Kapitel 6 – Pas på dig selv
På mine salgsforedrag taler jeg altid meget om det rette mindset for at tjene penge. Fordi jeg har set, hvor tit selvstændiges egen opfattelse af sig selv afgør, om de kommer til at tjene mange penge eller ej.
I nogle samfundslag er der en opfattelse af, at det er lidt forkert at tjene (mange) penge på andre mennesker(s problemer). Og at man er et bedre menneske uden penge. Hvis du også tænker sådan, er du nødt til at arbejde med den overbevisning. Det er svært at få succes, hvis succes og penge er noget, du skammer dig over.
Jeg har det lige omvendt. Jeg tænker, at hvis du har skabt en løsning, der kan hjælpe mange mennesker med at løse et problem, er det ren win-win. Folk vil gerne betale mange penge for at få løst store problemer. Og du kan kun (blive ved med at) hjælpe dem, hvis du tager penge nok for det. For ellers bliver du tvunget til at lukke dit firma. Jo flere penge du tjener på deres problem, jo flere ressourcer kan du bruge på at optimere din løsning, tage på efteruddannelse m.m. Derfor: Når vi tager os godt betalt, har det en masse positive effekter. Også for vores kunder. Det handler langtfra altid bare om, at vi så kan købe en større bil.
Hvis du selv har det svært ved tanken om at tjene penge, vil du få store problemer. Også selv om du måske tjener penge på det, du laver. For du vil hele tiden føle et behov for at undskylde eller få det til at se ud, som om du ikke tjener nogen, selv om du gør.
I samme boldgade er der også mange mennesker, hvis mindset er, at de ikke har nogen penge. Selv om de har. Og hvis de mener, at der er noget lusk ved folk, der har mange penge, kan jeg godt forstå, at de gerne vil overbevise sig selv om, at de ikke har nogen. Du skal passe på, hvis nogle af dine kunder eller måske-kunder hører til denne gruppe, for de har altid behov for at fortælle dig, at du er for dyr, og at de ikke har pengene. Fordi deres verdensopfattelse er sådan. Uanset hvad.
Mindsettet om ikke at have nogen penge er for alvor farligt, hvis det er dig selv, der har det. For så kan du lande i en dårlig pengecirkel. Helt uden grund. Du kan læse meget mere om gode og dårlige pengecirkler i Selvstændiges guide til flere penge, men helt kort fortalt, så handler det her om, at du tilrettelægger virksomheden ud fra, at du ikke har nogen penge og derfor skal spare hele tiden. Altid købe det billigste, hvilket tit bliver meget dyrt i længden.
Udover at du kan komme til at spare eller udskyde nogle investeringer helt uden grund, kommer du også til at fokusere på det forkerte. Og hvis du er helt åben med, at du ikke har så mange penge, sender det signaler om en virksomhed i knibe. Og hvem vil handle der? Kunder vil have sikkerhed i forbindelse med deres køb. Derfor kan du komme til at skræmme dem væk ved (bevidst eller ubevidst) at sende signaler om, at det ikke går ret godt. Hvis kunden bliver usikker på, om du kan afslutte projektet, er det jo helt reelt at vælge dig fra. Og hvis du vitterlig havde pengene, har du jo skræmt ham væk. Uden grund.
Dette gælder ikke kun overfor kunder, men også overfor netværk og samarbejdspartnere. Du skal på ingen måde lyve, men der er ingen grund til uopfordret at skilte med, at det ikke går så godt. For det gør dig ikke attraktiv.
Eftertragtede virksomheder har mange tilfredse kunder. Derfor tjener de mange penge. Ellers er der noget galt.
Både dine kunder og du har råd. I over 90 % af de tilfælde, hvor formuleringen ”ikke at have råd” bliver brugt, passer det ikke. Her dækker formuleringen over, at du eller kunden hellere vil bruge pengene på noget andet. Og det kan der så være så mange gode eller dårlige grunde til.
Udover at det er dårlig markedsføring at skilte med dårlig økonomi, bliver du også lidt et offer med den formulering. ”Det er pengene, der bestemmer”. Tag i stedet ansvaret for og magten over dit valg. Det giver dig en helt anden opfattelse af dig selv. Og du begynder at vænne dig til, at ”ikke at have råd” oftest dækker over noget andet. Og det er en god grundtanke at have, når du taler med kunder, der siger, at de ikke har råd. Find ud af, hvad det dækker over: Hvorfor er det lige din vare, der bliver valgt fra? Når du kan svare på det spørgsmål, har du en masse god viden, du kan arbejde videre med.
