Kapitel 2
Find din superpower, og sæt din powerpris
Du bestemmer. Så hvilke opgaver vil du løse, og hvad vil du have for dem? Derfor får du selve regnestykket for konsulentpriser + faste prismodeller, der både gavner kunden og dig, herunder at sælge via abonnement. Så glæd dig til at møde abonnementskongen Andreas Dirksen, SignUp Academy.
Før du kan sætte pris på dig selv, skal du afklare den superpower, som dine kunder vil betale mest for. Så det ser vi på nu.
Strategispørgsmål
– Hvad er jeg god til?
– Hvad kan jeg lide at lave?
– Hvad anerkender kunderne et behov for?
Sæt god tid af til at svare på hvert af spørgsmålene. Jo flere svar, jo bedre mulighed har du for at finde din bedste superpower.
Der, hvor svarene overlapper hinanden, har du din superpower. Dét, du skal fokusere på, når du præciserer dine ydelser.
Se forskellen på 2 x beslægtet superpower
Jeg er god til at overskue kunderejser og arbejde grafisk.
Jeg kan lide at lave oversigter og maps.
Mine kunder har et behov for dokumentation af kunderejsen ifm. en større markedsføringsinvestering.
Superpower: Grafisk oversigt over kunderejsen.
Eller:
Jeg er god til at overskue kunderejser og stille spørgsmål.
Jeg kan godt lide at analysere problemer og finde løsninger.
Mine kunder har et behov for konkrete råd om optimering af kunderejsen.
Superpower: Rådgivning om optimering af kunderejsen.
Som erfaren konsulent har du sikkert løst så mange opgaver, at det er en større opgave at svare på spørgsmålene. Og har du ikke en ekstern sparringsperson i forvejen, er det måske tiden til at finde en nu, så du har en til at spotte dine blinde vinkler.
Jo mere præcis du er, jo stærkere power. Derfor får konkurrenterne sværere ved at slå dig. Især hvis du har en skarp målgruppe. Og når du kan svare på, hvilke resultater du vil skabe for hvem, kan du udvikle alle dine ydelser efter det – og efterfølgende implementere budskabet i din markedsføring.
Hvordan vil du performe?
Du skal også tage stilling til, hvordan du vil levere ydelsen, så samarbejdet både bliver attraktivt for målgruppen og for dig. Ofte kan du både sælge din viden som kurser, 1:1-rådgivning el.lign. Men du skal tage stilling til, hvad du vil, så det bliver dig – og ikke tilfældige forespørgsler – der afgør, hvilke opgaver du løser.
Det giver dig også svaret på, hvilke ydelser du skal fremhæve i din markedsføring, og hvilke du primært sælger til kunder, du allerede har kontakt med, eller når nogen selv spørger.
Strategispørgsmål
– Vil jeg løse konkrete opgaver eller udelukkende rådgive og undervise?
– Holder jeg åbne kurser, hvor deltagerne kan booke en enkelt plads, eller tilbyder jeg udelukkende lukkede kurser eller workshops, hvor én virksomhed bestiller og betaler?
– Holder jeg standardkurser eller skræddersyede workshops?
– Har jeg så mange kunder med det samme behov, at jeg kan lave onlinekurser, standardguider eller bøger?
Sæt prisen på dig selv højt
Din pris er sikkert vigtigere, end du selv er klar over.
For sætter du din pris rigtigt, kan du arbejde mindre og tjene flere penge samtidig. Du bliver også mere værd for dine kunder, fordi du kan forbedre din ydelse, takke nej, når du skal, og blive ved med at være god. Prisen er også kundernes garanti for, at du også er der, næste gang de har behov for din assistance.
Sælger du udelukkende konsulentydelser, er der et loft for, hvor meget du kan vækste. For du kan kun betjene én kunde ad gangen. Derfor skal du kende regnestykket for, hvordan du prissætter din tid. Uanset om du fakturerer efter tidsforbrug eller giver en fast pris.
For når du ved, hvad en time er værd, kan du hurtigt udregne prisen på et koncept. Du kan også vurdere, hvor mange penge onlineprodukter skal indbringe, for at det er en god forretning. Tidsforbruget taget i betragtning.
Jævnligt taler jeg med konsulenter, der ikke ejer deres pris, eller som er kommet frem til deres pris lidt tilfældigt. Derfor ser vi lige på det faktuelle regnestykke:
Strategispørgsmål
– Hvad vil jeg tjene om året?
