Kapitel 7: Effektiviser salg og service med autorespondere
Nogle af dine nyhedsbreve er vigtigere end andre. For de bliver oftere læst, da de lander hos læseren på det helt rigtige tidspunkt.
Her er tale om autorespondere, som følger op på en handling, læseren selv har foretaget, og ofte sidder han stadig bag skærmen, når autoresponderen lander i indbakken. Eksempelvis efter han har skrevet sig op til en freebie, tilmeldt sig et webinar, booket tid i din kalender, handlet i din shop eller lignende.
Modellen er særlig attraktiv for dig, der ikke har tid til at skrive de nyhedsbreve, du gerne vil.
Udover at disse mails har den høje åbningsrate, sender din virksomhed dem ud kontinuerligt – og ikke bare en enkelt gang som med de fleste nyhedsbreve. Derfor vinder du meget ved at gøre dig umage netop her. Og du kan løbende justere på autoresponderen og effektivisere den.
En af de mest oplagte er autoresponderen til de nye læsere på dit nyhedsbrev, så den begynder vi med:
Byd velkommen med en serie
Din autoresponder er en af dine første kontakter til en mulig kunde. Og jo flere mails den består af, jo flere ”kundemøder” har du, og jo tættere er du på et salg.
Du kan enten give dine læsere et særligt velkomsttilbud eller bruge din velkomstautoresponder til at styrke relationen fra start.
Hvis det er vigtigt for dig at sælge i autoresponderen, skal din freebie målrettes mod salget. I så fald skal den både trigge læseren til at aflevere sin mailadresse og herefter få ham til at købe noget, der er beslægtet med freebien. Derfor er det primære fokus på, hvad du vil have læseren til at gøre. Ikke at gøre læseren klogere på et emne eller få ham til at opfatte dig som eksperten på området.
Skulle jeg sælge rådgivning om nyhedsbreve gennem den her freebie, skulle jeg have skrevet den helt anderledes. Så kunne jeg i stedet have skrevet en hurtig guide med de 3 største fejl i e-mailmarkedsføring. For den ville gøre opmærksom på problemet uden at give løsningen.
Men min strategi er at blive markedsført som eksperten på området og sælge på den lange bane. Og jo bedre jeg er markedsført som ekspert på mit område, jo bedre kan jeg tage mig betalt. Tvivler på, jeg kunne sælge rådgivning i min prisklasse gennem en simpel guide med 3 fejl.
Overvejer du at sælge noget til helt nye læsere på dit nyhedsbrev, er det lettere at sælge noget billigt. Evt. et onlineprodukt relateret til emnet. Hvis du skal gøre det og sikre, at dine nye kunder får værdi for deres penge, skal produktet have en høj kvalitet. Også selv om du kun tager 300 kroner for det. Og for at det kan svare sig for dig, skal du sælge et forholdsvis højt antal, hvorfor jeg selv har valgt den strategi fra.
I stedet har jeg delt mine freebies op i kapitler, så jeg kan påvirke læserne flere gange. Efter det sidste kapitel kommer en ny automatiseret mailserie, hvor jeg kobler sammenhængen mellem nyhedsbreve og hjemmesider. Dels er den kobling relevant for nye læsere. Dels virker det forkert at læse en freebie om nyhedsbreve og pludselig modtage nyhedsbreve om hjemmesider og omvendt. Uanset hvordan jeg præsenterede mit nyhedsbrev, da læseren skrev sig op til det. For det har han sikkert glemt for længst.
Sælg med det samme med nichesalg
Hvis din strategi ikke er at sende nyhedsbreve ud løbende, ligesom jeg gør, kan du planlægge en autoresponder specifikt efter at sælge med det samme.
Det kan være, enten fordi du prioriterer andre markedsføringsaktiviteter end nyhedsbreve, eller fordi du har en vigtig målgruppe i målgruppen, der ikke passer ind på dit primære nyhedsbrev, og som du også gerne vil ramme.
