Kapitel 4 – Pakker, koncepter og kampagner letter dit salg

I kapitel 3 fortalte jeg om værdien af at være nem at dele.

Alt det, du lægger gratis frem, som andre kan have glæde af eller får lyst til at dele i deres netværk, er gratisafdelingen i din salgstragt. Og den er vigtig for at tiltrække kunder, måske-kunder og ambassadører.

På et tidspunkt bliver nogle af dem – forhåbentlig – klar til at gå fra gratister til kunder. Og derfor er det vigtigt, at du har dine ydelser inddelt i flere forskellige priser. Det er netop pointen med salgstragten.

Den her øvelse er en af dem, jeg oftest hiver frem, når jeg hjælper mine kunder med at sælge mere.  For mange har kun deres ydelse til salg i én prisklasse.

De færreste kunder er klar til at købe ydelsen med det samme. Men det kan de måske blive. Eller måske får de aldrig brug for ydelsen i dens oprindelige form, fordi den indeholder en masse delydelser, de ikke har brug for. Eller måske skal de først samle mod. Eller overbevises om, at ja, de skal selvfølgelig have hele varen. Der kan være så meget, der forhindrer kunden i at købe.

Og her kommer salgstragten ind i billedet.

Udover gratisafdelingen skal du have din introafdeling. Her har du de ydelser, hvis primære formål er at konvertere gratisterne til kunder i det hele taget. Her kan du sagtens have ydelser, som ikke i sig selv giver dig den store indtjening, men som giver kunderne lyst til mere. Her kan du eventuelt have noget, du måske nok tjener på, men som er så småt, at det ikke i sig selv var en vare, du ville have, hvis ikke den netop havde til formål at få kunderne til at købe mere.

Det kunne være bøger, mindre onlinepakker, webinarer eller andet.

Det betyder meget psykologisk både for dig og for kunden, at kunden nu er begyndt at betale. Og hvis du gør det godt, er det nu meget lettere for kunden at tage det næste skridt og købe dine andre varer. Fordi du har bevist dit værd.

Del dine standardydelser ind i tre grupper

Tag nu din standardvare, og gør den til den bedste udgave af den selv. Giv den alle de add-ons, du kan forestille dig, med frokostordninger, opfølgningssamtaler, individuelle arbejdshæfter m.m.m. Altså det flagskib, du ville fortælle om, hvis der kom en kunde ind, hvor pengene var helt lige meget. Her har du din guldvare i salgstragten. Den har to formål: Dels får den de øvrige varer til at se billigere ud, dels får du lov til at lege med tanken om, hvad du kunne i en ideel verden. Det er sundt for dit mindset, og måske får du en ide, du kan bruge andre steder i din virksomhed end lige i guldpakken.

Sorter herefter det overflødige fra. Så du kun har det nødvendige tilbage. Altså en god, stabil standardvare uden luksus, der er til at betale for din typiske kunde. Det er din sølvvare. Sølvvaren er som regel den første vare, du opretter. Den, du selv tænker, er den mest oplagte.

Og hvis du nu kun må beholde en enkelt del af sølvvaren, hvad skulle det så være? Det aller-, allervigtigste og det allerbilligste, du vil kunne tilbyde din kunde. Det er din bronzevare. Den skal give værdi i sig selv, men er samtidig så skrabet, at mange formentlig vil få brug for også at købe noget andet bagefter. Eventuelt sølvvaren eller nogle af dine forskellige tillægsydelser, du udvikler, så de er lette at gribe ud efter lige efter bronzevaren. Eller sølvvaren.

Uanset hvilken del af din salgstragt du udvikler ydelser til, skal de alle sammen kunne tåle at bære dit navn. Du kan ikke sige om noget af det, at det jo enten er gratis eller billigt, og at du derfor ikke behøver gøre dig umage. For du udvikler jo netop de ydelser for at motivere en måske-kunde til at købe noget.

