Det kræver mange velvalgte ord at sælge på skrift
Når din hjemmeside skal fungere som din sælger, skal du tænke mange detaljer ind fra start. For går en kunde i stå, opdager du det ikke, og du mister kunden. Det stiller store krav.
Derfor anbefaler jeg, at du skriver en hel salgstekst om hvert af dine produkter.
Nogle virksomheder skriver i stedet en lang tekst, hvor de opremser alle deres ydelser. Det giver flere problemer:
Alle ydelser omtales så kortfattet, at læseren efterlades med mange uafklarede spørgsmål. Ofte så mange, at han reelt kun ved, at virksomheden overhovedet sælger ydelsen eller produktet.
Det betyder to ting i relation til kunden:
- Bevidst eller ubevidst kan han blive i tvivl om, hvorvidt du løser den pågældende type opgave ofte, eftersom din tekst ikke overbeviser om det
- Intet i teksten understøtter, at du er den bedste leverandør. Og du har højst sandsynligt en række konkurrenter, han kan kontakte i stedet for. Konkurrenter, der netop har overbevist ham om deres særlige kompetencer
Du mister også mange overordnede fordele ved ikke at have en specifik side om hver af ydelserne. For har du en www-url til en side om et specifikt produkt, kan du sende den til en kunde, så han udelukkende læser om det, han søger hjælp til. Evt. som uddybning efter en telefonsamtale.
Du kan også lave en dropdownmenu på hjemmesiden, hvor læseren kan folde underpunkter ud – under et samlet menupunkt, der evt. hedder Ydelser – for på den måde at lette læserens vej til det, han søger.
Samtidig er opremsningssider med flere produkter problematiske mht. Google.
I dine salgssider anbefaler jeg, at du inkluderer følgende punkter:
- Følelser
Hvilket problem anerkender kunden i dag? Hvordan vil han gerne se sin fremtid? - Udbytte
Helt konkret: Hvad kan kunden forvente vil være forbedret efter et samarbejde med dig? - Løsning
Hvad vil du konkret gøre for din kunde? Hvordan vil et samarbejde se ud? - Hvorfor skal kunden handle med dig?
Hvad er dine vigtigste USP´er (Unique selling propositions)? Med andre ord: Hvordan er du anderledes og bedre end konkurrenterne? - Pris
Hvad koster din ydelse? (link) - Call-to-action
Hvad skal kunden konkret gøre, hvis han vil vide mere eller købe? Skriv, om han skal
-
- gå til webshop
- ringe
- skrive en mail
- udfylde en formular
- Kundens forbehold
Et af de vigtigste – og mest oversete – punkter i salgstekster. For uanset hvor godt du allerede har overbevist kunden med de øvrige punkter, har han ofte nogle forbehold. Små detaljer, der gør, at han ikke køber alligevel. Dem skal du afkræfte - Udtalelser fra tidligere kunder
Vælg referencekunderne efter følgende:
- De skal repræsentere de kunder, du gerne vil have flere af, og samtidig have nået nogle mål, så de rette kunder ser op til dem
- De skal kunne fortælle om det, de attraktive kunder værdsætter mest. Alt efter kundetypen kan det være din måde at arbejde på, din personlighed eller dine hardcore resultater
- De skal punktere forbeholdene
- De skal være villige til at stå frem med deres fulde navn, firmanavn + billede (medmindre du sælger noget meget privat)
- De skal repræsentere de kunder, du gerne vil have flere af, og samtidig have nået nogle mål, så de rette kunder ser op til dem
Du kan bruge referencerne flere steder. Jeg anbefaler, at du bruger korte citater eller uddrag af citaterne på de mest relevante salgssider, og at du laver en decideret referenceside, så potentielle kunder let kan få overblikket over, hvad andre siger.
Du kan læse mere detaljeret om de otte punkter i en salgstekst her.