Særligt hvis du overvejer at vælge nyhedsbrevet fra af tidsmæssige grunde, er det helt oplagt med den faste autoresponder. Her får du mange af fordelene ved at have et nyhedsbrev – med arbejde, du kun skal lave en gang. Eller arbejde, du kan betale os andre for at gøre for dig. Herefter kan autoresponderen fremover holde kontakten til alle de besøgende på din hjemmeside, uden du skal gøre mere ved det.
Målrettes din serie til en mindre gruppe, skal den selvfølgelig kun markedsføres på de relevante undersider. Er siderne egnede til at blive googleoptimeret, kan du lave SEO på dem. Alternativt kan du køre Google Ads på siden på de relevante tidspunkter i løbet af året.
I serierne skal dine læsere igennem et fast forløb, der gør dem klar til at købe en bestemt ydelse eller foretage en bestemt handling. Gerne at kontakte dig. Præcis som da vi gennemgik kampagnesalg i kapitel 6. Den primære forskel er, at du her er afhængig af at vælge en handling, du kan få læseren til at foretage sig i løbet af forholdsvis kort tid. For der kommer ikke flere mails.
Er dit produkt dyrt eller kompliceret at købe, er det oplagt at få læserne til at booke en samtale eller ringe til dig. Selv om du ikke sælger i telefonsamtalen, kommer kunden stadig tættere på at købe, end han ellers ville være.
Den model bruger grafiker Laila Nygaard. Hendes mailserie består af de her 10 mails, som jeg har skrevet for hende:
Pop-up: 7 grunde til, at jeres hjemmeside ikke sælger nok
Mail 1:
Kort opsummering af de 7 grunde + præsentation af Laila
Mail 2:
Sælg mere. Fokuser på én kundetype
Blog om målgrupper
Mail 3:
Fasthold læseren, til han bliver kunde
Blog om nyhedsbreve, videoer, podcasts og whitepapers
Mail 4:
Undgå de 2 visuelle problemer
Blog om grafik på hjemmesider
Mail 5:
Derfor er grafik ikke det vigtigste på hjemmesiden
Blog om værdien af velvalgte og gode billeder
Mail 6:
Test: Skal hjemmesiden handle om jer eller kunden?
Blog om salgstekster
Mail 7:
Advarsel: Har jeres hjemmeside den rigtige hængelås?
Blog om tekniske problemer
Mail 8:
Giv kunden én grund til at vælge jer
Blog om USP
Mail 9 + 10:
Book ½ times sparring om din hjemmeside
Du kan genbruge Lailas model, uanset om du sælger konsulentydelser eller fysiske produkter. Sælger du billige produkter, der er nemme at købe, ville jeg dog få læserne til at købe med det samme.
Fasthold dine abonnenter
Sælger du en ydelse eller service via abonnement, er en autoresponder både en god service og din mulighed for at fastholde abonnenterne. For hvorfor skulle de blive ved med at betale for noget, de ikke bruger. En sådan autoresponder var jeg med til at udvikle for REALKREDITKONSULENTERNE.
Indehaver Martin Riedel fortæller:
“Et af vores produkter, Låneovervågning, overvåger kreditforeningslån og giver automatisk medlemmerne besked, når det kan svare sig for dem at lægge lånet om. Nye medlemmer tilbydes altid en gratis prøveperiode, hvor de se, hvor let det er.
Qua Majbritts rådgivning fik vi lagt en god strategi for en mailserie, der guider medlemmerne til at få mest ud af medlemskabet, mens det er gratis, så de får lyst til at fortsætte mod betaling.
Serien bestod primært af 2 slags indhold: Tilfredse kunder der fortalte, hvad de havde tjent ved at lægge lån om og de specifikke muligheder, systemet giver.
Majbritt rådgav os også om vores målgruppe, og skrev efterfølgende alle mails for os. Og fordi målgruppen går op i penge, prestige og resultater, brugte hun formuleringer som:
”Køb din Tesla eller Porsche kontant”
”Derfor ved du præcist, hvornår du skal lægge om. Også i dine travle perioder, hvor du ikke selv tænker på dit lån.”