– Hvor mange udgifter har jeg i virksomheden?
– Hvor mange timer vil jeg arbejde?
– Hvor stor en andel af min arbejdstid kan jeg fakturere? (I mange brancher er mere end 50 % ikke realistisk for indehaveren*).
Eksempelvis:
Jeg vil tjene 1 mio. kroner og har udgifter for 350.000 kroner.
Det kræver en omsætning på 1.350.000 kroner.
Jeg vil arbejde 37 timer om ugen = 1.924 timer fraregnet ferie og helligdage = 1.628 timer.
Jeg kan fakturere 50 % af arbejdstiden, når jeg yderligere fratrækker sygdom, kurser, markedsføring, administration, netværk og diverse andre ikke-fakturerbare opgaver = 814 fakturerbare timer.
Derfor skal jeg tage en timepris på 1.658 kroner.
1.350.000 divideret med 814 = 1.658.
Vil du tjene mere?
Har du andre mål, sætter du bare andre tal ind i formlen.
Eksempelvis: Hvis jeg vil tjene 1,5 mio. kroner, skal jeg enten tage 2.487 kroner i timen (timepris på 1.658 kroner x 1,5) eller fakturere 301 timer mere (500.000 kroner divideret med 1.658). Under forudsætning af at højere timepris og flere opgaver ikke udløser flere udgifter.
Især den sidste udregning viser, hvad din egen tid er værd, og hvor vigtigt det er, at du uddelegerer nogle af dine opgaver. Det ser vi på senere.
*Dækningsgraden for ansatte er ofte langt højere.
Samtidig arbejder selvstændige, if. SMVdanmark, i gennemsnit over 200 timer mere om året end lønmodtagere, når ferie og helligdage er trukket fra.
Det tal understøttes af en undersøgelse fra Danmarks Statistik, der viser, at lønmodtagere på fuld tid i gennemsnit arbejder ca. 36 timer om ugen, mens selvstændige arbejder 41,5 timer.
Når jeg har sat 37 timer ind i regnestykket, er det, for at du kan sammenligne med en almindelig fuldtidsstilling.
Strategispørgsmål
– Har jeg brug for at tjene sikre penge, eller har jeg is i maven?
– Vil jeg tilbyde mængderabatter?
– Hvor anerkendt en specialist er jeg? Eksempelvis hvis du har en ph.d. eller en bestseller på CV’et.
– Hvor godt markedsført er jeg sammenlignet med konkurrenterne?
– På hvilket niveau ligger mine konkurrenters priser?
I enhver branche svinger prisen på konsulenter, så du kan ikke ukritisk lægge dig op ad konkurrenterne. Alligevel er det relevant at kende niveauet, for det viser, hvad du konkurrerer imod prismæssigt.
Kopiér 15 års erfaring med mængderabatter
Selv har jeg sat værdien af mine timer til 1.500 kroner. Uanset om jeg rådgiver, skriver, kører bil, forbereder mig eller andet.
Siden 2010 har jeg primært løst mine opgaver gennem klippekort, og jeg har gode erfaringer med modellen. Her bestemmer kunderne selv, hvor stor en mængderabat de vil have, alt efter størrelsen på klippekortet, og jeg slipper for at sende regninger løbende og er sikker på min likviditet.
Især det sidste er en stor fordel, hvis du vil stå stærkt økonomisk, selv om dit salg svinger.
I 2024 supplerede jeg med et koncept mere. Nemlig mine vækstpakker. De er regnet ud efter samme priser og mængderabatter som klippekortene. Men hvor kunderne skal betale hele beløbet på én gang, når de køber klippekort, er vækstpakkerne en abonnementsordning. Her forpligter kunderne sig til en bindingsperiode på 3 måneder og betaler månedligt.
Modellen er:
Guldvækstpakken:
15 timer om måneden: 13.500 kroner ekskl. moms
Efterfølgende timer: 900 kroner ekskl. moms
Sølvvækstpakken:
5 timer om måneden: 6.000 kroner ekskl. moms
Efterfølgende timer: 1.200 kroner ekskl. moms
Hvis din ydelse og din målgruppe er egnet til det, kan du overveje en prisstrategi med bonus. Her regner du ud, hvad du mindst skal tjene på en opgave, og lægger forskellige bonusparametre oveni, alt efter hvilke resultater du skaber.