Opret et falsk produkt
Mange af mine kunder sælger ikke-fysiske produkter, ligesom jeg selv gør. De har tit svært ved at beskrive ydelsen detaljeret, fordi de ikke sælger standardydelser, men individuelt tilrettelagte forløb.
Her kan du overveje at lave en ”falsk salgsside”, hvor du opretter et produkt, der er udviklet, så det er let for potentielle kunder at se et forløb for sig, for at motivere dem til at kontakte dig. Har du dem først i røret, kan du foreslå en justering af produktet eller noget helt andet, der passer bedre til dem.
Dit falske produkt kan for eksempel enten være et rådgivningsmøde eller en workshop. Når du har et konkret produkt, bliver det meget lettere for dig at skrive en salgstekst ud fra mine 8 punkter, så du kan bearbejde læseren til at kontakte dig. Du har nu også et konkret produkt at skrive en pris ud fra.
Samtidig er det selvfølgelig realistisk, at mødet eller workshoppen er det rigtigste sted at begynde et samarbejde.
Vær bevidst om, hvad du ikke skal skrive
Din salgsside skal 2 opnå ting for dig:
- De rette kunder skal foretage den handling, du ønsker
- De kunder, der ikke tilhører din målgruppe, skal enten lade være med at kontakte dig eller vide nok om din måde at arbejde på til at sætte deres forventninger efter det, så de ikke bliver skuffede
For at opnå punkt 1 skal du være bevidst om, hvilke oplysninger der ikke hører til på salgssiden. De kan inddeles i 2 grupper:
- Komplicerede oplysninger, som det kan være svært for kunden at tage stilling til.
Overvurder ikke, at nogle kunder måske bruger dine fagudtryk, fordi de spejler dit sprog eller kun forstår fagudtrykkene meget overordnet. Derfor skal vi dosere vores faglighed, så teksterne er nemme at læse for ikke-fagpersoner. Ofte skal vi udelukkende omtale udbyttet og give læseren troen på, at vi har fagligheden, uden at skrive for meget om vores faglige overvejelser.
I de tilfælde, hvor kunderne får brug for at tage stilling til noget rent fagligt, vil det oftest kræve undervisning eller rådgivning. Derfor skal de spørgsmål udskydes, til samarbejdet er indledt, og du har god tid til at gennemgå det med ham og rådgive ham.
Er han nødt til at tage stilling til svære spørgsmål før købet, så gennemgå dine spørgsmål med ham, når du taler med ham. For hvis han går i stå, har du kontrollen over, hvor han går i stå, så du kan guide ham videre - Jura og forretningsbetingelser.
Alt her er i kategorien ”træls og det, vi kun har brug for, hvis samarbejdet ikke går som planlagt”. Og det sælger ikke. Samtidig kan du aldrig forvente, at en kunde har læst – og accepteret – vilkårene, udelukkende fordi de står på din hjemmeside
Jf. punkt 2 anbefaler jeg følgende:
Du skal arbejde grundigt med dine forretningsbetingelser, for de sikrer, at både du og kunden kender aftalen i detaljer, så samarbejdet bliver godt, og du ikke snyder dig selv. Hvilke punkter der er relevante, afhænger af branche.
Sælger du konsulentydelser, kan du tjene mange penge ved at præcisere, hvilke opgaver du fakturerer kunden for. Særligt er der mange penge i at præcisere, at transporttid faktureres.
Når du skriver dine forretningsbetingelser, tvinger du også dig selv til at tage stilling til reglerne i dit firma, og du får meget lettere ved at guide kunderne efter dine retningslinjer.
Jeg anbefaler, at du skriver dine forretningsbetingelser som et underpunkt i menulinjen, så de er lette at finde, og at du samtidig sikrer dig, at kunden læser og accepterer dem ifm. et køb. Har du en webshop, giver det sig selv, og hvis du laver dine kundeaftaler via mail, kan du også skrive dem ind her, så de indgår i aftalen.
Og mulige kunder vil også læse bag-om-siden. Den får du her: