Hvad er marketing automation?

Marketing automation er software, der automatiserer markedsføring. Med marketing automation indstiller du én gang dine marketing automation tools, så dine potentielle kunder fremover bliver påvirket af forskellige former for markedsføring, alt efter deres handlinger på kunderejsen.

Med marketing automation kan du derfor effektivisere dit arbejde markant, fordi du automatiserer opgaver, du ellers skulle gentage mange gange manuelt. Og mange af disse opgaver ville du formentligt ikke udføre, fordi de – isoleret set – ville blive for krævende i forhold til udbyttet. Samtidig forbedrer du customer journey, som kunderejsen også kaldes, fordi alt tilpasses efter, hvad der er relevant for kunden. Og jo mere relevant markedsføring, jo højere ROI = return on investment, som er definitionen på, hvad du får tilbage, efter du har foretaget en investering.

Her er et rigtig stort potentiale. Men det skal gøres rigtig, for du skal tænke mange flere detaljer ind, end du formentligt lige er klar over.

Marketing automation kan både tænkes ind i mails, opslag på sociale medier, annoncering, leadgenerering og i forbindelse med et køb, og du kan selvfølgelig både lave b2b og b2c marketing automation. Også fra samme virksomhed.

Alene i forhold til mails kan du ramme dine læsere målrettet og automatisk på mange måder. Og her kan mange virksomheder  optimere deres markedsføring radikalt, så de muligheder gennemgår jeg grundigt. Herefter kommer jeg også kort ind på nogle af de øvrige muligheder for marketing automation. Hvis du for alvor skal rykke, anbefaler jeg, at du eksempelvis følger Bernt Elkjær-Pedersen.

Marketing automation gennem mails

Lad os tage et simpelt eksempel på marketing automation:

Kunden besøger din hjemmeside og præsenteres for en freebie i form af en e-bog eller andet, der er målrettet den specifikke landingsside, han besøger. Han takker ja og modtager sin freebie, og fremover modtager han dit nyhedsbrev.

Mailen med freebien kaldes også en autoresponder, og den kan sagtens udvides, så læseren modtager en hel velkomstserie af automatiserede mails, efter han har fået den lovede freebie. Her får læseren dels mails, der følger op på freebien. Dels mails, hvor du byder ham velkommen og introducerer ham til dit firma.

I de mere avancerede nyhedsbrevssystemer, kan du sætte mailflowet op, så læserne segmenteres og tilbydes specifikke mails, alt efter hvad de klikker på i de forskellige mails.

Udover at du styrker og fastholder kontakten med læserne, når du tilbyder dem relevant indhold, kan du også blive honoreret af Google. For sender du trafikken ind på din hjemmeside, registrerer Google, hvor længe læserne bliver der. Og det er et af de parametre, der afgør, hvilke sider, der skal vises øverst på Google side 1.

Selv har jeg flere velkomstserier og freebies om forskellige emner: Nyhedsbreve, SEO, salg af klippekort og forretningsudvikling. Mit e-mailmarketingssystem er indstillet, så læserne ikke bliver forstyrret af mine vanlige nyhedsbreve, mens de læser disse serier. Og det kan være en brat overgang at gå fra mails om salg af klippekort og prisstrategier til nyhedsbreve om markedsføringstekster og markedsføringsstrategier, som er det, jeg oftest skriver om.

Derfor har jeg forlænget nogle af mine velkomstserier med nyhedsbreve, der bevidst er tænkt ind i serien for at lette overgangen fra frebiee til nyhedsbrev. Eksempelvis får læsere af min klippekortsguide nyhedsbreve om kunderejse, nyhedsbreve og hjemmesider, som er målrettet efter, hvordan nyhedsbreve og hjemmeside understøtter salg af klippekort.

Mange stopper deres marketing automation, når de har fået læserne ind på nyhedsbrevet. Men du kan også optimere automatiseringen, så dine læsere fremover får mails, når de

  • har læst eller klikket i 100 nyhedsbreve
  • har været på dit nyhedsbrev i et år
  • holder op med at læse*
  • har fødselsdag, hvis du har sørget for at få deres fødselsdato. Kan også være, når deres hund eller barn har fødselsdag, hvis det er relevant. Her kan du sende en virtuel fødselsdagsgave, rabatkode eller lignende

Send automatiserede mails til dine inaktive læsere*

På et tidspunkt vil nogle af dine læsere miste interessen eller behovet for dit nyhedsbrev. Og dit mailsystem registrerer, om du formår at skabe god kontakt til dine læsere, eller om du har mange inaktive læsere. Er det sidste tilfældet, tror systemet, at du skriver dårlige og irrelevante nyhedsbreve, og for at spare dig for en lang teknisk forklaring, er konsekvensen, at du fremover får sværere ved at lande i indbakken hos de mange, der stadig gerne vil høre fra dig. Så du skal af med de inaktive læsere. Eller endnu bedre have dem aktiveret igen.

Derfor anbefaler vi e-mailspecialister, at du laver en genaktiveringsserie, der målrettes læsere, der lever op til fast definerede kriterier. Eksempelvis at de ikke har åbnet de sidste x nyhedsbreve. Sørg for, at din genaktiveringsserie er anderledes end dine vanlige mails. For dine vanlige mails kan tydeligvis ikke aktivere den inaktive læsergruppe.

Derfor kan du gøre 1 af 2:

  1. Giv et tilbud, der er så godt, du er villig til at afskrive læseren – og unsubscribe ham fra din liste – hvis han ikke gør brug af tilbuddet. Jo bedre du har tracket læserens spor tidligere i kunderejsen, jo mere ved du om, hvad han interesserer sig for, og jo bedre kan du målrette tilbuddet. Har du ikke sørget for disse data, så tænk ind, at du skal give et tilbud, der er relevant for flertallet af læserne på din liste
  2. Er det ikke oplagt at give et tilbud, kan du i stedet lave en serie der er spækket med dit bedste content: Videoer, e-bøger eller lignende. Sørg for også at have ”nemme tilbud”, så der også er noget at klikke på for læsere, der ikke har 10 minutter eller mere til at se en video. Måske kan du bedst aktivere de inaktive med et blogindlæg, de kan læse på ½ minut ala ”Den ene ting, du ikke må gøre, når du…”

 

Skriv ind i disse mails, at du bevidst sender dem, fordi det ser ud som om, at læseren ikke læser, og du udelukkende vil have interesserede læsere på listen.

Denne opgave kaldes også ”listehygiejne”.

Automatiserede mails i forbindelse med køb

Særligt i din webshop, er det vigtigt at målrette og automatisere. For uanset hvor meget profit der er i at nudge læserne med målrettede og automatiserede e-mails hele vejen gennem kunderejsen, skal vi ikke glemme det allervigtigste sted i forløbet, nemlig webshoppen, hvis du har en. Har du ikke en shop, så læs med alligevel. For du kan bruge mange af de samme metoder. Det kommer jeg tilbage til.

Marketing automation forberedesBruger du et af de mere avancerede systemer, kan du automatisere, så det, læseren ser på forsiden af din webshop eller på dine kategorisider, matcher hans tidligere forløb eller hans demografiske data fra facebook.

Over 60 procent af alle køb i webshops bliver afbrudt, efter kunden har lagt varer i kurven, hvilket dokumenterer, at vi aldrig skal tage potentielle kunder for givet. Her er ”tabt-kurv-funktionen” vigtig og nyttig. Jf. markedsføringsloven må du kun bruge denne funktion, hvis den potentielle kunde i forvejen er tilmeldt dit nyhedsbrev, eftersom du ikke må sende ”elektroniske henvendelser” til folk, uden de har givet dig tilladelse til det. Så ”tabt-kurv-funktionen” er jo i sig selv en god grund til at prioritere tilmeldinger til nyhedsbrevet.

Har du denne tilladelse kan du sende en lille automatiseret serie, der består af et par mails i stil med

  1. Hov, jeg tror, du glemte … Jeg gemmer den til dig i 48 timer
  2. Jeg skal lige være helt sikker … Vil du virkelig ikke …

 

Hvad der præcist skal stå, skal selvfølgelig tilpasses tone of voice i dit firma. Og du kan lave serien, så dine mails inkluderer billeder af de specifikke produkter, den enkelte efterlod i sin kurv. Netop så mailen er målrettet, personligt og intelligent.

Muligheden for at automatisere mails i forbindelse med køb stopper ikke her. Som ved ethvert andet køb er det vigtigt ikke kun at have fokus på at få en kunde, men en tilfreds kunde, der bliver en god ambassadør og kommer igen.

Derfor er det vigtigt, at nye kunder hurtigt får deres faktura og øvrige relevante oplysninger i forbindelse med købet. Eksempelvis hvornår de kan forvente at få deres varer.

Men også, og måske især, hvis du sælger ikke-materielle ydelser som onlinekurser, rådgivning, klippekort eller lignende fra din shop, er det vigtigt, at du er grundig med opfølgende mails. Her skal læseren ofte sætte noget i gang selv. Derfor er det vigtigt for det gode samarbejde, at du gør det let for ham at finde ud af, hvad han skal.

Sælger du onlinekurser, skal du dels tænke ind i dine opfølgende mails, at læseren måske ikke er vant til at deltage på onlinekurser og har brug for en vejledning. Og selv hvis flertallet fra din målgruppe er rutinerede i.f.t. onlinekurser, skal du stadig motivere dem, så de får taget kurset og bliver glade for at være kunder hos dig. Det kan du gøre med de opfølgende mails.

Selv sælger jeg rådgivningsmøder og klippekort gennem min webshop. Her er den primære call to action, at kunderne skal booke tid i min kalender. Det står selvfølgelig i mailen. Men der står mere end det.

For jeg har flere forskellige mails, der er målrettet til den specifikke type rådgivningsmøde, kunden har købt. Her har jeg tilføjet et eller flere relevante links i mailen + eventuelt et par spørgsmål, jeg gerne vil have svær på, før vi holder mødet. Både links og spørgsmål har til formål at starte samarbejdet godt, og at vi kan bruge tiden bedst, fordi vi begge er forberedt.

Alle mails om klippekort indeholder link til et blogindlæg om de emotionelle kundetyper, som jeg er certificeret i. For vil kunderne arbejde efter en emotionel kundetype, skal vi målrette deres forretningsstrategi og markedsføring efter det fra starten. Når de har læst blogindlægget, er det op til dem, om de vil høre mere om metoden, eller om de vælger metoden fra. Og jeg har samtidig sikret mig, at alle er blevet præsenteret for et af mine vigtigste værktøjer.

Når du arbejder med automation marketing, får du så mange guldstunder, fordi du kan sidde dybt fokuseret i noget andet, mens du ser, at alt den automatiserede markedsføring betjener dine kunder.

Ofte taler jeg med potentielle kunder, der vil overveje samarbejdet, hvorefter jeg sender en opfølgende mail med et link (Lige den del er ikke automatiseret. Nogle salg kræver selvfølgelig også personlig kontakt). Og efter nogle timer eller dage sker der tit det, at kunden foretager sit køb og booker sin første tid i min kalender, mens jeg laver noget andet. Det er da effektivt og smart for både kunden og mig. Og i øvrigt en god service.

Mine kunders klippekort er organiseret i portalen EFFIHUB. Her registrerer jeg løbende, når jeg bruger deres klip. Derfor kan de holde øje med, hvor mange klip de har tilbage, og hvor lang tid de forskellige opgaver har taget.

Når der er få klip tilbage, får de en automatiseret mail fra EFFUHUB med en opfordring til at købe et nyt klippekort. Og hvis et klippekort nærmer sig udløbsdatoen, får de en servicemail om det. Især det sidste giver tilfredse kunder og betyder ofte, at der kommer skub i nye projekter igen.

Automatiserede mails, hvis du ikke har en shop

Hvis du ikke har en shop, men sælger i telefonen eller på møder, kan du sagtens kopiere metoden med de opfølgende servicemails. Uanset hvordan kunden har foretaget sit køb, vil han stadig gerne bekræftes i, at han har foretaget et godt valg. Det bliver han gennem relevante servicemails.