Ligesom med præcise målgrupper vil du matche nogle og frastøde andre med faste koncepter. Og hvis nogen udenfor målgruppen bliver kunder alligevel, er det nemmere for dig at definere for dem, hvad der gælder hos dig. Fordi du har besluttet på forhånd, hvordan konceptet fungerer.
1½ times foredrag = 1½ times honorar?
Nej, selvfølgelig ikke.
Sælger du standardiserede oplæg i form af kurser og foredrag, er timeprismodellen sjældent den mest oplagte. Men når du kender din timepris, kan du hurtigt regne ud, hvordan oplæggene kan blive en god forretning.
Her er 2 modeller + onlinekurser:
Den ene er standardoplæg, som matcher en stor målgruppe, så du kan genbruge dit materiale. Evt. i en lettere varieret udgave – og blive superrutineret.
Den anden er skræddersyede oplæg, som hurtigt bliver dyre i tid, alt efter hvor meget du skal forberede individuelt.
Kræver de skræddersyede oplæg specifikke værktøjer, øvelser og slides tilpasset den specifikke virksomhed, skal du enten have betaling for al din forberedelse eller være sikker på, at du kan genbruge materialet hos andre kunder. Og her er nogle konsulenter for optimistiske.
Er du ikke en anerkendt oplægsholder i forvejen, skal du overveje, hvor mange ressourcer du vil bruge på at markedsføre oplæg efterfølgende, for at du er sikker på, at det bliver en god forretning.
For du skal ikke sælge ydelser, der er en dårlig forretning.
Når mange betaler små beløb
Jf. onlinekurser eller andre koncepter, der ikke kræver din fortløbende tid, er regnestykket helt anderledes. Her kan du planlægge, at konceptet skal være så billigt, at prisen ikke stopper nogen, så mange små betalinger udgør din forretningssucces. Selvfølgelig under forudsætning af at mange har brug for samme viden.
Nogle konsulenter driver attraktive kursusvirksomheder på den måde. Inden du overvejer at følge efter dem, så regn lige efter en ekstra gang, præcis hvor mange der vil skulle gøre brug af dit produkt, for at det modsvarer din samlede produktionstid. Nu har du jo lavet regnestykket for, hvad din tid er værd.
Hvis du ikke har prøvet at udvikle onlinekurser før, bliver du nok overrasket over, hvor lang tid det tager at pakke al din viden og få teknikken til at spille.
Overvej også, om din primære målgruppe vil værdsætte produktet, så du ikke risikerer at støde dine idealkunder fra dig.
NB: Du får formentlig svært ved at sælge mindre koncepter, hvis du ikke har en stor nyhedsbrevsliste, du kan skrive til. For de mindre produkter er kun en god forretning, når du ikke skal tale med kunderne. Måske kan du sælge produkterne via onlineannoncer. Spørgsmålet er, hvor meget du kan betale for et klik eller et salg og stadig have en god forretning.
Det samme gælder, hvis du vil holde åbne kurser.
Du kan også sælge dine koncepter, ydelser og services via abonnement.
Derfor skal du nu møde Danmarks førende ekspert i abonnementsforretninger, Andreas Dirksen, indehaver af SignUp Academy. Han har udgivet den internationale #1 bestsellerbog, Sign Up, og har rådgivet +500 virksomheder om deres abonnementsforretninger, herunder virksomheder, der ikke har et nyhedsbrev.
For når du sælger en fortløbende ydelse i stedet for at sælge én ydelse ad gangen, er regnestykket for, hvornår salget er indsatsen værd, helt anderledes.
Kombiner 1:1 med at sælge abonnementer
”Som konsulent er tid din vigtigste ressource. Derfor har du et loft for, hvor meget du kan skalere, hvis du udelukkende sælger din tid 1:1. Samtidig skal du sælge hele tiden, og det er også tidskrævende.
Med en abonnementsforretning begynder du ikke ved 0 hver måned, for abonnementet løber, til kunden opsiger det. Derfor ligger guldet i at fastholde kunden. Og du kan udvikle dine abonnementer, så du servicerer flere kunder på én gang.
Det giver helt andre vækstmuligheder. Og kunderne vinder på, at de får en løbende værdi, og at I får en dybere relation. Især hvis du også sælger tid 1:1, for når du ikke skal sælge hele tiden, bliver du mere tilgængelig.
