Med autoresponderen rammer du kunderne på det bedste tidspunkt
En autoresponder er, som navnet siger, et svar, der kommer automatisk. Det kan enten være efter køb i en webshop eller som bekræftelse på en tilmelding, et spørgsmål eller lignende på hjemmesiden.
Den kan enten bestå af en enkelt mail eller en hel serie, og modellen bruges ofte, umiddelbart efter nye læsere har tilmeldt sig nyhedsbrevet. Her opnår du mindst 2 fordele:
- Særligt de første mails lander i læsernes indbakke kort tid efter, de besøgte din hjemmeside og aktiverede autoresponderen. Derfor er de topmotivererede for dit indhold
- Autoresponderen arbejder for dig 24/7, til du stopper den igen. Derfor vinder du netop her meget ved at gøre dig umage
Planlæg den effektive autoresponder
En autoresponder består af 3 forskellige dele:
- Freebien, som du lover dine læsere mod at få tilladelse til at sende dine mails
- Mails, der underbygger din ekspertise, efter læserne har fået freebien
- Mails, der opfordrer læserne til at foretage en bestemt handling, du har besluttet på forhånd. Også kaldet din call-to-action
De er alle vigtige. Hver af sin grund. Det vigtigste er, at de hænger sammen, og at alle arbejder henimod, at læserne kommer til at foretage din ønskede handling i fase 3.
Det allervigtigste spørgsmål er, hvilken freebie der kan få flest læsere til at aflevere deres mailadresse. For uden mailadresser at sende din autoresponder til, er resten jo spild af tid. Samtidig skal din freebie handle om noget, du gerne vil sælge mere af, for du bliver jo kendt på det emne, din freebie handler om.
Den del er som regel ikke så svær. Ofte ser jeg flere problemer i 3. fase af autoresponderen. Og det er her, alt dit arbejde skal tjene sig selv ind, så det er vigtigt at overveje fase 3 grundigt. Derfor begynder jeg med den.
To vigtige fokuspunkter:
Din call-to-action skal
- ligge i logisk forlængelse af emnet i din freebie, så alt indhold fører hen til den handling, læserne skal foretage
- være overskuelig for læsere, der lige har lært dig at kende, og som ikke er særlig erfarne ift. det, du beskæftiger dig med
Punkt 2 kræver en uddybning. For mange overvurderer, hvad de kan få deres potentielle kunder til at gøre. Særligt i onlinemarkedsføring bliver det overvurderet.
Alt kræver noget. Og i din onlinemarkedsføring skal du altid tænke det som en sejr i sig selv, når du bare får din læser til at klikke på et link. For de fleste læsere lader være. Og går i stedet tilbage til deres indbakke eller Google, eller hvor de nu kommer fra.
Derfor misser mange salg eller kundesamtaler, fordi de bruger call-to-actions, der kræver for meget af læserne. Den kan enten være at
- købe noget, der er for dyrt, eller som læserne ikke kan overskue
- besvare et spørgeskema
- ringe eller booke en gratis session
Brug de nemme call-to-actions
Selv de handlinger, som ikke kræver penge fra læserne, kræver stadig, at de bruger deres tid eller engagerer sig i noget. Og særligt her undervurderer mange, hvad det kræver at få læserne til at gøre noget overhovedet. At noget ikke koster penge, har ikke nær samme værdi som tidligere, for i dag er det en gængs del af moderne virksomheders markedsføringsstrategi at forære noget væk i forventning om et salg senere.
Overvej derfor både, hvad en handling kræver af læserne, og især hvorfor handlingen vil være en fordel for dem.
Eksempelvis har det en stor værdi for dig, at læserne besvarer et spørgeskema, men for en læser, der måske har fået 5-10 mails fra dig, kan det være meget svært at se fordelen ved at svare. Især hvis læserne end ikke overvejer at blive kunde hos dig. Endnu. Derfor er et spørgeskema sjældent det mest oplagte at bede læserne om. Vælger du det alligevel, så stil så få spørgsmål som muligt.
Og vil du sælge, så sælg evt. dit mindste produkt. Og brug det som afsæt til at sælge mere senere i stedet for at sælge dit mest forkromede forløb i autoresponderen.
