Direct marketing er målrettet markedsføring

Med direct marketing rammer du kunderne præcist

Hvad er direct marketing?

Direct marketing er markedsføring til en udvalgt målgruppe. Derfor rammer du potentielle kunder, der har et behov – fremfor at skyde med spredehagl. Og du undgår at bruge dine kostbare markedsføringskroner på fejlslagen markedsføring.

Direct marketing består oftest af e-mailmarkedsføring, direct mails eller telefonopkald.

E-mailmarkedsføring og direct mail marketing forveksles nogle gange, så indledningsvis gennemgår vi lige definitionen.

E-mailmarkedsføring er nyhedsbreve per mail. Her kan du enten

• have en fast autoresponder, som dine læsere kan aktivere på din hjemmeside
  
  
• sende nyhedsbreve løbende til en samlet liste
  
  
• sende segmenterede nyhedsbreve, hvor du målretter indholdet efter, hvad læseren plejer at klikke på i dit nyhedsbrev
  
  

 

Direct mails er trykte breve, som du sender til udvalgte personer, der opfylder forskellige kriterier.

Det kan være, at de

• bor i et bestemt område
  
  
• købte deres første bil for 3 måneder siden
  
  
• ejer en virksomhed med 10-20 medarbejdere
  
  

 

Nogle vælger primært direct mails, fordi markedsføringslovgivningen her er meget mere lempelig end ved e-mailmarkedsføring. Men der er flere issues du skal overveje. For lige så vel som metoderne er forskellige, er resultaterne det som regel også.

Derfor er du nødt til at lægge en grundig strategi, før du beslutter dig for den ene markedsføringsmåde frem for den anden.

Selv får jeg en del henvendelser fra kunder, der efterspørger salgsbreve og andre forretningsbreve. Og som regel udfordrer jeg dem. For med de allerfleste produkter og ydelser skal du ramme umanerlig præcist for at kunne motivere til et salg alene ved at sende et brev.

Men måske har du et produkt, der skal sælges i løbet af en kort periode. Og her kan direct mail være den rette metode. I så fald kan du komme langt ved at være meget grundig i din selektion af, hvem der skal have det fysiske brev. Og du kan komme endnu længere ved at følge op på dit brev per telefon bagefter eller hyre et telemarketingbureau til at gøre det.

Prisen for direct marketing på denne metode render imidlertid hurtigt op:

• Selektion af målgruppe – evt. med assistance fra et digital marketing bureau
  
  
• Udgifter til kuverter + porto
  
  
• Praktisk arbejde i forhold til at pakke kuverten
  
  
• Tid til at fange vedkommende per telefon bagefter – og evt. ringe tilbage
  
  
• Tekster (Skal også finansieres, hvis du skriver nyhedsbreve, men her har du ikke udgifter til de forrige 4 punkter)
  
  

 

Hertil kommer, at du ikke har vundet noget i forhold til alle dem, der ikke køber noget. Hvis du i stedet bruger dine ressourcer på at samle læsere ind på dit nyhedsbrev, får du retten til at sende nyhedsbreve, lige så længe du vil – med mindre de aktivt afmelder sig nyhedsbrevet igen.

Telemarketing er den mest direkte form for marketing

Telemarketing er at ringe for at sælge per telefon. Og det, at du er i røret, tvinger aktivt modtageren til at forholde sig til dit budskab. Det giver dig en klar fordel her og nu. Særligt hvis du er afhængig af at sælge på den korte bane, kan denne metode være meget attraktiv. Ringer du til 10 udvalgte kunder, skal der nok være mindst en af dem, der tager telefonen, og så er du i gang.

Imidlertid giver metoden også flere ulemper:

• Det er dyrt i tid at ringe – og ringe tilbage
  
  
• Du skal ringe på et heldigt tidspunkt for at have succes med dit opkald. Hvis ikke, risikerer du at irritere og forstyrre den potentielle kunde, hvilket aldrig er en god indledning på et samarbejde
  
  
• De fleste opfatter det som slidsomt at ringe forgæves og at blive afvist
  
  
• Al den tid, du bruger på at ringe til de forkerte, får du ikke noget som helst ud af
  
  

 

Når det er sagt, kan det sagtens være rentabelt for dig at arbejde med telemarketing. Men du skal være meget bevidst om, hvad du vil have ud af det, for at du kan bruge din tid rigtigt.