Du kan sagtens have x antal faste mails til at ligge klar, som du kan sende, alt efter hvad kunden køber eller i løbet af samarbejdet. Nogle gange kan du sende mailen ordret. Andre gangs skal den måske lige justeres. Selv om det kræver, at du skal indover manuelt, kan du stadig yde en god service for en lille indsats.

Hver gang jeg selv afleverer en hjemmesidetekst til en ny kunde, får han cirka en sides intro til teksten: Hvordan siderne er bygget op, hvad der er særligt i forhold til SEO samt redigeringsmulighederne, så han er forberedt, før han læser teksten. Denne tekst bliver løbende forbedret, hvis der er behov for en præcisering.

Automatiserede opslag andres platforme

Ligesom marketing automation kan begynde med, at en læser henter en e-bog via en pop up på din hjemmeside, kan rejsen også begynde på de sociale meder. Med de rette marketing automation tools kan læserne få en freebie og blive tilmeldt dit nyhedsbrev med få klik i deres facebookfeed. Især hvis de sidder med en mobiltelefon, er det smart, at de ikke behøver at skrive deres mailadresse korrekt ind.

Udover hvad du kan annonceringsmæssigt, kan du også automatisere dine løbende opslag.

På facebook kan du nøjes med at skrive opslagene en gang og planlægge, hvornår de skal vises.  Du skal selvfølgelig stadig tjekke facebook løbende, så du kan svare, hvis nogen spørger om noget eller kommenterer et opslag. Men det kræver jo ikke ret meget at holde øje med notifikatoinerne, når du har automatiseret alt det andet.

En af de meget populære og effektive marketing automationsmetoder er retargeting. Her sørger du for, at dem, der har besøgt din hjemmeside, løbende ser annoncer for din virksomhed eller et specifikt produkt, når de besøger andre steder på nettet. Disse annoncer kan også målrettes, så de kun vises til besøgende fra nogle bestemte undersider, eventuelt produkterne i shoppen.

På den måde bruger du kun markedsføringskroner på potentielle kunder, der allerede har vist en interesse.

Marketing automation i forhold til opsøgende salg

Med marketing automation kan du nudge dine læsere og påvirke dem, fra de viser den helt tidlige interesse for din virksomhed og dit produkt, men du kan mere end det.

Tidligere har jeg gennemgået, hvordan du kan målrette specifikke e-mails til dine læsere, for at sælge specifikke produkter, der matcher deres forløb. Alt efter hvad du sælger, kan du også trække en liste over særligt interessante leads og herefter tage over manuelt – eller få dine sælgere til det. Eller du kan samkøre med dit CMS-system.

Når du ved, hvem dine mest aktive læsere er, og hvilke emner de typisk interesserer sig for, kan du overveje at ringe til dem fra en ende af, eller sende målrettet markedsføringsmateriale med posten. Opkald + fysisk post er ofte dyr markedsføring. Primært på grund af arbejdstiden. Men hvis du kan udpege præcist, hvor de gode kontakter er, og hvis det, du sælger, er dyrt nok, kan det sikkert også blive en god forretning.

Ja, marketing automation er svært

Hvis du vil begynde med at automatisere dine mails, kan du starte med et nyhedsbrevssystem og udvide senere, når du for alvor vil i gang med marketing automation.

Selv hvis du begynder i den helt lette ende med en freebie, anbefaler jeg, at du får hjælp til det. Dels fordi din egen tid er kostbar. Dels fordi du skal tænke så mange detaljer ind i din strategi, for at du får det optimale ud af det.

Og hvis du laver mere avanceret marketing automation, bliver det et must at hyre en kompetent rådgiver og strateg. For jo flere detaljer, du vil tænke ind, jo flere steder, kan det gå galt. Rådgiveren kan også vurdere, hvilket marketing automation software der vil matche din strategi bedst. Nogle af de kendte muligheder er Marketo, Eloqua,Hubspot, Responsys og Constant Contact.

Husk: Den data du samler ind i forbindelse med marketing automation, giver dig også et godt indblik i din kundegruppe generelt. Derfor kan du også bruge de nye informationer til at forbedre din samlede markedsføring.

Blogbanner nyhedsbrev
Andre har også læst:

Skriv dit søgeord og tryk ENTER