… når jeg fastholder min pris. I hvert fald på den korte bane.

Oplever du nogle gange, at potentielle kunder

  • siger, at du er for dyr
  • nævner, at de kan få din ydelse billigere hos en anden
  • vælger dig fra?

Så er du ikke alene. Det sker for os alle. Hvis jeg aldrig oplevede, at nogen valgte mig fra på grund af prisen, ville jeg helt klart tage det som udtryk for, at jeg var for billig. Og når en kunde forsøger at presse os, er det tit for at teste, om vi har givet den rette pris, eller om vi kan presses. For hvis vores pris reelt er til forhandling, kan jeg da godt forstå, at de heller ikke betale fuld pris.

3 x nej i træk

Derfor er en stor del af at have succes som selvstændig at have is i maven og fastholde sin pris. Også når kunden protesterer.
I den ideelle verden falder afslagene kun i passende doser, så vi også får succes ind imellem, når en kunde siger ja og dermed bekræfter os i, at vores pris er rimelig. Får vi tilpas mange af sådanne succes-oplevelser, er det sjældent det store problem at fastholde prisen. Problemet er, når tre kunder i træk har stillet spørgsmål ved vores pris. Så kommer alle de ubehagelige spørgsmål:

  • Er jeg for dyr?
  • Har finanskrisen ramt os hårdere, end jeg var klar over?
  • Er mine forretningsbetingelser for hårde?
  • Vil det ingen ende tage?

Og det er lige i denne fase, mange selvstændige mister rigtig mange penge, fordi de bliver så usikre på sig selv, at de giver efter og sætter deres pris ned.

Du ville blive overrasket, hvis du vidste, hvor tit kunder finder penge de ”ikke havde”, når de finder ud af, at prisen ikke er til forhandling. Ja, det kræver, at du står fast. Og ja, så risikerer du at miste kunden. For ja, han kan få det billigere hos en anden. Og det kan han i øvrigt altid.

Men hvis han kommer tilbage og accepterer din pris og dine forretningsbetingelser, så betaler han jo fuld pris. Og udover at det er en bedre forretning for dig, du har også modarbejdet en overbevisning om, at ”du nok var for dyr”.

Værre end tab af penge

Det er ikke kun her-og-nu-penge, du taber, hvis du presses til at give rabat. Det er hele din overbevisning om, hvad du er værd. Og derfor er den kunde, der får rabat, med til at bane vejen for den næste, så han også lettere kan overbevise dig om, at du jo heller ikke skal have fuld pris denne gang. Og så er det ikke længere nogle tusinde kroner her og nu. Men hele tiden.

Det samme sker med omvendt fortegn, når du kun sælger til de kunder, der betaler fuld pris: De overbeviser dig om, at du er din fulde pris værd. Og jo flere oplevelser du har af den slags, jo nemmere er det for at fastholde din pris. Fordi du har vænnet dig til, at dine kunder synes, at du er det værd.

Jeg vil gerne offentliggøre en hemmelighed: Jeg havde en rigtig dårlig februar måned i 2012, og jeg hørte alle de uheldige stemmer tale. Men jeg fastholdt min pris. Og da vi var fremme ved juni – kun fire måneder efter – havde jeg suverænt den bedste måned i firmaets historie. Her solgte jeg så meget, at jeg tjente februars tab ind, holdt min salgskvote for juni og mere til. Her fik jeg den mentale bonus og overbevisning, jeg havde sukket efter i februar. Og fuld betaling.

Jeg blev overbevidst om, at mine priser ikke var for høje. Og at jeg ikke var urimelig. Der var bare nogle andre (uvisse) grunde til, at det gik rigtig dårligt med mit salg i februar, selv om jeg gjorde alt, hvad jeg kunne. Prøv at tænk hvor mange penge, jeg var gået glip af, hvis jeg havde bukket under og sænket mine priser. Især når det viste sig at være uden grund. Der var mange, der gerne ville betale min pris. Bare ikke i februar.
Så hvor var jeg glad, for at jeg havde is i maven og fastholdt mine priser.

Det kan du også gøre.

Andre har også læst:

3 Kommentarer

  1. Tak for din “opsang”

    Ikke mindst i musikbranchen er man hele tiden oppe imod at eksempelvis spillesteder ikke gider betale mindstetariffen. Og hvorfor skulle de også det? Der er jo masser af halvstuderede røvere og hobby-musikere, som intet har imod at lade sig underbetale for at spille en aften. Og så er der desværre nogle ellers professionelle som så siger OK til en alt for lav hyre…

    Men ikke mig 😉

  2. Hej Majbritt!

    Tak for et super godt indlæg!

    Du har så ret i det du skriver.

    Da jeg startede med at drive virksomhed, faldt jeg hele tiden i den her fælde. Jeg ændrede pris konstant i stedet for bare at holde fast i den pris, der føltes rigtig for mig!

    Og lige præcis som du skriver gjorde det bare at min egen følelse af værd faldt. Nu holder jeg fast i mine priser og stoler på, at de rigtig kunder nok skal komme til mig og at de har pengene, hvis det er meningen, at jeg skal hjælpe dem.

    Glade hilsner
    Charlotte Lotus Sommer

Skriv et svar

Din emailadresse vil ikke blive offentliggjort.

*

Skriv dit søgeord og tryk ENTER

Jeg bruger cookies for at give dig den bedste oplevelse. Læs mere i cookie- og privatlivspolitikken.

Cookie indstillingerne på denne hjemmeside er aktiveret for at give dig den bedste oplevelse. Hvis du fortsætter med at bruge hjemmesiden uden at ændre dine cookie indstillinger eller du klikker Accepter herunder, betragtes dette som din accept

Luk