Derfor kan du optimere din forretningsplan med en brancheanalyse

Brancheanalysen kan optimere din forretning hele to gange:

For du kan både lave en brancheanalyse af din egen branche og lægge din forretningsstrategi efter den, og du kan lave en brancheanalyse af den eller de brancher, du overvejer at sælge dine ydelser til.

Brancheanalyse af din egen branche

Før du etablerer en virksomhed, skal du lave en brancheanalyse, hvor du undersøger hvilke dele af branchen, der er lukrativ, og hvilke der ikke er det.

Du kan lave din brancheanalyse på flere forskellige niveauer:

  1. Den grundige brancheanalyse hvor du undersøger branchens regnskab i CVR-registret, tjekker konkurrenternes prisstrategier, produktmiks og virksomhedsstruktur. Eventuelt med hjælp fra økonomer og revisorer. Jo grundigere du – og dine rådgivere – laver analysen jo mere detaljeret kan du tænke oplysningerne ind i din forretningsstrategi, fordi du kan se, hvor pengene er, og hvilke produkter der er mest afsætning i.
    Spørgsmålet er, hvor bred og omfattende en brancheanalyse du har brug for. Måske kan du nøjes med at fokusere på en snæver brancheanalyse, hvor du undersøger en niche i branchen

  2. Den simple brancheanalyse hvor du registrerer, hvem i din branche der har succes, og hvem der ikke har. Måske kan du rimelig nemt gennemskue, hvor pengene og den gode forretning er. Det kommer jeg med et konkret eksempel på om lidt.
    Blandt soloselvstændige og ejerledere vil tegnene på en dårlig forretning ofte være, at de vægrer sig ved at uddelegere selv vitale opgaver som regnskab og markedsføring. Dels fordi udgifter til eksterne konsulenter og rådgivere ofte virker store for ikke-rentable virksomheder, og dels fordi mangel på dygtige rådgivere ofte fastholder en dårlig forretning.

 

Der kan selvfølgelig også være gode virksomheder, hvor lederen selv formår at styre effektivt igennem svære og vigtige beslutninger, eller hvor han bare er heldig. Men mine mange samtaler med virksomhedsejere vidner om, at dette sjældent er tilfældet, og at mange i stedet bliver ved med at drive en dårlig forretning, fordi de ikke prioriterer specialrådgivning til vækst og udvikling.

Nederst kan du læse om, hvordan du spotter de gode i din branche.

Brancheanalyse for at finde de attraktive kunder

Mens du undersøger din egen branche, opdager du måske et mønster i, at konkurrenterne har lettere ved at sælge til nogle brancher end andre. Brancher, hvor købsviljen og budgetterne er større, eller hvor kunderne er så stabile, at du fremover ikke skal bruge så mange ressourcer på markedsføring, fordi du kan forvente at få et fast kundegrundlag.

Og du opdager måske også, at nogle af de konkurrenter, der ikke driver rentable forretninger, alle arbejder for de samme brancher. Brancher, som ingen af dem har succes med at sælge til. Eller måske bestemte virksomheder i samme branche.

Da jeg etablerede min egen virksomhed i 2007, levede jeg udelukkende af journalistik. Og det var desværre ret let at opdele branchen i attraktive og ikke-attraktive kunder, for de fleste medier betalte ikke det, jeg havde besluttet, jeg ville have for mit arbejde. I øvrigt en pris, som mine øvrige kunder betalte. Og de kunder bekræftede jo, at jeg var den pris værd.

Jeg valgte mange af de danske medier fra som kunder som konsekvens af min uformelle brancheanalyse.

Imidlertid gjorde en del af mine konkurrenter det samme, så vi var mange, der gerne ville sælge artikler til de samme få medier, hvilket gav en hård konkurrencesituation. Under normale omstændigheder ville det selvfølgelig påvirke vores forhandlingsstyrke, men mange af de attraktive medier betalte bedre end de andre medier grundet nogle faste aftaler med Dansk Journalistforbund. Så de slækkede ikke på prisen, selv om udbuddet var stort. Men det påvirkede selvfølgelig afsætningsmulighederne, fordi en snæver gruppe medier blev kontaktet af så mange freelancejournalister.

Samtidig holdt jeg øje med andre brancher, hvor jeg kunne bruge mine kompetencer. Derfor justerede jeg efter få år min forretningsplan, så jeg gik fra journalistik til i stedet at lave PR og kommunikation.

Så jeg gik fra mediebranchen, hvor det blev sværere og sværere at få 8-900 kroner i timen til kommunikationsbranchen, hvor jeg dengang tog omkring 1.100 kroner i timen. Et lukrativt brancheskifte.

