Derfor kan du ikke sælge til private og virksomheder på samme tid

Fokuser på én målgruppe:

Når jeg hjælper mine kunder med at målrette deres hjemmeside til målgruppen, går et bestemt emne tit igen.

Og det er, at mange gerne vil sælge til private og erhvervskunder på én gang.

Du har sikkert tidligere hørt mig fortælle, at du skal fokusere på én målgruppe. Her kan man nogle gange være lidt fleksibel i forhold til, præcis hvor smal målgruppen skal være. Hvis man går efter kunder i Storkøbenhavn, hvor går grænsen til Storkøbenhavn så helt præcist? Og ligesådan hvis din målgruppe har en længere uddannelse eller er 60+?

Det er til gengæld meget lettere at sætte en klar grænse for, om kunden handler som privatperson eller på vegne af en virksomhed. Det er også endnu vigtigere. For her er hele vejen mod købet forskellig.

  • Rent økonomisk betyder salg til private, at kunderne betaler fuld moms og skal betale skat af deres løn, før de køber, så beslutningen tager tit længere tid
  • Hvis en virksomhed skal lave grundig research i forbindelse med et mindre køb, bliver researchtiden tit for dyr, og derfor kan det nogle gange betale sig at tage en kalkuleret chance. Private ser sjældent researchtiden som en udgift
  • Kunder køber ofte for at få løst et problem. Og jo grundigere vi kan ramme det problem i vores markedsføring, jo mere overbeviste bliver kunderne om, at de skal handle hos os. Private og virksomheder køber ikke ind på den samme smerte! Selv om du kan løse det samme grundlæggende problem for begge grupper, er der forskellige grunde til, at de forskellige køber. Et klassisk eksempel er hjælp til trivsel, forebyggelse af stress eller ergonomiske møbler. Har man fysisk eller psykisk ondt, mærker private den konkrete smerte. De allerfleste virksomheder køber til gengæld ind på, at sygefravær og medarbejdere, der ikke trives, koster mange penge. Derfor ser virksomheder tit et køb i lyset af, hvornår det har tjent sig ind
  • Andre køb sker, fordi kunden gerne vil opnå noget attraktivt. Også her er der stor forskel på at handle som privat eller på vegne af en virksomhed. Mange private køb sker, fordi de giver kunden en god følelse. Det kan være at købe ind til deres livretter, eller når de køber nyt tøj, fordi det er rart at have på eller får dem til at se godt ud. Men når virksomheder handler, skal et køb som regel kunne forsvares rationelt. Derfor bliver en attraktiv frokostordning tit ses i lyset af, at det bliver nemmere at rekruttere de dygtige medarbejdere, hvis de gør noget ud af deres personalepleje

 

Prøv at tænk over, hvor meget lettere det er for dig selv at beslutte dig for et firmamæssigt køb – end et privat køb.

Den nok væsentligste grund til, at det er en dårlig ide at sælge til private og erhverv på samme hjemmeside er, at det bliver meget svært – for ikke at sige umuligt – at få begge grupper til at opleve, at du netop er til for dem. De handler på forskellige problemer, deres udbytte er forskelligt, og derfor skal de påvirkes forskelligt på hele deres købsrejse.

Hvem vil læse om parterapi i arbejdstiden?

Problemet opleves ikke kun på hjemmesiden, men også i dit nyhedsbrev. Med mindre du vil have to nyhedsbreve. Altså indsamle læsere til to forskellige lister og skrive to forskellige nyhedsbreve. Selv hvis du tænker, at du kan overskue at skrive alt det, vil din tekniker formentligt snart stille dig spørgsmålet: Helt præcis på hvilke af undersiderne på din hjemmeside vil du samle mailadresser ind til hvilket nyhedsbrev? Isoleret set lyder det sikkert ikke så svært. Men lige pludselig skal du huske rigtig mange detaljer i dit markedsføringsarbejde.

Du har sikkert set store virksomheder som Danske Bank eller Telia have to forskellige indgange på deres hjemmeside. Så det kan godt lade sig gøre. Og der kan være gode grunde til det. Eksempelvis opbygning af et stærkt brand. Men som regel ser jeg kun, at det fungerer i praksis, når virksomheden har rigtig mange ressourcer til deres markedsføring.

