dem.
Blå vil have overskuelighed og gennemført arbejde
De blå vil have overblik. Du har valgt en struktur, hvor vi kun kan se et lag i menuen. Altså: Det får du | Logoer | Tryksager | Hjemmesider | Cases | Priser | Kontakt
Fra min gennemgang af din ved jeg, at du mindst har et lag mere. Men jeg kan ikke se det lag. Så hvis jeg vil tilbage og læse mere om noget, jeg tidligere har læst, skal jeg til at lede. Og det bliver de blå irriterede over.
Det kan du undgå ved at oprette flere af dine undersider i en drop-down menu.
Du har slået siden Kontakt + Profil sammen. Ville dele dem op. Dels skal det især for de blå være nemt at kontakte dig, når de er klar til det. Og dels vil de gerne tjekke din formelle faglighed og vide mere end det, øjet kan se.
De vil vide, hvor du er uddannet, hvor du har arbejdet eller andet, der underbygger, at du fagligt er et godt valg. De blå har ikke nødvendigvis din faglighed og kan derfor ikke alene med øjet vurdere, at du er dygtig. De vil have sikkerhed, og det er i din interesse, at de kan få det uden at lede efter dit CV. Derfor ville jeg oprette en hel side med ”Bagom Nygaard Grafisk”.
…
Blå har et særligt øje for at spotte fejl, eller når nogen ikke følger reglerne. Derfor vil de opdage, at du et enkelt sted, nemlig under logoerne, bruger punktopstilling uden at bruge det på de andre sider. Når du arbejder med de blå, er det enten eller.
Du har et fint brug af kolde ”blå” farver
Den orange går an i det omfang, du bruger den. Selv om farven er ret frisk for de blå, er jeg sikker på, at det er et bevidst grafisk valg. Et sted vil de blå dog stoppe op. Og det er ved billedet, hvor du har den samme farve neglelak på. Til andre målgrupper er det en meget fin detalje. Og de blå værdsætter også, at du har fået farverne til at passe. Men orange neglelak bryder med det formelle, som de foretrækker.
Du skriver blåt
- ”Sælg mere med flot grafik”
- ”… professionel grafisk design, så kvaliteten i dit produkt ses …”
- ”Mere synlighed = mere omsætning!”
- ”Sælger du kvalitet, har du fortjent kvalitet”
To steder fanger jeg detaljer i dit indhold, som jeg ville arbejde med i dit sted.
Og det er
- beskrivelsen af din printer. Kan sagtens se kundens fordel i, at du har din egen digitalprinter, så han netop kan få sine tryksager hurtigt. Imidlertid skal vi huske, at de blå jo går enormt meget op i kvalitet, og at ”kontrol” er deres mantra. Jeg er ikke sikker på, at de bliver overbevist om, at kvaliteten af din egen printer matcher kvaliteten på trykkeriets printer. Derfor ville jeg tage det forbehold i opløbet og skrive, at kvaliteten matcher, hvis det er tilfældet.
- sætningen: ”Betragt mig som en ekstra medarbejder, der gør sit yderste for dig, uden du skal tænke på pensioner, efteruddannelse, investering i maskinpark og nye programmer.” Her kan du let komme til at tale ned til de blå. De kender formentlig forskellen på at ansætte og benytte en ekstern konsulent. Derfor har de ikke brug for at få den forskel præciseret. Du kan eventuelt skrive det ind, som om at du antager, at de godt er klar over det. Eksempelvis: ”Udover at du slipper for … , får du…”
Du kan optimere teksterne på din hjemmeside på 2 måder: Optimere salgsknapperne og retorikken i teksterne og googleoptimere dem. Det gennemgår jeg nu:
Skriv, så du sælger
Hjælp kunderne til at købe ved at bruge Island of Pain og Pleasure Island i din tekst. Beskriv nogle af de problemer, kunden kender i dag. Eksempelvis en hjemmeside, der ikke sælger, visitkort han ikke er stolt over eller logoet, der ikke helt rammer.
Mange tror, at kunder, der én gang har opsøgt vores hjemmeside, er klar over, at de gerne vil handle. Men som regel skal vi bekræfte dem i, at de har et problem, at vi kan løse der for dem, og at de netop skal vælge os i stedet for en af vores konkurrenter.
Det fører os videre til Pleasure Island, som er det, de drømmer om. Det kunne være, at hjemmesiden sælger meget mere, at de får et ligeså fint logo som konkurrenten og gerne bedre eller at opleve, at folk bliver imponeret, når de mærker kvaliteten på deres visitkort.
Hav i baghovedet, at de blå reagerer mere på smerten end drømmen. For den er konkret og virkelig.
