Mød ph.d. Sanne Dollerup

Driver sammen med Jannie Ilum Gade Emotionelle Kundetyper ApS og Kundemagneterne ApS, hvor jeg er certificeret i emotionelle kundetyper.

Beklager: Langt blogindlæg
Læsetid: Cirka 5 minutter, men blogindlægget er din tid værd, fordi jeg uddrager det allervigtigste fra Sannes ph.d. om, hvordan du bedst kan tiltrække de rigtige kunder.

”Hvorfor er de emotionelle kundetyper noget særligt?” bliver jeg tit spurgt.
Eller ”Hvorfor er det anderledes – og bedre – end andre markedsføringsformer, som jeg ellers kan bruge?”

Svaret er:

Fordi de emotionelle kundetyper bygger på konkrete teorier og viden fra Sannes ph.d. Derfor ved vi, at det virker, til forskel fra den klassiske ”vi er mange, der har gode erfaringer med …”

Nemt at slå konkurrenterne med metoden

Selv om modellerne er gennemtestede, og vi er flere hundrede virksomheder, der p.t. arbejder efter dem, så er metoderne stadig så forholdsvis nye, at du får meget nemmere ved at slå dine konkurrenter i at kommunikere rent til din målgruppe med vores metoder end ved eksempelvis at skulle være bedre end de samme konkurrenter på Facebook eller Google.

Det er en af flere grunde til, at jeg selv var blandt de første 5, der blev certificeret. Nu er vi omkring 50, der enten er certificeret eller ved at blive det. Så det bliver stort. Men du kan stadig nå at justere din markedsføring, før dine konkurrenter også gør det.

Sanne underviser på Aalborg Universitet og har specifikt forsket i, hvordan fysiske butikker kan udtrykke sig, så kunderne kobler positive følelser til butikkernes brand og får lyst til at engagere sig. 

Det er interessant, fordi al øvrig forskning viser, at glade kunder, der engagerer sig, også

  • bliver længere tid i forretningen
  • køber mere
  • bliver mere tilfredse kunder
  • kommer tilbage og køber endnu mere
  • er villige til at vente på os
  • er gode ambassadører

 

Du får lige et kort resume af ph.d.en her:

Sådan kan du engagere dine kunder

Fokuser på én målgruppe, og kommuniker rent og konsekvent, så dine kunder ved, hvad der skal ske, og hvad de kan forvente af dig. Når de kan afkode fortællingen i din virksomhed, kan de se, hvilket spil de er med i, og hvilken rolle de skal spille, og derfor fremkalder de automatisk en side af sig selv, der matcher. De glemmer lidt den rigtige verden, tid og penge, og så er det lettere at få dem til at gøre noget, så de bliver i forretningen og køber.

I forbindelse med sin ph.d. besøgte Sanne og hendes vejleder, professor Christian Jantzen, tilsammen 1153 butikker verden over og registrerede konkret, hvad kunderne gjorde, og de hidtidige teorier blev bekræftet.

Undervejs opholdt Sanne sig blandt andet i 2 uger i jagtforretningen Guns and Gents på Strøget i København, hvor hun observerede de 715 kunder, der kom i butikken. Herunder hvor længe de var i forretningen, om de rørte ved varerne, hvordan de gik rundt i forretningen, om de smilede, og hvad de købte.

Sanne fortæller:

Overrasket over, hvor længe travle mennesker ville vente

”Guns and Gents er for de blå kunder, og de kan godt lide følelsen af at være en del af et lukket selskab, der mødes med særligt udvalgte om noget, som andre ikke har adgang til. I det her tilfælde jagt. Det opnåede butikken blandt andet ved, at en stor del af salget foregik i baglokalet, hvor ejeren tog imod, og fordi der var stille i forretningen.

Kunderne var vilde med at være der. Jeg kunne se, at de var travle mennesker, som blå jo er, for de gik hurtigt ude på strøget, men der sænkede sig en ro over dem, når de kom ind i forretningen, hvor de kunne bruge lang tid, før de igen fortsatte i højt tempo ude på strøget.