Derfor viser mange undersøgelser, at abonnementsforretninger de seneste 10-15 år er vokset betydeligt hurtigere end andre virksomheder. En af undersøgelserne viser ligefrem, at amerikanske abonnementsforretninger gennem de seneste mange år er vækstet markant mere end de 500 største virksomheder i USA.
Modellerne – enkeltsalg og abonnementsforretning – er ikke hinandens modsætninger. De styrker hinanden, når du kombinerer dem. Det vigtigste er at forstå forskellen, kende målgruppens behov og gennemtænke strategien.
Hvor andre sælger én ydelse til den ene kunde og én til den anden, indeholder abonnementet nogle faste fordele, som gælder for alle. Her er flere modeller. Den mest skalerbare model er adgang til gør-det-selv-fordele eller en-til-mange-fordele. Et eksempel på sidstnævnte er webinarer uden noget loft for, hvor mange der kan deltage.
Next level er en-til-få-fordele, som kunne være webinar + feedback eller kurser med f.eks. 8 deltagere. Og endelig er der 1:1-fordelene, som mange konsulenter tilbyder i dag. Her kan du sagtens inkludere nogle af de mere skalerbare fordele. Evt. et fælles onlinekald en eller flere gange om måneden til kunder, du har løst opgaver for. Så er du i gang.
Og omvendt:
Har du en abonnementsforretning, kan du gøre det attraktivt for abonnenterne at købe 1:1, eller du kan sælge små abonnementer, der fungerer som en leadkanal til salg af dine enkeltydelser.
Det er vigtigt, at du tilpasser alt til din målgruppe. Både pris og fordele og bruger de platforme, kunderne foretrækker.
I SignUp Academy ser vi 2 store fejl.
Den ene er at tro, man skal give kunderne flest mulige fordele. Det er bedre at give dem de få med størst værdi. Giver du 10 fordele, og de kun bruger de 2, føler de, at de betaler for meget. Samtidig kræver 10 fordele mere af dig. Både når du driver og videreudvikler dem, og når du onboarder nye abonnenter.
Den anden fejl er at tro, man skal producere meget content for at komme i gang. Det behøver du ikke. Begynd med det, du har, eller producer en lille smule, og udvid løbende.
Selv om den bedste model bygger på mange kunder, behøver du ikke have et omfattende markedsføringssetup for at komme i gang. Du behøver ikke engang at have et nyhedsbrev.
Start med at gennemgå dine lister med nuværende og tidligere kunder og dine connections på LinkedIn. Alene her har du mange muligheder uden at betale for det. Og måske bliver abonnementet grunden til, at tidligere kunder kommer tilbage.
Mindsettet er også vigtigt.
For dem, der får størst succes, sætter de mest ambitiøse mål. Selv hvis de ikke når målet. For de eksekverer, gør sig umage og er villige til også at løse de kedelige opgaver. Og så følger de alle vores råd.
På vores forløb arbejder vi efter vores 20-trins-ekspertmodel, og sætter du blot ét af trinene forkert op, kan alt være spildt. For en abonnementsforretning kræver mere end at udvikle indhold og sælge abonnementer. Det er også vigtigt at gøre sig umage med f.eks. onboarding og fastholdelse. Derfor er det løbende arbejde. Ikke passiv indkomst, men en anden måde at arbejde på.”
Andreas Dirksen, SignUp Academy
Optimer salget med startpakker og falske produkter
Når det kan lade sig gøre, så vis dine priser på hjemmesiden. For det er relevant for kunderne at kunne vurdere, om din ydelse vil være investeringen værd. Og om I skal i gang nu.
Jo mere overbeviste kunderne er om, at I kommer til at samarbejde, jo mere motiverede er de for at kontakte dig. Derfor kan manglende priser være grunden til, at du ikke får de opkald eller salgsmøder, hvor du kan lukke salget.
Udvikler du mindre koncepter til fast pris, bliver det let for dig at skilte med dine priser. Herefter har du kontakten og kan rådgive, før du giver en pris på det efterfølgende samarbejde.
