Testimonials styrker marketing – sådan her

I testimonials bekræfter kunderne dine salgsargumenter – og mere til

Testimonials, referencer, kundecases og citater… Uanset hvilket synonym du bruger, er de supereffektive for din markedsføring.

Kundernes udtalelser er meget mere troværdige end dine egne ord af flere grunde:

• Kunderne skal ikke sælge dig. Det skal du
• Kunderne fungerer som social proof
• Når du citerer kunder med navn, billede og måske også virksomhedens navn, understøtter det sandheden i udtalelsen
• Kunderne fremhæver detaljer, du ikke selv ville have tænkt på

 

Sidstnævnte kan du se eksempler på nederst på siden.

Men ofte får virksomhedernes testimonials ikke den optimale effekt, fordi de laves forkert. Alt for mange nøjes med at bruge de udtalelser, kunderne selv giver. Men dine kunder ved ikke, hvad de skal skrive, for at deres testimonials markedsfører dig bedst. Samtidig er det at skrive en udtalelse en krævende opgave for kunder, der ikke er vant til at skrive.

Derfor vinder du meget ved selv at tage actions på dine testimonials.

Du skal

• tage stilling til hvilke kunder, du gerne vil have flere af, så du kan vælge testimonialkunder, der matcher dem*
• stille de rette spørgsmål, så kunderne svarer det, der gavner din markedsføring bedst + evt. stille opfølgende spørgsmål
• prioritere hvad, der skal med i dit testimonial

Vælg de rette testimonialkunder*

Testimonials tager tid, uanset om du laver dem selv eller uddelegerer opgaven. Derfor er det vigtigt at vælge de rette kunder.

Du kan bruge følgende fokuspunkter i din udvælgelse:

• Hvilken profil eller branche vil du tiltrække?
• Hvilke produkter eller ydelser vil du gerne promovere?
• Hvem har opnået nogle særligt gode resultater ved at være kunder hos dig?
• Hvem stod med udfordringer, mange andre kan genkende, før de kontaktede dig?

 

De 4 fokuspunkter gør, at du kan prioritere få testimonials, der kan løfte hele arbejdet for dig. I stedet for at have mange testimonials, der hver især lever op til et eller to af punkterne.

Når du har valgt de rette kunder, kan du forberede dit interview ved at vælge de mest oplagte af de her spørgsmål:

• Hvad var den primære grund til, at du købte ydelsen eller produktet?
• Hvad afholdt dig fra at tage kontakt?
• Hvad var dine øvrige overvejelser
• Hvorfor valgte du netop min løsning? Og mig?
• Hvad har du fået ud af ydelsen/produktet?
• Hvornår oplevede du effekten første gang?
• Kan du nævne en konkret forskel nu? Evt. sætte et tal på noget?
• Hvilket udbytte har været det vigtigste?
• Har du oplevet flere fordele end dem, du forventede?

Se konkrete eksempler på testimonials

Nogle gange taler jeg med kunder, hvis kunder selv har bedt om at få et udkast til et testimonial, som de kan godkende bagefter. Umiddelbart lyder det jo attraktivt. Alligevel fraråder jeg det af flere grunde:

• Det er utroværdigt at lægge kunderne ord i munden
• Jf. dansk jantelov vil de fleste være for beskedne til at rose sig selv lige så meget, som kunderne vil gøre
• Ofte fremhæver kunderne nogle detaljer, du ikke troede betød noget

 

Sidstnævnte kan du se eksempler på her, hvor jeg viser uddrag af mine egne testimonials:

”Med et klippekort på 50 timer har jeg ro i maven. Nu ved jeg, at jeg får løst mange opgaver til en fornuftig pris.”

Susanne Gram Larsen
Kommunikationschef, Studieskolen

 

”Det var en kæmpe lettelse, at så stor en del af det grundlæggende arbejde med hjemmesiden var lavet, og jeg fik mere tid og overskud til at justere de andre detaljer med blandt andet foto og video, så den samlede hjemmeside blev bedre.”

Kira Paulli
Videoproducent, Pixiweb

 

”Jeg har kendt Majbritt siden 2012, så jeg vidste, at hun var den bedste. Det tænker jeg stadig, selv om hun ikke er billig. … Og når man ikke betaler for kvalitet, glemmer man jo hurtigt, hvad man har sparet. Og man har stadig den dårlige kvalitet…

Majbritt er jo møgirriterende og udfordrer mig hele tiden.”

Kåre Sundmark
Foredragsholder og fitnessinstruktør

 

”Jeg kan mærke, at potentielle kunder ikke længere stiller spørgsmål ved min baggrund, som de gjorde før, fordi det står så tydeligt på hjemmesiden. Samtidig går der nu kortere tid, fra de viser interesse, til de beder om et konkret tilbud, så jeg kan jo se, at de lange tekster virker for min målgruppe. Ligesom Majbritt sagde at de ville gøre.”

Dorthe Søgaard
Ledelseskonsulent, evocon

 

”I jantelovens Danmark kan det være svært at beskrive sig selv som ekspert, men mine kunder vil have en konsulent med ekspertstatus, så det skal jeg jo have. Det var meget nemmere for mig at acceptere, at Majbritt pralede på mine vegne i teksterne, end hvis jeg skulle gøre det selv, for jeg ville have været mere beskeden. …
Før vi gik i gang, undrede jeg mig over, hvor lang tid Majbritt estimerede til opgaven. Men det var jo en hel proces, hvor vi indledte med at lægge en strategi, og det var guld værd. Derfor undrer jeg mig ikke mere over tidsforbruget.”

Susie Wagner
Indehaver, Infocura

 

”Da jeg snakkede med Majbritt første gang, var jeg i tvivl, om hun kunne skrive teksterne for mig, fordi det, jeg laver, er så nørdet. Men jeg kunne høre på de spørgsmål, hun stillede mig, at hun forstod essensen.”

Svenne Krap
Indehaver og IT-konsulent, Kracon ApS

 

”…Eksempelvis sagde en af mine case-personer, at hun var holdt op med at sove til middag. Her foreslog Majbritt, at jeg spurgte ind til, hvor længe hun plejede at sove. Og det var en god, konkret detalje at få med i citatet.”

 

”Majbritt styrer samtalen med sætninger som ”Jeg hører, at I vil … Det kan I gøre sådan og sådan.” Eller ”Der er de og de spilleregler, så hvis du vil A, så skal du …”.

… Jeg er så glad for, at jeg nu selv har lært at skrive SEO-tekster, der rammer vores kunder på det ønskede sted i deres kunderejse – i stedet for at hyre Majbritt til at gøre det. For nu har jeg fået en opskrift, jeg kan skrive tekster efter fremover, og jeg kan udfordre mine kolleger, når de skriver – eller forklare dem, hvorfor vi har skrevet, som vi har, på hjemmesiden.”

Marlene Nybro Thomsen
Marketing and communications manager, Alexandra Instituttet

 

”Der er no bullshit, og hun har ikke spildt mine penge på at hyggesnakke. I stedet har hun udelukkende givet mig kompetent rådgivning om indhold, sprog og struktur og alt det, der ligger uden om selve manuskriptet, så bogen nu lever online. Uden Majbritts rådgivning og erfaring var min bog aldrig blevet færdig. Og hvis jeg havde fået den færdig selv, ville den ikke vise den kvalitet, jeg står for.”

Lise Terp
Konfliktmægler

 

”I dag kan jeg bare ærgre mig over, at jeg ikke hævede mine priser for år tilbage. Havde jeg fået Majbritts rådgivning noget før, ville mine priser have været på det rette niveau i flere år nu.”

Laila Nygaard
Grafiker, Nygaard Grafisk

 

”Majbritt er en superærlig rådgiver. Hun ser udelukkende på, at jeg får det bedste resultat ud af vores samarbejde.

Ikke på, om jeg synes hun er sød. Samtidig er hun effektiv. Derfor vil jeg anbefale hende til alle, der tager deres forretning seriøst og vil ramme de rigtige kunder første gang.”

Rikke Thauer
Indehaver af Thauer Stresscenter

 

”Det var effektivt, ærligt og hårdt. Derfor nåede jeg langt mere, end jeg havde troet, på bare 4 timer. ”

Kim Holzmann
Fleksjobvejleder og indehaver af Coachment

Få kunderne til at præcisere udbyttet i dine testimonials

En anden grund til, at du selv skal ind over dine testimonials, er, at de færreste kunder selv vil fremhæve udbyttet af din ekspertise. I stedet vil de ofte fortælle om dig, dit produkt eller din personlighed, og det sælger ikke.
Her kan du se 2 eksempler på, hvor godt konkrete tal virker i stedet.

”Min hjemmeside har allerede solgt for 300.000 kroner til kunder, der har fundet mig på Google. Og prisen for tekst og rådgivning var 30.000 kroner. Nu får jeg ca. en kunde om måneden via Google, og jeg har konstant kunder i min pipeline pga. hjemmesiden. Og næsten alle kunderne trækker på mig mere end en gang, så slutresultatet bliver mere end 300.000 kroner.”

Michael Thygesen,
Ejer og underviser, Work Efficiently

 

”De første 3 måneder efter min nye hjemmeside blev lanceret, fik jeg 4 nye kunder fra den. Flere af kunderne havde fundet min hjemmeside på Google. Måske dem alle. Og fordi teksterne er målrettet min kundetype og besvarer kundetypens spørgsmål, er de klar til at købe et betalt rådgivningsmøde med det samme. De fleste opgaver ligger mellem 100.000 og 500.000 alene det første år. Herefter plejer kunderne at vende tilbage med opgaver løbende, så det bliver til rigtig mange penge.” 

Lone Lings
Rumdesigner, Implacement