Som virksomhedsejer kommer du i mange situationer, hvor du skal træffe en beslutning. Du kan lige så godt vænne dig til at tage det ansvar og den magt fra starten. Over dine penge, dine priser, din markedsføring. Alt. Også over, hvilke beslutninger du vil lade dine leverandører træffe på dine vegne. For nogle gange ved de jo bedst. Tit står og falder din succes med din evne til at stå fast og holde fokus på essensen.
Skab autoritet omkring dig selv
Du skal tro på, at du og dit arbejde er meget værd, og at du selvfølgelig bestemmer i din egen virksomhed. For den tro skal du leve af.
Derfor skal du bygge en autoritet op omkring dig selv og undgå de situationer, hvor du bliver i tvivl om dit værd. For når andre vil bestemme over os, er det største tab ikke den akutte skade, men at vi vænner os til, at det nok er i orden. Og det her er en af grundene til, at jeg gjorde så meget ud af, at du skal sætte dine forretningsbetingelser, før du får brug for dem. Du skal have gjort op med dig selv, hvor dine grænser går. Ellers bliver det alt for let for andre at flytte på dem.
Derfor:
- Stå ved dine forretningsbetingelser og priser
- Sig nej til kunder, der ikke accepterer dine vilkår
- Forklar eventuelt dine forretningsbetingelser og priser en gang til kunder, der måtte have reelle spørgsmål (men pas på, hvis samtalen udvikler sig, for det er en usund samtale for dig at være i. Og der er kort vej fra at forklare til at forsvare. Vi skal ikke være i situationer, hvor vi skal forsvare os selv. Det er usundt for vores mindset)
- Hvis du tit oplever de samme problemer, så stram yderligere op i dine forretningsbetingelser
Jeg kan ikke sige helt firkantet, at der aldrig kommer situationer, hvor det er bedst for dig at slække på en forretningsbetingelse eller en pris. For jeg kender hverken din situation, branche eller ydelse. Og nogle gange kan der jo være noget ved kunden, der gør, at det giver god mening at slække lidt. Men hver gang du bare overvejer at gå ned i pris eller lade være med at fastholde de forretningsbetingelser, du en gang har vedtaget, skal du være opmærksom. For hvem gælder reglerne og priserne så for? Tit har jeg oplevet, at når jeg eller andre går på kompromis her, så bliver vi netop bekræftet i, hvorfor reglerne var, som de var.
Vær opmærksom på, at mange primært spørger for at teste, om du er usikker, eller om du står fast. Andre viser allerede her med al ønskelig tydelighed, at de bare altid vil have lidt ekstra. Er det kunder, du har lyst til at have?
Selv mistede jeg på et tidspunkt en opgave til 19.000 kroner. For det var, hvad kunden ville give for et 20-timersklippekort, som på det tidspunkt kostede 22.400. Her var allerede lagt en rabat ind på 20 % sammenlignet med min almindelige timepris, og alligevel ville kunden have en ekstra rabat på 3.400 kroner. Jeg var helt lettet, da det ikke blev til noget, for selv hvis jeg havde fået kunden til at betale de 22.400, havde han overskredet mine grænser, og jeg ville påbegynde opgaven med at være i minus på energikontoen. Og de kunder, der presser os, gøder jorden til den næste, der også vil presse. Og havde jeg taget ham ind på de 19.000, havde jeg jo vist – også overfor mig selv – at mine priser kunne presses. Og derfor var det kun et spørgsmål om tid, før efterfølgende kunder også havde presset mig. Og så kunne jeg hurtigt komme til at miste værdi svarende til de 19.000, jeg lige havde tjent.
Og samtidig: Vi har jo kunder, der betaler vores priser uden at brokke sig, og som ikke stiller spørgsmål ved vores forretningsbetingelser. Det er dem, der styrker vores mindset, fordi de med deres handling bakker os op om, at vores arbejde/priser/forretningsbetingelser er helt OK. Dem, der viser os vejen og motiverer os til at blive ved med at skabe nyt. Derfor er disse kunder de mest interessante kunder. Selv synes jeg, det er synd, hvis det altid er dem, der betaler fuld pris, mens dem, der dræner os for energi, får rabat.
