Strategi + gode cases = 111.000 kroner

Sådan lyder det fra diabetesvejleder Jane Kudsk, som jeg for nylig rådgav ifm. hendes nyhedsbrevskampagne.

Flere gange årligt holder hun onlineforløb, hvor mennesker med diabetes 2 lærer at sænke deres blodsukker. Forløb, hvor privatpersoner betaler op til 6.000 kroner uden at se Jane fysisk, og hvor al undervisning tilrettelægges efter hele holdet.

Med andre ord: et forløb, som kræver en reel salgsindsats.

Heldigvis har Jane både et super produkt + erfaring med nyhedsbreve. Og i kraft af sin erfaring forventede hun et salg på godt 80.000. Alligevel blev hun overrasket over salget, som er hendes bedste nogensinde.

Hendes konklusion på succesen lyder:

• Længere kampagne
  
  
• Analyse af, hvilke forbehold potentielle kunder ville have overfor at købe
  
  
• Kundecases, hvor tidligere kunder kvalte forbeholdene og fortalte om deres resultater

= 111.000 kroner

Kunderne fik længere tid til at overveje

”Oprindeligt ville jeg have sendt nyhedsbrevene mere koncentreret over en kortere periode. Men min målgruppe kan godt lide, at tingene foregår stille og roligt, og det er en proces for dem at komme frem til, at de skal med på forløbet. Så ved at forlænge kampagneperioden fik de bedre tid til at overveje det.

Det gjorde en kæmpe forskel, at vi lagde hele strategien på én gang. For derfor kunne vi bevidst begynde kampagnen med cases, der kvalte de blødere forbehold som ”jeg er sikkert ikke målgruppen”, og afslutte med det afgørende forbehold, som prisen klart er.

Normalt aftaler jeg med mine kunder, at jeg kan bruge sætninger fra deres evalueringer i min markedsføring. Den her gang interviewede jeg dem i stedet, og det gav ekstra meget, at jeg havde planlagt specifikt, hvilket forbehold jeg skulle spørge ind til. Fremover vil jeg løbende notere forbeholdene, når jeg opdager dem, så jeg er bedre forberedt til kommende kampagner.

Selv om jeg nu er blevet meget bedre til at sælge gennem nyhedsbreve og kan genbruge meget af det, jeg har lært, vil jeg stadig have Majbritt ind over næste gang.

Hun er skarp, og hver gang vi har gennemgået mine nyhedsbreve, er hun kommet med mange pointer på kort tid. Og selv enkelte guldkorn kan jo være det hele værd.

Eksempelvis sagde en af mine case-personer, at hun var holdt op med at sove til middag. Her foreslog Majbritt, at jeg spurgte ind til, hvor længe hun plejede at sove. Og det var en god, konkret detalje at få med i citatet.”