Hvis du har sendt direct mails ud til potentielle kunder, har du allerede investeret en vis mængde ressourcer og lavet en stor del af forarbejdet. Derfor kan det sagtens være investeringen værd at ringe og følge op. Eventuelt kan et af dine udvælgelseskriterier være, at du kun vil sende fysiske breve til personer, der forventes at være kontaktbare per telefon.

Du kan også ringe op til de mest aktive læserne på dit nyhedsbrev. Også her er en stor del af dit forarbejde lavet. Og samtidig lærer du jo din målgruppe bedre at kende og får måske input til flere nyhedsbreve.

FAQ om direct marketing:

Hvad dækker begrebet direct marketing over?

Direct marketing – også kaldet direkte markedsføring – dækker over direkte kommunikation til en specifik målgruppe uden brug af mellemled. Det kan f. eks. være via e-mail, telefonopkald eller direct mail. Målet er hurtig respons eller personlig kontakt.

Hvad er forskellen på direct marketing og traditionel markedsføring?

Direct marketing er målrettet og responsdrevet, mens traditionel markedsføring er bredere og mere branding-orienteret (fx TV, radio eller outdoorreklamer).

I direct marketing måler man typisk konverteringer og ROI direkte, mens målet med traditionel markedsføring også er at skabe opmærksomhed og langsigtet brandværdi.

Hvilke kanaler bruges typisk i målrettet markedsføring?

De mest populære kanaler i målrettet markedsføring er: e-mail marketing, SMS, sociale medier, online annoncer, fysiske breve, telefonopkald og retargeting via cookies.

Når jeg rådgiver om markedsføring, prioriterer vi de metoder højst, hvor kunden allerede har noget at arbejde videre på. Enten gode kontakter at ringe til eller en nyhedsbrevsliste at sende nyhedsbreve til.

Hvordan bruger man data til at målrette sin markedsføring bedre?

Jo mere data du har, jo bedre kan du segmentere målgruppen og jo mere effektivt kan du sælge, fordi du kan ramme præcist.

Du kan eksempelvis segmentere ud fra kundens købshistorik, adfærdsdata, demografi eller engagementsniveau.

Hvad er fordelene ved direct marketing for små og mellemstore virksomheder?

Direct marketing er særligt fordelagtigt for SMV’er, fordi:

• Det er billigere end TV-annoncer, og resultaterne kommer med det samme
• Du kan måle, hvad der virker
• Du får hurtigt direkte kontakt til en mulig kunde
• Du kan hurtigt teste og optimere en kampagne
• Du kan let gøre din markedsføring personlig

 

Hvordan kan effektiv direct marketing eksempelvis fungere?

DM kan eksempelvis være

• e-mails med personaliserede anbefalinger, alt efter hvad kunden tidligere har købt
• retargeting-annoncer, der minder brugeren om en forladt kurv
• SMS-tilbud med hurtige tilbud til loyale kunder
• direct mail med en håndskrevet hilsen til VIP-kunder. Måske op til jul

 

Hvordan sikrer man, at målrettet markedsføring ikke føles for påtrængende?

Brug kun få udvalgte metoder ad gangen, og sørg for, at alt er relevant og rammer målgruppen.

Har du læsernes fornavne, skal du maks. bruge fornavnet 1-2 gange per mail. Hold øje med afmeldingsraten. Her kan du som regel se det, hvis du bliver for aggressiv.

Og sørg selvfølgelig for at overholde markedsføringsloven, så du kun sender mails til læsere, der selv har tilmeldt sig, og gør det let for dem at afmelde sig igen.

Hvad siger lovgivningen (fx GDPR) om målretning og personlig kommunikation?

Vi har skarpe krav til brugen af persondata i markedsføring. Det vigtigste:

• Det skal være nemt at trække samtykke tilbage
• Du må kun indsamle og bruge data, som er relevant og nødvendigt
• Der skal være gennemsigtighed om, hvordan data bruges
• Du skal håndtere data sikkert

 

Hvordan måler man effekten af en direct marketing kampagne?

De mest brugte målepunkter er: klikrate (CTR), konverteringsrate, return on investment (ROI) og responsrate. Hertil kommer åbningsrate (for e-mails).

Når du analyserer disse KPI’er kan du justere og optimere kommende kampagner.

Hvilke fejl ser man ofte i målrettet markedsføring – og hvordan undgår man dem?

De typiske fejl er at ramme for bredt og være irrelevant.

Jo snævrere du segmenterer din målgruppe ind, jo bedre kan du ramme på det rette tidspunkt, så dit indhold bliver relevant.

Undgå at overvurdere, hvad læseren allerede ved, og skriv til nybegynderen i stedet.