Skriver du kun til dine mest købeklare læsere?
En ting går desværre tit igen, når jeg taler med kunder og potentielle kunder. Uanset om vi drøfter relevante søgeord på Google, indhold på hjemmesiden, i nyhedsbreve, freebies eller opslag på de sociale medier. Og det er, at de oftest fokuserer på de kunder, der er klar til at købe nu.
Og som du kan læse om her, er kunderne på en længere kunderejse eller customer journey forinden. Og på store passager af denne rejse tænker de slet ikke, at de måske kommer til at betale for en løsning.
De ikke-købeklare kunder fokuserer på noget andet, end de kunder og måske-kunder, du er i direkte kontakt med, fordi de ikke er uddannet endnu. Derfor skal du have andre tilbud til dem.
Selvfølgelig er de købsparate kunder de mest interessante her og nu. Men hvis du gerne vil vækste, er det også interessant at opsøge de andre. Du vil nok blive overrasket over, hvor meget større den gruppe er.
Fejlen opstår som regel, fordi vi tit bliver inspireret til vores indhold af vores eksisterende kunder og andre, vi er i direkte kontakt med. Uanset om vi er i gang med at udvikle nye produkter eller samler inspiration til nye blogindlæg, nyhedsbreve eller lignende. Der er en fare her. For dine kunder vil oftest være de mest veloplyste af dine følgere. Dels har deres købsrejse ført dem helt hen forbi dit kasseapparat og købt din ydelse, hvilket i sig selv adskiller dem fra flertallet af følgerne. Herudover er de sikkert blevet ”uddannet” af dig og er begyndt at bruge dit sprog.
Du vil sikkert blive overrasket over, hvor mange af dine følgere der ikke er helt sikker på, hvad dine mest brugte fagord betyder. Det får du lige et af mine egne eksempler på:
Jeg kørte en længere kampagne, hvor man kunne vinde sparring på strategien til en freebie. Og selv om mange deltog i konkurrencen, havde jeg regnet med endnu flere deltagere. Det funderede jeg over længe, indtil en god netværkskontakt sagde til mig: ”Majbritt. Jeg ville gerne have deltaget i konkurrencen. Men jeg var ikke helt sikker på, hvad en freebie er.”
(Til info er det en lille gave, man giver til nye læsere på sit nyhedsbrev. Ofte er gaven virtuel, så de selv kan hente den. Det er tit en e-bog, et e-kursus, en video eller lignende).
Lær kunderne at kende via Google
Ligesom de ikke-købeklare kunder ikke kender dine fagord, søger de heller ikke efter dine ydelser, når de googler. De søger måske ikke engang en løsning på deres problem. Ofte søger de viden eller inspiration. Derfor begynder mange af deres søgninger med
”Hvad er …”
”Hvordan …”
”Hvorfor …”
Og nogle gange kan du se på søgningerne, at de ligefrem har misforstået noget.
Jeg studerer disse søgefraser hyppigt, når jeg hjælper mine kunder med at finde emner til deres SEO-blogs. Derfor ved jeg, at der ikke er noget, der er for småt eller for komplekst at spørge Google om. Eksempelvis ”Hvordan laver man en hjemmeside?”, ”Hvor meget kan jeg låne?”, ”Hvornår kan jeg gå på pension?”, ”Hvad er klokken?” eller ”Hvad skal vi spise?”.
Disse søgninger vidner om et behov. Og hvis du skriver et godt blogindlæg, hvor du besvarer læsernes spørgsmål på det niveau, de nu er på, kommer du i kontakt med dem på det helt indledende stadie. De kan sagtens blive gode kunder senere. Det ved jeg, fordi jeg selv jævnligt får nye kunder, der har fulgt mig 3-5 år eller mere. Og de kommer jo netop, fordi de løbende er blevet uddannet til at forstå, hvordan jeg kan hjælpe dem.
Også når du skriver nye freebies, skal du være opmærksom på at vinkle din freebie, så nye potentielle kunder kan se værdien af den.
Eksempelvis er der stor forskel på disse freebies:
”De fem største fejl virksomheder begår på deres hjemmesider”, hvor alle kan være med.
Eller:
”Sådan laver du en SEO-analyse”
”Få de linkbuildingtricks, dine konkurrenter vil dø for”
”Skriv din bedste freebie nogensinde”
Alle de sidste tre indeholder fagord, som jeg ikke kan forvente, at begynderen kender.
Og selv hvis læseren kendte fagordene, skal han også kunne forstå, hvilken værdi, han vil opnå efter at have læst freebien. Det kræver mere end at kunne forstå ordene. Det fortæller titlerne heller ikke. Derfor afskærer alle tre freebies antallet af læsere unødigt.
Husk forbeholdene, når du vil sælge
Især er det vigtigt også at huske på begynderne, når du skriver salgsnyhedsbreve. Når du påbegynder en kampagne, vil de allerfærreste være klar til at købe med det samme. Flertallet – også blandt de veloplyste – skal først overveje købet grundigt og uddannes i, hvorfor det er relevant for dem. Og du kan sagtens skrive gode nyhedsbreve til begynderen, der samtidig genopfrisker viden hos dine eksisterende kunder. Og måske får de også slået noget fast, som de havde været i tvivl om.
Nogle gange taler jeg med kunder og potentielle kunder, der udelukkende går efter de købeklare kunder af 2 grunde:
- Det er penge her og nu
- De vurderer, at dem der ikke er klar, ikke er deres målgruppe. Eventuelt fordi kunderne har forbehold mod købet eller gør nogle fejl i dag, der viser, at de ikke har forstået produktet
Grund nummer to er en fejlkonklusion. Hvis de ikke-købeklare kunder har et problem, du kan hjælpe dem med, kan det sagtens være, at du kan uddanne dem til at blive klar.
Når jeg møder ikke-købeklare kunder, siger de typisk:
”Jeg kan sagtens skrive selv.”
”Det er jo meget vigtigt, at det er en med min faglighed, der skriver mine tekster, og den har du jo ikke.”
”Jeg har nogen, der hjælper mig med min hjemmeside i dag.”
”Nyhedsbreve virker ikke for mig.”
”Nyhedsbreve virker ikke i min branche.”
”Folk er trætte af nyhedsbreve.”
”Jeg vil hellere være på facebook.”
Grunde der gør, at det bliver svært for mig at få dem som kunder nu. Og en ting er sikkert: I den her fase betyder prisen slet ikke noget. For med de forbehold har kunderne sikkert slet ikke undersøgt prisen. Hvorfor skulle de det?
Du møder sikkert også en række forbehold. Hvis du målretter dit indhold efter forbeholdene, udvider du din målgruppe. Samtidig bliver de mere købeklare kunder bekræftet i, at de gør meget rigtigt i dag.
Næste gang du har 10 minutter, så skriv de forbehold ned, som du ofte hører. Noter det også fremover, hver gang du møder et nyt forbehold. På den måde mangler du aldrig indhold til dine tekster. Og du udvider din fremtidige målgruppe samtidig – uden at gå på kompromis med, hvad du står for.
