B2B-hjemmesider er vigtige fra start til slut på B2B-kunderejsen

B2B-hjemmsider lukker flere salg, end de fleste er klar over

For B2B-hjemmesiderne betjener mulige kunder gennem hele kunderejsen. Hvis de er lavet rigtigt.

Måske klikker kunderne på din hjemmeside så tidligt i kunderejsen, at de endnu ikke er klar over, at de måske har et behov.

Det kan være, de er stødt på dig på LinkedIn eller til et fysisk netværksmøde.

Allerede her kan din hjemmeside sætte kunderejsen i gang. Måske tilmelder de besøgende sig dit nyhedsbrev. Måske ser de en kundecase med en, de kender – eller bider mærke i en enkelt formulering – så de husker dig fremover.

Det er jo meget fine resultater, hvis de slet ikke overvejede at købe (som på B2B-sprog ofte betyder at tage kontakt mhp. at købe på et tidspunkt).

Men også senere i kunderejsen profiterer du af, at B2B-hjemmesiden kan betjene mulige kunder 24/7. Jeg oplever selv jævnligt, at nye købeklare kunder kontakter mig efter at have besøgt min hjemmeside.

Og modsat alle andre markedsføringskanaler ejer du din hjemmeside. Derfor er du ikke afhængig af, om en platform ændrer algoritme, og du bestemmer selv, hvilke tilbud du vil give dine besøgende. Udover dine salgstekster kan du supplere med diverse content som blog, video, podcast m.m., der fastholder de besøgende og styrker relationen yderligere. Content, du skal lave én gang. Så står det og arbejder for dig, til du selv fjerner det igen.

Og jo mere komplekse dine ydelser er, jo vigtigere er det at holde fast i mulige kunder med den type indhold.

8 fokuspunkter til B2B-hjemmesidetekster

Især når du sælger B2B, er det vigtigt, at læserne let kan finde rundt på hjemmesiden – og skelne salgssiderne fra sider, hvor du deler viden. For erhvervskunder har travlt, så det er vigtigt, at du viser, at du er struktureret – og har respekt for deres tid.

Selv om de har travlt, må du ikke begå den fejl, jeg ser for tit. Især på B2B- hjemmesider: At gøre B2B-hjemmesiden så kortfattet som muligt af misforstået respekt for kundernes tid. Også kaldet at lave en visitkorthjemmeside, hvor du helt kort fortæller, hvad du kan hjælpe med. Punktum. For disse kortfattede hjemmesider har intet, der overbeviser kunderne om at købe. Og slet ikke om netop at købe af dig.

Ikke alene skal din B2B-hjemmeside overbevise kunden selv. Noget af det komplekse med B2B-salg er, at du ofte skal overbevise flere beslutningstagere. Ikke bare om at vælge dig. Men måske også om, at dit projekt er en god ide.

En anden ting, der gør B2B-marketing komplekst, er, at kunderne tit får individuelle løsninger tilpasset den enkelte virksomhed. Derfor er det svært at skrive nogle gode B2B-hjemmesidetekster.

Dem har jeg imidlertid skrevet mange af, så jeg deler nu mine 8 fokuspunkter, som du kan præcisere dine tekster med, uanset hvor forskellige kunderne er:

• Hvilke problemer har kunderne ofte til fælles?
• Hvad er kundernes udbytte?
• Hvilke ord og hvilket indhold matcher målgruppen?
• Hvad går igen i opgaverne – uanset hvem kunden er?
• Hvorfor skulle kunden lige vælge din virksomhed?
• Hvad koster dine produkter eller ydelser? Skriv evt. frapriser eller giv eksempler
• Hvad skal kunderne gøre for at komme i kontakt med dig?
• Kan du inddrage udtalelser fra tilfredse kunder, du har løst tilsvarende opgaver for?

 

De 8 punkter er ekstra gode, hvis du arbejder som konsulent eller vidensspecialist.

Nogle gange rådgiver jeg kunder, der både sælger til erhverv og privat. Og jeg fraråder næsten altid dette miks.

Især fraråder jeg tit at sælge til erhverv og privat på samme hjemmeside. Det kan du læse mere om her:

Kend forskel på B2B-hjemmesider og B2C- hjemmesider

For du skal ramme din målgruppe. Og det kræver forskelligt indhold at ramme den ene frem for den anden.

Særligt disse 5 fokuspunkter er vigtige:

• Udbytte
• Kundens dagligdag og problemer
• Købsproces
• Tidspunkter, de handler på
• Kundecases

 

Mantraet i al markedsføring – B2B såvel som B2C – er, at det skal være let for kunden at se udbyttet af det, han køber. Altså hvad han får ud af det. Og private og virksomheder vægter ofte udbyttet forskelligt:

Uanset hvad virksomheder køber, spiller det oftest en rolle, om købet kan tjene sig ind. Eksempelvis ved at de kan spare medarbejdertimer, reducere sygefraværet eller holde på personalet.

Sælger du til privatkunder, spiller det sjældent så stor en rolle at spare tid. Private køber oftere ind på livskvalitet og bekvemmelighed. Alene det, at noget ser hyggeligt ud, kan aktivere langt flere privatkunder end erhvervskunder.

Et godt tekstforfattertip er at skrive salgsteksterne, så kunden kan se, at du kender hans dagligdag og problemer godt. For kunden foretrækker en samarbejdspartner eller leverandør, hvor han ikke bliver misforstået eller skal forklare sig selv hele tiden. Det opnår du ved at skrive dagligdagen og problemerne ind. Særligt de tidspunkter på dagen, hvor han vil have ekstra stort udbytte af det, du eller dit produkt kan.

B2B: Er computeren langsom, bliver det ekstra bøvlet at håndtere tunge filer, udover at opgaven tager længere tid. Det kan både betyde, at resultatet bliver dårligere, eller at opgaven ikke bliver færdig til tiden.

B2C: Medmindre privatkunden har en hurtig computer på sit arbejde, kan der gå lang tid, før han overhovedet opdager, at den er langsom. Til dels fordi private sjældent løser så komplicerede opgaver på computeren som erhvervsdrivende. Er forbrugeren ikke teknisk kyndig, kan han arbejde på en slidt eller langsom computer, helt indtil en konkret funktion holder op med at virke.

Hvornår og hvordan foretrækker kunden at købe på hjemmesiden?

Også B2C og B2B-købsadfærden er forskellig.

Sælger du B2C, vil mange sikkert foretrække, at de kan betale med mobilepay, fordi det kræver færre koder. De færreste B2B-kunder – hvis nogen overhovedet – kan betale med deres firmakort via mobilepay.

Hertil kommer, at nogle virksomheder slet ikke kan betale i en webshop, men har brug for at betale en faktura. Det kan du selvfølgelig kommunikere dig ud af, selv hvis du har en webshop. Men jo flere steder kunden stopper op, jo flere steder risikerer han at gå i stå.

Endeligt foretrækker mange forbrugere og soloselvstændige at betale i rater, hvorimod større firmaer hellere vil betale det hele med det samme, så de sparer administrationen.

Ifm. selve købet er det også relevant, at privatkunder, der får brug for at stille spørgsmål, oftere køber hele døgnet rundt, mens b2b-kunder i overvejende grad handler indenfor såkaldt almindelig arbejdstid.

Lige såvel som du selv kan fremhæve forskellige typer udbytte, vil kunderne i dine kundecases også fokusere på noget forskelligt – alt efter om de er B2B eller B2C. Der kan også være stor forskel på, hvilke billeder du kan få lov til at bruge af dem, eller om du skal præsentere kunden med titel + firmanavn eller de private oplysninger, der er relevante ift., hvad du sælger. Eksempelvis ”Mor til 2, Herlev” eller ”32 år og førstegangskøber”.

Pas på med faglighed

Uanset om du sælger B2B eller B2C, skal du passe på med at fokusere for meget på din faglighed frem for dit udbytte. En fejl der oftere bliver et problem i B2C-salget, hvor kunden jo netop har brug for dig, fordi han selv mangler den faglighed. Sælger du til virksomheder, er der større sandsynlighed for, at nogle af medarbejderne har samme faglighed som dig. Men også her skal du passe på. For hvis de vidste det samme som dig, havde de sikkert ikke brug for dig.

Herudover har B2B-hjemmesider en tendens til at være formelle og faktuelle i et misforstået forsøg på at fremstå mere seriøse. Og mange undervurderer, hvor vigtig hjemmesiden er for salget, fordi de sjældent sælger direkte på hjemmesiden, men per telefon eller til et møde.

Men hjemmesiden skal overbevise den mulige kunde om, at han skal ringe. Fakta sælger sjældent i sig selv, uanset hvad du sælger. Som regel skal fakta som minimum kombineres med troen på, at du er den oplagte leverandør eller samarbejdspartner. Derfor har kunderne brug for at vide, hvem de i givet fald kommer til at handle med, og hvad du kan, som konkurrenterne ikke kan.

Som B2B-tekstforfatter skriver jeg derfor ofte tekster, der er noget længere, end hvis mine kunder selv skriver. Netop fordi jeg sørger for at få de vigtige detaljer med.