”Der er altså tale om en netto besparelse. Skattefrit. Og det er ikke ualmindeligt, at vores kunder kan vinde en halv årsløn med få klik på musen.”
Og specifikt ift. vores kundecases skrev hun:
”Steffen slap for at låne 600.000 kr. i banken” og ”Tinus køber lejligheder for sin friværdi.”
Det blev nu meget tydeligt, hvilken værdi Låneovervågning giver, og serien konverterer. Derfor betegner vi den som en succes.”
Feriesvar, genkøb og påmindelse er en service
Det er for længst blevet vanlig praksis at sætte autosvar på i ferieperioder. Imidlertid udnytter mange ikke denne metode godt nok.
De oplyser udelukkende, hvornår de kommer tilbage, hvilket er et absolut minimum. Du kan gøre det meget bedre end det.
Tøm din hjerne for alt, hvad der kan være relevant for modtageren:
- Hvem de evt. kan kontakte i dit sted
- Om de kan kontakte dig per SMS, mens du har ferie
- Relevante links. Evt. med tilbud om at booke et møde i din kalender eller et relevant blogindlæg
- Et godt råd
Hvis det matcher dit firmas tone of voice, kan du også skrive noget underholdende om, hvad du laver i din ferie.
Før og efter et køb kan du også forbedre både service og mersalget med automations.
Før købet:
Har du en webshop, kan du automatisere den såkaldte ”tabt-kurv-mail”, hvor du sender en eller flere mails til læseren og minder ham om, at han var ved at handle hos dig. Det kan kobles, så den specifikke vare vises i mailen. Giv også gerne læseren en særlig grund til at gennemføre sit køb nu. Er der kun få af den pågældende vare tilbage på lageret, er det en god grund i sig selv.
Efter købet:
Med mange køb ved du, hvornår kunden vil få brug for en mere. Eksempelvis hundemad. Her kan du lave en fast autoresponder, der minder kunden om at få fyldt op, før han løber tør.
Selv bruger jeg en tilsvarende model ift. mine klippekort. For mine kunder får en mail både 2 måneder før deres klippekort udløber, og når der kun er få klip tilbage på kortet.
Tilbyder du en prøveperiode på dit produkt, er det selvfølgelig også oplagt med en automation, der minder om, at kunden snart skal tage stilling til, om han vil fortsætte med servicen. Uanset om du tilbyder prøveperioden som en service eller en freebie.
Husk: Gængs markedsføringslovgivning gælder også her, så du må kun sende disse servicemails, når du har fået accepten.
Start det gode samarbejde i mailen fra shop
Har du en webshop, har du også her en oplagt mulighed for at skrive gennemførte autosvar.
- Har kunden forbehold, du kan punktere fra starten, så han bliver overbevist om, at han har handlet hos den rette?
- Vil du præcisere eller gentage noget mht. samarbejdet?
- Vil du sælge et produkt, der matcher, hvad kunden lige har købt? Betalingskortet ligger stadig på bordet, og du ved præcis, hvad han var optaget af, da han gennemførte det første køb. Det må du dog kun gøre, hvis læseren har givet dig tilladelse til at sende salgsrelaterede mails.
Mine autosvar ifm. salg af klippekort er som følger:
”Tak for dit køb af klippekort. Glæder mig til opgaven.
Nogle gange kan der desværre gå op til et døgn, før du får din faktura tilsendt. Men den er på vej.
Du kan bruge dit klippekort på flere måder: Du kan kontakte mig ad hoc eller reservere tid i min kalender (link)
Som regel kan du booke en telefontid eller en samtale via Teams i løbet af 2-3 dage. Du kan se min kalender 4 uger frem. Vil du gerne booke en aftale længere frem i kalenderen, eller passer mine eksisterende tider ikke ind i din kalender, så send mig en mail om, hvilke dage der passer dig. Så opretter jeg flere tider.
