Kapitel 1: Hvem vil du hjælpe og med hvad?
Med en ROI (Return on Investment) på cirka 40 er nyhedsbreve den mest effektive af alle markedsføringsformer. Derfor kan du optimere din markedsføring og bundlinje radikalt ved at bruge en times tid på at læse den her e-bog.
Måske har du allerede erfaring med at skrive nyhedsbreve, uden at opnå de ønskede resultater. Eller også tager du tilløb til at komme i gang, fordi du har hørt, at det er svært. Eller måske gør du det allerede godt og vil følge min strategi om at blive endnu bedre til det, der allerede fungerer.
Lad mig slå fast: Med så høj en ROI er det selvfølgelig umagen værd for dig at knække koden. Men der er flere detaljer, du skal være opmærksom på for at opnå resultaterne. For som med al anden onlinemarkedsføring opdager du det sjældent, når en potentiel kunde går i stå. Derfor kan en fodfejl ødelægge alt det andet gode, du har lavet.
Her i e-bogen lærer du at undgå de fodfejl, så du også kan få succes med e-mailmarkedsføring. Og nederst her i kapitel 1 kan du læse, hvorfor fodfejlene især opstår i B2B-virksomheder.
Lige om lidt skal du beslutte, hvad du vil med dit nyhedsbrev, og hvilke læsere du vil målrette det til. For det hele handler om læseren. Men allerførst skal du sætte konkrete mål for dit nyhedsbrev, så du er motiveret for dit videre arbejde.
Brug bare 2-3 minutter på at svare på de her spørgsmål i arbejdsarket:
- Hvornår vil du begynde at samle tilmeldinger til dit nyhedsbrev? (Hvis du allerede har en liste, så noter, hvornår du vil sætte en ny aktivitet i gang for at samle endnu flere e-mailadresser ind).
- Hvornår vil du sende dit første nyhedsbrev ud? (Enten en bestemt dato, eller når du har nået x antal tilmeldinger til dit nyhedsbrev).
- Hvor mange penge vil du have tjent, som direkte eller indirekte følge af dit nyhedsbrev, om et år?
- Om tre år?
Dit mål skal motivere dig til at bruge tid og penge på at komme godt i gang med nyhedsbreve.
Hvis du sætter som mål at sælge for 100.000 kroner årligt det første år og efterfølgende 250.000 kroner, betyder dit tidsforbrug og udgiften til software relateret til nyhedsbreve ikke længere noget.
Besvarer du mine spørgsmål løbende, har du en plan for, hvordan du får succes med nyhedsbreve, når du er færdig med at læse e-bogen. Herefter kan du arbejde effektivt med nyhedsbreve.
Selv hvis du har skrevet nyhedsbreve længe, kan du med fordel besvare alle spørgsmålene i Arbejdsarket alligevel. Så kan det være, at du bliver af- eller bekræftet i, om du gør det rigtige allerede.
Find din målgruppe
Før du begynder at skrive dit første nyhedsbrev, skal du definere din målgruppe. Har du allerede arbejdet grundigt med din forretningsstrategi, har du sikkert styr på målgruppen, men mange er alt for brede i definitionen af målgruppen.
Højst sandsynligt har du flere målgrupper blandt dine kunder. Hvis du kun måtte beholde en af grupperne, hvem skulle det så være?
Ved at fokusere på en konkret målgruppe – gerne en helt konkret person, du kan se for dig – bliver du meget mere direkte i dine mails. Derfor vil de læsere, der minder om vedkommende, føle sig mere ramt. Og samtidig tiltrækker du også bedre de resterende læsere, fordi de kan mærke, at det er ”rigtige” mennesker, du skriver til.
I sommeren 2017 blev jeg certificeret i emotionelle kundetyper som en af de første 5 i hele verden. De emotionelle kundetyper, som nu også kaldes beslutningssystemer, gør det let at ramme en bestemt målgruppe meget præcist. Hvis du vil læse om metoden, her mens du arbejder med din målgruppe, kan du gøre det her.
Måske er du utålmodig og vil bare gerne i gang med nyhedsbrevene med det samme. Men hvis du indleder med at tage stilling til formål med nyhedsbrev og målgruppe, får du meget lettere ved at løse de kommende opgaver, så tiden er godt givet ud.
Tag nu Arbejdsarket frem igen, og beskriv din læser ud fra de spørgsmål, jeg stiller i øvelse 1.
