Derfor er top of mind markedsføring vigtig
Det at være top of mind er noget af det vigtigste i markedsføring. Og det kræver en del mere end at få potentielle kunders opmærksomhed én gang.
For højest sandsynligt sælger du ikke noget ved første kontakt. Desværre har de færreste virksomheder opmærksomhed nok på det og underkender, hvorfor det er vigtigt at blive ved med at gøre opmærksom på sig selv.
Top of mind er vigtigt og en konstant arbejdsopgave, fordi kunderne kontinuerligt bliver påvirket alle steder fra. Også fra dine konkurrenter. Så hvis du ikke gør et umanerligt stort indtryk, skal du blive ved og ved med at minde om dig selv. Ellers risikerer du at forsvinde i mængden.
Derfor består en god markedsføringsplan af 2 dele. Den ene er selve basen, som altid skal være der: Hjemmesiden, visitkort og evt. andet trykt markedsføringsmateriale og de professionelle lokaler, hvor du tager imod dine kunder og samarbejdspartnere m.m.
Men basen kan ikke stå alene. For selv om du har en professionel hjemmeside, besøger de fleste den først, når du giver dem en grund til det. Ligesom de også skal have en grund til at tjekke din firmaside eller profil på de sociale medier.
Og den grund skal du give dem, så du netop kan forblive top of mind.
Sådan bliver du top of mind
Forskellen på din basismarkedsføring og de markedsføringstiltag, der får kunderne til at huske dig, er, at de sidste kræver kontinuerlige handlinger.
Derfor kan du være top of mind, når du
- skriver på de sociale medier
- sender nyhedsbreve ud eller har en autoresponder
- ringer til folk
- deltager i netværksarrangementer
- bliver fundet på Google
Når jeg rådgiver virksomheder, der langt fra tjener det, de kunne på deres nyhedsbrev, går to problemer igen. Det ene er, at de skriver til for få læsere, hvilket ikke er relevant i det her blogindlæg. Det andet er, at de sender nyhedsbreve ud for sjældent.
For hvis du kun sender nyhedsbreve en gang om måneden eller sjældnere, er du ikke top of mind, og så får du meget sværere ved at sælge. Især hvis du sælger ydelser i den dyre ende, der måske samtidig kan være svære at forstå eller kræver noget af læseren. Af samme grund fraråder jeg nogle gange e-mail markedsføring til kunder, for hvem det ikke er realistisk at skrive hyppigt nok. For så får de for lidt ud af det.
Imidlertid er nyhedsbreve og aktiviteter på de sociale medier nogle af de mest effektive markedsføringsformer, når du vil være top of mind, for her kan du blive top of mind hos mange på én gang.
Når du derimod deltager i netværksarrangementer eller ringer til potentielle kunder, taler du med en mindre målgruppe ad gangen. Omvendt er kontakten mere målrettet, fordi du får meget lettere ved at læse målgruppen i det aktuelle moment, og derfor påvirker du mere effektivt. Men tiden her kan være dyrt brugt, hvis dem, du taler med, først får brug for din ekspertise om to år. Det kan nå at blive til mange samtaler, hvor du også kun kan påvirke få.
Forskellen på Google og de 4 andre punkter er, at på Google er det læserne, der skal foretage den kontinuerlige handling. Ikke dig.
Du skal kun lave dit arbejde grundigt én gang, så vil du dukke op på Google, når kunderne søger. Google og de øvrige markedsføringstiltag kan sagtens supplere hinanden. Selv bliver jeg jævnligt kontaktet af kunder, der bemærker, at jeg dukker op alle steder. Blandt andet på Google.
Du skal både huskes – og slå konkurrenterne
En fejlantagelse går ofte igen i forhold til misforstået markedsføring. Og det er, at kunderne selv vender tilbage, når de er klar til at købe.
Jo længere tid det er siden, at en potentiel kunde har hørt fra dig, jo større indtryk skal du have gjort, for at vedkommende husker dig. Nogle gange sker det selvfølgelig. Men det ændrer ikke på, at du styrker top of mind effekten – og dit salg – hver gang du gør positivt opmærksom på dig selv.
Og husk: Kunderne skal ikke bare huske, at du er der. Din ekspertise skal stå så klart, at det er dig, de ringer til. Og ikke de 5-10 andre af dine konkurrenter, som de sikkert også kommer i tanke om.
Top of mind navne nævnes i netværket
Når det er vigtigt at være top of mind, er det ikke kun, for at dine egne kontakter husker dig, når de selv får behov for din hjælp. Det er lige så vigtigt, at du også er top of mind hos dem, når deres netværk spørger om din ekspertise. Ofte ser vi en meget stor iver for at anbefale netværkskontakter på de sociale medier. Og referencerne deles hurtigt og overvejes ikke altid lige grundigt.
Det bekræfter, at folk anbefaler de navne, de aktuelt kan huske – og at de ikke gennemtænker deres svar tilnærmelsesvist lige så grundigt, som hvis de selv havde brug for hjælp og overvejede at ringe. For så ville de tjekke din hjemmeside.
Netværket er ofte mere interessant end folk selv. For hvis du har en god ambassadør, der konstant anbefaler dig i sit netværk, kan han sende en række kunder hen til dig. Det kan blive til mange flere penge, end han selv ville have købt for.
Du har sikkert hørt før, at du skal snævre dit speciale ind i stedet for at løse mange forskellige opgaver. Det er der mange grunde til. En af dem er, at det kræver meget mindre for dig at opnå top of mind-effekt på det rette tidspunkt, jo mere specialiseret du er. Så når du hyppigt gør opmærksom på dig selv i forhold til et konkret speciale, styrker du dit brand og er top of mind samtidig.
Husk også, at når folk får dig anbefalet på de sociale medier, bliver dit navn set af mange andre, hvilket øger top op mind effekten hos dem.