Hvorfor skal kunderne vælge dig frem for dine konkurrenter?
Dette spørgsmål stiller jeg altid mine kunder, når jeg skal skrive deres tekster. Og forbløffende tit bliver kunderne tavse. Herefter sker der typisk en blanding af to ting:
- De kommer med nogle forholdsvis vage forklaringer, så som ”Vi er dygtige, professionelle eller et andet subjektivt tillægsord.” Eller ”Vi lytter”, ”Vi vender altid tilbage”, ”Vi vil virkelig gerne hjælpe vores kunder.”
- De siger: ”Vi går ikke så meget op i vores konkurrenter” eller ”Vi vil ikke hænge vores konkurrenter ud.”
Når jeg stiller spørgsmålet, er det selvfølgelig ikke, fordi jeg vil hænge konkurrenterne ud. Men fordi jeg vil fremhæve det, mine kunder kan, som deres konkurrenter tit har svært ved. Og når du kender dine konkurrenters svage punkter, kan du måske også udvikle nye produkter på baggrund af den viden.
Derfor er det så vigtigt, at du har helt styr på, hvordan du adskiller dig fra konkurrenterne. Tit er det de helt små detaljer, der afgør, hvem kunden vælger.
Gør det derfor til en vane at notere ned, hver gang du opdager noget, du kan som dine konkurrenter ikke kan. Eksempelvis:
Rent fagligt:
Hvilke kompetencer har du?
Inden for hvilke af disse kompetencer ligger du blandt top 10 eller top 20 i branchen?
Har du en kombination af kompetencer, som de færreste af dine konkurrenter kan matche?
Nogle gange får du brugbar viden i forhold til dine egne kompetencer, når du får en ny kunde, der tidligere har haft en af dine konkurrenter til at løse opgaver. Måske fordi du undrer dig over kvaliteten af den løsning, konkurrenten har valgt, eller fordi du finder ud af, hvordan samarbejdet har fungeret.
Service:
Er der noget særligt ved din eller dine medarbejderes personlighed, som kunderne bemærker?
Er det let for kunderne at komme i kontakt med dig?
Alt efter hvilken branche du er i, kan det betyde noget, om du er kontaktbar per telefon, besvarer dine mails hurtigt, har hurtig leveringstid eller arbejder struktureret.
Det er mit indtryk, at flertallet af alle virksomheder let kunne optimere deres service radikalt, uden at det ville kræve mere af dem end at styrke deres opmærksomhed og kontakten med kunderne.
Pris:
Matcher din pris kvalitet og service?
Hvis du er blandt de dyrere i branchen, er det så tydeligt for kunden, hvorfor du er det?
Bemærk gerne, at jeg nævner prisen til sidst. For jo tydeligere det er, at du har noget, konkurrenterne ikke har, jo mindre betyder prisen for kunden.
Fortsæt selv listen
Hvis du mangler inspiration til listen, så lad dig endelig inspirere af dine konkurrenter eller de virksomheder, du selv er kunde i. Et af mine Unique Selling Propositions er min svar- og leveringstid. Og jeg ville aldrig selv have registreret, at jeg har noget særligt her, hvis ikke det var, fordi jeg lagde mærke til, at andre virksomheder i mine øjne er for langsomme. Nogle af disse virksomheder er også mine konkurrenter, og derfor har de ubevidst vist mig, hvordan jeg kan styrke en konkurrencefordel yderligere.
Hver gang du er i kontakt med en virksomhed, hvor du undrer dig over, hvordan de håndterer en situation, har du måske yderligere et punkt, du kan føje til din liste. Fremover behøver du ikke blive irriteret, når du oplever dårlig service eller kvalitetsproblemer. Det, at du overhovedet lægger mærke til, at der er noget galt, betyder sikkert, at din egen standard er højere. Den viden kan du enten bruge til at fastholde din høje service, eller du kan skrive dine egne styrker tydeligere ind i dine markedsføringstekster, hvis det er relevant.