Nogle firmaer driver en god forretning ved kun at sælge ydelser i den billige ende. Et simpelt produkt uden den store service til billige penge. Det kan du også gøre. Men så skal du tilrettelægge både din markedsføring, dine ydelser og din service efter det. Så du kun tiltrækker de kunder, der søger netop den type løsning, du tilbyder. Hvis du vil mikse dine bronzeprodukter med dyrere ydelser, så hav i baghovedet, at dine bronzeprodukter ikke må udhule dit marked, så alle vælger de andre ydelser fra. For bare at nøjes med bronzeydelsen.

Hvis alle kun køber bronzeydelsen, skal du være bevidst om at tilrettelægge din markedsføring, så markedsføringen også kan tjene sig selv hjem – nu med bronzeydelser.

I bronzeafdelingen kunne jeg godt tilbyde enkelttimers rådgivning, som ville være et meget billigt og simpelt produkt. Men det gør jeg ikke. Min billigste rådgivningspakke koster p.t. 5.000 kroner og inkluderer både forberedelse og en opfølgning. Fordi jeg ved, hvor meget en enkelt times rådgivning betyder i min kalender. Både før og efter. Sammenholdt med hvor lidt betalingen for en enkelt time vil fylde i banken.

Desuden er der også en signalværdi fra kundens side, om at vedkommende er villig til at committe sig til mere end en time. Og kundens motivation betyder rigtig meget for, hvor godt jeg kan hjælpe vedkommende. Nogle gange sælger jeg enkelttimer som kampagnevarer i introafdelingen (som jeg også gør nu her, hvor du læser den her e-bog). Men altid kun som del af en onlinekampagne. Blandt andet fordi det er en vare, jeg skal kunne sælge uden at tale i telefon med kunden først. Det vil simpelthen være for omstændeligt.

Pas på med ikke at opbygge så mange forskellige pakker og ydelser, at du selv bliver forvirret. Arbejd med få grundpakker, som du bygger op efter samme koncept. For når grundpakken først virker, kan du altid give den forskelligt indhold. Og samtidig: Hvis du finder en metode til at forfine en af pakkerne, kan du nu bruge den metode på alle de øvrige pakker.

Mine rådgivningspakker koster som nævnt det samme og inkluderer alle forberedelse, to timers rådgivningsmøde* + en opfølgning. Og fordi grundformen og prisen er den samme, er det lettere for kunderne at overskue de forskellige pakker. Derfor skal de ikke stå og regne på, om den ene er bedre end den anden, og det er lettere for mig at sælge, fordi jeg også selv kan huske dem i hovedet.

(*eller 1½, hvis det er webrådgivning, da forberedelsen tager noget længere tid her)

Endnu et eksempel på monotasking, hvor du kan finde en god basismodel og arbejde videre med den. Så du slipper for at opfinde den dybe tallerken hver gang.

  • Hvad har du i din gratisafdeling?

  • Hvad vil du tilbyde fremover?

  • Hvornår vil du sætte det i værk?

  • Hvad har du i din introafdeling?

  • Hvad vil du tilbyde fremover?

  • Hvornår vil du sætte det i værk?

  • Hvad har du i din bronzeafdeling?

  • Hvad vil du tilbyde fremover?

  • Hvornår vil du sætte det i værk?

  • Hvad har du i din sølvafdeling?

  • Hvad vil du tilbyde fremover?

  • Hvornår vil du sætte det i værk?

  • Hvad har du i din guldafdeling?

  • Hvad vil du tilbyde fremover?

  • Hvornår vil du sætte det i værk?

  • Er der noget fra din guldvare, du kan bruge andre steder i din virksomhed?

Hvilke koncepter har du for dig selv?

Jo flere unikke produkter eller unikke praktiske færdigheder eller jo mere unik viden du har i din virksomhed, jo sværere er det at erstatte dig med en anden.

