Ram din læser præcist, når du ved, hvad formålet er med din tekst
Når en læser besøger din hjemmeside, har han typisk et af to formål.
Han er enten på udkig efter det, du sælger og vil vurdere, om I er det rette match.
Eller han er (måske perifært) interesseret i at blive klogere på dit emne. MEN – og det her er det vigtigste: Han har på ingen måde gjort op med sig selv, at han er villig til at betale for det endnu.
To forskellige intentioner. Derfor to forskellige typer tekster:
Blogindlæg – når din læser er i researchfasen:
Betragt din blog som et bibliotek, hvor du deler din viden. Et blogindlæg om hvert emne eller delemne. Eksempelvis handler det her blogindlæg om forskellen på blogindlæg og salgstekster. Andre blogindlæg kunne handle om, hvordan du skriver dit blogindlæg som en SEO-tekst, hvordan du kommer i gang med at blogge generelt, eller hvordan du inddeler dine blogindlæg i forskellige kategorier.
På den måde får du en masse korte og overskuelige tekster, så læseren hurtigt kan blive klogere på det, han arbejder med lige nu. Et blogindlæg minder lidt om en stil fra folkeskolen. Et emne – et par siders tekst.
Her svarer du på de spørgsmål, du kan forvente, at dine læsere har om emnet. Når du kender dine læsere godt, ved du både, hvilke emner du overordnet set kan skrive blogindlæg om og alle de mere detaljerede spørgsmål, du skal svare på i dit blogindlæg.
Sælg uden at sælge
Du skal ikke prøve at sælge noget i dit blogindlæg. Derfor kan du sagtens sælge alligevel. Din læser kan selv blive inspireret til at kontakte dig, fordi din viden overbeviser ham. Eller du kan have en diskret opfordring nederst i dit blogindlæg, hvor du tilbyder et kvarters gratis rådgivning, som jeg tit gør, eller en gratis test af noget, der er relevant i forhold til emnet.
Undervejs i blogindlægget kan du også linke til nogle af dine salgstekster, som du kan se, at jeg har gjort tidligere på ordet SEO-tekst. Det har to formål:
- Siden om SEO-tekster er en af de sider, jeg gerne vil ranke højt på på Google, og hver gang jeg – eller andre – linker til siden, hjælper vi Google med at få øje på den
- Hvis læseren får lyst til at læse mere om SEO-tekster, som jo er beslægtet med emnet blogindlæg, er det nu let for ham. Og det kan være, at han får lyst til at hyre mig til at skrive. Det vigtigste er: Han aktiverer selv linket. Jeg sætter det bare ind i teksten som en service
Jo flere blogindlæg du har, jo flere gennemarbejdede svar har du også fremover, hver gang nogle stiller et spørgsmål. Derfor bliver det let for dig enten at dele dit blogindlæg – altså svaret på spørgsmålet – når nogle spørger på de sociale medier eller sende linket med som supplement, efter du har talt med kunder eller potentielle kunder.
Salgsteksterne – når din læser har dankortet fremme:
Mange salgstekster minder for meget om blogindlæg og giver læseren en masse viden og faktuelle oplysninger. Det er en kæmpe fejl, for det sælger ikke.
Salgsteksternes primære formål er ikke at oplyse, men at motivere læseren til at købe.
Derfor skal læseren kun have svar på de spørgsmål, der er relevante for, om han skal købe noget.
Tit har læseren brug for viden for at tage stilling. Her er din opgave at dosere fakta, så du hjælper læseren til at købe. Ikke andet.
Som regel får kunden brug for flere oplysninger undervejs. Enten når han skal tage stilling til, hvilken variant han ønsker, eller hvis han skal foretage flere valg, mens du løser opgaven for ham. Er det tilfældet, så vent til I kommer dertil, med mindre kundens valg vil komme til at påvirke hele processen eller prisen.
I første omgang skal du have læseren til at gå det første skridt i købsfasen. Det kan enten være at gå direkte i shoppen, ringe eller sende en mail, alt efter hvor kompleks en vare du sælger.
Fasthold og overbevis kunden
Mange begår den fejl, at de antager, at læseren er så fast besluttet på at købe, at han kun har brug for de faktuelle oplysninger, som ”Vi kan hjælpe dig med xx. Det koster xx. Ring og køb xx”.
Det er meget sjældent, at kunder er så parate. Selv hvis vi antager, at de er 80 – 90 % overbeviste om, at de skal handle, når de besøger vores hjemmeside, kan de stadig nå at springe fra. Nogle gange fortryder de i sidste øjeblik. Enten fordi en enkelt detalje ikke matcher deres behov eller situation, fordi de kommer i tvivl om noget, eller måske fordi de bliver overbeviste om, at ydelsen alligevel ikke er noget for dem.
Derfor er salgstekstens primære formål at fastholde kunden i troen på, at han er ved at foretage et valg, han fremover vil sætte stor pris på.
Det gør du ved at
- skrive til læserens følelser. Herunder beskrive det problem han har i dag, som du kan hjælpe ham med at løse og bekræfte hans drøm om, hvordan tilværelsen bliver, når problemet er løst
- bearbejde hans forbehold. Altså de grunde, han kan have til ikke at købe varen alligevel, selv om han egentlig er interesseret. Antagelser som ”Det virker nok ikke for mig”, ”Det er sikkert vildt besværligt”, eller ”Gad vide, hvor tit jeg skal holde resultatet ved lige”, eller hvad der nu er relevant i din branche
- beskrive de faktuelle dele af varen eller ydelsen, som har betydning for, om kunden skal handle, og eventuelt hvilken variant han skal vælge. Herunder pris
- bekræfte kunden i, at han er ved at træffe et godt valg med udtalelser fra glade kunder
- fortælle kunden, hvad han skal gøre for at købe varen
Som du kan se, handler alle punkterne specifikt om varen. Ikke om emnet.