Derfor skal du bruge relationsmarkedsføring
Relationssalg er også for seriøse virksomheder, der sælger b2b.
”Vi er jo et seriøst firma, så vi kan jo ikke sende den slags nyhedsbreve eller lave relationssalg og relationsmarkedsføring.”
Det hører jeg desværre tit.
Og ofte er resultatet, at virksomheden sender nogle kedelige og formelle nyhedsbreve ud. De omtaler læseren som ”rette vedkommende” eller lignende, man kan ikke læse, hvem der skriver og allerværst: Man kan ikke se mennesket bag for sig. Det er en kendt sandhed i markedsføring, at mennesker køber mennesker. Ikke produkter. Ikke firmaer. Og vi køber i særdeleshed ikke, efter vi har skimmet reklamer eller anden markedsføring, skrevet i et upersonligt akademikersprog, som vi knap nok kan forstå.
Det er netop hele essensen i relationssalg og -markedsføring. Kunderne vil kende os og vide, hvad vi står for, før de køber noget. Derfor fungerer relationsmarkedsføring både b2b og b2c.
Du har sikkert også selv været i situationer, hvor det helt rationelt var mest oplagt at vælge et bestemt firma. Men du kunne ikke se, hvem du var ved at handle med. Eller også kunne du netop se, at I ikke helt var på samme side i bogen. Og derfor valgte du et andet firma, som måske var dyrere, havde dårligere åbningstider eller længere leveringstid. Alene fordi I havde en bedre relation.
Andre gange har du måske slet ikke undersøgt markedet for muligheder, fordi allerede kender en, som du er overbevist om, skal hjælpe dig. Hvordan du selv kan øge sandsynligheden for, at dit netværk og deres netværk kommer til at handle hos dig, kan du læse mere om nederst på siden.
Så uanset om du repræsenterer et stort eller et lille firma, skal dine kunder, læsere, følgere kunne se i din markedsføring, at du er et menneske.
Det – og det modsatte – kan du gøre på mange måder. Det kommer vi til nu:
Relationsmarkedsføring er din DNA – Ikke en midlertidig kampagne
Du kan styrke dine kunders loyalitet alene ved at kommunikere, så de kan se, at I er i øjenhøjde, og du er bevidst om, hvem du taler eller skriver med.
Eksempelvis:
- Skriv ”du” i dine tekster. Det gør en kæmpe forskel i stedet for at skrive ”I”
- Kom gerne med eksempler fra kundens egen branche
- Svar (selvfølgelig) selv på dine mails i stedet for at få en assistent til at gøre det
- Brug de ord, som kunden bruger
Jo bedre du kender dine kunders egen retorik, jo bedre kan du matche dem.
Gennemgå hele din markedsføring og strategien bag. Kommunikerer du (og resten af firmaet), så kunderne kan se jer?
Lav gerne en side på hjemmesiden, hvor alle ansatte, der er i kontakt med kunderne, er præsenteret helt kort. Gerne med billeder + et direkte telefonnummer. På den måde viser I, at I gerne vil have, at de ringer til jer, i stedet for bare at skrive det. Don´t tell me – show me.
En af de største stopklodser i enhver form for relationsarbejde er de telefonsvarere, som mange store virksomheder har valgt at benytte sig af.
”Vi er meget glad for din henvendelse. Tryk 1 for what ever. Tryk 2 for what ever. Tryk 3… ” … for til sidst at slutte af med ”Tryk 9 for at høre menuen igen”. Og tit er det jo sådan, at uanset hvad vi trykker på, så fortsætter vi bare ud af labyrinten og får endnu flere valgmuligheder. Det, der for alvor kan gøre to ting ved min relation – eller mangel på samme – til et firma, er, når stemmen undervejs også siger ”Tak for din tålmodighed”. Jeg venter ikke, fordi jeg er tålmodig. Men fordi jeg ikke har andre valg. (Åh jo. Jeg kan nogle gange vælge ydelsen fra. Og det var faktisk på den her måde, jeg i sin tid skilte mig af med min fastnettelefon og min tv-pakke).
Firmaer med disse automatiserede velkomster oplever formentligt, at mange kunder kommer igennem til den forkerte, og at de samtidig skal bruge mange ressourcer på, at samtalerne begynder lidt skævt…
Andre firmaer sender deres nyhedsbreve fra en no-reply-mail. Altså, de vælger en af de stærkeste markedsføringsmetoder overhovedet i forhold til at opbygge en relation, for bevidst at blokere for, at læserne kan kommunikere med dem bagefter. Og de må gå glip af så meget kontakt på den måde. Selv lægger jeg som regel ekstra luft ind i min kalender de dage, jeg sender nyhedsbreve ud, så jeg netop kan have en god kontakt med de læsere, der svarer på mit nyhedsbrev.
