Hvis du ikke har en vækststrategi, så lav en nu
Når jeg rådgiver kunder om forretningsudvikling, prisstrategi, konceptudvikling og målgruppe, taler mange ud fra den situation, de har nu.
Og hvis de allerede sælger de ydelser, de allerhelst vil sælge til netop de kunder, de helst vil samarbejde med, ja, så er det jo præcist, som det skal være. Især hvis de også får de rette priser.
Imidlertid er det langt fra altid mit indtryk, at de er 100 % tilfredse.
Uanset hvor du er på vej hen, betyder din nuværende situation og dine nuværende kunder selvfølgelig noget. For de betaler både for firmaets drift og for din kommende vækst.
Men når du vil vækste, er det allervigtigste ikke din nuværende situation.
Spørg i stedet dig selv:
- Hvor vil jeg hen?
- Hvordan kommer jeg derhen?
Øvrige spørgsmål, der kan være relevante for din vækststrategi, kan være:
- Hvad vil jeg sælge fremover?
- Har jeg de rette færdigheder, eller skal jeg efteruddannes eller hyre nye medarbejdere?
- Skal jeg have (flere) lokalafdelinger?
- Hvilken målgruppe vil jeg gerne have fremover?
- Hvis målgruppen er en anden end min nuværende målgruppe, hvordan skal min fremtidige markedsføring så være? Og hvordan skal min markedsføring være, frem til jeg har nået mit mål?
- Har jeg de rette netværkskontakter, eller skal jeg lægge en anden netværksstrategi end min nuværende?
Lav også en markedsanalyse. Med konkrete nøgletal kan du meget bedre danne dig et konkret billede af, hvilke muligheder du har. Hvordan ser din konkurrencesituation ud? Hvad tjener konkurrenterne?
I forbindelse med dine ekspansionsplaner, er det sikkert en god ide også at overveje, om tiden nu er inde til at få en professionel bestyrelse med specialiserede og kompetente bestyrelsesmedlemmer, eller om du skal hyre en ekstern sparringspartner, der kan udfordre dig til at træffe de rette beslutninger.
Undgå kunder og produkter, der forhindrer vækst
Måske kan du gennemføre din vækststrategi, mens du løser opgaver for dine nuværende kunder og sælger dine aktuelle produkter. Men det kan også være, at du har brug for mere radikale ændringer.
Især hvis du driver din forretning, så kunderne møder hinanden, kan nogle kunder komme til at skræmme dine drømmekunder væk. Derfor kan det være en meget bevidst del af en vækststrategi at takke nej til bestemte kunder.
Ligesådan kan du have nogle produkter, der sender de forkerte signaler om din profil og dine kompetencer. En god restaurantregel er, at de gode steder ikke sælger pizza, uanset hvor turistet et område, restauranten ligger i. Ud fra grundtanken: Hvis der er noget, de er gode til, hvorfor skulle de så også sælge pizza?
Jeg gør mig de samme overvejelser, når jeg ser konkurrenter, der også tilbyder korrekturlæsning. Det er der to grunde til. Den ene er, at der rent fagligt er langt fra en markedsføringstekst, der sælger og eventuelt også bliver fundet på Google, til den viden og systematik, det kræver at korrekturlæse en tekst. Den anden er, at korrekturlæsning som regel betales meget dårligere. Så udover at jeg vitterligt er i tvivl, om nogen kan løse to så forskellige opgaver lige godt, hvorfor skulle nogen så læse korrektur, hvis de i stedet kunne skrive salgstekster til den dobbelte betaling eller mere.
Skal du implementere nye produkter ifm. vækststrategien?
Overvej, om du skal oprette nye ydelser, som du her og nu ikke forventer, at du vil tjene de store penge på, men som du ved, bliver en god forretning, når tilpas mange kunder køber dem, eller når du kan løse dem mere effektivt end nu. Det kan også være, at markedet ikke er parat til ydelsen endnu, og du tror, at det vil ændre sig – eventuelt efter du har sat markedsføringsaktiviteter i gang for at påvirke markedet og fremskynde efterspørgslen.
Flere af de tiltag, jeg har nævnt i forbindelse med din vækststrategi, forårsager, at du her og nu taber penge. Og det er netop derfor, at det er så vigtigt, at du har lavet din vækststrategi så grundigt, at du ved, at du med overvejende sandsynlighed vil kunne tjene det tabte ind og mere til på et senere tidspunkt. Dels skal du kunne retfærdiggøre det aktuelle tab. Dels er de indledende regnestykker vigtige for dig, så du kan bevare is i maven og blive ved med at følge din nye vækststrategi, indtil du i praksis begynder at vækste. For netop evnen til at have is i maven og sige nej længe nok er ofte noget af det vigtigste i forhold til både vækst og øvrig forretningsudvikling.
Se din vækststrategi på den lange bane
Mange selvstændige og iværksættere begår den fejl, at de ser hele deres forretningsplan på den meget korte bane.
Men du er nødt til at vurdere dine indsatser på den lange bane, for at du kan tage stilling til, om en ide kan blive til en god forretning, eller hvilken metode der vil være den mest optimale for dig.
En række tiltag kan kun svare sig, hvis de skal bruges et vist antal gange. Eksempelvis hvis du vil automatisere nogle af dine processer. Det tager tid at automatisere, og du skal også vedligeholde dine løsninger løbende. Samtidig kan du blive motiveret til at sætte de nye tiltag og investeringer i gang, når du har lavet regnestykket, så du ved, at det kommer til at gavne dig på længere sigt.
Husk også: Du skal ikke undervurdere, at din markedsføring skal justeres i takt med, at firmaet vokser. Derfor skal du også justere din markedsførings- og kommunikationsstrategi, så det er tydeligt, at virksomheden ikke længere er samme sted som eksempelvis for to år siden. Det kræver både en opdateret digitalstrategi samt en gennemgang af den trykte markedsføring. For hvis du vil sælge guld eller VIP-løsninger, er det også det, du skal signalere i din markedsføring.
Gør du ikke det, kan du risikere at miste al potentiel vækst, fordi markedsføringen ikke fulgte med produktet, og kundegruppen simpelthen ikke troede på, at du kunne levere. Og det er da for ærgerligt.
Selv om forretningen selvfølgelig skal hænge sammen på vej mod succes, er det vigtigste altid at have fokus på retningen. Uanset om du har vækstambitioner eller ej. Når du ved, hvor du vil hen, opnår du en række andre fordele end vækst:
Du får meget lettere ved at vælge til og fra, fordi du kan holde en aktivitet op imod den retning, du har besluttet dig for at gå. Så hvis du bliver inviteret til et arrangement, kan du spørge dig selv:
Kan jeg forvente at møde potentielle kunder eller nye kontakter, der kan fremme min planlagte vækst? Eller får jeg ny og relevant viden?
Og de spørgsmål kan du ikke svare på, hvis du ikke har en strategi for, hvor du skal hen.
Ligesådan hvis du overvejer at tage på kursus: Vil det, du forventer at lære, bidrage til vækstplanerne, eller vil du bare blive bedre til at løse de samme opgaver, som du allerede løser, og som du er på vej væk fra?