Dem, der nogle gange får noget ekstra af mig, er altid de flittige og ambitiøse. Det vil jeg hellere honorere.
Sådan overlever du de trælse samtaler
Uanset hvor godt du passer på dit mindset, vil du alligevel komme i situationer, hvor det er truet. Enten fordi du ikke får sagt fra i tide, eller fordi du vælger at blive i en anstrengende dialog, fordi der er mange penge eller andre fordele forbundet med det.
Sådanne dage er det vigtigt, at du har nogle værktøjer til at komme videre. Tag noter, mens samtalen foregår, så du ved, hvad der er sagt og sket. Så har du noget konkret at arbejde videre med bagefter i modsætning til, hvordan du husker samtalen. Tit tror vi fejlagtigt, at der er sagt langt værre ting, end tilfældet er. Prøv at styre samtalen med spørgsmål. Så undgår du at sige noget, du fortryder bagefter, og den anden gør alt arbejdet. Hold hele tiden fokus på spørgsmålet: Hvad er det konkret, du gerne vil have? For ved at arbejde ud fra netop det spørgsmål, kan I komme frem til en løsning.
Stil herefter dig selv disse spørgsmål:
- Hvad præcis gik galt?
- Er du bevidst om interne problemer hos kunden, der kunne være baggrunden for kundens opførsel?
- Kunne du have formuleret dig mere hensigtsmæssigt?
- Kunne du have ændret på rækkefølgen i dialogen med kunden? Så du fik flere delaccepter, før I kom til det problematiske?
- Fortsætter samarbejdet (fordi I er midt i en Opgave), hvordan kommer du så selv mest skånsomt igennem?
- Kan I samarbejde med færre møder?
- Kan du få en samarbejdspartner til at overtage opgaven eller dele af den?
- Kan du undgå person X og i stedet køre mest muligt gennem person Y?
- Kan I tage mest muligt af korrespondancen per mail i stedet for telefon (en nødløsning, for meget ser værre ud på skrift, og mange dialoger kan komme til at tage meget lang tid per mail)?
- Skal I afbryde samarbejdet helt?
Overvej, om det tit er de samme typer kunder, der er kritiske. I så fald: Er den kundegruppe stadig attraktiv for dig? Det skader hele din virksomhed, hvis en lille del af kunderne forårsager, at du strammer op og bliver mere skrap, end du behøver at være.
Hvis problemerne altid opstår omkring den samme ydelse, så overvej, om du kan ændre ydelsen, eller om du overhovedet skal have den i din virksomhed fremover. Det kan også være, at du kun skal sælge ydelsen på nogle særlige betingelser. Eventuelt kun til kunder, der køber for mindst x.000 kroner af dig årligt. På den måde sikrer du dig mod at stå med en lille, træls opgave, hvor du knap nok kan se pengene henne i banken, og samtidig kender du kunden rigtig godt og kan derfor bedre undgå problemerne.
Er der kombinationer af varer og kundetyper, du ikke skal have?
Hvis dit samarbejde med kunden alligevel er slut nu, er der så noget, du kan tage med dig fremover, eller skal du bare have luft og komme videre?
Nogle gange kan du sikkert finde en løsning ved at gennemgå disse spørgsmål med dig selv. Men andre gange har du brug for at snakke med nogen om det. Især hvis du har et enkeltmandsfirma eller af andre grunde arbejder meget på egen hånd, kan det være tungt at komme videre alene. Og du skal også kunne lyde overskudsagtig og professionel, næste gang telefonen ringer, og have energien til at drive din virksomhed i morgen. Derfor er det vigtigt, at du passer på dig selv.
En sur kunde betyder ikke – nødvendigvis – at du har været dårlig til dit arbejde. Lønmodtagere går også ned med stress, når de er blevet belastet lang tid nok. Det samme gælder for os. Derfor er det vigtigt, at du har nogen at vende de tunge situationer med.
Ring til en samarbejdspartner, eller hyr en supervisor, du kan drøfte episoden med. Især kan det sidste være relevant, hvis du oplever problemer med den samme type situation flere gange.
”En fiasko er en succes, hvis vi lærer af den.”
