Når markedsudviklingen skal være en succes!
Markedsudvikling kan være en effektiv måde at vækste på – når flere præmisser er opfyldt. Dem kommer jeg tilbage til.
Lad os først se på, hvad markedsudvikling er, hvordan du udvikler dit marked, og hvilke fejl du skal undgå, så du opnår den planlagte succes:
Hvad er markedsudvikling helt konkret?
Markedsudvikling er at udvide markedet og sælge det samme til flere. Det kan du enten gøre ved at udvide din eksisterende målgruppe eller finde flere målgrupper.
Er målet udelukkende hurtig vækst, kan du lave en analyse af, hvor du hurtigst kan opbygge et nyt marked – så du får minimale markedsføringsudgifter og kan komme i gang med at tjene penge fra start.
Du kan også lægge en langsigtet strategi ud fra, hvad du allerhelst vil opnå i fremtiden. Måske er det stabile samarbejder med stor mulighed for mersalg. Måske er det et helt nyt marked, hvor du fremover kan sælge endnu flere produkter eller ydelser end de nuværende.
Uanset, så anbefaler jeg, at du stiller følgende spørgsmål og lægger en strategi ud fra dine svar:
Hvad er grunden til, at du vil udvide med en specifik målgruppe?
Hvad er målgruppens grund til at vælge dig til?
Hvordan vil du bruge det til din fordel?
Hvad er målgruppens grund til at vælge dig fra?
Hvordan vil du undgå, at det bliver et problem?
Skal du ændre på produkt eller service for at udvide markedet?
Hvad kræver det af din markedsføring at ramme dit nye marked?
Med svarene sikrer du også, at du har gennemtænkt nogle af de vigtigste spørgsmål ift., om udvidelsen vil være profitabel. Og du kan få be- eller afkræftet, om det vil være umagen værd at analysere en række andre punkter også.
Jo flere fællestræk der er mellem det nye marked og dit eksisterende marked, jo mindre skal du ændre, for at markedsudviklingen bliver en succes. Og måske indfrier du dine mål alene ved at udvide din primære målgruppe med en af dine sekundære målgrupper.
Jo mere du skal ændre – enten på produktet eller på din markedsføring – jo større prognose skal du have for at opnå en god forretning. For jo større bliver din investering, og jo flere problemer kan der opstå.
De 4 mest basale fixpunkter i din how to kommer her:
- Beslut dig for, præcist hvilket marked, du vil udvide til – og hvornår?
- Analyser dig frem til, hvilke problemer der kan opstå, og hvordan du vil undgå dem?
- Indlæg delmål i din plan
- Juster din markedsføringsplan
Sidstnævnte uddyber jeg lige:
Sørg for, at din markedsføring rammer det nye marked
Ofte gennemgår jeg hjemmesider, hvor budskabet er blevet upræcist, fordi hjemmesiderne skal ramme flere markeder efter en markedsudvikling. Her risikerer virksomhederne ikke alene at ramme forbi de nye kunder. De forplumrer også tit budskabet over for de eksisterende.
Det er især tit et problem, når virksomheder både vil sælge til erhverv og privat, der tit har vidt forskellige kunderejser. Eller når danske virksomheder skriver hele deres markedsføring på engelsk, fordi det virker som en bedre forretning også at kunne sælge internationalt. Men hvis ikke virksomhederne har lagt en ambitiøs strategi for at kunne penetrere markedet internationalt, risikerer de at miste endog meget salg i Danmark. Alene fordi sproget gør, at de danske kunder oplever, at de er sekundære.
Derfor stiller jeg tit spørgsmål ved, om markedsudvikling er den bedste forretning, når jeg rådgiver virksomheder.
Og hvis det er, anbefaler jeg ofte to sæt markedsføring. Netop for at undgå at de forskellige målgrupper bliver forvirrede eller oplever, at de ikke er den primære målgruppe. Nogle gange kan benhård segmentering gøre det.
Andre muligheder end markedsudvikling?
Som jeg nævnte indledningsvist skal flere parametre være opfyldt, før markedsudvikling er den mest oplagte vækststrategi. Derfor anbefaler jeg mindst en omgang ideudvikling, hvor du undersøger én gang til, hvilke muligheder du har for at vækste på dit eksisterende marked.
For tit ligger der flere uprøvede muligheder her – hvor forarbejdet er lavet, og du har kontakten. Evt. at sælge flere produkter til samme målgruppe.
Og hvis du kan ændre produkt/markedsføring/prisstuktur eller andet her, kræver det ingen omfattende cost benefit analyse at regne ud, at det sikkert vil være en bedre forretning end at finde et nyt marked, hvor du tit som minimum også skal ændre markedsføring.
Er det ikke tilfældet, ja så anbefaler jeg markedsudvikling.
Har du spørgsmål om markedsudvikling?
Eller konceptudvikling eller produktudvikling?
