Derfor kvæler ”den uforpligtende samtale” dit salg

Skal din hjemmeside ”bare” få kunden til at ringe?

Så du kan lukke salget i telefonen eller til et møde?

Så risikerer du at begå en fejl, jeg tit ser.

Hvordan du undgår den fejl, kommer jeg tilbage til. Lad os først se på, hvorfor den fejl sikkert koster dig dyrt i dag.

Du kan måske genkende dig selv i beskrivelsen her:

Du sælger konsulentydelser som forløb, undervisning eller rådgivning, og du tilpasser alle opgaver efter kunden. Derfor har du ikke standardiserede ydelser, og dine priser står ikke på hjemmesiden.

Når du bliver kontaktet af mulige kunder, kender de dig ofte i forvejen, og du er stolt over, hvor mange samtaler du lukker med et salg. Det bekræfter dig i, at du gør det rigtige.

Eftersom jeg også selv sælger skræddersyede konsulentforløb, ved jeg, hvor vigtig en telefonsamtale er for at afklare kundens behov og rådgive om det rette forløb – før salget. Især hvis jeg skal skrive for en kunde. Så selvfølgelig skal du tale med kunderne. Og det er din hjemmesides vigtigste opgave at få kunderne til at ringe.

Det lyder simpelt, men i virkeligheden kræver det ofte mere at få en potentiel B2B-kunde til at ringe end at få en forbruger til at købe et produkt i en webshop.

Dagens tungeste samtale

Selv hvis I er et 100% perfekt match, tager det let 20 minutter til en time alene at afklare, at I er et match. Hvis ikke mere. Derfor løber kunden en risiko for at spilde sin tid, når han ringer. Måske skal han ringe til 3 eller 5, før han finder den rette. Og samlet set bruge mellem 1 og 5 timer alene på at screene markedet.

Herefter har I tit brug for at snakke sammen flere gange, for at I kan lave den endelige aftale. Og hver gang I snakker sammen, skal kunden koncentrere sig. Også her kan vennerne af huset narre dig. For er man 100% overbevist om at skulle i gang lige om lidt, er man helt anderledes motiveret i samtalerne. Og når I kender hinanden i forvejen, er samtalerne heller ikke så svære.

Når du taler med en ny kunde, er du på hjemmebane. Men uanset hvor servicemindet du er, og hvor godt du tilpasser samtalen efter kunden, er han på udebane, så for ham er det en krævende samtale. Og hans samtale med dig kan sagtens være den mest krævende samtale, han har hele den dag.

Prøv selv at forestille dig, hvad det vil kræve af dig at have en uforpligtende samtale om

• erhvervsforsikringer
• søgemaskineoptimering af din hjemmeside
• digitalisering af vigtige processer i din virksomhed

 

Hertil kommer, at kunden måske også har talt med nogle af dine konkurrenter og skal vurdere, hvem af jer, han vil gå videre med. Særligt hvis det, I tilbyder, ikke kan sammenlignes 100 %, er det også svært.

Og selv hvis I er et match, skal kunden tage stilling til dit forslag om, hvordan I kommer videre. Det kan også være svært, og nu er der samtidig noget på spil: Bruger han sin interne tid og penge bedst? Vælger han den rette løsning?

Så den uforpligtende samtale, du tilbyder, er langt fra gratis at tage imod. Derfor skal hele din hjemmeside sælge den uforpligtende samtale og bygges op med henblik på at få kunden til at ringe/booke møde/sende en mail. Så du undervurderer hjemmesidens opgave, hvis du tænker, at du bare skal have en simpel hjemmeside med korte tekster og lukke salget i telefonen eller på et møde.

Alle detaljer skal tænkes ind

”Don’t make me think”

Det er kundens ubevidste tanke, når han besøger din hjemmeside.

Og det er også i din interesse, at han ikke får brug for at overveje, hvad han skal. For hver gang han stopper op, risikerer du, at han forlader siden.

Derfor skal det være let at finde ud af, hvad han skal klikke på. Og billeder, grafik og tekst skal passe sammen.

Herudover skal du formentligt fortælle din læser langt mere, end du er klar over, for at motivere ham til at ringe eller fastholde interessen, selv hvis han udelukkende besøgte din hjemmeside for at finde dit telefonnummer. Med andre ord: Du har brug for en gennemarbejdet salgstekst.

Hvad salgsteksten kræver, afhænger til dels af din målgruppe, men du får her nogle fokuspunkter at arbejde ud fra:

Hvilke problemer kan du løse?
Uddan kunden til at forstå, at hvis han har problem A, hænger det tit sammen med problem B, C og D. Han har ikke din faglige viden til at forstå, hvilke problemer, der hænger sammen. Og dermed hvilke problemer der også tit bliver løst sammen med problem A.

Hvordan vil et samarbejde se ud? Herunder hvem vil gøre hvad hvornår?
Selv om alt tilpasses efter kunden, har de fleste brug for at vide, hvad et forløb vil kræve af dem for at tage stilling til, hvorvidt udbyttet står mål med den samlede investering. Herunder intern arbejdstid.

Hvem er målgruppen?
Jo mere præcist du har valgt din målgruppe, jo lettere kan du ramme med indhold og sprog. Men du kan også beskrive målgruppen mere faktuelt i teksten, så du undgår at miste de kunder, der tror, de skal være et andet sted i deres proces, for at drage nytte af din ekspertise.

Hvad vil forløbet koste?
Netop her udfordrer jeg mange af mine kunder. For lige præcist det her spørgsmål vil de allerfleste gerne vente med at svare på, til de taler med kunden. Af mange gode grunde.

Men spørgsmålet er vigtigt for kunden. Dels fordi prisen kan af- eller bekræfte, om det er nu, I skal samarbejde. Dels fordi du kan overbevise mulige kunder om at ringe nu, fordi de bliver positivt overraskede over, hvad de kan få for deres penge.

Så nævner du ikke pris eller prisestimater, kan det i sig selv være grunden til, at kunden ikke ringer. Selv om alt andet, du har skrevet, tiltaler ham.

Her kan du få gode ideer til, hvordan du kan omtale din pris, selv når alt tilpasses efter kunden.

Hvad er kundens forbehold?
Når du har skrevet en super salgstekst, så spørg dig selv, hvorfor kunden alligevel skulle vælge din ydelse fra. Skriv forbeholdene ind i teksten, så kunden kan se, at de ikke bliver et problem. Kundecases, hvor dine tilfredse kunder fortæller om deres udbytte og deres overvejelser før de slog til, er eminente til at fjerne andre kunders tvivl.