Vækststrategi = Effektiv vej til mål og penge
Med en vækststrategi træffer du de vigtigste beslutninger i din virksomhed ud fra bestemte vækstspørgsmål. Så den er vigtig.
Hvad er en vækststrategi, og hvorfor er den vigtig?
En vækststrategi er en strategi for, hvordan du vil nå dine vækstmål.
Vækststrategien er vigtig, fordi den tvinger dig til at tage stilling til en række spørgsmål. Og du går du fra ”Jeg vil gerne” til ”Jeg vil” og ”Sådan vil jeg gøre”.
Både ift. kunder, produkter, målgruppe og markedsføring.
Når jeg rådgiver kunder om deres vækststrategi, taler mange indledningsvist om, hvilke kunder de har nu, og hvad de primært sælger nu. Men det er ikke interessant.
For vækststrategien handler om, hvordan du vil vækste fremover. Og derfor er hele dit nuværende forretnings-setup udelukkende interessant ift., hvor du skal sætte ind for bedst at kunne vækste. Og måske ligger de bedste vækstmuligheder hos de kunder, der udgør 10 % af virksomheden i dag og gennem de produkter, der udgør samme lille andel.
De fleste virksomheder kan let vækste med det setup, de allerede har, og behøver derfor ikke gå til de krævende og risikofyldte strategier. Og tit er det både mere tilfredsstillende og langt billigere at forfine produkt og markedsføring end at sætte helt nye tiltag i gang.
Så hvis du allerede har et attraktivt produkt, ville jeg udvide markedet eller forbedre min markedsføring som noget af det første. Og er der problemer med produktet, vil jeg optimere det, før jeg gør mere. For er produktet godt, er alle afledte opgaver lettere.
Derfor skal du kende din virksomheds styrker og svagheder godt, før du lægger strategien for at vækste.
I din vækststrategi kan du svare på de her spørgsmål:
- Hvad er mit vækstmål?
- Hvilken strategi vil jeg følge for at nå målet?
- Hvilke delmål vil jeg arbejde efter?
Det uddyber jeg lige:
Hvad er mit vækstmål?
Eks:
- Hvor stor omsætning vil jeg have?
- Hvor stort overskud vil jeg have?
- Hvor mange medarbejdere/lokalafdelinger vil jeg have?
- Hvilke produkter vil jeg sælge flere af?
Hvilken strategi vil jeg følge for at nå målet?
De mest anvendte vækststrategier indenfor organisk vækst er:
- Mersalg/Markedspenetrering: Vil jeg sælge mere af det samme til de samme kunder?
- Krydssalg: Vil jeg sælge flere typer produkter til de samme kunder?
- Markedsudvikling: Vil jeg sælge til nye markeder?
- Kundefastholdelse: Vil jeg højne servicen eller andet for at holde på kunderne i længere tid?
- Prisstigning: Vil jeg sætte prisen op? I så fald på hvilke produkter?
- Produktudvikling: Vil jeg udvikle nye produkter eller optimere dem, jeg har?
- Partnerskab: Vil jeg gå sammen med andre og løse større opgaver med virksomheder, der har andre kompetencer end jeg selv?
Hertil kommer fusion eller opkøb og andre mere risikofyldte og avancerede vækststrategier, du kan læse mere om nederst på siden.
Uanset hvilken vækststrategi du vælger, kan du nu skrive et nyt arbejdsspørgsmål ind, nemlig: Hvordan vil jeg så gøre det?
Eksempelvis:
- Vil jeg ændre min markedsføring? I så fald hvordan?
- Vil jeg holde flere møder? Hvem vil jeg primært holde møder med? Hvordan vil jeg få møderne i hus?
- Vil jeg ændre procedurer, så jeg oftere har kontakt med kunder og mulige kunder og lettere kan spotte deres behov, før de kontakter konkurrenter?
- Vil jeg tage en ny uddannelse? I så fald hvilken?
- Vil jeg ansætte? I så fald, hvilke kompetencer skal nye ansatte have?
Hvilke delmål vil jeg arbejde efter?
Alt efter hvilken strategi, du vælger, kan du sætte forskellige delmål ind:
- Hvor mange møder vil jeg holde?