Eksempler på startpakker kunne være:
- Strategi for udviklingsforløb (ledelsesoptimering, projektstyring, LEAN, whatever):
Forløb, hvor du undersøger kundens situation, og I lægger strategien sammen på en workshop
Fast pris. Herefter kan kunden få en pris på det efterfølgende forløb - Få styr på dine bilag:
Bogføring af 200 bilag, årsregnskab og indberetning til SKAT
Fast pris - Få styr på indbakken og dine opgaver via Outlook:
1 individuel workshop a 4 timer + 3 x 1 opfølgningssessioner
Fast pris
Det sidste eksempel kommer vi tilbage til i kapitel 3. For her skal du se en konkret tekst, der viser præcist, hvor meget lettere det er at markedsføre konkrete koncepter.
Du kan også oprette et falsk produkt, som er en pakke, der matcher en af de nævnte, selv om du godt ved, at ingen har brug for det samme. Det falske produkt skal ramme behovet præcist nok til, at kunderne ringer til dig for at justere pakkens indhold og køber.
Mersalg på 100.000 kroner ifm. prisstigninger
Hvis du har regnet ud, at dine priser er for lave i dag, skal du lægge en strategi for, hvordan du hæver dem. For selv om dine priser selvfølgelig skal op på det rette niveau, skal du fastholde den gode kontakt til kunderne.
For år tilbage lagde jeg en prisstigningsstrategi med Laila Nygaard, indehaver og grafiker, Nygaard Grafisk. Hun gjorde præcis, som jeg anbefalede, og fortæller om resultatet her:
Mersalg på over 100.000 kroner efter jeg varslede prisstigning
”På Majbritts anbefaling satte jeg mine timepriser op med 150 kroner og opfordrede mine eksisterende kunder til at købe klippekort, før priserne steg. Det resulterede i et mersalg på over 100.000 kroner.
Sammen lagde vi en strategi for, hvordan jeg skulle orientere kunderne, og jeg satte også priserne højere op, end jeg ellers ville have gjort.
Herefter kontaktede jeg udvalgte af mine eksisterende kunder og fortalte om den kommende stigning i god tid. De fik mulighed for at købe klippekort, før priserne steg, så de kunne få løst deres opgaver til den gamle pris.
Det var en rigtig positiv oplevelse. Kunderne sagde, at det var helt fair. En sagde sågar ”tillykke”. I dag kan jeg bare ærgre mig over, at jeg ikke hævede mine priser for år tilbage. Havde jeg fået Majbritts rådgivning noget før, ville mine priser have været på det rette niveau i flere år nu.”
Laila Nygaard, Nygaard Grafisk Design
Du kan sikkert gøre det samme.
Sælger du ikke klippekort i dag, og planlægger du prisstigninger, kan du udskyde prisstigningen og i stedet oprette klippekort og begynde at markedsføre dem – og så gøre som Laila Nygaard senere. Så vænner du kunderne til, at klippekort er en mulighed først.
Du kan selvfølgelig også bruge Laila Nygaards model uden at sælge klippekort, men så opnår du kun stigningen. Ikke mersalget.
Skyd nye koncepter i gang med intropriser
Modsat prisstigninger har vi også intropriser. Og en intropris kan være en effektiv måde at introducere et nyt koncept på, hvis konteksten er en gennemført markedsføringskampagne.
Med introprisen skaber du opmærksomhed om dit nye koncept, og når du påvirker kunderne mange gange gennem kampagnen, påvirker du også dem, der ikke køber nu, så du lettere kan sælge til dem senere.
Kør en forholdsvis kort kampagne med en stor rabat. Evt. i nyhedsbrevet eller med onlineannoncer. Så har kunderne en god grund til at tage stilling nu, og du får hurtigt hævet prisen til det, den skal være.
Jeg fraråder intropriser, der udelukkende står på hjemmesiden. For det virker sjældent, og dem, der ser introprisen, vænner sig måske til, at du tit giver rabat. Og det skader dit brand.
Det fører os videre til markedsføring, men først:
Opsummering af kapitel 2
- Din superpower er, hvor dine kompetencer, dit engagement og kundens største behov overlapper hinanden.
- Du kan sikkert tage dig bedre betalt, end du gør i dag.
- Du får lettere ved at hæve prisen med koncepter.
”Mindsettet er også vigtigt. For dem, der får størst succes, sætter de mest ambitiøse mål. Selv hvis de ikke når målet. For de eksekverer, gør sig umage og er villige til at løse de kedelige opgaver.”
Andreas Dirksen