Når du har gjort det, har du nået delmål et: Du har defineret din målgruppe.
Hvad vil du hjælpe din målgruppe med?
Når du har valgt din målgruppe, skal du beslutte, hvad du vil hjælpe læserne med. Emnerne skal vælges efter, at de kan ramme mange, og at indholdet kan formidles simpelt på skrift.
Du får lige et par brancheeksempler her:
Leankonsulenten: Vil hjælpe vidensmedarbejdere med at effektivere de digitale processer
Performancementoren: Vil hjælpe ledere med at fange publikum og blive hørt
HR-konsulenten: Vil hjælpe små virksomheder med at ansætte rigtigt første gang
Nogle gange kan du løse et problem på flere forskellige måder.
Eksempelvis rådgiver jeg både om forretningsudvikling og markedsføring, som fører til samme mål: En bedre forretning. Ligesom jeg enten underviser kunderne i at skrive nyhedsbreve og øvrige markedsføringstekster eller skriver teksterne for dem.
Måske ved din målgruppe kun, at de har brug for noget af det, du kan hjælpe med. Så er det det, du skal bygge dine nyhedsbreve op om. Så kan du evt. tage andre emner op mundtligt, når du har fået kontakt med læseren.
Er du ambitiøs, kan du også dele dine læsere ind i segmenter, der får hver sit nyhedsbrev. Dette kræver både en liste af en vis størrelse + tid + strategisk overblik, så modellen er ikke for begyndere.
Tag Arbejdsarket frem igen, og løs den sidste opgave i kapitel 1.
Du har nu defineret, hvem du vil hjælpe med hvad i dine nyhedsbreve, og har opfyldt to delmål på din vej til succes med nyhedsbreve. Derfor kan du nu begynde at samle læsere ind til dit nyhedsbrev. Det kigger vi på i kapitel 2.
Derfor begår B2B fodfejl i nyhedsbreve
Mange B2B-virksomheder opdager det slet ikke, når de begår fodfejl. De antager i stedet, at de ikke sælger, fordi branchen eller målgruppen ikke egner sig til nyhedsbreve.
Særligt fejlkonkluderer mange, at de ikke kan sælge i nyhedsbreve, fordi de sælger noget, der er så kompliceret, at de kun kan sælge på møder.
Den præmis gælder også for mig. Og du kan vel slet ikke forestille dig at købe noget af mig uden at tale med mig først? Og eftersom de allerfleste af mine kunder også sælger konsulentydelser, gælder det også for dem.
Derfor har jeg stor erfaring med at lægge nyhedsbrevsstrategier efter, at vi ikke nødvendigvis sælger i nyhedsbrevet. I stedet opfordrer vi læserne til at booke møder, deltage på webinarer eller i konkurrencer, lytte til podcast eller læse blogindlæg. For disse call-to-actions kræver mindre af læserne, og så kan vi sælge til dem senere.
Arbejder du strategisk med dine nyhedsbreve, kan du forkorte kunderejserne markant. Derfor er nyhedsbreve ekstra profitable på de lange og komplicerede B2B-kunderejser.
Blandt andet fordi du
- påvirker dine læsere hyppigt
- også påvirker dem i de perioder, der ikke er basis for en samtale
- løbende ekspertpositioner dig selv
- viser kundecases, de kan se sig selv i
- gør dem klogere på deres problemer – og din løsning
- viser, hvor mange beslægtede problemer du kan løse på en gang
Du får svært ved at påvirke mulige kunder lige så hyppigt med andre former for markedsføring. Og får du først fat på læsernes mailadresser, er du ikke længere afhængig af at påvirke dem via andre kanaler. Derfor er nyhedsbreve billige og effektive.
Men det kræver, at du skriver nyhedsbreve over lang tid.
Som du kan læse senere i e-bogen, er det muligt at sælge for store beløb direkte i B2B-nyhedsbreve. Min påstand er dog, at det er en bedre forretning for de allerfleste B2B-virksomheder at dele viden og skabe kontakt i stedet for at sælge direkte.
Husk også, at en ny B2B-kunde tit er mange penge værd. Derfor skal du ikke nødvendigvis have ret mange nye kunder via nyhedsbrevet, før det bliver en rigtig god forretning. Især hvis du husker at regne hele mersalget med.