- Hvilke procedurer vil jeg indføre? Hvad vil jeg opnå her, for at proceduren er en succes? Eksempelvis mersalg af et bestemt produkt
- Hvor mange nye kunder skal komme via hjemmesiden, nyhedsbrevet eller de sociale medier?
Det vigtige er, at delmålene er konkrete, så du kan måle, at alt går efter planen. Især hvis dine primære mål først kan ses på bundlinjen om et eller flere år.
Med din vækststrategi og de konkrete delmål får du meget lettere ved at vælge til og fra, fordi du kan holde en aktivitet op imod den retning, du har besluttet dig for at gå. Så hvis du bliver inviteret til et arrangement, kan du spørge dig selv:
Kan jeg forvente at møde potentielle kunder eller nye kontakter, der kan fremme min planlagte vækst? Får jeg ny og relevant viden?
Ligesådan hvis du overvejer at tage på kursus:
Vil det, du lærer, bidrage til vækstplanerne, eller bliver du bare bedre til at løse de samme opgaver, som du allerede løser, og som du er på vej væk fra?
Hvordan vælger man som virksomhed den rette vækststrategi?
Det kommer an på, hvorfor og hvordan du gerne vil vækste.
Hvis du vil tjene flere penge i en fart, så undersøg hvor udsigten til stor og hurtig vækst er størst. Og det er ofte, hvor
- behovet er stort
- dit produkt er gennemtestet
- du har opbygget et godt navn i branchen
Her kan du samtidig styrke vækststrategien ved at sætte ind med salg og markedsføring, der virker på den korte bane. Eksempelvis med annoncer og telefonsalg. Og har du allerede en liste, du kan sende nyhedsbreve til, er det oplagt at sende hyppige nyhedsbreve med fokus på salg.
Men måske er det knap så vigtigt for dig, hvor hurtigt væksten sker, bare du vækster med de rette kunder, produkter eller medarbejdere.
Her er det nødvendigt med en langsigtet vækststrategi med gradvis vækst, hvor du sætter markedsføringsaktiviteter i gang, der også virker på den lange bane. Eksempelvis SEO, organisk markedsføring på sociale medier eller en ny liste at sende nyhedsbreve til, hvor målgruppe og indhold matcher det, du vil sælge mere af.
Vil du derimod vækste for at gøre din virksomhed klar til salg, skal du se benhårdt på, hvad potentielle kunder vil værdsætte og skære alle personlige valg fra. Og de vil se på, om du kan bevise en solid forretning med gode salgstal + oplagte muligheder for at sælge endnu mere.
Undgå kunder og produkter, der forhindrer vækst
En vækststrategi handler ikke kun om, hvad du vil sælge mere af og til hvem. Du skal også være villig til at skille dig af med kunder, produkter eller medarbejdere, der hæmmer din vækst.
Det kan enten være, fordi du ikke tjener penge på kunden eller produktet, eller fordi det er billigere og bedre at uddelegere opgaver til eksterne konsulenter end at have ansatte.
Men det kan også være, at produkt eller kunde sender et signal om, at du driver en dårlig forretning eller løser andre opgaver end dem, du vil sælge flere af. Og det kan forårsage, at du skubber de virkeligt attraktive kunder væk.
En god restaurantregel er, at de gode steder ikke sælger pizza. Ej heller i turistområderne. Ud fra grundtanken: Hvis der er noget, de er gode til, hvorfor skulle de så også sælge pizza?
Jeg tænker det samme, når jeg ser konkurrenter, der også tilbyder korrekturlæsning. Det er der to grunde til.
Den ene er, at der rent fagligt er langt fra markedsføringstekster til den viden og systematik, det kræver at korrekturlæse en tekst.
Den anden er, at korrekturlæsning som regel betales meget dårligere. Så udover at jeg vitterligt er i tvivl, om nogen kan løse to så forskellige opgaver lige godt, hvorfor skulle nogen så læse korrektur, hvis de i stedet kunne skrive salgstekster til den dobbelte betaling eller mere?
Husk markedsføringen i din vækststrategi
Uanset hvilken vækststrategi du vælger, skal du også optimere din markedsføring.