Udover at det er en god service over for mine læsere, sætter jeg virkelig stor pris på, at de besvarer mine mails.
Relationen styrkes – på den rette markedsføringskanal
Hvis du vil arbejde med relationsmarkedsføring, er noget af det allervigtigste, at du finder de platforme, hvor du kan stå stærkest.
Hvis du ikke fungerer til netværksmøder med elevatortaler, bliver det unægtelig noget svært for dig at opbygge gode relationer i det regi. Omvendt taler jeg også tit med selvstændige og markedsføringsfolk, der bruger sociale medier, fordi de tror, at de skal være der. Og ingen får succes ved at være sociale af pligt. Noget af det vigtigste ved de sociale medier er at være tilstede kontinuerligt: At du svarer og kommenterer – gerne i løbet af få timer – hvis nogen spørger om noget på din firmaside. Og det er høje krav til dig, hvis du slet ikke kan lide at være der eller oplever, at du bliver klogere via mediet.
Har du lyst til at være tilstede på de sociale medier, er facebook, LinkedIn m.m. til gengæld helt oplagte til relationsmarkedsføring. (Nævner lige i en parentes, at mens jeg har skrevet netop dette afsnit, har en af mine egne facebookvenner kørt sit dankort igennem min webshop).
Søger du andre former for digital markedsføring end de sociale medier, så skriv hyppigt nogle gode søgemaskineoptimere blogindlæg eller få en tekstforfatter til at skrive for dig. Dine blogindlæg og resten af hjemmesiden arbejder for dig hele tiden. Og her er du ikke afhængig af at være en del af et levende medie. Suppler gerne med video eller podcasts. På den måde kan du – om ikke tale med – så i hvert fald tale til potentielle kunder, mens du laver noget andet.
Det er meget forskelligt, hvordan dine potentielle kunder har lyst til at kende dig. Og om de primært går op i, hvordan du er som menneske, eller hvad din faglige baggrund er.
Selv arbejder jeg efter segmenteringsmetoden emotionelle kundetyper, som jeg er certificeret i. Vi inddeler alle mennesker i 4 kundetyper. Derfor ved jeg, at min primære målgruppe går mere op i, at jeg har gået på Danmarks Journalisthøjskole, end hvor jeg bor. Havde jeg i stedet fokuseret på en af de andre kundetyper, ville det have været lige omvendt.
Styrk relationen yderligere med loyalitetsprogrammer
Jo bedre du har arbejdet med din segmentering, jo mere præcist ved du også, hvordan du kan få dine kunder til at købe mere.
Nogle sætter pris på en kundeklub, hvor de får særlige rabatter eller nye tilbud før alle andre (mersalg + engagerede, aktive kunder på én gang).
Andre sætter pris på at blive inviteret til VIP-arrangementer eller få et telefonnummer til en telefon, der altid er bemandet.
Selv sætter jeg stor pris på, at jeg flere gange er blevet spurgt, hvordan jeg ville foretrække, at et nyt produkt blev færdigudviklet. På den måde har jeg været med til at forbedre et produkt og har samtidig oplevet, at min holdning blev taget alvorligt. For slet ikke at glemme, at ja: Jeg har da været mere tilbøjelig til at bruge produkterne – og anbefale dem til andre – bagefter. Dels fordi det blev godt. Dels fordi jeg fik ejerskab til det.
Relationssalg – Når du sælger til dit netværk
Relationssalg og -markedsføring fungerer på 2 måder:
- Når du markedsfører dig, så kunderne oplever, at de kender dig, eller at de har lyst til at samarbejde med dig
- Når du sælger til folk, du kender i forvejen
Sælger du til dit netværk, opnår du mange fordele. Du ved på forhånd, hvor du skal være særlig opmærksom, og du kan hurtigere begynde at skabe resultater, fordi du kender kunden. Samtidig har dit netværk sjældent brug for den samme betænkningstid forud for et salg, som kunder der snakker med dig for første gang.
Som en ekstra bonus vil du sikkert også opleve, at tilfredse netværkskunder efterfølgende er meget flittige til at anbefale dig til andre og dermed får du effektiv mund til mund markedsføring oveni handlen.
Hvis du primært sælger gennem netværk, skal du ikke underkende værdien af at have professionel markedsføring samtidig. Selv om dit netværk har et godt billede af dig, får de endnu lettere ved at tage det endelige skridt og handle hos dig, når de kan læse mere om dine gode resultater, og hvordan et samarbejde i praksis vil foregå. Endnu vigtigere er din markedsføring, når de efterfølgende anbefaler dig til nogen, der ikke kender dig i forvejen.
Ring gerne til mig
For at understøtte min relationsmarkedsføring, giver jeg altid et kvarters gratis rådgivning til dig, jeg ikke har talt med før. Du kan bare ringe 27 12 11 14 eller sende en mail. Så ringer jeg tilbage til dig.