Undgå de 4 målgruppefejl

Ram målgruppen præcist, og sælg mere

Mange af dine konkurrenter mister kunder dagligt, fordi de begår en af de 4 hyppigste målgruppefejl. Måske begår du også fejlene selv.

Læs om fejlene her. Stram op på målgruppen, hvis er nødvendigt. Juster din markedsføring, og tjen flere penge.

Fejl 1: Ikke at vælge eller at vælge for bredt

Af frygt for at miste kunder undlader mange at definere deres målgruppe. Fejlanalysen lyder: Vælger jeg en målgruppe på 10 %, reducerer jeg mit potentielle salg til maks. 10 %, i stedet for de 100% jeg måske kunne have fået.

Andre tænker: Alle kan bruge mit produkt. Derfor vil jeg sælge til alle. Men alle har ikke lige stort behov for produktet, og de vil ikke nødvendigvis opnå de samme fordele med det. Derfor kan de ikke spejle sig i den samme markedsføring.

Samtidig får du sværere ved at uddanne de mulige kunder til at forstå behovet for produktet, og de får heller ingen grund til at handle hos dig – fremfor konkurrenterne.

Derfor sælger du til færre, når du prøver at ramme en bred målgruppe.

Når du i stedet definerer en specifik målgruppe, kan du justere dine produkter, så de bedst muligt matcher målgruppens behov. Samtidig kan du skrive målgruppens problemer, fremtidsplaner og dagligdag ind i dine markedsføringstekster.

Du får også lettere ved at lave mersalg til kunder, der oplever, at hele dit firma har det primære formål at betjene netop dem. For det er attraktivt at opleve, at man er drømmekunde.

Fejl 2: At blande erhverv og privatkunder

Et er at ramme forkert og for bredt ved at markedsføre sig til store dele af erhvervslivet eller mange forskellige privatkunder på én gang.

Et andet er at prøve at ramme erhvervskunder og privatkunder med den samme markedsføring. Det er ofte langt mere problematisk. For de to målgrupper har endnu mindre tilfælles end erhvervskunder fra forskellige brancher eller forskellige typer privatkunder har med hinanden.

Erhvervskunder foretager mange køb ud fra, om købet kan tjene sig selv hjem. Eksempelvis ved at de kan spare dyr arbejdstid eller lukke et salg hurtigere. Samtidig kan de trække købet og hele momsen fra. Privatkunderne handler ofte for penge, de allerede har betalt skat af, og de kan ikke lave det samme regnestykke om, hvornår købet vil tjene sig selv hjem.

De to grupper har også to forskellige kunderejser, helt fra de første gang overvejer at købe din ydelse eller dit produkt, til de måske ender med at købe. Virksomhedsejere eller afdelingsledere kan ofte foretage store køb på egen hånd. Mange private drøfter selv mindre køb med andre. Samtidig arbejder mange virksomheder efter faste budgetter eller regnskabsår, mens privates købsvilje påvirkes af mindre udsving, som at bilen går i stykker, eller et familiemedlem bliver syg.

Et er, at du får svært ved at ramme de to forskellige målgrupper i din markedsføring. Men ofte vil dine kunder profitere af, at du har erfaring med andre kunder, der minder om dem. Så derfor bliver dine ydelser tit mere værd for de udvalgte kunder, når du snævrer din målgruppe ind.

Samtidig kan såvel erhvervskunder som privatkunder med rette spørge sig selv, om de mon hører til blandt dine drømmekunder eller de rugbrødskunder, som du primært har af økonomiske grunde. For ville du fortsat gå efter begge typer kunder, hvis dit firma var så eftertragtet, at du frit kunne vælge?

Fejl 3: At tro, dine kunder er lige som dig selv

Mange tror fejlagtigt, at kunderne har samme viden og behov som dem selv. Det betyder, at de

• kommunikerer ud fra, at potentielle kunder selv kan regne ud, hvor mange fordele de vil opnå med et køb. Derfor er salgsteksterne korte
  
  
• antager, at kunderne foretrækker samme markedsføringsformer som dem selv. Derfor vælger de billeder, sociale medier og ord ud fra deres egne præferencer

Selv hvis din målgruppe minder meget om dig selv, kan du ikke altid tage udgangspunkt i dig selv. For din målgruppe har formentligt ikke din faglige viden. Og de har brug for, at din markedsføring uddanner dem til at forstå deres behov for dit produkt. Det skal din markedsføring skabes ud fra. Ikke ud fra dit behov, for du har ikke brug for den viden.

Der kan være mange fordele ved at vælge en målgruppe, du selv tilhører. Særligt hvis du er soloselvstændig eller kun har få ansatte, kan du måske tjene flest penge ved at fokusere på de kunder, hvis personlighed, baggrund og preferencer matcher dine egne.

Men før du vælger den målgruppe, du selv tilhører, så gør dig selv den tjeneste at undersøge, om andre målgrupper kunne være mere interessante, så du vælger på et oplyst grundlag.

Fejl 4: At gå efter kunder med store budgetter

Nogen begår den fejl at gå efter købestærke kunder, udelukkende fordi de gerne vil tjene mange penge. Det er fint at vurdere en målgruppe ud fra betalingsevnen og -viljen, men det at en målgruppe har mange penge, er ikke ensbetydende med, at de vil bruge dem i din forretning.

Det kan være, at

• din ydelse ikke matcher deres behov
  
  
• du har meget lidt til fælles med dem og derfor ikke kan sætte dig ind i deres situation. Både når du taler med dem eller i din markedsføring
  
  
• de er svære at ramme markedsføringsmæssigt, og du ikke har ressourcerne til den markedsføring, opgaven vil kræve

Selv hvis du ville være en god leverandør til de købestærke kunder, kan det også være, at mange af dine konkurrenter også går efter den målgruppe. Og derfor er din konkurrencesituation måske mere lukrativ, hvis du vælger en anden målgruppe.

I den helt anden boldgade er der også virksomheder, der finder en overset målgruppe i markedet. Men som ikke undersøger målgruppens betalingsevne og -vilje. Nogle gange er der en grund til, at konkurrenterne har valgt dem fra.