Når du udvikler et koncept til en bestemt målgruppe, viser du dine kunder, at du er interesseret i netop dem, og at du kender deres dagligdag godt nok til at udvikle et produkt specielt til dem. Noget, de måske slet ikke var klar over, at de havde brug for. I stedet for at du bare betjener dem, fordi de alligevel opsøgte dig.

Selv kunder, der har brugt den samme leverandør i mange år, fristes af nye koncepter. Og så har du en fod inde. Og får mulighed for at vise, at du enten er bedre end den anden leverandør, eller at du kan hjælpe med mere end vedkommende, og så kan det være, at du overtager kunden helt.

Når du udvikler egne koncepter, viser du også, at du er first mover, iderig og værd at holde øje med. Selv hvis kunden ikke skal have det aktuelle koncept, bliver vedkommende alligevel nysgerrig efter, hvad du finder på næste gang. Hvilket så måske kan være relevant.

I 2013 oprettede jeg mit startklippekort (tidligere omtalt som rådgivningsklippekortet). Det er en livline, som p.t. koster 5.500 kroner, og som giver kunderne adgang til min rådgivning eller praktisk hjælp op til 15 gange (15 x 15 minutter). Kortet kan også bruges færre gange til længere seancer, men den primære fordel er, at det er så fleksibelt, at kunderne ikke behøver at overveje det længe, før de ringer. Jeg har tilrettelagt min arbejdsdag så fleksibelt, at jeg som regel kan give et råd, samme dag de ringer. I princippet kunne kunderne også ringe til mange af mine konkurrenter og høre, om de kunne få en lignende aftale. Det er bare nemmere for kunderne at ringe til den, de ved, har varen.

Når det er mig, der har udviklet kortet og spillereglerne, har jeg taget aktivt ejerskab over nogle forretningsbetingelser, der kræver, at jeg har buffertid i min kalender. Netop fordi jeg har mange kunder på startklippekort og større klippekort, kan jeg tilrettelægge min dag efter det. Og uden buffertid er en livline ikke meget værd.

Samme fordel vil du have ved at udvikle dit eget koncept.

Når du har udviklet en ny vare eller et nyt koncept, så prøv for et kort øjeblik at tage nejhatten på, eller få en af dine yndlingskunder til at give feedback på, hvad der skulle være vedkommendes grund til ikke at købe din vare.

Kan du ændre varen, så du imødegår dette forbehold? Hvis ikke, så imødegå forbeholdet i din salgstekst. Skriv eventuelt, at du ved af erfaring, at det pågældende ikke plejer at være et problem, fordi… Eller at du gør sådan og sådan for at sikre bedst muligt, at noget ikke bliver et problem.

Hvis en vare ikke sælger

Hvis du efter et stykke tid undrer dig over, at din nye vare ikke sælger nok, så prøv at gennemgå den igen ud fra de her punkter:

  • Pris og kvalitet hænger ikke sammen.
    Kunderne kan ikke se al den kvalitet, de får for pengene. Varen er ikke markedsført godt nok, eller varen er måske for dyr i forhold til udbyttet.
    Løsningsforslag:
    Gennemgå din markedsføring igen. Er den top-dollar, så undersøg, om du kan finde en løsning, så kunden føler, at han får et større udbytte af at handle hos dig end det, han betaler for. Hvis flertallet af dine kunder ikke føler, at de får et større udbytte end den pris, de betaler, så overvej, om du skal have varen på hylden.

  • Kunden kan ikke overskue, hvad varen indeholder, og hvad han egentlig har brug for.
    Løsningsforslag:
    Rådgiv kunden om hans behov og muligheder, og gør det let for ham at overskue, hvad han skal have.

  • Kunden kan ikke overskue, hvad han selv skal gøre, før eller efter han har lavet en aftale med dig.
    Løsningsforslag:
    Beskriv forløbet. Måske kræver opgaven mindre af kunden end frygtet. Kan du hjælpe ham med at inddele delprojekterne i mindre bidder, så han lettere kan overskue det?