Du kan også ramme de blå bedre ved at skrive deres dagligdag ind i teksten, så de kan se, at du netop er til for dem. Det gør du blandt andet med de blå ord, som jeg har kommenteret på tidligere. Du kan også komme med få velvalgte eksempler, som afspejler, at du dels kender deres verden og dels, at de er din primære målgruppe.
Eksempelvis, når du omtaler kort leveringstid: De blå opfatter sig selv som mennesker, der er rationelle og gode til at planlægge. Så hvis de får brug for kort leveringstid, er det ikke, fordi de er kommet for sent i gang. Det kan være, fordi noget – uden for deres ansvarsområde – er gået galt, eller at de har fået en endnu bedre ide. Hvis du skriver, som om du er klar over, at det sidste er tilfældet, vil du tale til kongen i dem, og de vil føle sig ramt og sætte pris på, at du anerkender, at en sen bestilling ikke skyldes sjusk. Kort leveringstid er desuden et godt salgsargument over for de blå. Fordi tid er penge.
Tal og skriv altid op til dem. De er stolte mennesker. De har gjort sig umage. De er ressourcestærke. Kommuniker, at du udmærket er klar over det.
Udover udbytte og fordele, som vi altid skal have med i en salgstekst, har de blå også brug for at vide, om der er en risiko – og hvad den eventuelt er – og hvad samarbejdet kræver af dem. Derfor kan du med fordel skrive ind, hvordan et samarbejde med dig foregår: Hvad sker hvornår, og hvad skal kunden gøre undervejs. Når du beskriver den proces, viser du også, at du er rutineret og erfaren.
Din side om hjemmesider består udelukkende af eksempler. Især hjemmesider er noget, som kunderne overvejer meget grundigt før et køb. Derfor er det vigtigt, at du med din salgstekst fanger og fastholder dem i beslutningen om, at de skal have en hjemmeside, og at de skal have den af dig.
Guid dem bedre.
Send trafik til din hjemmeside
Et er, at teksterne skal sælge, når en læser besøger din side. Et andet er at få de besøgende ind på hjemmesiden.
Se SEO-rapporten, jeg har sendt. Her har jeg undersøgt, hvor godt din side bliver fundet på nogle af dine mest oplagte søgeord. Når jeg gennemgår dine sider, ser det ikke ud som om, du har arbejdet bevidst med søgemaskineoptimering. Så med en dedikeret indsats kan du sagtens komme til at ligge meget bedre.
Du kan både skrive dine salgssider som SEO-tekster, og du kan skrive SEO-optimerede blogindlæg. Forskellen er, at formålet med blogindlæg ikke er at sælge, men at gøre læserne klogere. Og blogindlæg er effektiv leadgenerering. Læs mere her om forskellen på en salgstekst og en blog.
Min anbefaling er først at skrive SEO-tekster til salgssiderne, fordi kunder, der søger efter en ydelse, er tættere på at købe. Herefter ville jeg oprette en blog, hvor du besvarer alle de spørgsmål, dine læsere stiller, mens de overvejer eller planlægger et køb. Du kan se i et søgeordsværktøj, hvad de søger efter og læse min guide til SEO-tekster.
Sælg med tilfredse kunder
Noget af det vigtigste i markedsføring til blå er andre blå kunder, der bekræfter, at du er et sikkert valg. Og til en hvis grad opfylder du det. Især er Royal Copenhagen en god kunde at have på listen.
Imidlertid går de blå primært op i udbyttet, så jo mere du kan give af konkrete tal, jo bedre.
Udover ”flere kreative løsninger” siger Henrik Rytz ikke noget om udbyttet. Og som citatet står, ved vi som læsere heller ikke, hvad du konkret har hjulpet ham med.
Udtalelsen fra Henny Jensen er bedre, fordi hun fortæller, hvad hun konkret har fået ud af dit arbejde. Både, at hun har fået logoet og logomanualen, og hvordan du processen har været.
”… supergod til at forstå, hvad man ønsker at signalere med sit logo.”
Selv om de blå fokuserer meget mere på udbyttet end processen, går de op i, om processen har været nem eller ej, fordi de ikke vil forstyrres unødigt mange gange, og fordi tid er penge. Derfor er det relevant for dem, at processen har været nem for Henny. Kunne du have fået hende til også at sige, hvorfor det er vigtigt for hende at have et fint logo, ville du have ramt det egentlige udbytte, som er det, de blå går op i.
Essensen i udtalelsen fra Plus Porte er fin, fordi indholdet er konkret, og de blå sætter pris på handlekraft, herunder at noget kan løses hurtigt.
”Jeg skulle bruge dem inden for 24 timer og det klarede Laila på det halve, både med opsætning, korrektur, tryk og levering.”
Imidlertid bliver udtalelsen meget uformel, når det er ”Poul-Erik”, der udtaler sig. De blå holder på formerne. Så brug fulde navn + titel.
