Fokuser på en effektiv salgsstrategi
Den er vigtigere, end mange tror.
“Salgsstrategi” er et af de vigtigste nøgleord, når du vil have succes i dit firma. For manglende salg er en af de hyppigste grunde til, at virksomheder lukker igen, eller at de mister kunder, der står lige foran dem.
Du skal også tage stilling til, om du sælger B2B eller B2C, da B2B-salgsstrategien ofte adskiller sig væsentligt fra B2C-salgsstrategien.
De overordnede præmisser i både den aktive og den passive salgsstrategi, som jeg gennemgår her, er dog tit de samme. Forskellene ses, når du bliver mere detaljeret i strategierne.
Skriv salgsplanen ind i din forretningsplan
Hvordan du vil sælge er næsten lige så vigtigt, som hvad du vil sælge i din virksomhed. For uden salg, intet firma. Og nogle salgsmetoder kan blive så dyre i tid, at du kun kan bruge dem, hvis du sælger ydelser til rigtig mange penge.
For at lægge en effektiv salgsstrategi skal du have et overblik over dine muligheder og dit marked.
Du kan lave en række af forskellige analyser og strategier, så som markedsanalyse, konkurrentanalyse, virksomhedsstrategi, prisstrategi, kommunikationsstrategi, markedsføringsstrategi, digital strategi m.m.m.
Og selv om du selvfølgelig skal kende dit marked og dine priser, så husk, at den vigtigste del af dit salgsarbejde ligger i kontakten med kunden. Ikke i analyserne alene.
Den passive salgsstrategi
De fleste selvstændige, jeg kender, vil helst slippe for at sælge. Og med moderne markedsføring kan du også slippe for en stor del af salgsarbejdet.
Løsningen hedder onlinemarkedsføring.
For det er muligt at tiltrække kunder ved at sørge for, at de finder dig, når de har brug for din hjælp. Så du slipper for at opsøge dem og kan bruge din kostbare tid på andre opgaver.
Tænk derfor følgende ind i din markedsføringsstrategi:
- Søgemaskineoptimering: Når din hjemmeside nemt bliver fundet af Google på de mest brugte søgeord indenfor din branche, finder kunderne automatisk dig og kontakter dig, når de har brug for din hjælp eller ydelse
- E-mailmarkedsføring: Har du en gang fået potentielle kunder tilmeldt dit nyhedsbrev, kan du selv holde kontakt med dem og sælge via salgskampagner. Du sikrer også, at de bliver ved med at kunne huske dig, til de er klar til at handle
- Sociale medier: Her kan du skabe interesse for din ydelse overfor kunder, der ikke umiddelbart selv havde tænkt, at de havde brug for din hjælp
Aktiv salgsstrategi
Du kan arbejde meget strategisk med din onlinemarkedsføring (især med dine nyhedsbreve). Men nogle foretrækker at have endnu mere kontrol over salgsarbejdet. Og vil være mere aktive i selve salget i stedet for at vente, til kunderne selv bliver klar til at handle og opsøger dem.
Er det dig, kan du vælge mellem flere muligheder:
- Mødebooking: Hvis din virksomhed sælger b2b, kan du hyre en salgskonsulent til at ringe telefonsalg på dine vegne
- Bliv din egen sælger. Du kan tage salgskurser eller salgstræning selv, så du lærer de rette salgsteknikker og fremover kan stå for hele salgsprocessen på egen hånd
- Sælg på messer eller til andre events
Mulighed 2 giver dig en række fordele. For du skal kunne sælge, uanset hvilken salgsstrategi du vælger. Når mulige kunder ringer til dig, efter de har hørt om dig i deres netværk eller fundet dig via hjemmesiden, skal du kunne lukke salget – eller fastholde deres interesse, til de bliver klar til at købe.
Selv hvis du hyrer en salgskonsulent, skal du kunne afslutte et salg. For salgskonsulenten kan formentligt ikke svare på alle kundens spørgsmål, så du bliver nødt til at deltage i salgssamtalen på et tidspunkt.
Hertil kommer, at kunderne meget hellere vil tale med dig end med telefonsælgeren. Du skal også have styr på, hvad der sker i salgsprocessen for at kende kunderne godt nok til, at du kan lave mersalg og fastholde loyale de kunder.
Onlinemarkedsføring overhaler telefonsalg
Det er min erfaring, at telefonsalg bliver sværere og sværere. Dels er det mit indtryk, at presset på virksomhedernes telefoner er eksploderet så meget, at kunderne er meget mere irriterede over folk, der ringer, end de var tidligere. Dels har folk mindre behov for nye ydelser fra telefonsælgere nu, hvor de i stigende grad finder nye leverandører via sociale medier og søgninger på Google.
Hvis du sælger noget, der er dyrt nok, kan du overveje, om du vil hyre mødebookere ind til en del af din B2B-leadgenerering. Her kan du eventuelt få dem til at invitere særligt udvalgte til et VIP-arrangement eller lignende. Men vær forberedt på, at du skal tilbyde noget virkeligt eksklusivt, for at travle mennesker vil bruge tid på det. Mennesker, der tilbyder en uforpligtende kop kaffe og en salgstale, er sjældent interessante nok.