Derfor køber dine kunder ikke

Tjekliste til mere salg

Du ved godt selv, hvorfor du synes, dine kunder skulle tage at købe alle dine varer.

Hvis du gerne vil blive lidt klogere på, hvorfor de så ikke gør det, så læs den her  tjekliste. Måske kan du justere på dine varer ved at være opmærksom på, hvad der kan forhindre kunder in spe i at blive kunder in primetime.

• Pris og kvalitet hænger ikke sammen.
  Kunderne kan ikke se alt den kvalitet, de får for pengene. Varen er eventuelt ikke markedsført godt nok, eller måske er varen for dyr i forhold til udbyttet.
  Løsningsforslag:
  Gennemgå lige din markedsføring igen. Er den top dollar, så undersøg om du kan finde en løsning, så kunden får et større udbytte af at handle hos dig, end det han skal betale. Hvis  mange kunder ikke får et større udbytte end prisen, så overvej om du overhovedet skal have varen.
  
  

• Kunden kan ikke overskue, hvad varen indeholder, og hvad han egentligt har brug for.
  Løsningsforslag:
  Rådgiv kunden om hans behov og muligheder og gør det let for ham at overskue, hvad han skal have.
  
  

• Kunden kan ikke overskue, hvad han selv skal gøre efter at have købt varen.
  Eller måske ved han godt, at han selv får en del arbejde i kølvandet på at have handlet med dig.
  Løsningsforslag:
  Beskriv forløbet. Måske kræver opgaven mindre af kunden end frygtet. Måske kan du trække en samarbejdspartner ind, der kan hjælpe kunden, så han ikke får så mange opgaver selv.
  
  
• Opgaven kræver, at flere afdelinger hos kunden kan sætte tid af i den samme periode,
  og mange afdelinger har vigtigere opgaver det næste halve år. (I denne kategori kan nævnes alle andre varianter af, at nøglepersoner har deres fokus på noget andet).
  Løsningsforslag:
  Jeg ville nok bare lade den ligge og vende tilbage efter et halvt år (og helst få dem tilmeldt mit nyhedsbrev, så det kan arbejde for mig, til jeg vender tilbage igen).
  
  

• Kunden har ikke behov for ydelsen.
  Løsningsforslag:
  Kan du ændre på ydelsen, så den er mere målrettet kundens behov og situation?
  
  

• Kunden ved ikke, at han har brug for hjælp.
  Løsningsforslag:
  Spørg ind til, hvordan kunden løser opgaven nu og især, hvad han får ud af det. Så har du åbnet for en dialog, der kan overbevise kunden om, at han ikke har den mest optimale løsning i dag
  
  
• Kunden bruger en af dine superdygtige konkurrenter i dag.
  Løsningsforslag:
  Brug din energi på en anden kunde. Lad dig eventuelt inspirere af, på hvilke punkter konkurrenten er dygtigere end dig.
  
  
• Varen er svær at få fat på.
  Løsningsforslag:
  Optimer din service. Løb lige din forretning igennem med fokus på: Er I lette at komme i kontakt med (dvs tager I helt lavpraktisk jeres telefon, når den ringer? Er I hurtige til at besvare eventuelle spørgsmål per mail? Har I åbent, når kunderne skal i kontakt med jer? Er det let at betjene eventuel webshop? Hvor lang er jeres leveringstid?
  
  
• Kunden har praktiske problemer, der hindrer kunden i at købe.
  Løsningsforslag:
  Har enkelte kunder problemer med at handle på de etablerede vilkår, kan du overveje at udvide din service eventuelt mod ekstra betaling. Eksempelvis at hjælpe kunden uden for almindelig arbejdstid/levere på andre præmisser/lave skypesessioner eller andre former for ekstra services