Optimer dit koncept med de her 7 spørgsmål:
Allerførst: Hvad er et koncept?
Et koncept er, når du har defineret en særlig måde at levere eller sælge din ydelse på. Eksempelvis gennem onlinekurser, klippekort, abonnementsordninger eller lignende.
Når du udvikler et nyt koncept, så begynd med at besvare de spørgsmål, som jeg gennemgår lige om lidt:
Undervejs finder du måske ud af, at du skal justere konceptet for at lette din markedsføring.
1. Hvem er målgruppen?
Hvem er den præcise målgruppe for dit produkt? Du har sikkert defineret dit firmas målgruppe i forvejen. Er der tale om den samme målgruppe, eller er det kun en del af målgruppen, det nye produkt er til?
2. Kan målgruppen handle på egen hånd?
Hvis din målgruppe skal overbevise andre om købet, så tænk ind, hvordan du gør det lettest muligt for dem at anbefale dig. Det kan være, at de skal overbevise en ægtefælle, en chef, bestyrelsesmedlemmer eller lignende, eller at de skal have produktet eller ydelsen betalt af en arbejdsgiver, kommune eller forsikring.
Det kan være nødvendigt at producere flere varianter af din markedsføring. Eksempelvis forskellige typer foldere eller en særlig underside på din hjemmeside, da målgruppen og betaleren kan have behov for forskelligt info.
Store virksomheder har som regel nogle faste regler for, hvem de handler med, eller hvad du skal leve op til for at komme i betragtning. Selv hvis de ikke har reglerne skrevet ned, er der oftest standarder eller kutymer for, hvad de plejer. Undersøg disse regler og kutymer.
Samtidig skal du huske, at du fremover har to salgsopgaver. Dels skal du sælge eller overbevise betaleren, men du skal også motivere slutbrugeren til at gøre brug af din service og dermed bekræfte betaleren i behovet.
Hvis ingen gør brug af adgang til dit fitnesscenter, stopper ordningen formentligt.
Nogle gange kan du lægge en markedsføringsstrategi, hvor du giver slutbrugeren lyst til produktet og får dem til at motivere betaleren til at købe. Eksempelvis kan medarbejderne anbefale dine foredrag eller kurser til deres chef eller fagforening.
3. Hvilket konkret problem vil du løse?
Fokuser altid på et problem, som kunden anerkender, at han har. Nogle gange er kunden kun klar over en lille del af problemet. Så er det den lille del, du skal sælge en løsning på. Ingen køber en løsning på et problem, de ikke anerkender, at de har.
Hvis du først får kunden til at købe ind på det lille problem, kan du altid hjælpe med at løse andre problemer senere.
Vær opmærksom på, at slutbrugeren og betaleren som regel oplever et problem forskelligt. En medarbejder, der er sygemeldt med stress, har det fysisk og psykisk skidt, mens arbejdsgiverens problem er, at han mangler en medarbejder og måske også har arbejdsmiljøproblemer.
4. Hvad består dit produkt helt konkret af?
Sælger du fysiske varer eller andet, der er 100 % standardiseret, er opgaven oftest at vurdere, præcist hvad din målgruppe har brug for at vide for at tage stilling til købet.
Sælger du faste kurser eller forløb, så fortæl konkret, hvad der kommer til at ske, hvad kunden lærer, og hvad han selv skal bidrage med, så han kan se det for sig.
Sælger du individuelle eller skræddersyede løsninger, skal du stadig fortælle så meget konkret, som du kan. Eksempelvis hvor aktiviteterne kan foregå, og hvad der ellers er relevant for målgruppen.
Mange falder i den fælde, at de tænker, at netop fordi løsningen tilpasses kunden, behøver de ikke skrive ret meget, for kunden skal jo alligevel ringe til dem. Her er din første salgsopgave at få den potentielle kunde til at ringe til dig for at høre, hvordan et forløb eller kursus kunne se ud. Jo mere du fortæller, der sandsynliggør overfor kunden, at du har den rette løsning, jo mere motiveret vil han være til at ringe.
Kom med eksempler på, hvordan et samarbejde kunne se ud. Beskriv det forløb, der vil være relevant for flest. Eller skriv, hvilken løsning du typisk vil anbefale.
Du kan også formulere den ramme, som forløbet eller kurset foregår i. Eksempelvis 5 rådgivningsmøder a 1½ time med hjemmeopgaver, en døgnåben hjælpelinje eller et klippekort.
5. Hvad er udbyttet, udover at problemet er væk eller formindsket?
Eksempelvis:
- Lønforhøjelse på xx kroner
- Styr på regnskabet
- At virksomheden kan spare en medarbejder
- At bilen går igennem syn
- Sikkerhed for, at forsikringerne er i orden
Jo mere konkret du kan beskrive dit udbytte, jo mere har du lovet, og jo lettere får du ved at sælge. Derfor er en konkret markedsføringsplan et bedre udbytte end ”overblik over din markedsføring”. Skriv meget gerne tal ind i udbyttet.
6. Hvad koster det?
En kunde, der kan se, at din løsning ligger indenfor hans budget, er mere motiveret til at kontakte dig.
For at du kan skrive en pris, er du nødt til at have skitseret et muligt forløb. Igen bliver det hele mere konkret.
7. Hvad skal kunden nu gøre?
Skal han
- ringe?
- sende en mail?
- tilmelde sig via en formular?
- betale i din webshop?
Er konceptet klart, laver markedsføringen sig selv
Som tekstforfatter oplever jeg ofte, at nogle kunder har svært ved at svare på netop disse spørgsmål. Og mange af spørgsmålene er helt vitale for, at en kunde kan tage stilling til, om et produkt kan være interessant for ham. Eller om han skal handle hos dig eller en af dine konkurrenter.
Andre gange giver jeg feedback på mine kunders eksisterende markedsføring og kan se, at disse svar mangler. Dette er den væsentligste grund til, at jeg sjældent tager opgaver ind, hvor jeg skal redigere i kundernes tekster, men i stedet anbefaler, at jeg skriver teksterne helt forfra.
Omvendt: Har du styr på dit koncept, ved jeg også af erfaring, at det hurtigt bliver meget lettere at skrive salgsteksterne. Derfor hjælper jeg mindst lige så tit mine kunder med konceptudviklingen, som jeg hjælper dem med at skrive. Så måske kan du spare en tekstforfatter væk, hvis du arbejder grundigt med mine arbejdsspørgsmål.
Har du brug for rådgivning, er du velkommen til at ringe 27 12 11 14. Jeg giver altid 15 minutters gratis rådgivning til læsere, jeg ikke har talt med før.