Malcolm S. Forbes (1919-1990)
Husk: Det er ikke sikkert, at problemet er så stort, som du tror. Nogle gange har kunden bare haft en dårlig dag. Og det er let at lade det gå ud over dig.
Klare mål og ydmyghed forebygger konflikter
Ifølge konfliktmægler Naja Amelung opstår de fleste konflikter, når vi ikke har defineret målet med en opgave klart fra starten. Enten fordi vi ikke har fået det klarlagt grundigt nok, eller fordi kunden ombestemmer sig undervejs. Det kan også trække op til konflikter, hvis kunden føler, at vi virker bedrevidende. For uanset hvor godt vi er klædt på i forhold til vores specialviden, så er kunden specialisten i sin samlede situation. Det kan vi ikke tage fra ham. Uanset om vi taler med kunder eller andre, er det derfor altid en god ide at lade være med at komme med løsninger, før vi er blevet inviteret til det. Hvis vi registrerer, at de kunne løse nogle opgaver smartere, er det derfor en god ide at spørge, om vi må dele nogle observationer, før vi gør det, og huske at være ydmyge.
”Uanset hvor i fasen vi er med kunden, er det vigtigt at vise, at vi lytter og er interesserede i at høre kundens version. Hvis kunden er oprevet, kan vi vinde meget ved at give ham mulighed for at få luft. Nik anerkendende og sig ”Mmm.” Sig ”Jeg kan godt høre, at du er frustreret.” ”Det lyder ikke rart.” ”Jeg kan godt se, at du har det svært.” Måske sidder han med et problem, som andre heller ikke har villet høre på. Derfor kan det hive noget af luften ud af ballonen, at nogen vil lytte, og det skaber tillid. Andre gange skal kunden tale sig varm for at finde ud af, hvad han gerne vil have. Arbejd på at få ham til at sige noget konkret. Sørg for altid at holde fokus på, hvad kunden gerne vil have, frem for hvad han er utilfreds med,” fortæller Naja Amelung.
Konfliktmægleren påpeger, at der er meget stor forskel på at lytte til frustrerede kunder og at få skældud. Derfor anbefaler hun, at vi er bevidste om, hvor vores grænse går, og hvad vi vil være med til.
”Hvis kunden er meget vred, kan vi eventuelt invitere ham på en kop kaffe. Det er meget sværere at tale grimt til nogen, hvis man sidder fysisk sammen med dem, end det er i en telefon. Du kan også sige til kunden, at du rigtig gerne vil finde en løsning, men at det skal være i en anden ramme. Eventuelt i et andet toneleje, og så kan du jo foreslå, at kunden ringer tilbage om ti minutter, en anden dag, eller når han ikke er så påvirket mere. Pas meget på med værdiladede ord. Derfor er det bedre at sige ”Jeg har brug for, at du ikke taler så højt” i stedet for at sige ”Jeg har brug for, at du lader være med at skælde ud”,” fortsætter Naja Amelung.
Uanset hvilken tone kunden taler i, så husk, at han også har et ønske om at finde en løsning. Spørgsmålet er, om du er den rette til at hjælpe. Måske bunder hans primære problem i noget, der ikke har noget med dig at gøre.
Hvis kunden modarbejder, er der altid en grund. Erkend, at hans perspektiv er et andet end dit. Ofte er kundens verden kompleks, og den afhænger af en masse andre faktorer end den opgave, du hjælper med. Måske er der mange hos kunden, der skal blive enige. Og nogle typer opgaver kan der jo være mange meninger om. Naja Amelung anbefaler derfor, at du er helt bevidst om, hvad der ligger på dit bord, og hvad kunden selv må løse. Hvis en kunde er meget ophidset og skælder ud, mener hun, at du maks. skal give ham et minut, før du tager action. For sådan en samtale dræner dig for så meget energi. En energi du også skal bruge på dine andre kunder – og dit firma.
”Selv om du også bliver påvirket, så husk at holde fokus på fakta og formalia og lade være med at sige ”Jeg finder mig ikke i…” eller ”Nu er du for meget” eller noget tilsvarende. Tal altid kun på egne vegne. Lad være med at inddrage, hvad andre har sagt. Og husk, at I skal slutte med to vindere. Derfor behøver ingen at sige undskyld,” fortæller Naja Amelung.