Det er min erfaring, at nogle kunder overser et par detaljer i mine forretningsbetingelser i forbindelse med købet.
Derfor nævner jeg lige, at følgende indgår i min arbejdstid: rådgivning i løbet af opgaven, research, forberedelse, planlægning, møder, telefonsamtaler, transport, interviews, skriveproces, gennemgang af ændringer med kilder, mailkorrespondance, dialog med samarbejdspartnere, administration m.m.
Hvis ikke andet aftales, bruger jeg den fornødne tid på at forberede mig mellem møder og telefonsamtaler. Derfor anbefaler jeg, at du holder øje med tidsforbruget i kundeportalen EFFIHUB. Hold øje med indbakken, for snarest muligt får du en adgangskode til portalen.
Hvis du skulle få behov for at ændre et aftalt tidspunkt undervejs, er det vigtigt, at du melder afbud i god tid, da jeg fakturerer sene afbud. Dvs. afbud, der kommer, mindre end 24 hverdagstimer før aftalen skal finde sted.
Aftaler a 4 timer eller mere inkl. min transport skal dog flyttes senest en uge før.
På den måde kan jeg tilrettelægge min arbejdsdag mest effektivt, hvilket jo kommer alle mine kunder til gode.
Har du hyret mig ind til at skrive for dig, vil jeg sætte stor pris på en kort svartid, hvis jeg har brug for yderligere oplysninger eller feedback. Gerne få dage, hvis det kan lade sig gøre. Jo kortere en periode en skriveopgave strækker sig over, jo mere koncentreret kan jeg arbejde. Derfor bliver opgaven billigere for dig, samtidig med at vi sikrer det gode resultat bedst muligt. Ligesådan vil jeg gerne opfordre til, at du i videst mulige omfang samler de input, jeg har brug for, i færrest mulige mails, så jeg bedre kan få et samlet overblik og arbejde mest effektivt.
Som du måske ved, arbejder jeg efter emotionelle kundetyper. En metode, hvor vi inddeler kunderne i 4 forskellige arketyper og udelukkende fokuserer på én type i hele vores markedsføring.
Hvis du også arbejder på den måde, kan du ramme din målgruppe meget præcist ved at afspejle målgruppens sprogbrug og ramme de følelser, der giver netop dem lyst til at købe. (link)
Hvis du gerne vil arbejde efter den model, anbefaler jeg, at vi indleder med et rådgivningsmøde, hvor du hører mere om typerne, og jeg rådgiver dig i valg af kundetype.
Venlig hilsen
Majbritt Lund”
Skal du sige farvel til nogle af læserne?
Du kan også have en fast autoresponder, der er indstillet til at lave ”listehygiejne” med hensyn til dine ikke-aktive læsere. Det betyder, at du skriver et par mails for at vække læse- eller købelysten hos dem, der ikke har læst, klikket eller købt i en bestemt periode. Måske tre eller seks måneder.
Alt efter hvad du sælger, kan du give dem et godt tilbud eller dele nogle af dine mest læste blogindlæg. Selv afslutter jeg min listehygiejneserie med, at læseren kan skrive til mig, hvis han gerne vil forblive på listen. Der kan jo være en god grund til, at han ikke klikker i øjeblikket. Reagerer han stadig ikke, ryger han automatisk af listen.
Den metode giver dig en række fordele:
- Du ved fremover, hvor mange reelle læsere du har, og bliver ikke snydt ved tanken om en stor liste – hvor en del læsere for længst er holdt op med at læse med
- I mange nyhedsbrevssystemer betaler du, alt efter hvor mange abonnenter du har. Derfor vil du formentlig spare penge fremover
- Hvis du har mange abonnenter, der end ikke åbner dit nyhedsbrev, bliver det registreret af dit nyhedsbrevssystem. Og jo flere passive læsere du har, jo mindre populær ser du ud. Og for at spare dig for den tekniske forklaring kan de passive læsere betyde, at du også får sværere ved at ramme de læsere, der gerne vil høre fra dig.