Jeg blev meget overrasket over, hvor lang tid netop de kunne acceptere at vente, fordi de ville snakke med ejeren i stedet for en af medarbejderne. Og det bekræfter jo netop, hvad engagerede kunder gør.

Ved udgangen af forretningen hang der en jakke. Og den var blevet helt slidt, fordi alle rørte ved den på vejen ud. Ligesom om de bare ville have det sidste af oplevelsen med.

Samtidig så jeg også meget tydeligt, hvad der sker, når virksomheder blander fortællinger. På et tidspunkt foreslog jeg, at døren ud til strøget blev åbnet, for at de forbipasserende fik lyst til at gå ind. Og det fungerede slet ikke, for det betød, at de forkerte mennesker kom ind. Mennesker, der ikke passede ind i forretningen og ikke spillede deres rolle rigtigt. De talte højt om alt muligt, og alle de faste kunder blev irriterede og utålmodige.

De blå kan jo netop godt lide tanken om at være en del af et lukket selskab, hvor de særligt fine har adgang. Så det er et meget fint eksempel på, hvad der sker, når vi prøver at rumme flere målgrupper på én gang. Samtidig kom der pludselig al mulig larm fra strøget og Joe & The Juice ind i forretningen. Så døren blev selvfølgelig lukket igen.

Når vi blander to fortællinger, bliver det simpelthen utroværdigt, og derfor er det vigtigt kun at kommunikere til én kundetype. Ellers svarer det til, hvis man signalerer, at man er omsorgsfuld og pengegrisk på en gang, eller hvis man siger: ”Jeg elsker min frihed og er vild med bogføring.” De fleste vil tænke, at vi kobler to ting, der ikke hænger sammen.

Selv om min ph.d. tager udgangspunkt i fysiske forretninger, virker metoderne også for virksomheder, der primært møder deres kunder via hjemmesiden. Her har vi ikke samme mulighed for at påvirke krop og sanser, men når vi kommunikerer rent og konsekvent på hjemmesiden, begynder kunderne selv at forestille sig, hvordan det vil være at møde os fysisk. Men det kan de ikke forestille sig, hvis kommunikationen går i flere retninger.

Et er, hvad vi kommunikerer i forretningen og selve mødet med kunderne. Noget andet er, hvordan vi understøtter den samme fortælling i vores markedsføring. Og hvis man som Guns and Gents vil være en eksklusiv forretning for en lukket og meget kvalitetsbevidst kundegruppe, er det vigtigt, at hjemmesiden og resten af markedsføringen sender de samme signaler.

Min ph.d. dækker al teorien, mens Kundemagneternes emotionelle kundetyper er redskaber til, hvordan vi i praksis giver de forskellige kundetyper en transparent oplevelse, hvor de kan gennemskue afsenderen og den rolle, de skal spille, så de engagerer sig.

Det gør vi ved, at vi har arbejdet videre med teorierne for at finde ud af, hvilke logiske sammenhænge der passer sammen. Eksempelvis at tryghed knytter sig til ro, rutiner og forsikringer. Derfor ved vi for eksempel, at hjemmesider til den grønne målgruppe skal være rolige. Så ud over hvad jeg ved fra min forskning, kan vi se på vores kunder, at det virker.”

Vil du vide mere?

Så kan du læse hele ph.d.en her:

Lad mig læse mere nu

Bemærk: 261 sider på engelsk.

Hvis du ikke har tid til at læse det hele, kan du skyde genvej og ringe til mig på 27 12 11 14 i stedet.

Og husk: Jeg giver som altid 15 minutters gratis rådgivning til læsere, jeg ikke har talt med før.

Blogbanner kundetyper
Andre har også læst:

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER

Jeg bruger cookies for at give dig den bedste oplevelse. Læs mere her.

Cookie-indstillingerne på dette websted er angivet til "Tillad Cookies" for, at give dig den bedst gennemgang og oplevelse af siderne. Hvis du fortsætter med at bruge webstedet uden at ændre dine Cookie indstillinger eller du klikker på "Accepter" nedenfor så samtykke du til dette.

Luk