  • Kunden ved godt, at han selv får en del arbejde, og at han ikke har tid til disse opgaver.
    Løsningsforslag:
    Hvis kunden ikke har tiden til det, kan du så trække en samarbejdspartner ind, der kan hjælpe ham, så han ikke får så mange opgaver, eller måske løse nogle af delopgaverne sammen med en af hans medarbejdere?

  • Opgaven kræver, at flere afdelinger hos kunden kan sætte tid af i den samme periode, og mange afdelinger har vigtigere opgaver det næste halve år.
    (I denne kategori kan nævnes alle andre varianter af, at nøglepersoner har deres fokus på noget andet).
    Løsningsforslag:
    Vend tilbage efter nogle måneder eller et halvt år. Få gerne kunden tilmeldt dit nyhedsbrev, så det kan arbejde for dig, til du vender tilbage igen.

  • Kunden har ikke behov for ydelsen.
    Løsningsforslag:
    Kan du ændre på ydelsen, så den er mere målrettet kundens behov og situation?

  • Kunden ved ikke, at han har brug for hjælp.
    Løsningsforslag:
    Spørg ind til, hvordan kunden løser opgaven nu, og især hvad han får ud af det. Så har du åbnet for en dialog, der kan overbevise kunden om, at han ikke har den mest optimale løsning i dag.

  • Kunden bruger en af dine superdygtige konkurrenter i dag.
    Løsningsforslag:
    Brug din energi på en anden kunde. Lad dig eventuelt inspirere af, på hvilke punkter konkurrenten er dygtigere end dig.

  • Varen er svær at få fat på.
    Løsningsforslag:
    Optimer din service. Løb lige din forretning igennem med fokus på: Er du let at komme i kontakt med? Er du hurtig til at besvare eventuelle spørgsmål per mail? Har du åbent, når kunderne skal i kontakt med dig? Er det let at betjene en eventuel webshop? Hvor lang er din leveringstid?

  • Kunden har praktiske problemer, der hindrer ham i at købe.
    Løsningsforslag:
    Har enkelte kunder problemer med at handle på de etablerede vilkår, kan du overveje at udvide din service, eventuelt mod ekstra betaling, eller at hjælpe kunden udenfor almindelig arbejdstid/levere på andre præmisser/lave skypesessioner eller andre former for ekstra services.

Påvirk kunden mange gange

Som jeg lige har gennemgået, kan der være mange grunde til, at dine kunder ikke køber noget. Lige i dag. Eller i morgen.

Andre gange er der ikke nogen særlig grund. Kunden får det bare ikke gjort.

For det kræver noget at købe. Kunden skal tage stilling og sætter som regel noget i gang, som han selv skal arbejde med. Og der er risiko for, at det ikke går som planlagt.

Tit kan en påvirkning udefra være grunden til, at kunden kommer tilbage på sporet igen.

Derfor kan vi påvirke kunderne til at forkorte købsbeslutningen. Enten ved at tage direkte kontakt til dem og spørge ind til den specifikke opgave eller ved at give dem en god grund til at slå til. Nu.

I Selvstændiges guide til flere penge kan du læse et helt kapitel om at ringe kanvassalg. Altså at ringe uopfordret til virksomheder*, som du gerne vil sælge til. Og ved at du taler direkte med de potentielle kunder, tvinges de meget mere aktivt til at tage stilling til, om det er nu, de skal slå til, eller hvad der forhindrer dem i at gøre det. Måske kan du hjælpe dem til at komme tilbage på sporet. Samtidig opbygger du en relation til dem, og hvis du får dem tilmeldt dit nyhedsbrev, kan de jo sagtens blive kunder på et senere tidspunkt. Hvis de ikke lige er klar nu.

*Du må ikke ringe til virksomheder, der er reklamebeskyttet, eller til privatpersoner.

Jo flere gange, vi er i kontakt med en kunde, jo mere øger vi sandsynligheden for et salg. Hvis vi altså gør os godt bemærket. Og fordi nogle kunder skal påvirkes endog mange gange, er nyhedsbrevet et rigtig godt underliggende spor i dit salgsarbejde.

