Skal du skrive ”du” eller ”I” i din markedsføring?
Et vigtigt spørgsmål.
Og der er en del, du skal overveje, for din beslutning kommer til at betyde meget for den måde, du kommunikerer med din kommende kunde, og om du matcher, hvordan han opfatter sig selv.
Som udgangspunkt anbefaler jeg, at du skriver ”du”.
Fordi du rammer din læser bedst ved at kommunikere direkte til ham.
Og fordi du sælger bedre i dine tekster, når du rammer læserens smerte og drømme og skriver hans konkrete dagligdag ind i teksten, når det er relevant. Jo mere direkte du kommunikerer, jo bedre kan læseren mærke, at det lige præcis er ham og hans type, du gerne vil hjælpe, og at du kender hans situation og problemer rigtig godt.
I rigtig mange situationer er vores kunder jo enkeltpersoner, der skal tage stilling til et problem, en drøm og et køb.
Helt konkret så sidder mennesker som regel alene, når de læser en tekst. Selv hvis de ikke kan beslutte købet alene, skal de motiveres til enten at foreslå købet eller at bakke op om det, hvis en anden foreslog det.
Når du sælger til en gruppe
Nogle kunder opfatter ofte sig selv om en gruppe.
Det kan være medlemmer eller bestyrelsen i en forening eller et team på en arbejdsplads.
Og vi skal jo altid tale til kunderne, som de opfatter sig selv. Så når vi kender målgruppen godt nok til at vide, om de opfatter sig selv som gruppe eller som enkeltperson, ved vi også, om vi skal skrive ”I” eller ”du”.
Hvis du sælger til familier, er det lidt forskelligt, hvad jeg vil anbefale dig at skrive.
Tit er familiens roller fordelt, så forældrene har hver deres ansvarsområder. Inden for de områder er det typisk den enkelte, der først begynder at overveje, om noget skal skiftes ud, og hvad vedkommende gerne vil have i stedet. Netop fordi han eller hun kender produktet og ved, hvordan det skal bruges. Så selv om hele familien har brug for ny vaskemaskine eller at få malet huset, er det som regel én person, der bærer købet.
Selv om hele familien har glæde af, at huset bliver malet, er det ikke sikkert, at det er lige vigtigt for alle, at det bliver gjort. Nogle er måske ligeglade.
En går måske op i, at huset bliver pænt. En går op i, hvor længe malingen kan holde. Eller måske ved vedkommende, at hvis de beslutter at få malet, så er det hende eller ham, der skal udføre opgaven.
Det er mange forskellige interesser. Så hvis du målretter dine tekster til den person, der er mest motiveret for at få malet, har du størst sandsynlighed for at sælge. Samtidig kan du skrive direkte ind i hans eller hendes specifikke smerte, drøm og dagligdag. Og derfor motiverer du vedkommende meget mere til et køb.
Når du først har en ambassadør, har du også én, der overtaler resten.
Hver gang du skriver til husstande generelt, skal du også have i baghovedet, at mange mennesker bor alene. Så hvis du skriver ”I”, rammer du skævt hos alle dem.
Enkeltpersoner beslutter også i firmaer
Ligesådan når vi skriver til firmaer. Her er det også tit enkeltpersoner, vi skal påvirke.
Fordi det er enkeltpersoner, der skal
- stå til ansvar for, hvorfor salgstallene svigter
- sænke sygefraværet
- bestille kursusmapper på trykkeriet og koordinere med grafikeren eller kommunikationsbureauet
Disse enkeltpersoner kan selv beslutte, hvor de vil handle eller har i hvert fald en vis indflydelse på det.
Derfor kan du ligeså godt kommunikere til dem som ”du”.
Nogle virksomheder sælger ydelser, hvor det er forskelligt fra ydelse til ydelse, om det er smartest at skrive ”I” eller ”du”. Eksempelvis teambuilding og supervision.
Hvis du skriver tekster til hjemmesiden, vil du nogle gange kunne løse dilemmaet ved at skrive ”du” på nogle undersider og ”I” på andre. Fordi de fleste besøgende på hjemmesider kun besøger nogle få udvalgte af undersiderne. Så her kan du skifte efter konteksten.
Det er ikke optimalt, men bedre end at bruge laveste fællesnævner og skrive ”I” på mange undersider, hvor vi ved, at læseren er i ental.
Nogle gange vil jeg anbefale, at du skifter mellem ”I” og ”du” undervejs i teksten.
Og det er, når én person er in charge, mens ydelsen berører mange.
Eksempelvis, når en person er ansvarlig for hjemmesiden. Herunder at vedligeholde den og eventuelt samarbejde med et webbureau eller andre.
Her kan du skrive: ”Undrer du dig over, at hjemmesiden ikke sælger mere, end den gør, selv om du knokler med den? Har du taget mange kurser for at blive rigtig dygtig til dit arbejde? Og mangler du alligevel… Så er 1:1 sparring med mig måske også løsningen for dig.”
Her skriver jeg direkte til læseren.
Men hjemmesiden dækker jo hele virksomheden, og alle har en mening om den. I samme tekst vil det derfor også være en god ide at præcisere, hvorfor hjemmesiden er vigtig for hele virksomheden. Og fordi den del jo berører en hel gruppe vil det være logisk at skrive ”I” her.
Eksempelvis: ”Alt det I gør, betyder i bedste fald, at nogle leder efter jeres hjemmeside. Selv hvis de er overbevist om, at de gerne vil handle med jer og enten leder efter en shop eller et telefonnummer. Hvis der er fejl på hjemmesiden, kan alt jeres øvrige arbejde være spildt.”
Husk: Oftest skal du skrive til én.
