Skriv de gode kundecases selv
2 vigtige pointer om kundecases:
- De virker, fordi det er troværdigt, når andre fortæller om dig eller dit firma, i stedet for at du selv gør det
- Du skal skrive kundecasen. Kunden skal ikke
Disse to pointer + hvordan du skriver de gode kundecases eller referencer, vil jeg gennemgå for dig i det her blogindlæg, så du fremover også kan bruge dette meget effektive redskab i din markedsføring og tiltrække flere af de rigtige kunder.
Du får også at vide, hvordan du kan bruge casen flest mulige steder, blandt andet på din hjemmeside, så du rigtigt får valuta for din tid!
Kundecases virker af flere grunde
Alle firmaer roser selvfølgelig sig selv i deres markedsføring. Det kan gøres mere eller mindre troværdigt, hvilket du kan læse mere om andre steder her på bloggen.
I modsætning til resten af din markedsføring, er kundecasene så effektive, fordi kunderne her bekræfter det, du selv fortæller om din virksomhed, og fordi kunderne sætter deres egne ord, eksempler og nuancer på. De fleste af os er så tilpas beskedne, at vi sjældent kan få os selv til at sige alt det pæne om os selv og vores ydelser, som kunderne fortæller.
Når du får din kunde til at fortælle om jeres samarbejde, jf. mine spørgsmål længere nede, kan du spørge ind til en række detaljer, der er relevante for den målgruppe, du allerhelst vil tiltrække.
Derfor kan kunden både bearbejde alle de potentielle kunders indvendinger og fremhæve det, der var ekstra godt eller særligt interessant i netop deres tilfælde.
Du kan også sørge for at kontakte de kunder, der minder mest om de kunder, du allerhelst vil tiltrække. Alene det, at vedkommende har en titel, som målgruppen kan identificere sig med, eller ser ud på en bestemt måde, kan gøre en kæmpe forskel, så du ikke alene tiltrækker kunder, men tiltrækker de rigtige.
Samtidigt refererer mange af dine kunder automatisk til en hverdag, som dine potentielle kunder også kender.
Derfor skal du ikke bede kunden om at skrive kundecasen
Der er flere grunde:
- Du giver din kunde en opgave, der tager noget tid. Det i sig selv kan gøre, at kunden takker nej eller undlader at reagere. Du kan også risikere, at han lover at sende dig en udtalelse, men kommer fra det. Og hvad gør du så?
- De færreste kunder kan skrive en kundecase lige så godt, som du selv kan, hvis du følger mine arbejdsspørgsmål. Derfor risikerer du både at trække på din kundes velvilje og samtidig stå med en halvdårlig eller dårlig kundeudtalelse. Og hvad gør du så? Kontakter du kunden igen for at få udtalelsen justeret? Sikkert ikke
- Kunderne leverer sjældent en kundecase, der er lige i skabet, fordi de ikke ved, hvad du har brug for. Derfor vil de tit fokusere på dig eller produktet. Ofte vil de tilføje en række tillægsord, som i sig selv ikke fortæller de kommende kunder ret meget. Og hele historien om, hvad de fik ud af at handle med dig, kommer de sjældent ind på
Eftersom du kun beder om kundeudtalelser fra de kunder, du har haft et godt samarbejde med, vil mange gerne tale med dig. Derfor anbefaler jeg, at du interviewer kunden, skriver et citat, som kunden selvfølgelig godkender, før du bruger det
Interviewguide til gode cases
Alt efter hvad du sælger, og hvilke kundetyper du helst vil tiltrække, kan du bruge udvalgte af de her spørgsmål:
Før:
- Hvad var din situation, før du opsøgte mig?
- Hvad var den primære grund til, at du søgte hjælp?
- Hvad var dine overvejelser, mens du overvejede at kontakte mig?
- Hvilke forbehold gjorde, at du holdt dig tilbage?
- Hvorfor var det lige mig, du valgte?
Efter:
- Hvordan oplevede du forløbet?
- Hvornår begyndte du første gang at opleve en effekt?
- Hvad er din situation nu?
- Helt konkret: Hvad har du fået ud af at handle hos mig? Kan du sætte tal på?
- Hvad er dit vigtigste udbytte?
- Hvad har du lært af forløbet?
- Hvad tænker du om forløbet bagefter?
- Har dit køb givet dig andre fordele end dem, du forventede?
- Hvem vil du anbefale mig, mit firma eller mit produkt til?
En af de allerstørste gevinster ved, at du interviewer kunden, er at du har mulighed for at spørge ind, hver gang kunden siger noget interessant. Jo bedre du kender kunden, og jo mere du ved om, hvad der er særligt i hans situation, jo bedre kan du selvfølgelig spørge ind.
Du kan bruge dine kundecases på flere måder
Det tager tid at skrive de gode kundecases. Alt efter hvordan kundecasen skal bruges, hvor komplekst emnet er, og hvor lang udtalelsen skal være, bruger jeg typisk 1-2 timer per cases.
Derfor er det selvfølgelig vigtigt, at du vælger den helt rette kundetype med den rette historie. Dvs en kunde, der har opnået gode resultater og har købt noget, du gerne vil sælge mere af.
For ellers får du ikke nok ud af den tid, du bruger på casen.
Når du én gang har skrevet den gode case, kan du heldigvis bruge den på flere forskellige måder, så dit arbejde kommer til at tjene sig selv ind mange gange. Indled derfor med at beslutte dig for det primære sted, du vil bruge casen. Der er forskel på, hvordan den skal skrives, alt efter om den skal bruges til et nyhedsbrev eller som en reference på hjemmesiden.
Selv skriver jeg de fleste af mine kundecases til nyhedsbrevet. For her sikrer jeg, at de dyre ord kommer ud til flere tusinde læsere – uden at jeg er afhængig af, at de selv skal gøre noget for at læse citatet. Og oftest bruger jeg bevidst casene i forbindelse med salgskampagner, for her får jeg allermest ud af dem.
Som regel bygger jeg hele nyhedsbrevet op omkring det, som kunden fortæller. Så i stedet for at jeg selv fortæller om en markedsføringsmetode, fortæller kunden, hvad vedkommende har fået ud af metoden. Samtidig fremhæver kunden, hvorfor det var en fordel netop at handle hos mig.
Herefter kan jeg bruge udtalelsen eller dele af den flere steder: Jeg kan
- fremhæve et uddrag af udtalelsen senere i kampagnen – evt. sammen med andre citatuddrag – eller bruge den som en kort teaser på min hjemmeside
- dele citatet på de sociale medier
- bruge referencen på min hjemmeside
Og på hjemmesiden kan referencen bruges på flere måder:
- På de specifikke salgssider kan du dele en reference om den specifikke ydelse. Du kan enten bringe hele referencen eller et kort uddrag
- Du kan bruge referencen som en del af et blogindlæg
- Du kan have en samlet underside, hvor mange af dine kunder fortæller om resultatet af jeres samarbejde. Sælger du flere forskellige ydelser, kan du evt. dele referencerne op i grupperinger, så det er let for potentielle kunder at læse om netop de opgaver, de overvejer at hyre dig til
Du kan se kundeudtalelserne på min hjemmeside her.
Hvis du søger hjælp til at skrive dine kundecases, skriver jeg dem gerne for dig.