Nogle gange taler jeg med kunder, allerede når de overvejer, at de måske skal noget på et tidspunkt. Altså når de kun ved, at noget kan optimeres, men uden at de har gjort sig nogen tanker om, hvilken metode der vil være mest hensigtsmæssig for dem. De har ikke undersøgt markedet eller været i kontakt med andre leverandører. Derfor er jeg – og mine ydelser – med i deres overvejelser helt fra starten.

Der er som bekendt mange forskellige og stabile veje til Rom. Derfor tror jeg nogle gange, at en grafiker/it-mand/fotograf eller en anden faggruppe lige så godt kunne have fået lov til at hjælpe kunden som mig. Hvis de havde kontaktet ham på samme tid som mig og dermed været med i overvejelserne fra starten. Mange forskellige faggrupper kan nogle gange opfylde det samme helt overordnede behov som mig.

Selv om jeg selvfølgelig står 100 % inde for mine ydelser, siger det lidt om, hvilke tilfældigheder der nogle gange ligger bag kundernes købsmønster. Og hvordan vi kan påvirke en kunde i beslutningsprocessen.

Bestem, hvad kunderne skal købe, og sælg mere gennem kampagner

Hav i baghovedet, at kunder får lyst til at købe på grund af en følelse, men forsvarer købet med fornuft. Derfor kan vi hjælpe dem til at slå til, hvis vi giver dem en fornuftig grund. Uanset hvor lystbetonet købet var fra starten.

De fornuftige grunde kan være, at

  • købet gavner andre end dem selv

  • købet tjener sig selv ind

  • varen snart er udsolgt, så de kan lige nå at sikre sig…

  • de fik en rigtig god pris

 

Især det sidste parameter er meget effektivt. Og det er samtidig et parameter, du selv er fuldstændig herre over. Derfor kan du skrue op og ned for dit salg med effektive salgskampagner. Enten ved at sælge en kampagnevare, som du normalt ikke sælger. Eller ved at give en god pris, mod at kunden beslutter sig hurtigt. Eller en kombination af begge dele.

Når du motiverer dine kunder til at købe det samme på det samme tidspunkt, kan du i den periode ensrette din markedsføring mod netop kampagnevaren. Og samtidig kan du monotaske ved kun at skulle levere samme type ydelse i en periode, så du arbejder mere effektivt.

Nogle gange kan du sælge så meget ekstra i en kampagne, at mersalget finansierer din rabat og mere til. Hvis du ved, at du vil køre en kampagne, har du måske også selv mulighed for at købe et større parti varer hjem end vanligt, eller du kan tilrettelægge din kalender efter, at du på nogle bestemte dage kun producerer en specifik ydelse, så du kan gøre det mest effektivt. Nogle ydelser er måske kun hensigtsmæssige for dig selv at sælge, hvis du leverer mange af dem på en gang, så du netop kan fastholde dit fokus.

Når du vil lave en kampagne, så begynd med at lave en brainstorm over, hvilke aktiviteter du vil lægge ind. Jo mere du har styr på din markedsføring fra starten, jo bedre kan du strukturere den. Nogle dele af din markedsføring skal ligge strategisk i forhold til andre. Selv har jeg typisk et gratis foredrag, lige før kampagnen slutter, ligesom jeg bruger webinarer og nyhedsbreve til at skærpe interessen. Ved at planlægge hele din markedsføring på en gang og eventuelt skrive alle nyhedsbrevene samtidig, kan du også gøre det mere effektivt.

Hvad består kampagnen af?

  • Annoncer? Hvor? Hvornår?

  • Nyhedsbreve? Hvor mange og om hvad? Hvornår?

  • Omtale i andres nyhedsbreve? Hvem vil omtale din kampagne, og hvad præcis skal de skrive om?

  • Blogindlæg? Om hvad? Hvornår?

  • Fysiske arrangementer? Om hvad, hvor og hvornår?

  • Webinarer? Om hvad og hvornår?

  • Bogudgivelser?

 

Ved at bruge mange forskellige kanaler kan du påvirke kunderne på forskellige måder. Og nogle af kunderne føler sig sikkert ramt flere gange. Alle kanalerne skal pege hen mod det samme mål: Den vare, du kører kampagne på. Ligesom det er en fordel for dig kun at fokusere på en ting ad gangen, er det også meget lettere for kunderne kun at skulle tage stilling til en ting. Monotasking gælder begge veje rundt.

Undervejs i kampagnen kan du indlægge nogle forskellige bonusser, så kunderne får en eller anden form for gave ved at beslutte sig hurtigt i kampagnen. Måske kan du nå at få en udtalelse fra en af de første kunder, som du kan bruge i resten af din markedsføringskampagne.

 

Kør korte kampagner med stor rabat

Kør kun dine kampagner i en kort periode. Så skal kunderne skynde sig at tage stilling, og de springer måske nogle af deres vanlige købsprocedurer over. Samtidig får du hurtigt lukket din kampagne og sat dine priser op til vanligt leje igen.

Jo længere tid, du kører kampagnen, jo længere tid skal du præsentere både dine vanlige priser og dine kampagnepriser. Hver gang du taler med nye kunder. Det er svært at overskue for jer begge. Og kunden er ikke presset til at beslutte sig.

Når du kører kampagner, så giv en stor rabat. Eller en stor gave med i købet. Ingen kunder er synderligt imponerede over en rabat på 20 %. Men vi skal samtidig passe meget på med at give store rabatter, for vi må aldrig udhule vores faste priser. Og vi skal også kunne se de kunder i øjnene, der har betalt fuld pris.

I april 2014 kørte jeg en kampagne, hvor jeg i 3-4 dage helt undtagelsesvis gav hele 50 % på mine 10-timersklippekort. En stor rabat på en vare, der på det tidspunkt kostede 12.600 kroner eks. moms. I løbet af den korte periode sendte jeg to nyhedsbreve ud og holdt mine gratis foredrag og solgte 11 klippekort. Altså et samlet salg på 69.300 kroner eks. moms.

Egentlig skulle min kampagne kun have varet præcis tre dage, men jeg åbnede op en dag før, fordi jeg blev kontaktet af en kunde, som ellers ville have købt noget andet. Hvilket hun selvfølgelig ville fortryde, når hun så 50 %-kampagnen. (Hvis jeg i stedet havde sagt til hende, at hun skulle vente en dag med at købe og få en rigtig god pris, ville jeg risikere, at hun kom fra det igen. Og det ville jeg selvfølgelig ikke).

Ja, jeg løb en risiko ved at sælge så mange timer på så kort tid. For jeg skulle jo også have tid til at levere. Men i kraft af de rutiner og arbejdsmønstre, jeg har indarbejdet, vidste jeg, at der var en række af mine egne projekter, jeg kunne skubbe, hvis det blev relevant.

På daværende tidspunkt gav mine klippekort mulighed for, at kunderne kunne bruge deres klip på nogle af mine samarbejdspartnere. Og når de havde fået klippekortene til halv pris, kunne jeg risikere at tabe mange penge, hvis kunderne brugte mange af klippene hos de eksterne samarbejdspartnere. Det var selvfølgelig en risiko, jeg havde kalkuleret med.

For de fleste enkeltmandsfirmaer er et salg på cirka 70.000 kroner på få dage et rigtig godt salg, og desuden havde jeg nu 11 nye kunder at lave mersalg på. Hertil kom, at mange af kunderne ikke havde nær det samme behov for rådgivning, før de købte, som de plejede at have. Netop fordi de var så fokuserede på at skynde sig at købe. Og den salgs- og rådgivningstid har jeg jo så sparet.