Hun anbefaler, at vi hver især gør op med os selv, hvor vores grænse går, fordi det er individuelt, hvad vi kan holde til. Og at vi derfor skal overveje nøje, hvad vi skal have ud af det, hvis vi vælger at lade nogen slide på os. Det kan enten være, hvor mange penge vi vil have ud af det, at vi får nogle særlig gode kontakter, eller at vi lærer noget værdifuldt, vi kan bruge fremover. På den måde kan vi holde fokus på vores udbytte, når det bliver anstrengende.
”Hvis en kunde stiller kritiske spørgsmål til din kunnen, kan du eventuelt spørge, om han er usikker på, om du kan løse opgaven, eller sige ”Hvis du er usikker på, om jeg kan løse opgaven, er jeg måske ikke den rette leverandør” eller ”Jeg har brug for, at du har 100 % tillid til min faglighed, ellers kan jeg ikke hjælpe dig”, fortsætter hun.
Lyt til kunder, der klager
Selv om der er grænser for, hvad du skal stå model til, så har de kunder, der klager, nogle gange ret. Og tit taler de også på vegne af andre end sig selv. Derfor skal du lytte til dem, for de er i gang med at fortælle dig, hvordan du kan blive endnu bedre.
Og tit klager de netop, fordi de gerne vil blive ved med at være kunder hos dig. Men der er nogle punkter, du kan blive bedre på. Både for den specifikke kunde, men formenlig også for en lang række andre kunder. Eller potentielle kunder.
Så længe kunden klager, er han i gang med at finde en løsning. Når han holder op med at klage, har du mistet ham.
Det kræver noget at klage. Prøv at tænke over, hvor tit du selv har været utilfreds med noget, men alligevel ikke har gjort noget ved det. Men bare har levet med det. Måske har du ligefrem indstillet dig på, at du fremover vil sætte dit forbrug af en leverandør eller ydelse ned, fordi det var nemmere for dig end at tage problemstillingen op.
Derfor skal vi lytte til dem, der klager. For de står sjældent alene. Og tit er en klage en ide til at gøre noget bedre.
Selv hvis du ikke kan imødekomme klagen, kan du stadig vinde meget – og beholde kunden – hvis du viser, at du forstår kundens problem.
Sig eksempelvis:
”Du har en god pointe.”
”Vi er meget opmærksomme på, hvordan netop det kan blive bedre.”
”Har du nogen ideer til, hvordan vi kan optimere det?”
Tit kan du vende en kunde, der klager til en superambassadør, ved at give ham en form for kompensation. Drikkevarer på husets regning, en rabatkode på 1-500 kroner, en gratis opgradering af produktet eller et gavekort er billige måder at beholde en kunde på.
Overvej, om du selv kan være på forkant, så du når at give disse gaver til kunder, før de klager. Fordi du selv er opmærksom på, at de ikke helt har fået den service, du gerne ville give dem.
Der er også en gruppe kunder, hvis klager du ikke skal bruge meget energi på. Og det er dem, der altid er på tværs. For de er kunderne fra hell. Og vi skal ikke tilrettelægge vores forretning efter at tiltrække dem. For vi hverken kan eller skal hjælpe dem alligevel.
Styrk dig selv med roselisten
Et simpelt værktøj, du altid kan have i skuffen og hive frem på de lidt tungere dage, er en roseliste. Siden 2008 har jeg skrevet det ned, når nogen har skrevet noget pænt til mig. Nogle af citaterne er mere officielle og er blevet brugt i min markedsføring. Men andre er bare mere uformelle svar på mit nyhedsbrev eller en kommentar på facebook. Og på de dårlige dage er det rart at blive bekræftet i, at nogen sætter stor pris på os. Ved at skrive roserne ned vil du sikkert se, at nogle ligefrem fremhæver noget som en styrke, som andre kritiserer dig for.
”Jeg kan ikke give en opskrift på succes, men derimod en opskrift på nederlag: Prøv at gøre alle tilpas.”
Herbert Bayard Swope, journalist og forfatter
Udbyg gerne roselisten med stikord om, hvordan du selv mener, at du er anderledes og bedre end dine konkurrenter. Husk: Det er tit de små detaljer, der gør, at kunden vælger den ene leverandør frem for den anden. Hvilke dele af din ydelse/service/kundekontakt/markedsføring vil du fremhæve?