Nogle argumenterer for, at deres erhvervskunder jo også er private mennesker og derfor har private behov. Men hvis vi er ved at foretage et erhvervskøb, er det som regel, mens vi er på arbejde. Hvis læseren er ved at undersøge noget i embeds medfør, kan han måske være bange for at blive mistænkt for at surfe privat i arbejdstiden, eller måske har vedkommende ikke lyst til at blive forbundet med de problemer, du hjælper de private med.

Helt grundlæggende er nogle emner så private, at det kan føles forkert at læse om dem på en arbejdsplads. Her tænker jeg specifikt på salg af terapi og parterapi på sider, der også vil sælge supervision eller lignende til erhvervslivet. Hvis ægteskabet skranter, er det så noget, en leder, HR-konsulent eller virksomhedsejer vil mindes om og konfronteres med, mens han overvejer at lægge 20-100.000 kroner til et erhvervsforløb?

Hvis du sælger fysiske varer, kan du tit både ramme private og erhverv på samme tid, fordi alle har brug for kuglepenne, toiletpapir, mælk m.m. Nogle af disse fysiske produkter er så basale, at det ikke kræver det store salgsarbejde at sælge dem. For hvem stiller spørgsmålstegn ved, om de skal have mælk? Dog er der som regel også her forskel på, hvilke mængder kunderne har brug for, og hvilken service de forventer.

Sælger du mere fleksible og tilpassede ydelser som konsulenthjælp, rådgivning eller behandling kræver købet som regel, at du er meget grundig i din beskrivelse af, hvordan du kan hjælpe kunden.

3 muligheder til dig, der sælger til begge grupper i dag

Du kan oprette to forskellige hjemmesider. Et råd jeg næsten aldrig giver, fordi det kræver, at du løser næsten alle dine markedsføringsopgaver x 2. Det er meget arbejde. For mange virksomheder er det rigeligt at opbygge og vedligeholde én markedsføringsprofil.

Et råd, jeg derfor ofte giver, er at genoverveje helt præcist, hvor vigtigt det er at have begge målgrupper. Især hvis den ene gruppe udgør den største del af salget, ville jeg overveje at droppe den anden. Eller måske kan du oprette et meget simpelt site til dem, så du har noget at henvise til.

2 Comments

  1. Hej Majbritt. Vi er tre “pensionerede” gutter der har slået os sammen i Stratega.dk primo 2016.

    Vi har hver i sær en fortid som ledere af branche- og arbejdsgiverforeninger inden for håndværksfag, har en masse erfaring at øse af på mange forskellige felter og at vi er for unge og friske til bare at sidde med hænderne i skødet.

    I Stratega.dk har vi valgt at tilbyde to kernekompetencer: 1) Rådgivning om foreningsudvikling (foreninger mister gradvis deres betydning; Når de først har fået en vis størrelse efter nogle år, så lever de i større grad sit eget liv og er der i mindre grad for deres medlemmer) og 2) strategisk virksomhedsrådgivning af smv’ere.

    Jeg synes vi har svært ved at fokusere i vor markedsføring og at vores hjemmeside er noget rod, stiller ikke skarpt på de to områder (selv om den ikke er så dårlig endda). Mener du, at vi skal droppe en af kundesegmenterne i vores situation, eller skal vi have to forskellige hjemmesider?

  2. Hej Erik
    Tak for dit spørgsmål. Tænker at det er for komplekst at svare på, uden at jeg har talt med dig. Men som udgangspunkt, ja, hvis målgrupperne er meget forskellige – som private og erhverv – så mener jeg det. Men de målgrupper I henvender jer til er ikke helt så forskellige. Mange organisationer fungerer jo et stykke hen ad vejen som virksomheder. Så de har da nogen fællestræk. Når du selv skriver, at I har svært ved at fokusere i jeres markedsføring, tænker jeg, at ja: Det vil sikkert blive nemmere at fokusere, når I skriver til mennesker, der har meget til fælles.

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER