Overhal konkurrenterne med SEO-tekster, der sælger – Kapitel 7

Følelser:

Nogle af de vigtige elementer i en salgstekst er Island of Pain og Pleasure Island.

Vi tager smerten først. Indled med at beskrive de problemer, læseren anerkender at have, som din ydelse kan være en løsning på. Eksempelvis anerkender flere, at de vejer for meget, end at det er et problem, at fedtmassen i deres krop er for høj. Fokuser derfor på, at du kan hjælpe læseren med at tabe sig. Så kan det jo være, at du kan gøre vedkommende opmærksom på problemerne med fedtet undervejs.

Det virker af to grunde:

1. Du vækker de følelser hos læseren, der gør, at han mærker behovet for at ændre problemet
2. Når du beskriver konkrete problemer fra læserens hverdag, kan han mærke, at han er din primære målgruppe. Ellers ville du ikke kunne ramme ham så præcist

 

Eksempelvis:

• Er du træt af at opsøge nye kunder?
• Har du svært ved at trænge igennem på personalemøderne?
• Går du glip af de gode sommerdage på grund af høfeber?

 

Pleasure Island er det, han drømmer om, men som problemet forhindrer ham i nu. Eksempelvis

• Skal din hjemmeside forbedre din bundlinje?
• Vil du have kunderne til at ringe ind, så du slipper for at ringe ud?
• Skal dine fremtidige kunder finde dig på Google?

 

Udbytte:

For kunden er udbyttet vigtigere end selve produktet. Udbyttet er ikke, at du har skrevet en kogebog med 30 forretter, 17 desserter og 25 hovedretter, og at bogen har mange farvefotos. Udbyttet er måske, at læseren kan bevare et lavt kolesteroltal/tabe sig/spare penge ved at følge kogebogen.

Ligesom udbyttet af at købe en tekst af mig heller aldrig bliver, at kunden får 7 A4-ark med korrekt kommasætning. Udbyttet er, at kunden sælger mere/fremstår som ekspert/bliver fundet på Google eller noget tilsvarende.

Mange begår den fejl ikke at fokusere nok på udbyttet, fordi de regner med, at kunden selv kan regne det ud. Det kan han ikke. Eller også kan han se ét udbytte og kan ikke gennemskue, at løsningen også kan løse andre problemer, han har.

Løsning:

Når du først har fanget læserens opmærksomhed ved at ramme hans følelser og fortælle om udbyttet, kan du fortælle, hvordan du kan hjælpe med at løse problemet = din ydelse.

Fortæl kun det om din ydelse, der er relevant for kunden. Som regel er han ikke særlig interesseret i at høre om din værktøjskasse, men mere interesseret i den forbedring, du kan hjælpe ham med, og hvordan et samarbejde vil foregå. Især her er det vigtigt, at du har styr på din målgruppe, da det er meget forskelligt, hvad de forskellige kunder lægger vægt på at vide om løsningen.

Du kan eventuelt bytte om på rækkefølgen på udbyttet og løsningen.

Hvorfor skal de handle med dig?

Det er også forskelligt fra målgruppe til målgruppe, hvor meget de har brug for at vide om dig, og præcis hvad de gerne vil vide. Det kan også være, at den primære grund til at handle hos dig ikke handler om dig som person eller din faglighed, men at du tilbyder en anderledes service eller et produkt, som ingen af dine konkurrenter sælger.

Dit Unique Selling Proposition er den lille detalje, der gør, at dine kunder foretrækker dig frem for konkurrenter, der sælger næsten det samme. Eksempelvis din åbningstid, at du taler flere sprog eller lignende.

Nogle gange behøver du blot at nævne dit USP bare i en bisætning.

Pris:

Fortæl, hvad ydelsen koster.

Det er en relevant oplysning for kunden, men mange virksomheder nævner det ikke. Ved at vise din pris kan du tiltrække kunder, der ellers ikke ville have kontaktet dig, fordi de troede, at du var meget dyrere.

Hvis din pris varierer efter kundens behov, så skriv konkrete og typiske eksempler på en opgave, eller skriv estimater. Du kan også udvikle en pakkeløsning og skrive, at du selvfølgelig kan ændre på pakken, hvis kunden har behov for noget andet.

Når du er åben med hensyn til din pris, sikrer du, at dem, der kontakter dig, har taget stilling til din pris, så du slipper for anstrengende telefonsamtaler om, hvorvidt du er for dyr. Samtidig er der større sandsynlighed for, at du kører med faste stykpriser eller timepriser, uanset hvem kunden er, når du har skrevet priserne på hjemmesiden. Og det kan afskrække nogen fra at forsøge at forhandle prisen ned.

Call-to-action:

Det er ikke altid, at kunderne selv kan regne ud, hvad de skal gøre for at handle hos dig. Oftest er det nemt at regne ud, hvis du sælger fysiske produkter gennem en webshop. Men hvis du gerne vil yde en ekstra service og derfor tilbyder support i forbindelse med et køb, er det jo vigtigt, at du skriver det.

Hvis du sælger ydelser, som kunden ikke umiddelbart kan købe uden at have talt med dig først, så fortæl, at han kan

• ringe
• maile
• chatte
• booke et møde

 

Mange virksomheders markedsføring stopper lige netop der, hvor de kunne have sat et call-to-action ind. Formentlig fordi de regner med, at læseren selv kan regne ud, at han bare kan ringe. Det er ikke alle virksomheder, der ønsker, at kunderne ringer ind, og nogle virksomheder skriver heller ikke deres telefonnummer særlig tydeligt. Så det kan læseren ikke nødvendigvis regne ud.

En interesseret kunde skal aldrig stoppe op og være i tvivl om, hvad han skal gøre. For hver gang han stopper op, stopper han på vejen hen til kasseapparatet.

Jeg er selv meget opmærksom på, hvad der sker, når jeg som kunde bliver ”efterladt på perronen”. Andre mennesker er formentlig ikke lige så bevidste om det. De tænker sikkert bare, at de lige skal have ringet en af dagene og opdager måske ikke, hvor mange af den slags opkald de ikke får gjort noget ved.

Udover at gøre det tydeligt, at kunderne er meget velkomne til at ringe – og på hvilket nummer – anbefaler jeg, at du også skriver din mailadresse i salgsteksten eller indsætter en kontaktformular. Får du kunden til at sende en helt kort besked – eller får du bare hans telefonnummer – kan du ringe til ham og er ikke afhængig af, at han husker at ringe til dig.

Netop fordi hjemmesiden arbejder 24/7, besøger dine kunder jo hjemmesiden på alle tider af døgnet. Også på tidspunkter, hvor de ikke kan ringe til dig.

Bearbejd kundens forbehold:

Når du virkelig vil optimere dine salgstekster, så læs dem igennem med det primære formål at spotte, hvad der kan forhindre en potentiel kunde i at handle.

Det kan være:

• åbningstider
• beliggenhed
• usikkerhed om,
  • hvad der skal foregå
  • hvorvidt kunden tilhører målgruppen
  • hvem kunden vil møde

 

Det er tit de mindste detaljer, der får næsten købeklare kunder til at opgive et køb. Ofte kan du justere ydelsen, så forbeholdet forsvinder. Kan du ikke det, kan du skrive forbeholdet ind i teksten. Så ved læseren, at du kender ham så godt, at du er opmærksom på, at det overhovedet kan være et problem. Samtidig kan du skrive ind, hvordan du vil undgå, at det pågældende bliver til gene.

Det er en rigtig god ide at få en fra målgruppen til at hjælpe dig med at pege på forbehold.

Udtalelser fra tidligere kunder:

Noget af det mest overbevisende i salgstekster er udtalelser fra andre kunder, der har købt varen.

Du kan stille dine kunder udvalgte af de her spørgsmål:

Hvad var din situation før?
Hvorfor søgte du hjælp?
Hvilke forbehold havde du?
Hvordan var forløbet?
Hvad forventede du at få ud af ydelsen/produktet?
Hvorfor var det lige mit firma, du valgte?
Hvad er din situation nu?
Hvad var din største forandring?
Hvis du skulle fremhæve en ting ved købet, hvad vil du så nævne?
Hvem vil du anbefale ydelsen/produktet til?

På den måde tvinger du dem til at fortælle noget konkret, og du undgår, at de kommer med en række tillægsord, der ikke fortæller ret meget konkret om udbyttet.

Vær bevidst om at vælge en af de kunder, du gerne vil have flere af. For du tiltrækker flere af dem, du har. Eller dem, du viser, at du har. Samtidig vil en fra den rette målgruppe automatisk svare i målgruppens sprog og fokusere på det samme, som målgruppen værdsætter at få at vide.

Skyd genvej med lokale søgninger

Når du skriver en salgs-SEO-tekst, så skriv også gerne din geografi ind. I mange brancher er det kun interessant at tiltrække kunder, der bor tæt på dig. Og du har meget nemmere ved at blive fundet på ”frisør + Vejle” end ”frisør”.

Selv hvis du sælger lederudvikling eller andet, hvor du går efter kunder i hele landet, kan det være en god strategi at indlede med at gå efter de lokale kunder, fordi det er mere attraktivt at ligge øverst på lokale søgninger end at ligge side 7 eller 12 landsdækkende. For maks. 5 procent kommer overhovedet til side 2.

Ligger du først på side 1 lokalt, får du lokale klik. Og som tidligere nævnt sender klik et signal til Google om, at din side er populær. Derfor kan den lokale trafik formentlig være med til at hive dig højere op også i forhold til de landsdækkende søgninger. Selv hvis du sælger noget, hvor kunden ikke forventer at finde en lokal leverandør, vil dit lokale tilhørsforhold jo ikke påvirke dig negativt.

Frygt ikke, hvis du opdager, at der er få eller ingen, der søger specifikt på din ydelse + din by. Google ved alt om os. Derfor ved Google, hvor vi typisk opholder os, og din side vil ofte blive prioriteret højt, når nogen i dit område søger. Også selv om de ikke selv skriver bynavn på søgningen.

???

Skriv en SEO-tekst om en konkret ydelse
Fokuser både på, hvad jeg har fortalt om SEO, og på at skrive, så du sælger

Når du har fået styr på det at skrive en god SEO-tekst, anbefaler jeg, at du prioriterer dine salgstekster før blogindlæggene, fordi kunder, der er klar til at købe, er en vigtigere prioritet end dem, der laver research.

Fik du ikke læst kapitel 6 om de detaljer, der gør en kæmpe forskel for dine SEO-tekster? Så læs med her: