Bearbejd kundens indvending, og sælg mere

Når du kender dine kunders grund til ikke at købe, kan du for alvor begynde at sælge meget mere. Det kan du af to grunde:

  1. Du kan ofte justere din ydelse, så indvendingen forsvinder
  2. Du kan bearbejde indvendingen i din tekst, så kunden køber alligevel

Spørg målgruppen om deres indvendinger

Du kender sikkert det her: Du har udviklet en ny ydelse. Det kan være en kursusrække, et rådgivningsforløb eller måske et samlet produkt, som du skaber sammen med nogle af dine samarbejdspartnere. Eventuelt en færdig hjemmeside inkl. tekst og billeder eller boligsalg inkl. boligstyling.

Du har gjort dig umage, så du har arbejdet alt det ind i produktet, som du ved, målgruppen foretrækker. Før du begynder at markedsføre dit produkt, gør du klogt i at gøre noget andet:

Spørg din målgruppe, hvad der skulle være deres grund til ikke at købe produktet.

Det kan være, at de foretrækker

  • et internat eller eksternatkursus
  • lange kursusdage sammen med andre eller kortere dage suppleret med 1:1-samtaler
  • lille undervisningshold til mange penge eller stort undervisningshold til en lavere pris
  • fysiske eller online møder
  • faste rammer eller fleksible muligheder
  • ratebetaling

 

Uanset hvor meget du har gjort rigtigt i forhold til dit produkt, kan der sagtens være en enkelt detalje, der ikke matcher din målgruppes behov. En detalje, som i sig selv betyder så meget, at kunden ikke køber noget, selv om resten er lige i skabet.

Og det er detaljerne og forbeholdene, der gør, at vores kunder vælger os fra. Derfor er det så vigtigt, at du dels overvejer detaljerne, når du udvikler et nyt produkt og dels har dine elitekunder med i processen, så de kan fortælle dig, hvorfor de ikke vil købe dit produkt, selv om de tydeligvis er målgruppen og har behov for det, du laver.

Indvendingerne forbedrede Turbodagen

Som du måske ved, har jeg et produkt, der hedder Turbodagen. En dag a 6 timer på mit kontor, hvor kunden og jeg arbejder med kundens markedsføring, lægger strategi eller gennemgår de markedsføringsmetoder, som kunden har brug for at lære.

Oprindeligt bestod turbodagen af 7 timers samlet arbejde + en opfølgning og kostede 13.500 kroner. Men den blev justeret, efter jeg spurgte min målgruppe, hvad der skulle få dem til at lade være med at købe den. Der kom to grunde frem: Dels prisen. Dels at 7 timer var lang tid at koncentrere sig. De to forbehold kunne heldigvis let opløse hinanden:

For ved at forkorte turbodagen med 1 time og fjerne opfølgningen, kunne jeg reducere prisen, så den nu er på 10.000 kroner.

Udover at det blev lettere at sælge turbodagen, blev det vitterligt et bedre produkt.

For efter 6 timers koncentreret arbejde med mig, er de færreste alligevel sultne efter en time mere.

Derfor er det vigtigt at lytte til kundernes indvendinger.

Det kan også være, at

  1. du sælger et forløb, der kræver meget af kunden selv
  2. mange kunder skal bruge lang transporttid for at komme hen til dig
  3. kunden ikke identificerer sig med det problem, han har, eller den målgruppe, der oftest har problemet

 

Det kan du evt. løse sådan her:

  1. Kræver dit forløb meget af din kunde, kan du tilrettelægge det, så der er en hotlinje eller mere rådgivning inkluderet i prisen

  2. Har du mange kunder fra hele landet, og kan du ikke hjælpe dem online, kan du måske booke et mødelokale i Århus, Odense eller Kbh (eller hvor det måtte være relevant for dig) en gang om måneden, så kunderne kan konsultere dig der i stedet

  3. Jo mindre kunden ønsker at identificere sig med sit problem, jo mere taler for, at du tilbyder 1:1-sessioner i stedet for et fælles kursus. For her kan du bedre matche den identitet, kunden ser sig selv i

 

De ændringer, jeg har nævnt, vil oftest gøre dit produkt dyrere. For hvem skal betale for den tid, du bruger på hotlinjen eller på transporten rundt i landet, hvis ikke kunden skal? Og hvis et produkt bliver optimeret, så kundens indvending forsvinder, kan det jo sagtens være 12.000 kroner værd i stedet for 10.000.