Eller omvendt: Er der noget, du længe har været irriteret over ved dine konkurrenter? Fordi du synes, de leverer en dårlig service eller kvalitet? Du behøver ikke være irriteret mere. Nu kan du i stedet takke dine konkurrenter for, at de gør det lettere for dig at være bedre end dem.
Da jeg i sin tid udbyggede min roseliste med mine egne observationer, blev jeg opmærksom på, at en af mine fordele netop var, at mine svartider – både på telefonopkald og mails – og også mine leveringstider var radikalt kortere end mange af mine konkurrenters. Derfor begyndte jeg at sætte mine svartider i system, for det var da en nem måde at være blandt de bedste. Bare på et punkt. Det kan også være, at du finder nogle punkter, som du sagtens vil kunne forfine yderligere.
Udover at du nu får samlet mange af dine egne konkurrencefordele, som du kan arbejde videre med, bliver du dejligt opløftet af at lave denne øvelse. Fordi det motiverer at fokusere på det, vi er gode til.
Du skal også være opmærksom, hver gang du brokker dig over noget. For du kan bruge dit brok som en rettesnor. Hver gang du brokker dig over noget eller har lyst til det, har du opdaget noget, der kunne fungere på en smartere måde. Og nu kan du handle på det. Sikke en gave.
Mangler du nogen at lege med?
Som et lille firma er du tit sårbar. Både i forhold til finansiering eller sygdom og i forhold til at få sparring, opbakning eller gode råd.
Nogle gange vælger selvstændige firmaet fra, fordi de savner kolleger, og det er der ikke nogen grund til. Du kan sagtens have kolleger – eller føle, at du har, selv om du egentlig er helt på din egen mark.
For mange kan det være en god ide at gå sammen om at lave et firma. Det vil jeg ikke komme nærmere ind på her, dels fordi det vil være alt for omfattende, dels fordi jeg ikke vil være den rette til at skrive om det.
Hvis du ikke har lyst til blive slået juridisk sammen med andre, kan du sagtens lave nogle interessefællesskaber, så I hjælper hinanden alligevel. Enten med nogle, der laver stort set det samme som dig og derfor vil have nemt ved at forstå de situationer, du står i. Eller med nogle, hvis arbejde kommer i umiddelbar forlængelse af dit arbejde. Det sidste vil kunne give jer en lang række konkurrencefordele, da I så vil kunne løse en samlet entreprise.
Du kan også finde en fortrolig samarbejdspartner. For der er givetvis noget omkring dit firma, som du af konkurrencemæssige hensyn ikke har lyst til, at ret mange ved, men som samtidig er helt nødvendigt at vide for at kunne give dig et godt råd. Det kan enten fungere helt uformelt og ad hoc. Eller med faste telefontider. Eventuelt en eller flere gange om ugen.
Du kan også overveje, om du vil have en tættere relation til flere i dit netværk. I kan enten være en gruppe på 4-10 mennesker eller flere, der mødes med et passende interval. Så har du altid en gruppe af fortrolige, der kender dit firma mere end lige på overfladen. Hvis du kan samle en god gruppe af mødestabile kompetencer, der alle har det samme behov for netværk som dig selv, kan din egen gruppe snildt være mere værd end et mere organiseret netværk.
”Jeg har altid sagt, at hvis du vil gå hurtigt, skal du gå alene, men hvis du vil gå langt, skal du gå sammen med andre.”
B.S. Christiansen
Drop de dyre relationer
Ligesom gode kontakter kan inspirere dig og rykke dig og din business opad, kan andre kontakter gøre det modsatte, så dem skal du passe på.
Nogle virksomhedsejere kommer til at påvirke dig til at drive en dårligere forretning. Fordi de taler ud fra en virksomhed, der ikke drives lige så professionelt som din.
Pas også på med, i hvilket omfang du involverer dit private netværk i overvejelser om dit firma. Lønmodtagere kender sjældent dine bevæggrunde for at stramme op på en præmis. De ser bare, at her og nu er det en forringelse for kunden, og det kan de måske have ret i. Men så længe du forklarer, hvorfor noget er, som det er, bliver du bekræftet i, at det kan være en problematisk præmis. Derfor er det en samtale, du skal ud af hurtigst muligt. Medmindre din private kontakt har en god pointe, som du ikke selv havde tænkt over.