Så ring til mig på 27 12 11 14, eller book en gratis samtale her.
Min baggrund for at rådgive om markedsudvikling (og forretningsstrategier, digital konceptudvikling og markedsføring) er + 18 år som virksomhedsejer + de indsigter, jeg har fået gennem mine kunder i samme periode. Hertil er jeg certificeret i segmenteringsmetoden kundetyper som en af de første i verden.
FAQ om markedsudvikling:
Hvad er forskellen på markedsudvikling og markedsføring?
Markedsudvikling er at udvide markedet. Markedsføringen er de påvirkninger. der får kunderne til at købe.
Hvornår giver det mening at fokusere på markedsudvikling?
Det gør det, hvis du ikke kan vækste mere på det eksisterende marked, selv om du investerer i det, eller hvis et andet marked også er lukrativt at gå ind på – og du har ressourcer til at gøre begge dele.
Hvordan identificerer man nye markeder eller målgrupper?
Det kommer an på, hvorfor du vil udvide markedet.
Vil du vækste, så gå efter markeder med mange kunder, der nemt bruge dit produkt.
Vil du samarbejde med en anden type kunder, skal du finde den målgruppe, du helst vil samarbejde med. Vælg evt. ud fra, at du kan skabe bedre resultater for målgruppen, at I har samme værdier, eller at de har mere brug for produktet og derfor køber hurtigere.
Hvilke strategier kan man bruge til markedsudvikling?
Din markedsføring er en vigtig del af markedsudviklingsstrategien, men det er også vigtigt at undersøge, om du skal ændre produkt, prisstruktur eller service for at ramme det nye marked.
Hvad er de største udfordringer ved markedsudvikling?
Det er dyrt at vælge forkert marked. Derfor kræver markedsudvikling, at du undersøger det nye marked grundigt, før du træffer dit valg, så du undgår at vælge nyt marked af de forkerte grunde.
Nogle virksomheder opdager markeder, hvor det er åbenlyst, at markedet er attraktivt. Men hvis virksomheden ikke har ressourcerne til at penetrere det nye marked, kan salget og den gode forretning gå i stå her. I samme kategori begår mange virksomheder den dobbeltfejl at implementere den nye målgruppe i den eksisterende markedsføring med det resultat, at de rammer forbi begge målgrupper.
Hvordan tilpasser man sit produkt eller brand til et nyt marked?
Allerførst: Jo mere du skal ændre for at komme ind på markedet – jo bedre skal du forberede dig – og jo flere penge skal du have til opgaven. For jo sværere bliver det.
Tag herefter udgangspunkt i målgruppen og vurder, hvad målgruppen vil værdsætte ved dit produkt og dit brand, og hvad der vil være en showstopper for dem. Gennemgå alle showstopperne og undersøg, om du kan ændre dem – uden at ramme forbi din eksisterende målgruppe. Hvis ikke, kan det være argumentet for at køre med to spor – eller genoverveje det nye marked.
Hvad er forskellen på geografisk og demografisk markedsudvikling?
Geografisk markedsudvikling er, når du udvider dit marked ved at inddrage flere byer eller lokalområder. Demografisk markedsudvikling er at udvide efter andre personlige forhold så som indtægt, antal personer i husstanden eller uddannelse.
Hvordan måler man succes i en markedsudviklingsstrategi?
Du kan måle succesen forskelligt. Evt. på salg, overskud, ansatte, kortere købsproces eller bedre samarbejde.
Hvordan analyserer man potentialet i et nyt marked?
En mulighed er at lave analysen for, hvor markedet er størst.
En anden er at vælge målgruppen ud fra geografi eller andre demografiske forhold og undersøge målgruppens primære grund til at købe hos dig. Kan du indfri det ønske, og er det en fordel for dig at få nye kunder, der vælger dig til af den grund? Evt. at du er billigere end konkurrenterne eller tager hasteopgaver ind 24/7?
Undersøg også din konkurrencesituation på det nye marked. Er din USP markant nok til, at du har berettigelse?
Hvordan står konkurrenterne markedsføringsmæssigt?
Måske er din væsentligste fordel på det nye marked, at du hurtigt kan give konkurrenterne baghjul, og det hul kan skabe din succes.
Bliver du opsøgt af perifere kunder, som foretrækker at handle hos dig i stedet for konkurrenterne, har analysen næsten lavet sig selv.
Du kan også arbejde efter segmenteringsmetoden kundetyper, som jeg gør. Metoden består af 4 arketyper, og sammen med en rådgiver vælger du én kundetype og målretter alle dine produkter og al din markedsføring efter kundetypen.
Udover at det gør det let for dig at ramme målgruppen præcist med din markedsføring, er det også overskueligt kun at skulle vælge mellem de 4 arketyper. Og du kan vælge din kundetype ud fra, hvordan kundetypen vil reagere på kunderejsen og i et samarbejde.