Alternativt kan det være, at det bliver så meget lettere for dig at sælge det nye produkt, at du kan beholde den lave pris, fordi du kan sparer tid og penge på din markedsføring.

Sådan skriver du indvendingerne ind i salgsteksten

Der kan være noget ved dit produkt, du ikke kan ændre på, som stadig forhindrer dine kunder i at købe.

Nogle kunne sige, at

  • en turbodag til 10.000 kroner stadig er en stor investering
  • udviklingsforløbet også er krævende, selv om du har tilføjet med hotlinjen og ekstra rådgivning
  • de har langt til Århus

 

Og de forbehold eller indvendinger, du ikke kan ændre, er jo stadig vigtige for kunden. Højst sandsynligt sælger du ikke noget, som kunden er nødt til at have for at overleve. Og det er altid lettere at lade være med at gøre noget.

Men selv om du ikke kan ændre indvendingen, kan du bruge den aktivt og skrive den ind i teksten.

På den måde rammer du din kunde meget præcist.

Jf. de tidligere nævnte punkter, kan du gøre det sådan her:

  1. Kræver dit forløb meget af kunden, kan du skrive ind, hvordan du vil rådgive ham undervejs, og at forløbet er forberedt, så han løbende opnår forskellige delmål – i stedet for at arbejde hen mod en løsning, han først opnår til sidst

  2. Inkluderer et møde hos dig en del transport, kan du skrive ind, hvordan transporttiden kan bruges aktivt i.f.t. det, I skal arbejde med, eller du kan anbefale nogle relevante lydbøger, kunden kan lytte til, mens han kører hen til dig

  3. Kan kunden ikke identificere sig med sit problem, kan du omtale problemet anderledes og i stedet fokusere på et problem, kunden godt kan identificere sig med. Alternativt kan du omtale problemet som det er og skrive ind i teksten, at kunden måske aldrig havde forestillet sig, at han kunne komme i den situation

 

Alene ved at omtale indvendingerne opnår du flere fordele. Du viser, at du

  • kender kunden rigtig godt
  • er opmærksom på, hvordan du kan hjælpe kunden

 

Og ligesom du kan miste kunder på detaljerne, kan du også vinde kunden ved at have fokus på dem.

De forbehold, kunden har i forhold til at handle hos dig, har han sikkert også i forhold til at handle hos dine konkurrenter. Og hvis konkurrenterne ikke formår at skrive forbeholdene ind i teksten, kan det være, at du er den eneste, der bruger dem til at vise, at du forstår din kundens situation.

Og fordi noget af det allervigtigste i salgstekster er, at kunden oplever at blive mødt og kan se sig selv, kan forbeholdene virkelig løfte dit salg.

Få tilfredse kunder til at bearbejde indvendingerne

Kundeudtalelser er noget af det mest effektive i forhold til salg. Særligt når du vil sælge på skrift. For når kunden læser om dit produkt – evt. på din hjemmeside – opdager du ikke, hvornår han går i stå.

De fleste kundeudtaleler, jeg ser, kan optimeres radikalt. Mange er helt subjektive og handler kun om afsenderen. Evt suppleret med superlativer om det firma, der har bedt om referencen. Især det sidste løfter sjældent salget. Det kan du let gøre bedre: Spørg dine kunder, hvilke overvejelser, de havde, før de købte, som kunne have forhindret dem i at købe. Og spørg herefter ind til, hvad de tænker om den indvending i dag.

På den måde bliver det ikke dig, der bearbejder de potentielle kunders forbehold, og samtidig bruger du social proof aka din eksisterende kunde til at bekræfte dit værd.

Blogbanner onlinekursus
Andre har også læst:

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER

Jeg bruger cookies for at give dig den bedste oplevelse. Læs mere her.

Cookie-indstillingerne på dette websted er angivet til "Tillad Cookies" for, at give dig den bedst gennemgang og oplevelse af siderne. Hvis du fortsætter med at bruge webstedet uden at ændre dine Cookie indstillinger eller du klikker på "Accepter" nedenfor så samtykke du til dette.

Luk