Hvis du vil opgradere din hjemmeside, vil du kunne gå målrettet efter flere udtalelser fra blå virksomheder, der fortæller, hvad de konkret har fået ud af din hjælp. Meget af det, du laver, kan ikke måles direkte. Men som regel kan kunderne godt måle det, du har lavet for dem online. I forhold til logoer, visitkort m.m., der ikke kan måles, kan du måske få dem til at fortælle, hvordan ændringerne er blevet bemærket, at det er blevet nemmere for dem at få de attraktive møder eller lignende. Du kan formentligt også få dem til at fortælle, hvor effektivt du har arbejdet, og at de derfor har sparet tid (og meget gerne hvor meget tid).
Brug gerne både deres logo + billede af vedkommende, der udtaler sig, hvis denne er udpræget blå (enten i sin påklædning eller i de rammer, hvor vedkommende er fotograferet).
Flere af dine udtalelser bærer præg af, at kunderne selv har skrevet. Anbefaling: Tilbyd at lave et kort interview med kunden. Herefter skriver du kundens udtalelse sammen, og han godkender den, så alle er sikre på, at det er hans ord.
Tit er denne model nemmere for kunden, og du får mulighed for at styre, hvad kunden siger, og kan meget lettere spørge ind.
Optimer din leadgenerering
På din hjemmeside ser jeg to freebies:
Den ene er et gratis kaffemøde. Det er en fin freebie, men den er oftest kun relevant for kunder, der i forvejen er tæt på at købe. Dels ved de fleste godt, at mødet er gratis i forventning om, at tilpas mange køber noget efterfølgende. Dels kræver det også tid og overskud af kunden at booke og deltage i mødet.
Din anden freebie er til gengæld noget nemmere at tage imod. Og det er feedback på visitkortet. Det kræver mindre af kunden, og de kan altid afslutte dialogen med at sige, at de vender tilbage, når de skal have nye visitkort.
Imidlertid er det ikke klokkeklart, hvad de skal gøre for at få din feedback. Skal de sende deres visitkort med posten, tage billede af det eller noget helt tredje? Skriv det. Og vælg gerne den hurtigste og teknologisk mest smarte løsning. De blå hylder teknik og effektivitet, og spørgsmålet er, hvem der vil sende visitkort med posten for at få en kort feedback.
Udover blogindlæg, som jeg har nævnt tidligere, anbefaler jeg også nyhedsbreve.
I din branche behøver det ikke tage lang tid at producere et godt nyhedsbrev, fordi du har så mange layouts, der næsten kan stå alene. Kort gennemgang af det perfekte visitkort eller en lækker detalje på en flyer + billedet af dit arbejde selvfølgelig.
Samtidig sælger du mange mindre ydelser, som det vil være let for dig at køre kampagner på gennem nyhedsbrevet, ligesom nyhedsbrevet også vil give mere trafik til din hjemmeside.
Fremtiden på sociale medier
Du linker både til LinkedIn, Google + og facebook. Jeg ville overveje kun at fokusere på LinkedIn, fordi det er her, de fleste blå er.
Pt har du ikke synderlig meget aktivitet på din LI-firmaside. Fordi du har en enkeltmandsvirksomhed, kan man argumentere for slet ikke at have en firmaside og udelukkende optimere på den personlige profil.
Har været forbi din facebookside, hvor der heller ikke har været synderligt meget aktivitet de seneste måneder. Facebook er ikke de blås medie, så hvis du gerne vil frigive mere tid til andre opgaver, kan du genevaluere din tilstedeværelse her.
Kvalitet koster
Blå reagerer på pris. Og selv om de godt kan lide at gøre en god handel, vil de også gerne betale for kvalitet. Og dine priser signalerer ikke kvalitet.
Du giver 20 % rabat til udvalgte NGO’er, som formentlig ikke er blå. Udsigten til at nogen får rabat, kan give de blå følelsen af at blive snydt. De færreste blå repræsenterer NGO’er. Derfor giver du en rabat til nogen, der ikke er din primære målgruppe. Det ville jeg genoverveje.
Samtidig ser de blå en åbning til, at de kan forhandle om prisen og eksempelvis spørge, om du så også giver iværksætterrabat eller lignende. Og når de ser en anledning til at forhandle, gør de det, fordi det bliver en konkurrence.
Din prisoversigt er overskuelig. Kan du evt. komme med eksempel på, hvad en hjemmeside til 15.000 kroner indeholder og ditto med en til 50.000?
Kort opsummering
Mindre detaljer, du let kan rette op på. Det ville jeg gøre med det samme. Herefter ville jeg optimere teksterne og lægge en leadgenereringsstrategi, hvor blogs, nyhedsbreve og sociale medier planlægges.