Jeg taler jævnligt med virksomhedsejere, der fejlagtigt tror, at der nødvendigvis er noget i vejen med deres produkter, hvis de ikke sælger nok.
Men hvis problemet ligger i markedsføringen, kan du jo blive ved med at udvikle nye produkter uden at få succes med det.
Og de færreste produkter er så attraktive, at de sælger sig selv på trods af dårlig markedsføring.
Vil du sælge mere af et eksisterende produkt, så gennemgå din markedsføring med det specifikke formål at finde steder, hvor du kan forbedre markedsføringen af produktet.
Måske skal du omtale det på forsiden af hjemmesiden, annoncere for det eller nævne det allerede i freebien, så du sikrer, at nye læsere på nyhedsbrevet kender det.
Tjek samtidig, om du kan gøre mere af det, der allerede fungerer i din markedsføring – ift. det, du vil sælge mere af.
Måske opdager du, at du får en del relevant trafik fra Google, selv om du ikke har arbejdet specielt meget med SEO. Er det tilfældet, er du måske i en branche, hvor konkurrenterne heller ikke har gjort sig umage med Google, og derfor kan du få mange attraktive placeringer med en simpel indsats.
Det kan også være, at du allerede er connectet med mange af dem, du gerne vil have som kunder på LinkedIn – og kan styrke kontakten.
Når vækststrategien er at sælge nye produkter
Hvis du vil sælge helt nye produkter, kræver det mere af din markedsføring. For måske skal du først gøre kunderne opmærksomme på et behov, de ikke vidste de havde.
I 2017 blev jeg certificeret i segmenteringsmetoden kundetyper blandt de første i verden, efter jeg havde arbejdet med metoden i flere år.
Og selv om mange virksomheder har implementeret kundetyperne nu, taler jeg stadig med mange, der ikke kender metoden og derfor – selvfølgelig – ikke efterspørger den. Og i 2017 kendte endnu færre til kundetyperne af åbenlyse grunde.
Jeg bruger mange ressourcer på at markedsføre metoden og har gjort det, siden jeg fik certificeringen, fordi kundetyperne er på flere måder en vigtig del af min vækststrategi:
- De kunder, der arbejder efter emotionelle kundetyper bliver mere tilfredse = mersalg og gode ambassadører
- Når jeg taler med nye kunder, der ikke kender metoden, vælger mange mig til – frem for andre – fordi de også vil arbejde efter en kundetype
- Kunder, der allerede arbejder efter kundetyper, søger kundetypecertificerede markedsføringsfolk
- Jeg har let ved at lukke salget ifm. kundetypeopgaver, fordi jeg er en af de mest erfarne
Det har ikke altid været lige hensigtsmæssigt – på den korte bane. Især ikke i starten. For hver gang jeg nævner kundetyperne, flytter jeg fokus fra noget andet – der sikkert er lettere at sælge til folk, der ikke kender kundetyperne.
Så hvis du gør noget tilsvarende, er det selvfølgelig vigtigt, at du har afsætter ressourcer nok til at blive ved, indtil du har tjent investeringen hjem og begynder at vækste.
Netop evnen til at have is i maven er ofte noget af det vigtigste i forhold til vækst.
Derfor er det uhensigtsmæssigt, når virksomhedsejere ser såvel forretningsplan som vækststrategi på den meget korte bane.
Det eneste, der er relevant på kort sigt, er, at du:
- følger planen – også når du tvivler
- holder øje med delmålene. Går det ikke som planlagt, kan du nå at sætte ind, og når du dine delmål, bliver du motiveret til at fortsætte
Tit virker de langsigtede mål kun, når du gør det rigtige længe nok.
Hvis jeg var stoppet med at udbrede kendskabet til kundetyperne efter et par år, ville jeg have spildt en stor del af min indsats. Nu tjener jeg i stedet på + 10 års markedsføring + alle de kundehistorier, jeg løbende har samlet med kundernes resultater.
FAQ om vækststrategier
Hvilke typer vækststrategier findes der?
