Optimer din markedsføring med SOR-modellen

SOR-modellen viser, hvordan din markedsføring virker

Med SOR-modellen kan du gennemgå, hvordan kunderne reagerer på dit produkt og din markedsføring. Og dermed kan du vurdere, om din markedsføring skal optimeres.

Allerførst:

Hvad står SOR-modellen for?

SOR står for:

• Stimuli (din virksomheds påvirkning eller markedsføring samt hvad politikere og myndigheder beslutter, eller hvad målgruppens omgangskreds gør)
  
  
• Organisme (forbruger, målgruppe)
  
  
• Respons (hvad gør forbrugeren efter påvirkningen?)
  
  

Med opdelingen i SOR-modellens tre punkter kan du analysere forbrugernes reaktion eller mangel på samme og sætte ind, hvor du vil vinde mest.

Hvis du vil gøre det smart, begynder du med slutningen. Altså responsen, forbrugerens handling. For det er den, det hele handler om, når vi arbejder med salg og markedsføring.

Spørg dig selv:

• Får jeg det antal kunder, jeg gerne vil have?
  
  
• Får jeg de rette kunder?
  
  
• Køber kunderne det produkt, jeg helst vil sælge?
  
  

Er svaret ja, så skal du bare tilbage til kunderne og succesen, for så er alt jo, som det skal være.
Måske skulle du overveje at sætte prisen op.

Hvis ikke, så spørg dig selv:

Hvordan responderer de potentielle kunder på min markedsføring?
Hvor går de i stå?

Gennemgå dit data:

Du kan blandt andet finde svar på

• hvor mange besøgende, du har på din hjemmeside
  
  
• hvor mange af de besøgende, der ringer, køber, bestiller et tilbud, tilmelder sig dit nyhedsbrev eller connecter på LinkedIn?
  
  
• hvor mange, der bliver kunder, efter de har ringet eller bestilt et tilbud
  
  
• hvor mange af læserne på dit nyhedsbrev, der åbner nyhedsbrevet, klikker eller køber
  
  
• hvor mange af dine kontakter på LinkedIn du har været kontakt med i løbet af en måned
  
  

Alt efter hvilken form for markedsføring du aktuelt fokuserer på, kan det også være, at du i stedet skal finde svar på,

• hvor mange du har ringet kold kanvas til. Herunder hvor mange, der bad dig om at ringe tilbage, og hvor mange, der købte efterfølgende
  
  
• hvor mange steder dine trykte annoncer er blevet vist
  
  
• hvor mange besøg annoncerne gav på hjemmesiden. Eller hvor mange ringede ind
  
  
• hvor mange gange dine onlineannoncer er blevet vist
  
  
• hvor mange sign-ups eller besøg på hjemmesiden, annoncerne gav
  
  

Med disse spørgsmål – og måske flere til – får du gode bud på, hvor du kan sætte ind. For jo større indsats, jo større respons skal du forvente.

Er S eller O det næstvigtigste i SOR-modellen?

Og nu er million-dollars-spørgsmålet: Er det næste punkt du skal kigge på, din marketing eller din målgruppe? Altså S eller O?

Desværre tror alt for mange, at svaret er markedsføringen. Men ingen kan vurdere markedsføring uden at vide, hvem målgruppen er. Det er målgruppen, der skal påvirkes. For det er dem, der skal handle.

Derfor går vi videre til SOR-modellens O for organisme:

For at du kan få din målgruppe til at reagere, som du ønsker i forhold til dit produkt og din marketing, skal du spørge dig selv:

I forhold til det, jeg sælger,

• hvad er så min kundes største drøm
  
  
• hvad er det største problem, kunden får løst

Når du kender svaret på de to spørgsmål, så stil dig selv spørgsmålet:

Hvad vil være kundens primære grund til ikke at købe?

Hvis du ikke tidligere har arbejdet grundigt med din målgruppe, fristes du måske til at svare bredt – ud fra de drømme, problemer, forbehold forskellige typer mennesker kunne have.

Sker det, har du allerede nu en stor del af forklaringen på, hvorfor din marketing ikke udløser det salg, du ønsker. For så er din opfattelse af målgruppen alt for bred, og derfor kan du ikke ramme nogen af de potentielle kunder præcist nok.

Et af de største problemer i markedsføring er, at målgruppen er så bred, at virksomheden praktisk talt ikke har valgt nogen potentielle kunder fra – og dermed heller ikke valgt nogen til.

Det sker ud fra en misforstået kalkule om, at hvis man reducerer en potentiel målgruppen til 10% af den oprindelige masse, vil salget også blive reduceret til 10 %.

Men ingen vil ramme 100 % alligevel. Så hvis du i stedet målretter dit produkt og din markedsføring til de 10 %, der både vil profitere mest af din ydelse, og som samtidig har så mange fællestræk, at de bliver ramt af den samme markedsføring, kan du få en vis andel af dem som kunder. Og det kan sagtens give et bedre resultat end 0 salg til de 100 %.

Når du har helt styr på din målgruppe, kan du gennemgå din markedsføring i forhold til, hvorfor netop din målgruppe reagerer som den gør – på din markedsføring.

Bemærk, at et af særkenderne i SOR-modellen er, at forbrugeren ses som enkeltindivid og ikke som en del af en gruppe. Og selv om den enkelte kan have grunde til at reagere på en bestemt måde – eller lade være – fokuserer vi i de fleste former for marketing på én samlet målgruppe.

Du kan eventuelt individualisere dele af din markedsføring ved at lave remarketing eller segmentering af nyhedsbreve, så markedsføringen rammer den enkelte så præcist som muligt.

P.S. Nederst i det her blogindlæg fortæller jeg dig om en effektiv metode til at vælge din målgruppe.

Gennemgå din markedsføring med målgruppens øjne

Når du har defineret, hvem din målgruppe er, så gennemgå al din markedsføring med målgruppens øjne. Begynd med budskabet:

• Er det tydeligt nok, hvad kunden får ud af dit produkt?
  
  
• Er det tydeligt, hvilke problemer, produktet også kan løse – ud over det primære?
  
  
• Viser din grafik, dine billeder og dit sprog, at kunden tilhører målgruppen?
  
  
• Er du sikker på, at kunder uden din egen ekspertise forstår, hvad du skriver?
  
  
• Kender målgruppen dit produkt?
  
  
• Kender målgruppen dig og din virksomhed?

Vær ekstra opmærksom på de dele af din marketing, der virker godt. For her ser du ikke kun, at du netop her har gjort det særlig godt. Du kan også se, hvilke marketingsselementer, din målgruppe responderer positivt på.

Det kan være en lyd, gode kundecases eller tjeklister. Spørg dig selv om du kan bruge disse elementer flere steder i din markedsføring. Dels for at forbedre din markedsføring. Dels fordi det er motiverende at optimere på en succes.

S i SOR-modellen står som nævnt ikke kun for den stimulans, din virksomhed er herre over. S´et dækker også over, de påvirkninger dine potentielle kunder er udsat for fra deres omgivelser og netværk, eller politikernes udmeldinger og love.

Når jeg fokuserer på markedsføringsdelen, er det fordi det er her, du sidder for bordenden og kan gøre noget.

Vil du styrke O’ et i SOR-modellen yderligere?

Og blive endnu skarpere på din målgruppe?

Det kan du blive med emotionelle kundetyper. Denne model giver dig ikke alene et tydeligt billede af din målgruppes købsadfærd. Den giver dig også en manual for, hvordan du styrker din markedsføring mod netop dine kunder.