Rabatsystemer – når de giver dig fordele
Du kan overveje at give kunderne forskellige økonomiske fordele, hvis de enten køber flere varer på én gang eller handler hos dig på et tidspunkt, hvor du typisk ikke har så travlt. Det er forskelligt fra branche til branche, men hvis du ved, at maj er en dårlig måned, eller at du altid har færrest kunder om mandagen, kunne du give 20 % rabat her. Hvis denne model fungerer godt, kan du eksperimentere med kun at give rabat mandag formiddag eller halvdelen af maj. Så har du afgrænset den periode, hvor du giver rabatten, men du kan stadig bruge
den til at tiltrække kunderne med.
Ved at give rabatter i de mere døde perioder er der større chance for, at du får fyldt kalenderen op, og samtidig trækker du måske nogle nye kunder ind. Hvis de er tilfredse, skal de nok komme tilbage næste gang, de skal bruge dig – også selv om de kommer til at betale fuld pris.
NB: Pas på med at dele rabatter ud med rund hånd, for det kan i praksis betyde, at du reelt bare har sat dine priser ned.
Og det skal du ikke. Hvis du tit giver rabat, kan det have den effekt, at du ikke kan få nogen til at betale fuld pris til sidst, for hvorfor skulle de det? Jeg kender for eksempel ikke mange, der betaler fuld pris for et avisabonnement.
Hvis du tit giver rabat, sender du et signal om, at du reelt er usikker på prisen, og hvordan ved kunden så, hvornår prisen er rigtig? Hvis kunderne først får det indtryk, at dine priser er et oplæg til forhandling, ja, så kommer du til at kæmpe for at
fastholde dem hele tiden.
I øvrigt er det ikke altid en fordel for dig at tage kunder ind, der får rabat. Det kan være, at du i stedet kan bruge din tid på ændringer i dit firma, så du fremover kan fylde kalenderen op med kunder, der betaler fuld pris, og det er selvfølgelig en bedre forretning.
Pakkeløsninger gør valget let
I stedet for at sælge enkelttimer eller enkeltdele kan du pakke flere timer eller flere enkeltdele til kunden i en samlet pakke, så du sælger mere ad gangen. Du kan eventuelt tilrettelægge et forløb af tre til fem timer.
Ved at du på forhånd har skitseret, hvad forløbene eller pakkerne indebærer, kan kunden se alt det, du har »lagt med i kurven« til ham. Der skal nok være dele, kunden ikke selv havde tænkt, kunne være relevante. Nu kan han se et konkret forløb eller konkrete fysiske varer, der passer godt sammen.
Du har hjulpet ham med at vælge, hvad han gerne vil have.
Nu er det nemt at handle hos dig.
(Uddrag af bogen Selvstændiges guide til flere penge)