Inden for organisk vækst taler vi typisk om
- Mersalg eller markedspenetrering, hvor du sælger mere af det samme – til de samme kunder
- Krydssalg, hvor du sælger flere typer produkter til de samme kunder
- Kundefastholdelse, hvor du holder på kunderne i længere tid
- Markedsudvikling, hvor du sælger til nye markeder
- Partnerskab, hvor du løser opgaver i samarbejde med partnere, så I kan løse flere og større opgaver
Du kan også vækste gennem de mere avancerede metoder, som du kan læse mere om længere nede: Koncentrisk diversifikationsstrategi, konglomerat diversifikationsstrategi og horisontal diversifikationsstrategi.
Hvad er risikoen ved at implementere en vækststrategi?
Når du implementerer en vækststrategi, risikerer du at investere mange penge og arbejdstimer i en strategi, der slår fejl. Samtidig risikerer du at miste nogle af de kunder, du allerede har – eller miste terræn på et marked, hvor du allerede står stærkt, fordi du flytter fokus.
Jo mere nyt du implementerer, jo større er risikoen.
Eksempelvis når du opretter en ny afdeling, ekspanderer til et nyt land eller ansætter den første medarbejder. Samtidig er muligheden for vækst også tit større her end ved de mindre, men sikre justeringer.
Hvilke fejl skal man undgå, når man udvikler en vækststrategi?
Du skal undgå at sætte nye tiltag i gang uden at have undersøgt muligheder og risici grundigt nok.
Måske er der regler på området, der kan spærre for alle dine vækstplaner. Regler, du kan organisere dig udenom. Det kan også være, at reglerne kan blive til din fordel, hvis dine konkurrenter ikke er lige så smarte – eller forudseende – som du er.
Jo mere omfattende en vækststrategi du vil implementere, jo vigtigere er det at du bruger kompetente rådgivere, så du gør det rette, og kan vurdere hvor det kan være profitabelt at løbe en risiko.
Hvordan måles succes i en vækststrategi?
Du skal selvfølgelig måle succesen ift. selve målet for strategien. Men det kan du gøre på flere forskellige måder.
Har du sat et mål om en fordobling af det samlede salg/salg af et enkelt produkt/antallet af medarbejdere i løbet af et år, kan du måle det helt specifikt, når året er gået. Men du kan også sætte delmål ind og løbende måle på dem.
Nogle gange kan et delmål være helt konkret. Evt. en ny certificering, forhandlerret eller tilladelse, der skal udløse hele den planlagte vækst.
Hvordan diversificerer man sin vækststrategi?
Du diversificerer din vækststrategi ved at sælge nye produkter til nye markeder.
Altså en model, hvor du skal sætte dig ind i meget nyt på en gang og implementere det. Derfor er modellen markant mere risikofyldt end at udvide varesortimentet til samme målgruppe eller udvide målgruppen og sælge flere af de samme produkter.
Du kan diversificere væksten på 3 måder
- Horisontal diversifikation, hvor du indfører nye varer til din eksisterende målgruppe og en ny målgruppe samtidig
- Koncentrisk diversifikation, hvor du indfører nye varer, der har nogle fællestræk med de eksisterende varer, til nye markeder
- Konglomerat diversifikation, hvor du indfører helt nye varer til nye markeder. En vækststrategi, der bygger på konglomerat diversifikation, er derfor den mest risikofyldte vækststrategi, men den kan også føre til en helt ny virksomhed
Hvilken rolle spiller innovation i vækststrategi?
Innovation kan være en væsentlig faktor i en vækststrategi, for med nyudvikling af produkter eller videreudvikling af eksisterende produkter har du altid en stærk konkurrencefordel.
Måske kan du udkonkurrere konkurrenterne med innovation, så du får en større del af markedet for dig selv, eller måske kan du ligefrem indtage et helt nyt marked, som konkurrenterne endnu ikke er på.
Hvad er markedsudvidelse?
Markedsudvidelse er – som ordet siger – at udvide markedet. Det kan enten være med flere lokalafdelinger i Danmark eller med ekspansion til udlandet. Men du kan også udvide dit marked ved at udvide din målgruppe.
Hvad er organisk vækst?
Organisk vækst er, når et firma udelukkende vokser ved at sælge mere selv modsat vækststrategier, hvor de opkøber andre virksomheder.