Hver gang nogen sætter spørgsmålstegn ved dine priser og dine forretningsbetingelser, slider de på dit mindset. Uanset om de spørger, siger noget direkte eller sender nogle mere indirekte signaler. Præcis ligesom de kunder, vi skal undgå. Det påvirker os bare mere, når det er netværket, der stiller de kritiske spørgsmål. Fordi vi lytter mere til dem, da vi jo antager, at de er på vores hold og bakker os op. Og derfor er det vigtigt at tage stilling til, hvem i dit netværk (eller din familie), der skal have lov til at påvirke dit syn på din virksomhed.
Vær altid meget nøje med, hvad netværket (eller enhver anden form for aktivitet) kræver af dig, og hvad du får ud af det. For netværksmøder er tit meget dyre i tid. Et møde på 1-2 timer + transport kan hurtigt løbe op i en halv arbejdsdag. Mange former for netværksmøder giver mere transporttid end reel mødetid. Og det stiller krav til et meget udbytterigt møde.
Jeg undrer mig, hver gang jeg hører selvstændige tale om, hvad et netværk koster rent økonomisk. For de sammenholder det sjældent med, hvor meget tid de betaler for at være med, og hvor mange opgaver, viden og inspiration netværket genererer. Hvis udbyttet er stort nok, kan jeg ikke se, det er et problem, om netværket koster 10.000 eller 25.000 kroner årligt eller måske mere.
Vær også opmærksom på, hvornår netværket har udspillet sin rolle. For du har fortsat brug for at blive udfordret.
Når du søger nyt netværk, så spørg dig selv:
- Hvad vil du have ud af dit netværk?
- Viden
- Sparring
- Kontakter
- Salg
- Følelsen af at have kolleger
- Viden
- Hvilke typer vil du gerne have i dit netværk?
- Hvilke konkrete mennesker vil du gerne have i dit netværk?
- Hvem ser du op til?
- Hvem kan rykke dig?
- Hvem kender de mennesker, du gerne vil i kontakt med?
Følg rollemodellerne
Hav hele tiden for øje, at det gavner din forretning, når du er sammen med dem, der klarer sig bedre end dig selv. Dem, der tror på succes. For det inspirerer dig, når du ser, hvad det er muligt at tage for en ydelse, hvilke præmisser du kan skrive ind i dine forretningsbetingelser, og hvor stort det er muligt at tænke. Du må aldrig være den bedste. Så kommer du til at hvile på laurbærrene.
Da jeg i sin tid besluttede mig for at skrive ind i mine forretningsbetingelser, at det kostede at aflyse aftaler med kort varsel, drøftede jeg det først med mine netværkskontakter, der driver enkeltmandsvirksomheder som mig selv. Og mange af dem frarådede mig det. Fordi de mente, det var en del af vores service at stå til rådighed. (Altså at stå til rådighed gratis på aftalte tidspunkter). Og jeg var meget usikker på, hvad jeg så skulle gøre. Men så talte jeg med en af mine kontorfæller, som sagde, at han lige havde sendt en regning på 200.000 kroner til en af sine største kunder for netop at aflyse sent. For han havde to medarbejdere, der nu havde en tom kalender i mere end en hel uge, som han umuligt kunne booke til anden side. Og kunden havde den største forståelse for det. Herefter indførte jeg mine nuværende aflysningsbetingelser. Og dermed gavnede det min forretning, at jeg kendte nogle, der drev et større og mere professionelt firma end mig selv. Den historie tænker jeg tit på, når jeg overvejer mit firmas retning – og hvem jeg skal lytte efter.
Jeg kan også nævne, da en direktør fra mit private netværk var i en landsdækkende avis, fordi han blev 50 år. Det var et par måneder før, jeg selv blev 40 år, og det havde jeg ikke tænkt mig at gøre noget særligt ud af. Indtil jeg blev motiveret af hans historie. Derfor skrev jeg nogle hundrede ord om mig selv, og jeg kom i navnestoffet med både tekst og billede i både Berlingske, Børsen og Jyllands-Posten.
Derfor er det vigtigt at have de gode rollemodeller. Enten det er ved at have en uformel relation ved at være på det samme kontorfællesskab, ved at opsøge de netværk, de kommer i, eller ved bare at følge dem på afstand og måske være kunde hos dem. Måske kommer der en dag, hvor du også har noget, de gerne vil have. Og så bliver det en netværkskontakt.