Leadgenerering en stor del af dit salgsarbejde
Jo bedre du optimerer din marketing strategi, jo flere leads får du, og jo bedre kan du konvertere dine leads til kunder. Så god markedsføring gavner dig to gange.
Et lead er – helt kort – et menneske, dit firma har haft kontakt med, men som ikke er blevet en kunde –endnu. Det virker ret koldt at omtale folk som leads, men for forståelsens skyld bruger jeg ordet i resten af blogindlægget. For netop at pointere, at vi ikke taler om alle mennesker generelt. Men mennesker, der er et sted i din salgstragt.
Det kan enten være, leadet
- har set noget af din onlinemarkedsføring. Eksempelvis en af dine SEO-tekster
- har hørt om dig i sit netværk
- har mødt dig
- deltaget i din konkurrence
Optimer din leadgenerering
En vigtig del af leadgenerering er at tiltrække flere nye leads. Hele tiden.
Indled eventuelt din leadgenerering med en markedsanalyse, så du kan lægge din marketingsstrategi efter, hvor du har størst sandsynlighed for at ramme et aktuelt behov og tiltrække de rigtige leads.
Når du ved, hvor din målgruppe er, skal du gøre dem opmærksom på dig selv. Eventuelt gennem presseomtale, telefonsalg, blogindlæg eller onlineannoncering.
Tidligere var mødebooking en vigtig del af leadgenering. Men i mange brancher har kunderejsen ændret sig, så kunder nu foretager en del af deres research selv og derfor er meget mere afklarede, før de kontakter virksomheder. De søger på Google, hvor de finder relevante informationssider og blogindlæg. Og det gør de også, længe før de bliver klar over, at de kommer til at købe noget på et tidspunkt.
Måske er du i en branche, hvor telefonsalg stadig virker. Jeg ville alligevel regne på det. For denne salgsdisciplin er 1:1-tid gennem hele processen, modsat moderne markedsføring, hvor du skriver et blogindlæg een gang, hvorefter det kan arbejde for dig i mange år fremover.
Du sparer rigtig meget tid ved at automatisere dit leadgenereringsarbejde, når det kan lade sig gøre. Tænk også ind, hvordan du gør det let for andre at dele dit materiale. For når andre deler noget som helst, der fører tilbage til dig, hjælper de dig med din markedsføring.
Og hvis dit netværk deler dine blogindlæg, webinarinvitationer, nyhedsbreve, e-bøger eller andet, så er det meget mere troværdigt, end når du selv gør det.
Selv har jeg stor succes med gavekort på ½ times telefonrådgivning. Mine kunder fik et kort i julegave sidste år. En gave, de var glade for, og som mange har brugt. Samtidig forærer jeg nu kortene væk til mit netværk. Selv om jeg har en stor afdeling med gratis smagsprøver, som gælder for alle, kan alle og enhver ikke booke ½ time i min kalender. Derfor har mit netværk nu en særlig gave, de kan forære væk. Og når de gør det, sender de leads hen til mig.
Netop nu tester jeg en funktion i sleeknote. Når mine besøgende på hjemmesiden fører musen op mod toppen af siden (og dermed signalerer, at de er på vej væk), får de en kontaktformular. Her bliver de tilbudt, at jeg ringer tilbage til dem. Det giver cirka et nyt lead om ugen.
Selv om jeg skriver mange steder på min hjemmeside, at jeg gerne giver et kvarters gratis telefonrådgivning, kan der være mange grunde til, at folk ikke ringer. Eventuelt fordi de besøger min hjemmeside om aftenen. Og når jeg får dem til at skrive, at de gerne vil kontaktes, har jeg serveretten. Antager jeg, at de nok selv ringer i morgen, har jeg mistet dem, hvis de ikke får det gjort.
Alle dem, der har hørt om dig, er dine leads. Om end de er en smule kolde. Desværre forbliver rigtig mange leads bare kolde leads. Men der er meget, du selv kan gøre for at varme dem op, så de bliver dine kunder fremover.
Første skridt er taget. De har hørt om dig.
Hvordan du skaber en relation til dem, kommer jeg til nu:
Fra leadgenerering til salg
Når et lead først har hørt dit navn, kan du tilbyde en række muligheder, så han lærer dig bedre at kende, indtil han (forhåbentligt) bliver klar til at blive din kunde.
De allerfleste leads begynder med at besøge din hjemmeside. Derfor kan du godt regne med, at din hjemmeside betyder noget for dit salg, også selv om kunderne henviser til noget andet, når de ringer. (Jeg har prøvet at stå med de varmeste anbefalinger på navne, som jeg undlod at ringe til, efter jeg havde set deres hjemmeside).
Sørg for at din hjemmeside har flere forskellige gratis tilbud til dine leads, når de besøger din side.
Det kan være
- dit nyhedsbrev
- e-bøger
- en video
- andre former for content markedsføring
- en gratis telefonsamtale
Når jeg hele tiden anbefaler, at du gør dig umage med din online markedsføring, er det fordi, du her har alletiders mulighed for konvertere leads til kunder. Uden du behøver at holde møder med dem (alle sammen).
Samtidig er mange potentielle kunder ikke klar til at kontakte dig, så længe de er i den indledende fase af deres research. Fordi det føles forpligtende at ringe. Derfor er tilbuddet om at kunne kontakte dig sjældent nok. Så udover at det kræver mindre af dig, at de besøgende eksempelvis læser et blogindlæg, så er det også mere realistisk at få nye besøgende på hjemmesiden til at gøre netop det end at kontakte dig. Og så bliver de forhåbentligt klar til at kontakte dig på et senere tidspunkt.
Jo flere tilbud du lægger i den gratis afdeling, jo større sandsynlighed er der for at du rammer dine leads’ behov. Og samtidig: Hvis et lead tiltrækkes af flere af dine forskellige tilbud, jo bedre kan du påvirke ham, og jo tættere bliver han på at købe.
(Og når du har konverteret et lead til kunde, er næste skridt at gå fra enkeltsalg til merslag. Mere om det en anden gang).
Nyhedsbreve er en vigtig del af leadgenerering
Uanset om du arbejder med leadgenerering eller anden markedsføring, skal du have et vågent øje på e-mailmarkedsføring. For nyhedsbreve har to radikale fordele sammenlignet med andre former for markedsføring.
- Fremover kan du kontakte dine mulige kunder, hver gang du har et relevant budskab. Du er ikke afhængig af, om de tilfældigvis kommer forbi den søjle, hvor du har hængt din reklame
- Du har en målgruppe, der selv har bedt om at høre fra dig
Derfor er det næsten umuligt at drøfte leadgenerering uden at tænke e-mailmarkedsføring ind. Vil du styrke din leadgenerering med nyhedsbreve, kan du læse min e-bog “Skriv nyhedsbreve, der sælger (meget) mere”.
Har du brug for hjælp til leadgenerering?
Så kan jeg enten hjælpe dig gennem salgstræning eller optimere din markedsføring. Du er velkommen til at ringe 27 12 11 14 og få et kvarters gratis rådgivning.