Vurder både den brede og den snævre konkurrence i analysen

Mange begår den fejl, at de kun tænker den helt snævre konkurrence ind i deres analyse. Som hvis jeg kun tænkte, at mine konkurrenter var de andre tekstforfattere.

Min konkurrencetragt er meget bredere end det. For den indeholder både dem, der arbejder med teknisk SEO eller linkbuilding, og alle andre, der sælger substituerede produkter og ydelser, som kunden tror kan løse det samme problem.

Så hvis en af mine potentielle kunder vil styrke sin markedsføring, er jeg i konkurrence med alle markedsføringsrelaterede ydelser som nye billeder, sociale medier, skilte m.m. Og det er også at deltage på en messe, hyre et telemarketingsfirma eller deltage i flere netværksmøder. Så alle disse muligheder skal tænkes ind i konkurrentanalysen.

Måske begår du også selv den fejl, at du vurderer dine konkurrenter alt for snævert. Dine kunder tænker ofte meget bredt. Eksempelvis tænker mange at hele markedsføringsbranchen laver det samme. Eller at håndværkere gør.

Imidlertid har vi et stort salgs- og markedsføringsarbejde foran os, hvis vi forsøger at gå efter kunder, der kigger så bredt efter en løsning, for de ved ikke, hvad de søger. Og vi får meget mere ud af vores salgsindsats ved at fokusere på potentielle kunder, der søger mere snævert og præcist efter en løsning.

Imidlertid er der en løsning i forhold til de upræcise og ikke-købeklare kunder. Den kommer her:

Bonus: Sådan får du kunder, der søger på tværs af brancher

Du kan godt lægge en markedsføringsindsats, hvor du også får fat i de potentielle kunder så tidligt i deres kunderejse, at de reelt undersøger hele markedet – både din og andre brancher. For de googler!

Derfor kan du få deres opmærksomhed ved at skrive søgemaskineoptimerede blogindlæg, så du dukker op hele vejen gennem kunderejsen. Der vil fortsat være langt til et salg. Men fordelen ved SEO-blogs er, at du skriver teksterne én gang, hvorefter de ligger og arbejder for dig år efter år efter år. Derfor er din indsats forholdsvis begrænset – sammenlignet med en salgsstrategi, der måske inkluderer kundemøder over hele landet.

Spot de gode i branchen

Som lovet indledningsvis får du også min anbefaling til at spotte de dygtige forretningsfolk i din branche:

Du kan som regel hurtigt se, hvem der har en god forretning. De agerer ofte efter, at de tror på succes, fordi de oplever succes. Og de forholder sig ikke til en potentiel investering på 50.000 kroner som en udgift. I stedet forholder de sig til, hvornår de 50.000 har tjent sig selv ind, og hvor hurtigt herefter de vil have en reel fortjeneste. Den måde at tænke på bekræfter, at de er vant til at tænke i succes frem for potentielt tab.

Lad dig gerne inspirere af de sidstnævnte:

  • Hvad tager de for deres ydelser?
  • Har de unikke ydelser, du kan lade dig inspirere af – og kombinere med dit eget særkende?
  • Hvilke konferencer tager de på?

 

Du skal ikke kopiere dem. For kopister vinder sjældent i længden. Men tjek deres markedsføring og se, om der er ideer eller tiltag, du også kan gøre brug af.

Overvej, om du kan tage en kort snak med nogle af dem. Måske har du et konkret spørgsmål, eller måske er det relevant for jer at connecte på Linkedin. Selv bliver jeg regelmæssigt kontaktet af folk, der gerne vil stille et par spørgsmål, før de går ind i min branche. Og hvis de er sympatiske og præsenterer sig selv fornuftigt, vil jeg gerne snakke med dem. Mange af dem bliver gode ambassadører for mig bagefter.

Konkurrenter er aldrig kun konkurrenter! Men du skal selvfølgelig være bevidst om jeres konkurrencemæssige forhold, før du tager kontakt til nogen. Og husk at indlede med noget, der har værdi for dem. Enten, hvad de kan få ud af jeres kontakt, eller at du har læst det og det, de har skrevet. Sidstnævnte er altid en god indledning.

Blogbanner monotasking
Andre har også læst:

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER

Jeg bruger cookies for at give dig den bedste oplevelse. Læs mere her.

Cookie-indstillingerne på dette websted er angivet til "Tillad Cookies" for, at give dig den bedst gennemgang og oplevelse af siderne. Hvis du fortsætter med at bruge webstedet uden at ændre dine Cookie indstillinger eller du klikker på "Accepter" nedenfor så samtykke du til dette.

Luk