Vælg et produkt, der kan ramme flest mulige. Eksempelvis en times rådgivning, en test eller afklaring, der ligger i naturlig forlængelse af det, du har fortalt om i dine tidligere mails.
Overvej også, om dit tilbud kræver fysisk fremmøde, eller om læserne kan blive bag deres computere. Kræver handlingen fysisk fremmøde, vil færre reagere. Omvendt vil dem, du aktiverer, sikkert være mere engagerede. Derfor skal du tænke din samlede salgsstrategi ind i din autoresponder. Hvis du sælger et billigt rådgivningsmøde, og din strategi er at sælge et markant dyrere produkt herefter, kan det jo sagtens være en god ide at lægge en forhindring ind, så du kun mødes med de virkeligt motiverede.
Sådan opbygger du indholdet i din autoresponder
Når du har valgt din call-to-action, kan du bygge resten af din mailserie op efter, at indholdet skal gøre din læser interesseret i den pågældende handling.
I forhold til din freebee kan du derfor vælge én af to strategier:
- Fat dig i korthed, og fortæl læseren hvad løsningen er, men ikke hvad han skal gøre i praksis. Denne model kræver selvfølgelig, at du ikke har oversolgt din freebie, så dine læsere bliver skuffede
- Del al den viden, læseren har brug for i en e-bog, et minikursus eller lignende
Selv har jeg primært arbejdet med model 2, hvilket tilhængere af model 1 flere gange har stillet spørgsmål ved. For hvis jeg forærer al min viden væk, hvorfor skulle nogen så betale for den bagefter?
Imidlertid er SEO, nyhedsbreve m.m. så forholdsvis komplicerede emner, at mange alligevel får brug for 1:1 sparring for at finde ud af, hvad mine anbefalinger konkret betyder lige i deres tilfælde. Andre får brug for feedback for at være sikre på, at de træffer de rette valg i processen. Så jeg oplever, at mine grundige freebies både understøtter, hvor avancerede opgaverne er, og viser, at jeg har erfaringen til at løse dem.
Sælger du noget, der er lettere at gå til, kan det selvfølgelig være argumentet for at vælge model 1.
Alt efter hvad din call-to-action er, vil du sikkert få brug for en eller flere mails i overgangsfasen fra freebie til call-to-action.
Det kan være kundecases, der fortæller, hvad de har fået ud af din metode, hvis du bruger model 1. Eller måske en uddybning.
Og med model 2 kan du dele freebien op i flere bidder, så du når at påvirke dine læsere længe nok til, at de bliver klar til din call-to-action.
FAQ om autorespondere:
Hvad er en autoresponder, og hvordan fungerer den?
En autoresponder er en fast mail eller serie af mails, som læseren selv aktiverer på det rette tidspunkt i kunderejsen. Evt. for at få fat i en freebie, booke en tid eller foretage et køb.
Autoresponderen er den første mail, der giver læseren det lovende. Enten et dokument, et link eller en bekræftelse på køb eller booking.
Du kan også opsætte flere mails, så du styrker kontakten eller gør læseren klar til at foretage en bestemt handling. Ofte at købe et bestemt produkt eller booke en samtale.
Hvornår giver det mening at bruge en autoresponder?
Hver gang du sender samme indhold til flere – eller med fordel kunne gøre det for at styrke kontakten på kunderejsen. Det er særlig oplagt at bruge autorespondere på den digitale kunderejse, fordi kontakten her allerede er automatiseret.
Du kan også have faste mails, du sender, efter du har talt med kunder. Her anbefaler jeg, at du sender mailen manuelt og justerer indholdet, alt efter hvad I har talt om.
Hvilke typer mails kan man automatisere med autoresponders?
De hyppigste autorespondere er velkomst til nyhedsbrevet, tak for booking, tak for køb, forladt kurv i webshoppen eller status på dit klippekort eller abonnement.
Når du først har fået succes med autorespondere, kan du løbende supplere med flere eller lave flere versioner, så de målrettes kunderejsen endnu bedre. Eksempelvis med forskelligt indhold, alt efter om modtageren kender dit firma godt eller ej.
Hvad er forskellen på en autoresponder og en kampagnemail?