Det er en hårfin grænse at lave kampagner, uden at de eksisterende kunder føler sig snydt. Vær derfor opmærksom på, at dine kampagner aldrig må være så hyppige og med så store rabatter, at kunderne vænner sig til netop ikke at købe mellem kampagnerne, fordi de venter på den næste kampagne. For så har du dels udhulet din egen pris, dels irriteret dine kunder med, at de skal vente på den gode (eller den rigtige) pris, før de kan sætte dig i gang med en opgave. Måske bliver de i mellemtiden fristet af en konkurrent, der kører en mere jævn prisstruktur.

Salg til netværk – Fordele og ulemper

Tanken om at sælge til netværk er på mange måder rigtig fin. For når vi er sammen med vores netværk, er det jo ikke ”rigtigt salgsarbejde”. Derfor kan vi hygge os med nogen, vi kan lide, mens vi tjener penge. Og der er selvfølgelig mange eksempler på, at det sagtens kan gå godt. Selv sælger jeg også en del til mit netværk og deres netværk.

Netværkskontakterne er mere tilbøjelige til at nævne vores navn ude i byen, og derfor går mange selvstændige umanerlig langt for at sikre sig, at netværkskontakterne er rigtig tilfredse.

Jeg ser derfor desværre flere eksempler på, at netop når selvstændige sælger til eller gennem netværket, så ender de med at give meget mere, end de ellers ville have gjort. Derfor har jeg flere gange haft kunder i rådgivning, der har vænnet sig så meget til ligefrem at blive slidt af netværket, at de tror, at det nok er sådan, det skal være.

Også overfor netværkskontakter er det vigtigt at vide, hvor grænsen går. For hvor meget ekstra er det lige, de skal have? Nogle gange forventer netværket så meget ekstra, at de ender med at bliver en dårlig forretning. De tager unødig meget tid, i forhold til hvad de betaler, og du ved alligevel aldrig, hvad de siger om dig, uanset hvor godt du gør det. Men værst af alt: Det påvirker din opfattelse af dig selv, hver gang du føler, du giver mere, end hvad rimeligt er. Og derfor kan disse kontakter bliver rigtig dyre på den lange bane. Problemet er ikke, at de måske får 2-5 timer, som de ikke betaler for. Problemet er, at du får sværere ved at sætte grænser overfor den næste kunde.

Skilt med dine priser

Uanset hvad du koster, skal du vise, at du har det godt med dine priser, og at du står ved dem. Derfor skal det være let for potentielle kunder at finde dine priser.

Åbne priser øger desuden sandsynligheden for, at alle kunder betaler det samme, og det kan i sig selv overbevise en kunde om, at du har faste priser, og at det ikke kan betale sig at begynde at presse dig. Når du skilter med din pris, har du også forberedt potentielle kunder bedre, så de kender prisniveauet, før de ringer. Så du undgår, at de slider på dit mindset ved at spørge, hvordan du kan være så dyr eller lignende.

Du kan eventuelt se på min hjemmeside, hvordan du kan præsentere dine priser. Også hvis du sælger ydelser, som der ikke er en fast pris på.

Udover at skrive, hvad du koster, skal du også være meget præcis om, hvad kunden så får for sine penge. Uanset om du sælger den billige eller den dyre løsning. Hvis du er i den billige kategori, er det vigtigt, at kunden forstår, hvad han får og ikke får, så han ikke bliver skuffet, og du ender med en dårlig reference.

Men også hvis du er en af de dyre, skal potentielle kunder hurtigt kunne se, hvilken form for kvalitet eller service de kan forvente at få hos dig, som de ikke får andre steder. Altså hvorfor de skal betale mere.

Hvis du har svært ved at tage dig ordenligt betalt, så spørg dig selv hvorfor. Hvad er det ved din vare, service, faglige baggrund, markedsføring eller andet, der gør, at du ikke kan tage dig ordenligt betalt? Find ud af det. Og tag action på det.

Fik du ikke læst kapitel 3? Så finder du det her.

Gå til kapitel 3

Skriv dit søgeord og tryk ENTER