Mersalg er tit den oversete guldgruppe – Udnyt det
Allerførst: Hvad er mersalg? Mersalg er at sælge mere til de samme kunder.
Og desværre er mange selvstændige konsulenter og sælgere er så fokuserede på det næste salg, at de helt glemmer mersalget til eksisterende kunder eller til kundernes netværk.
Hvorfor er mersalg effektivt? Fordi du og kunden allerede kender hinanden.
Og du har så mange fordele ved at arbejde med mersalg i stedet for nysalg:
- Når du sælger mere til eksisterende kunder, bliver du bekræftet i, at du sælger en god ydelse, og at kunden er tilfreds
- Du ved, at det bliver et godt samarbejde, fordi kunden ved, hvad han får
- Mersalg er en rigtig god forretning, fordi du ikke skal bruge tid på salg og markedsføring. Du kan som regel hjælpe dine eksisterende kunder endnu bedre og hurtigere, når I har et længere forløb, fordi du kender kunden og virksomheden. Det giver tilfredse kunder, der igen køber mere eller henviser flere kunder til dig
- Mersalg er service, når du sælger noget, kunden føler, han har brug for
- Når du alligevel er i kontakt med din kunde, er konkurrenterne der ikke
5 tip til mersalg
- Se på kundens samlede situation. Har han brug for mere, end det han spørger om? Eller kan du se, at han vil få det på et tidspunkt?
Hvis du sælger noget, der typisk skal fornys efter 3 måneder, og du har fået tilladelse til at sende nyhedsbreve til kunden, kan du sende en servicemail, lige før produktet løber ud.
Sælger du kurser eller rådgivningsforløb, kan du tilbyde en opfølgningssamtale - Når du har kontakt med din kunde, kan du tilbyde ham en god rabat ved at købe i løbet af en bestemt periode. Sælger du dine ydelser online, kan du automatisere opfølgningsmails eller krydssalg ved at vise beslægtede varer i shoppen
- Tilbyd kunden mængderabatter ved at købe flere ydelser på en gang
- Tilbyd særlige bonusprogrammer eller kundearrangementer, der gør det attraktivt at forblive kunde
- Gør det let for kunden at købe mere. Mange virksomheder mister bunkevis af mine penge, fordi deres service er så elendig, at kunden skal tage sig sammen for at købe mere.
Selv undlader jeg tit at købe en kop kaffe ekstra på en cafe, fordi personalet ikke tager imod bestillinger ved bordene, ligesom der er en række fysiske forretninger, jeg kun kommer i, hvis jeg har et stort behov for varen
Forbered mersalg
Allerede når du eller din markedsføringsafdeling laver jeres markedsanalyse, så tænk mersalg ind i salgsstrategien: Hvilke ydelser er egnede til at åbne dørene til kunderne med, og hvilke vil være relevante at lave mersalg på, når du har arbejdet med kunderne i en periode og dermed har en styrket kunderelation og større kundeloyalitet?
Og sørg for at alle, der har kontakt til kunderne, har fokus på mersalg. Det gælder både de kørende sælgere, salgskonsulenterne, mødebookerne og receptionisterne. Og dig selv.
Spørg gerne kunden uopfordret, om der er mere, du kan hjælpe med. Det kan gøre, at han begynder at fortælle om noget, han ikke umiddelbart havde tænkt på at sige. Hvis ikke du kan løse opgaven for ham, kender du måske en, der kan. Og så længe du har hjulpet din kunde, har du større chance for at sælge mere en anden gang. Dels fordi at han blev hjulpet. Dels fordi du lyttede til ham.
Nogle gange kan det sagtens svare sig at have ydelser, du ikke nødvendigvis tjener en formue på, hvis du bare tjener nok på det følgende mersalg. Særligt ifm. B2B-salg.
I din kundesegmentering kan du også tænke ind, hvilke kundetyper der vil være interesseret i hvilke former for mersalg. Eksempelvis: Hvem foretrækker en hurtig og effektiv opfølgning via skype, og hvem vil hellere have et fysisk besøg, der koster det mere?
Vil du blive bedre til at sælge, kan du også læse mine 7 salgsteknikker her. Har du brug for salgstræning, salgskurser om salgspsykologi, telefonsalg eller lignende, er du velkommen til at ringe 27 12 11 14 eller sende en mail.
Husk, jeg giver altid et kvarters gratis rådgivning.