En autoresponder aktiverer sig selv, når læserne har foretaget en bestemt handling. Derfor læser de ikke de samme mails på samme tidspunkt.
Når du sender kampagnemails, modtager læserne dine mails samtidig, og du bestemmer, hvornår du sender dem afsted.
Derfor kan du time tilbud i din autoresponder, efter hvor læserne er i deres kunderejse, mens du planlægger dine kampagnemails efter, hvad der passer ind i din egen aktuelle strategi. Eksempelvis hvis du vil sætte fokus på et særligt emne eller produkt.
Hvordan sætter man en effektiv autoresponder op?
For at sætte en autoresponder op skal du både tage stilling til en række spørgsmål og vide, hvad der kan lade sig gøre teknisk i det mailsystem, du har valgt. Derfor er det en opgave for specialister.
Allerførst skal du have planlagt strategien, så du ved præcist, hvem der skal have hvilke mails og hvornår. Også her anbefaler jeg, at du rådfører dig hos en specialist med erfaring på området, for du skal tage stilling til flere spørgsmål, end du er klar over.
Hvad bør man tænke over, når man skriver indhold til en autoresponder?
Du skal tage stilling til, hvem målgruppen er, hvad formålet er med autoresponderen og hvordan du når målet.
Har du ikke erfaring med autorespondere, anbefaler jeg, at du begynder med en kort serie, som du kan forlænge eller ændre, når du har fået succes med den første serie.
Hvor lang skal en autoresponder-serie være?
En serie består af mindst 2 mails, men ofte er de på 5 til 10 mails.
Serien skal være lang nok til at påvirke læseren til det, du vil have ham til.
Vil du have en ny læser til at foretage en krævende handling som at købe eller booke en samtale, anbefaler jeg mindst 3 mails.
Hvis du vil bruge din autoresponder i stedet for et almindeligt nyhedsbrev, kan du lave en serie, der varer et eller flere år. Her kan du lægge en strategi, hvor serien udelukkende skal fremme kundens første køb, mens du genererer det efterfølgende mersalg, når I har kontakt.
Hvordan sikrer man, at autoresponders ikke føles for “automatiske”?
Jo flere mails du sender i løbet af kort tid, jo mere automatiske virker de. Eksempelvis hvis du sender 5 mails i løbet af en time efter et køb i din webshop.
Sælger du noget, hvor du løbende har kontakt med kunden, kan du også stoppe autoresponderen. Især hvis den handler om noget, I har talt om, eller hvis den kan fremprovokere en konflikt. Eksempelvis en mail om feedback, efter kunden har klaget.
Når du sender autorespondere, vinder du ved at skrive som et menneske, netop fordi hele konteksten er automatiseret, og dit sprog kan få dine mails til at adskille sig fra de andre mails i læserens indbakke.
Hvordan måler man effekten af sine automatiske mails?
Du kan måle flere steder. Eksempelvis hvor mange der åbner, klikker, køber, booker eller ringer.
Sværhedsgraden af det, læseren skal gøre, afgør, hvilke mål du skal se som en succes. Derfor kan en kontakt med en ny kunde være et mere ambitiøst mål end at sælge et introprodukt, alt efter pris og din mulighed for mersalg.
Ofte vil du opleve, at åbningsrate og klikrate er markant højere på en autoresponder end vanlige mails, fordi læserne selv aktiverer dem. Derfor er åbningsrater på omkring 80% ikke ualmindelige.
Hvilke fejl ser man ofte i brugen af autoresponders?
Mange opretter en autoresponder, der er alt for ambitiøs ift. deres egen erfaring og får ikke den rette sparring på strategien.
Netop fordi de automatiserede mails kan føre en læser hele vejen fra ”jeg kender dig ikke” til ”jeg vil købe” digitalt, er det vigtigt, at alle steps virker 100 %. For du opdager det ikke, hvis læseren går i stå.
Det stiller store krav til, at du rammer din målgruppe præcist. Og jo større krav du stiller undervejs jo større risiko er der for at læseren går i stå.
En anden fejl er ikke at måle, hvad der virker og justerer.
Derfor anbefaler jeg, at du starter med en kort og simpel autoresponder, så du kan se, hvad der er mest effektivt – og gøre mere af det.